{"id":47771,"date":"2023-10-02T09:00:00","date_gmt":"2023-10-02T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=47771"},"modified":"2023-10-15T19:41:00","modified_gmt":"2023-10-15T22:41:00","slug":"matriz-de-qualificacao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/matriz-de-qualificacao\/","title":{"rendered":"Matriz de qualifica\u00e7\u00e3o de leads: como funciona e como usar na pr\u00e1tica?"},"content":{"rendered":"\n<p>A matriz de qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 bastante \u00fatil para o setor comercial das empresas. Trata-se de uma ferramenta que orienta a jornada do cliente e determina os fatores que fazem com que um lead avance no processo e siga para a pr\u00f3xima etapa do funil.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler este conte\u00fado? Ent\u00e3o clique no play abaixo e ou\u00e7a o artigo na \u00edntegra! &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/aee90d3c\" frameborder=\"0\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen><\/iframe>\n\n\n\n<h3 class=\"keyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>A matriz de qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 uma ferramenta que ajuda a equipe comercial a identificar os melhores <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-de-leads\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leads<\/a> para avan\u00e7ar no funil e criar um processo de vendas mais assertivo.&nbsp;<\/li><li>Para qualificar os leads usando uma matriz, \u00e9 crucial conhecer a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-carteira-de-clientes-ativa\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">carteira de clientes<\/a> a fim de identificar padr\u00f5es de comportamento e caracter\u00edsticas, definir o que leva um lead para a pr\u00f3xima etapa e montar estrat\u00e9gias para prospec\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/li><li>A matriz de qualifica\u00e7\u00e3o de leads requer um processo de prospec\u00e7\u00e3o bem desenvolvido. <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-da-prospeccao?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Baixe nosso guia gratuito<\/a> e descubra como gerar leads mais qualificados para seu neg\u00f3cio.<\/li><li>Ter um bom CRM facilita a cria\u00e7\u00e3o de uma boa matriz. Ent\u00e3o, aproveite para <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">testar gratuitamente<\/a> o Agendor e veja como um software brasileiro pode te auxiliar.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Pode at\u00e9 n\u00e3o parecer, mas criar essa matriz n\u00e3o \u00e9 nenhum \u201cbicho de sete cabe\u00e7as\u201d ou algo voltado apenas para grandes empresas. Na verdade, todos os neg\u00f3cios podem se beneficiar dessa ferramenta.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E a\u00ed, quer saber como us\u00e1-la na sua companhia? Se sim, continue lendo para entender o que \u00e9 a matriz de qualifica\u00e7\u00e3o e, ainda, ver um passo a passo simples de como qualificar seus leads usando essa ferramenta!<\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 matriz de qualifica\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n\n\n\n<p>A matriz de qualifica\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-sao-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leads<\/a> \u00e9 uma ferramenta que guia o processo de vendas, visando <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/taxa-de-conversao-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">aumentar a convers\u00e3o<\/a>. Para isso, ela define todos os aspectos da jornada do cliente e, ainda, identifica em quais etapas cada lead se encontra, bem como os crit\u00e9rios para encaminh\u00e1-lo \u00e0 pr\u00f3xima fase.&nbsp;&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O objetivo dessa ferramenta \u00e9 fazer com que os vendedores invistam tempo e esfor\u00e7o em pessoas realmente interessadas nas solu\u00e7\u00f5es que a companhia oferece, isto \u00e9, quem t\u00eam mais chances de se tornar clientes de fato.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A matriz serve, portanto, para identificar quais s\u00e3o os tipos de leads e descrever as a\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para que eles avancem na jornada at\u00e9 chegar \u00e0 \u00faltima etapa: a compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas confunda esse conceito com o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/roteiro-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">roteiro de vendas<\/a>, pois s\u00e3o ferramentas completamente diferentes. O script, como tamb\u00e9m \u00e9 conhecido, \u00e9 um passo a passo mais r\u00edgido, sem espa\u00e7o para improvisa\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 a matriz de qualifica\u00e7\u00e3o \u00e9 muito mais fluida, permitindo que o time de vendas adapte as estrat\u00e9gias previstas para cada etapa, de modo que elas se encaixem com o momento da jornada que cada cliente estiver.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>Quais s\u00e3o os tipos de matrizes de qualifica\u00e7\u00e3o de leads?<\/h2>\n\n\n\n<p>As matrizes de qualifica\u00e7\u00e3o de leads costumam ser modelos visuais, podendo ter v\u00e1rios formatos. O mais comum \u00e9 composto por quadrados.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/NvVDsqHeDjejEUwEoEkh1Ppe-897sV9NOM5XxKXwlbpq_djoPAsHPqB_RLNU-3w_FQTT2aRI710klDFRu_QdtANIfxzytN4vndUOXHf_T7A_nrMW77qYR1j25VJZ5j3DNUQuAlme7LaAvwSG88QVYMc\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.exactsales.com.br\/wp-content\/webp-express\/webp-images\/uploads\/2020\/05\/2.png.webp\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Fonte: Exact Sales<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Em cada uma das se\u00e7\u00f5es, fica o que fazer caso os leads estejam interessados ou n\u00e3o, al\u00e9m de mostrar se fazem ou n\u00e3o parte do perfil de cliente ideal (ICP) da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Fora isso, existem diferentes tipos de matrizes conforme a natureza dos leads, sendo que os principais s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Marketing Qualified Lead (MQL): <\/strong>s\u00e3o os leads prontos para ser educados via campanhas de marketing, os que est\u00e3o prontos para receber e consumir os conte\u00fados criados pela empresa sobre as solu\u00e7\u00f5es \u2014 como e-books, v\u00eddeos etc.;&nbsp;<\/li><li><strong>Sales Accepted Lead (SAL):<\/strong> pessoas que j\u00e1 conhecem a empresa e demonstraram interesse nos produtos\/servi\u00e7os;&nbsp;<\/li><li><strong>Sales Qualified Lead (SQL): <\/strong>leads preparados para ser contatados pela equipe de vendas e receber a proposta comercial.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>&gt;&gt;&gt;&gt; Leia mais:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-comercial-aula-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SQL e MQL \u2014 o que s\u00e3o e como favorecem a convers\u00e3o de vendas?<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Como qualificar leads usando uma matriz? Passo a passo<\/h2>\n\n\n\n<p>Agora, chegamos \u00e0 etapa de aprender como qualificar leads usando uma matriz, com um processo bem simples. A seguir, explicamos como fazer essa qualifica\u00e7\u00e3o em apenas 3 passos. Continue a leitura para conferir!<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Determine o perfil de cliente ideal&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>O primeiro passo \u00e9 identificar qual \u00e9 o perfil de cliente ideal. Ou seja, quais caracter\u00edsticas fazem com que um lead tenha mais chances de seguir at\u00e9 o fim do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-comercial-aula-1\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo comercial<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para fazer isso, \u00e9 necess\u00e1rio analisar sua carteira de clientes para buscar semelhan\u00e7as e padr\u00f5es de comportamento. Tamb\u00e9m observe aqueles que desistiram da compra no meio do caminho.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso permite estabelecer crit\u00e9rios mais assertivos de qualifica\u00e7\u00e3o de leads para cada etapa do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">funil de vendas<\/a>, al\u00e9m de definir quando um cliente n\u00e3o tem futuro e voc\u00ea deve \u201cpartir para outra\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>&gt;&gt;&gt;&gt; Aprenda mais sobre o ICP neste artigo: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-definir-o-cliente-ideal\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como definir o cliente ideal? Entenda o conceito e como definir esse perfil<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>2. Estabele\u00e7a os crit\u00e9rios para qualifica\u00e7\u00e3o&nbsp;&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>O segundo passo \u00e9 definir os crit\u00e9rios para qualifica\u00e7\u00e3o, isto \u00e9, o que faz com que um lead avance na jornada de compra. Aqui, voc\u00ea pode focar nas caracter\u00edsticas ou nos padr\u00f5es de comportamento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para exemplificar, um gestor de empresas, de 40 anos, que conheceu o neg\u00f3cio pelo LinkedIn, algu\u00e9m que interagiu com a companhia pelas redes sociais ou, ainda, fez o download de um e-book.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E como voc\u00ea descobre isso? Voltando ao primeiro passo e estudando com afinco sua carteira de clientes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Outro ponto crucial desta etapa \u00e9 criar um sistema de pontua\u00e7\u00e3o, dando a cada caracter\u00edstica ou padr\u00e3o um n\u00famero de pontos, como no exemplo abaixo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/kMz1gGUnCGL4EY3s_PQp-meo0vGs76VPDMsrUEEFf6EQUdn8xaPjOTyWxdpbjyHVH59KxXS4HFRewDAYo10KUkpU7_TH-u7rXMqwIlZ0ITVsRLM0f2ljWUi5tu0gDoUlh-GrF0aLB9JKKnwL8cHsVXQ\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p><strong>&gt;&gt;&gt;&gt; Leia tamb\u00e9m:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como reduzir o ciclo de vendas?<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Para completar, estabele\u00e7a qual \u00e9 o limite para passar para a pr\u00f3xima fase ou ser exclu\u00eddo da jornada.<\/p>\n\n\n\n<h3>3. Trace as estrat\u00e9gias para cada etapa&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Para finalizar, trace suas estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o, determinando quais s\u00e3o as a\u00e7\u00f5es para atrair leads em cada etapa do processo, como usar marketing de conte\u00fado ou ligar para os potenciais clientes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, um lead que est\u00e1 no topo do funil, nas m\u00e3os do time de marketing, precisa ser educado sobre as solu\u00e7\u00f5es. \u00c9 o momento de ser nutrido com conte\u00fados relevantes que o ajudem a identificar seus problemas\/necessidades.<\/p>\n\n\n\n<p>Nessa situa\u00e7\u00e3o, vale a pena criar landing pages, e-books ou newsletters para construir um relacionamento entre marca e consumidor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quando consideramos um lead que j\u00e1 avan\u00e7ou na jornada, conhece as solu\u00e7\u00f5es e sabe do que precisa, as estrat\u00e9gias envolvem a equipe de vendas. Aqui, \u00e9 importante fazer uma boa abordagem, buscar mais informa\u00e7\u00f5es e enviar uma proposta.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essa etapa tamb\u00e9m costuma abranger negocia\u00e7\u00f5es para chegar a um acordo e viabilizar a aquisi\u00e7\u00e3o do produto\/servi\u00e7o. Logo, \u00e9 interessante diversificar as t\u00e1ticas e estar preparado para responder rapidamente a quaisquer obje\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ao mesmo tempo, estabele\u00e7a um cronograma com a quantidade de abordagens, tipo de mensagens enviadas e at\u00e9 mesmo a frequ\u00eancia dos contatos.<\/p>\n\n\n\n<p>E a\u00ed, gostou de aprender mais sobre a matriz de qualifica\u00e7\u00e3o de leads? Ent\u00e3o, use tudo o que aprendeu aqui para alavancar os resultados do seu time comercial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Aproveite tamb\u00e9m para conferir nosso artigo sobre os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/canais-de-prospeccao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">melhores canais de prospec\u00e7\u00e3o<\/a> e descubra como atrair mais clientes para seu neg\u00f3cio!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>A matriz de qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 bastante \u00fatil para o setor comercial das empresas. Trata-se de uma ferramenta que orienta a jornada do cliente e determina os fatores que fazem com que um lead avance no processo e siga para a pr\u00f3xima etapa do funil.\u00a0 Est\u00e1 sem tempo para ler este conte\u00fado? 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