{"id":4770,"date":"2022-11-26T08:00:00","date_gmt":"2022-11-26T11:00:00","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=4770"},"modified":"2022-12-26T22:02:02","modified_gmt":"2022-12-27T01:02:02","slug":"o-que-e-prospect-lead","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-prospect-lead\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 e como conseguir prospects para seu neg\u00f3cio"},"content":{"rendered":"\n<p>O que \u00e9 prospect? Prospect \u00e9 um cliente potencial. Ou seja, \u00e9 uma pessoa ou organiza\u00e7\u00e3o que est\u00e1 interessada em fazer uma compra e\/ou assinar um contrato com uma determinada empresa, com a sua empresa, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, n\u00f3s sabemos que nem toda pessoa ou empresa que tem interesse em fazer neg\u00f3cios realmente \u00e9 capaz de fazer isso.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-prospect\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Prospect<\/a> \u00e9 uma pessoa que mostrou interesse pelos seus produtos ou servi\u00e7os. \u00c9 importante que o vendedor tenha certeza de que esse potencial cliente vai realmente se beneficiar da solu\u00e7\u00e3o oferecida pela empresa.<\/li><li>Enquanto prospect \u00e9 um cliente potencial, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-sao-leads\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">lead<\/a> \u00e9 um contato que compartilhou com a sua empresa algumas informa\u00e7\u00f5es, como nome, telefone, e-mail, por exemplo. Um lead tamb\u00e9m pode ser um contato encontrado em pesquisas por potenciais clientes;<\/li><li>Um lead passa a ser chamado de prospect quando est\u00e1 alinhado \u00e0 <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/buyer-persona-o-que-e\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">persona<\/a> do seu neg\u00f3cio, conforme a etapa da jornada de compra ou o n\u00edvel de engajamento com a sua empresa.<\/li><li>Para transformar um lead em prospect, desenvolva crit\u00e9rios de prospec\u00e7\u00e3o. Nesta etapa o vendedor entende quais s\u00e3o as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/levantamento-necessidades-cliente\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">necessidades dos clientes<\/a>, o que \u00e9 importante para ele no momento da compra e quais s\u00e3o os fatores de decis\u00e3o.<\/li><li>A comunica\u00e7\u00e3o com um lead \u00e9 feita por meio de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/marketing-digital-para-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">canais de marketing<\/a> como e-mail marketing e SMS de conte\u00fado; com os prospects a comunica\u00e7\u00e3o deve ser individual, por meio de liga\u00e7\u00f5es, e-mails de prospec\u00e7\u00e3o, reuni\u00f5es presenciais etc.<\/li><li>\u00c9 importante iniciar o processo de prospec\u00e7\u00e3o sabendo quem \u00e9 o seu cliente ideal e seguindo as tr\u00eas <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-da-prospeccao?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">etapas fundamentais para qualifica\u00e7\u00e3o do lead<\/a> que s\u00e3o pesquisa, prepara\u00e7\u00e3o e m\u00e3o na massa.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<p><iframe style=\"height: 83px !important;\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f07009eb\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\" scrolling=\"no\" allowfullscreen=\"allowfullscreen\"><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<p>Existem muitas raz\u00f5es para isso, e uma muito comum \u00e9 a capacidade financeira de concretizar o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>\u201c<em>Eu adoraria comprar de voc\u00ea, mas o seu pre\u00e7o est\u00e1 alto demais. Se voc\u00ea me der um desconto, eu compro de voc\u00ea<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Milh\u00f5es de vendedores j\u00e1 ouviram algo nessa linha alguma vez na vida, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n<p>Na verdade, muitos vendedores vivem esperando o momento em que v\u00e3o ouvir essa frase dos clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Alguns vendedores sempre escutam isso e pensam o que est\u00e3o fazendo de errado para seus clientes sempre pensarem que o seu produto est\u00e1 caro. Essa \u00e9 a sina de muitos vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma das melhores maneiras de eliminar este problema \u00e9 ter certeza que voc\u00ea est\u00e1 lidando apenas com os prospects que entendem o valor do que voc\u00ea est\u00e1 vendendo.<\/p>\n\n\n\n<h3>Entenda mais profundamente o que \u00e9 prospect<\/h3>\n\n\n\n<p>Como falamos acima, o significado de prospect \u00e9 uma pessoa que mostrou interesse por seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, n\u00e3o basta ter um interesse superficial. Deve ser interesse genu\u00edno. Al\u00e9m disso, \u00e9 importante que voc\u00ea como vendedor tenha certeza de que esse potencial cliente vai realmente se beneficiar da solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece, enxergando o valor dela.<\/p>\n\n\n\n<p>E isso \u00e9 muito mais f\u00e1cil dizer do que fazer. Os vendedores, por natureza, s\u00e3o movidos pela cren\u00e7a de que podem vender qualquer coisa para qualquer um.<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, como saber se um lead \u00e9 bom, se um prospect tem potencial de compra ou se eles querem apenas <strong>especular sobre seu produto<\/strong>, ou querem apenas encontrar o menor pre\u00e7o e a melhor condi\u00e7\u00e3o de pagamento do produto?<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 por isso que \u00e9 t\u00e3o importante entender o que \u00e9 prospect e como avaliar quem \u00e9 um prospect qualificado e quem n\u00e3o \u00e9.<\/p>\n\n\n\n<p>O tempo gasto com um prospect que n\u00e3o ter perfil de compra da sua empresa pode fazer com que seu vendedor perca muito tempo tentando fechar uma venda que, das duas uma, ou <strong>n\u00e3o ser\u00e1 conclu\u00edda<\/strong> ou <strong>voc\u00ea ter\u00e1 sua margem de lucro muito reduzida<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, nem sempre o problema \u00e9 o cliente. O vendedor, animado pelo potencial da venda, pela possibilidade de fechar novos contratos \u00e9 ansioso entendendo todo contato como qualificado.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitos vendedores s\u00e3o conhecidos por n\u00e3o discriminar nenhum lead. Para muitos, o \u00fanico crit\u00e9rio que eles tomam para prospectar \u00e9 que seu prospect esteja respirando.<\/p>\n\n\n\n<p>Se eles est\u00e3o respirando, ent\u00e3o temos uma oportunidade. Aqui, na verdade, temos um problema.<\/p>\n\n\n\n<p>Nem todos os prospects s\u00e3o bons e, <strong>alguns prospects n\u00e3o devem nem ser chamados de prospects<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Por mais que pare\u00e7a simples, lidar com um prospect, um lead ou uma indica\u00e7\u00e3o de vendas n\u00e3o \u00e9 t\u00e3o f\u00e1cil quanto parece. Precisamos saber:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>como nosso produto se encaixa na vida das pessoas,<\/li><li>como o cliente vai usar o nosso produto,<\/li><li>qual o valor ele enxerga no produto.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c9 fundamental entender o que \u00e9 prospect, para n\u00e3o perder tempo com pessoas que n\u00e3o tem potencial de comprar.<\/p>\n\n\n\n<p>Quem nunca quis vender tudo para todos? Infelizmente, se voc\u00ea n\u00e3o for a Coca-Cola, estar\u00e1 longe de atingir a sua meta.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea quiser evitar esse papo de desconto, precisa ent\u00e3o come\u00e7ar a <strong>escolher melhores prospects de vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Pare de achar que todo prospect \u00e9 v\u00e1lido e que antes um prospect ruim do que nenhum.<\/p>\n\n\n\n<p>O vendedor precisa entender que nem todo mundo est\u00e1 apto para comprar o seu produto e, que muitas vezes, por mais que ele se esforce, as pessoas n\u00e3o v\u00e3o enxergar valor no que ele vende.<\/p>\n\n\n\n<p>O grande desafio da prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 encontrar e filtrar os clientes certos.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira: <a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospectar-linkedin-inmail-como-funciona\/\">Dicas para contatar um prospect com linkedIn inmail<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Diferen\u00e7a entre prospect e lead<\/h2>\n\n\n\n<p>O primeiro passo para encontrar os potenciais clientes ideais para o seu neg\u00f3cio \u00e9 entender o que \u00e9 prospect e o que \u00e9 lead.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitos vendedores e empresas confundem essas dois termos encarando que todo lead \u00e9 um prospect, ou, um cliente em potencial.<\/p>\n\n\n\n<p>Infelizmente, nem todo lead que chega \u00e0 sua base de dados por meio de a\u00e7\u00f5es de Inbound ou Outbound est\u00e3o prontos para serem encarados como prospects.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Ent\u00e3o o que s\u00e3o leads e prospects?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Longo nos primeiros par\u00e1grafos desse artigo nossa preocupa\u00e7\u00e3o foi definir o que \u00e9 prospect. Entendemos que o prospect \u00e9 um cliente potencial, que entende o valor da sua proposta, pode ser beneficiado por ela e tem a capacidade financeira e estrutural de arcar com o que voc\u00ea apresentou.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-sao-leads\/\">o que s\u00e3o leads<\/a>? Lead \u00e9 um contato que compartilhou com a sua empresa algumas informa\u00e7\u00f5es, como nome, telefone, e-mail, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n<p>Um lead tamb\u00e9m pode ser um contato que voc\u00ea encontrou em suas pesquisas por potenciais clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, um e-mail ou um nome na base de dados precisa ser estudado por sua equipe de vendas antes de ser chamado de prospect. <em>Calma, n\u00f3s vamos explicar!<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Prospect e lead <strong>t\u00eam interesse nos produtos da sua empresa<\/strong>, mas isso n\u00e3o quer dizer que o interesse \u00e9 igual ou que esse interesse vai se concretizar em uma venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Um lead pode se transformar em um prospect. Isso acontece quando esse contato na sua base apresenta os crit\u00e9rios necess\u00e1rios para ser chamado de cliente em potencial.<\/p>\n\n\n\n<p>Existem muitos crit\u00e9rios que podem ser analisados, e ainda neste artigo vamos falar sobre eles.<\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, de maneira geral, um lead passa a ser chamado de prospect quando atende a crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o, que geralmente est\u00e3o relacionados:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>ao perfil do lead e se ele est\u00e1 alinhado \u00e0 <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/buyer-persona-o-que-e\/\">persona<\/a> do seu neg\u00f3cio,<\/li><li>a etapa da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-jornada-do-cliente\/\">jornada de compra<\/a> que ele est\u00e1,<\/li><li>o engajamento desse lead com a sua empresa.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Resumindo, a diferen\u00e7a entre prospect e lead \u00e9 que o lead \u00e9 um contato na base de dados da sua empresa e o prospect \u00e9 um cliente em potencial. O lead que tem um interesse inicial no seu neg\u00f3cio, entretanto, sua equipe de vendas ainda n\u00e3o sabe se ele tem perfil de comprador ou real interesse e capacidade para realizar o investimento. J\u00e1 o prospect \u00e9 um cliente em potencial que entende o valor da sua solu\u00e7\u00e3o e atende aos crit\u00e9rios de prospec\u00e7\u00e3o da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Entender a diferen\u00e7a entre prospect e lead \u00e9 importante para que voc\u00ea defina o melhor tipo de abordagem que ser\u00e1 mais efetiva na sua estrat\u00e9gia de vendas, e para que voc\u00ea dedique seu tempo vendendo para as pessoas certas.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 crucial saber como priorizar um contato. Saiba mais sobre o tema pelo nosso eBook gratuito: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/clientes-ideais\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia pr\u00e1tico | Como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Como transformar um lead em prospect<\/h2>\n\n\n\n<p>Entender a diferen\u00e7a entre o que s\u00e3o leads e prospects \u00e9 o primeiro passo para tornar o seu processo de vendas mais eficaz.<\/p>\n\n\n\n<p>O objetivo \u00e9 que sua equipe de vendas perca menos tempo com leads que ainda est\u00e3o muito distantes de se tornarem clientes e invista esse tempo em prospects que est\u00e3o prontos para conhecer mais sobre a sua empresa e produto\/servi\u00e7o, entendendo o valor da solu\u00e7\u00e3o oferecida e com capacidade de investimento ideal.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando sua equipe de vendas se concentra em <strong>converter prospects qualificados<\/strong>, que possuem perfil para ter sucesso com a sua solu\u00e7\u00e3o e est\u00e3o dispostos a investir, voc\u00ea n\u00e3o apenas <strong>aumenta a produtividade dos vendedores<\/strong> como, potencialmente, gera melhores resultados como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>maior ticket m\u00e9dio,<\/li><li>melhores margens de lucro,<\/li><li>maiores taxas de convers\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Mas como transformar leads em prospects?<\/p>\n\n\n\n<h3>Desenvolva crit\u00e9rios de prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea sabe o que \u00e9 prospect, use a fase de prospec\u00e7\u00e3o para separar o joio do trigo. Voc\u00ea est\u00e1 procurando por clientes que se adaptam aos seus crit\u00e9rios de \u201cpre\u00e7o total\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>A prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 justamente isso: <strong>investigar se o potencial cliente tem capacidade de se tornar cliente<\/strong> e se a sua empresa tem capacidade de vender para esse cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 na prospec\u00e7\u00e3o que o vendedor pergunta ao cliente:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>quais s\u00e3o suas necessidades,<\/li><li>o que \u00e9 importante para o seu cliente no momento da compra,<\/li><li>quais s\u00e3o os principais fatores de decis\u00e3o para efetuar a compra.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Sabendo disso, o vendedor j\u00e1 sabe <strong>se sua proposta se encaixa nos desejos e necessidades<\/strong> dos clientes e j\u00e1 tem uma ideia do que \u00e9 importante para o cliente no momento da compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Comece por ouvir o que o cliente est\u00e1 dizendo. Se voc\u00ea est\u00e1 ouvindo coment\u00e1rios sobre pre\u00e7o, deve se preocupar com esse prospect. Obviamente, nem todos os prospects deixar\u00e3o transparecer o seu sentimento quanto ao pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<h4>Exemplo pr\u00e1tico<\/h4>\n\n\n\n<p>Um exemplo que podemos tomar \u00e9 o caso da Starbucks e o pre\u00e7o que eles cobram pelo caf\u00e9. Para um visitante ass\u00edduo da cafeteria, n\u00e3o h\u00e1 nada de errado pelos pre\u00e7os praticados.<\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, h\u00e1 pessoas que se recusam a ir \u00e0 uma Starbucks porque acham os pre\u00e7os de l\u00e1 altos demais. O interessante \u00e9 que nesse caso, em uma conversa com essas pessoas, a palavra pre\u00e7o nem iria aparecer.<\/p>\n\n\n\n<p>A \u00fanica maneira deles dizerem \u00e9 perguntando: <em>voc\u00eas acham os pre\u00e7os praticados pela Starbucks caros?<\/em><\/p>\n\n\n\n<h3>Crie estrat\u00e9gias de abordagem diferentes<\/h3>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea sabe o que \u00e9 prospect e lead \u00e9 importante compreender que voc\u00ea n\u00e3o vai abandonar um lead que ainda n\u00e3o est\u00e1 no momento ideal de compra. Voc\u00ea, e sua equipe, v\u00e3o apenas criar formas diferentes de abordagem e comunica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>O objetivo da sua equipe de marketing, por exemplo, ser\u00e1 transformar um lead, que ainda est\u00e1 no topo do funil, em um prospect pronto para comprar.<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso uma s\u00e9rie de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-de-marketing-para-vendas\/\">estrat\u00e9gias de marketing para vendas<\/a> podem e devem ser aplicadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Enquanto abordagem de comunica\u00e7\u00e3o com um lead \u00e9 feita por meio de canais de marketing como <strong>e-mail marketing, SMS e produ\u00e7\u00e3o de conte\u00fado<\/strong> para \u201ceducar\u201d o lead, com os prospects a empresa deve buscar uma comunica\u00e7\u00e3o individual mais ativa, por meio de:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>liga\u00e7\u00f5es,<\/li><li>e-mails de prospec\u00e7\u00e3o,<\/li><li>social points,<\/li><li>reuni\u00f5es presenciais etc.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>Controle a jornada do cliente pelo CRM<\/h3>\n\n\n\n<p>O CRM \u00e9 uma das mais importantes ferramentas vendas, e \u00e9 indispens\u00e1vel para a convers\u00e3o de leads em prospects.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 poss\u00edvel configurar as primeiras etapas do funil de vendas no CRM e, com isso, acompanhar as convers\u00f5es de perto, obtendo indicadores precisos sobre as taxas de evolu\u00e7\u00e3o das oportunidades de vendas. <\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso centralizar todas as informa\u00e7\u00f5es dos clientes para que n\u00e3o haja erros ou dados alterados. Um hist\u00f3rico completo ajuda a compreender qual \u00e9 o momento de compra do cliente, principamente, qual \u00e9 o seu n\u00edvel de sinergia com a solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece.<\/p>\n\n\n\n<p>A mais essencial fun\u00e7\u00e3o do CRM nesse processo todo s\u00e3o os insights obtidos atrav\u00e9s dos dados da plataforma. O sistema permite que sejam mapeadas as principais caracter\u00edsticas do seu perfil de cliente ideal. Deste modo, as estrat\u00e9gias e campanhas de vendas podem ser ajustadas para impactar o p\u00fablico certo, elevando as taxas de convers\u00e3o de leads em prospects. <\/p>\n\n\n\n<p><strong>O Agendor \u00e9 um exemplo de sistema de CRM que apoia todo o processo de perospec\u00e7\u00e3o. Entenda como a nossa solu\u00e7\u00e3o funciona na pr\u00e1tica:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/bgGjtiS_kds\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n\n\n<p><strong><em>Ficou curioso para saber mais sobre nossa solu\u00e7\u00e3o?&nbsp;<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Ent\u00e3o, n\u00e3o deixe de iniciar um teste gratuito e come\u00e7ar a explorar o CRM do Agendor! Basta <\/em><\/strong><a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;pid=101\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><em>clicar aqui<\/em><\/strong><\/a><strong><em>!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Continue apronfundando seus conhecimentos em prospec\u00e7\u00e3o! 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Ent\u00e3o, qual \u00e9 o segredo para uma boa prospec\u00e7\u00e3o?<\/p>\n","protected":false},"author":48,"featured_media":4778,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[890],"tags":[118,794],"lista-de-leitura":[],"listas_de_leitura":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v16.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>O que \u00e9 prospect e o que \u00e9 lead? Como otimizar suas vendas?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"O que \u00e9 prospect e como fazer prospec\u00e7\u00e3o? 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