{"id":47568,"date":"2023-09-12T09:00:00","date_gmt":"2023-09-12T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=47568"},"modified":"2023-09-11T15:14:29","modified_gmt":"2023-09-11T18:14:29","slug":"funil-de-marketing-b2b","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funil-de-marketing-b2b\/","title":{"rendered":"Funil de marketing B2B: dicas de estrat\u00e9gias de atra\u00e7\u00e3o e reten\u00e7\u00e3o!"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Verdade seja dita<\/strong>: um funil de marketing B2B (business to business) \u00e9 bem diferente de um voltado para B2C (business to customer). Apesar de todos focarem em atrair, conquistar e reter clientes, <strong>h\u00e1 particularidades indispens\u00e1veis que devem ser observadas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\">Principais aprendizados deste artigo:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>O funil de marketing B2B \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o visual da jornada de compra de um cliente pessoa jur\u00eddica. Ele inclui todas as etapas percorridas pelo lead desde o primeiro contato at\u00e9 o p\u00f3s-venda e sua <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/campanha-de-fidelizacao-de-clientes\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fideliza\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/li><li>O funil B2B serve para a equipe de marketing saber como <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-converter-leads-em-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">transformar leads em clientes<\/a> e quando enviar os leads para serem abordados pelo time comercial.<\/li><li>Ele possibilita a visualiza\u00e7\u00e3o dos contatos da empresa e o andamento dos neg\u00f3cios, o acompanhamento de toda a jornada do cliente, a an\u00e1lise completa dos resultados obtidos, a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gargalos-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">identifica\u00e7\u00e3o de gargalos<\/a> no processo, os ajustes em estrat\u00e9gias etc.<\/li><li>As etapas do funil de marketing B2B, de modo geral, s\u00e3o: topo, com prepara\u00e7\u00e3o de conte\u00fados e a\u00e7\u00f5es de aprendizagem e descoberta; meio, com materiais voltados para mostrar as melhores solu\u00e7\u00f5es para <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/dor-do-cliente\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">as dores do lead<\/a>; e fundo, hora de convencer o prospect a comprar com a empresa.<\/li><li>Para estruturar um funil de marketing B2B, estude profundamente seu p\u00fablico e as personas, segmente sua base de contatos, defina conte\u00fados para cada etapa do funil e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/smarketing-resultados\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">me\u00e7a os resultados<\/a> periodicamente, fazendo melhorias.<\/li><li>Saiba <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como elaborar um processo de vendas<\/a>, montando e gerenciando seu funil de marketing com um <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">teste gratuito do CRM do Agendor<\/a>!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>O primeiro ponto a se observar \u00e9 o <strong>ciclo de vendas<\/strong>. Enquanto o B2B tem um mais longo, pois, geralmente, o valor de aquisi\u00e7\u00e3o do produto ou servi\u00e7o \u00e9 mais elevado e a compra n\u00e3o \u00e9 feita por impulso, o B2C tem um ciclo extremamente curto na maior parte das vezes e trabalha muito com a emo\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir disso, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel prever que as a\u00e7\u00f5es s\u00e3o diferenciadas, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, como receber aten\u00e7\u00e3o de profissionais de outras empresas e se destacar em meio um mercado t\u00e3o competitivo? Leia at\u00e9 o final e aprenda!<\/p>\n\n\n\n<p>Confira o que \u00e9 funil de marketing B2B, para que serve, seus benef\u00edcios, principais etapas e como estruturar um do zero. Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 funil de marketing B2B?<\/h2>\n\n\n\n<p>O funil de marketing B2B \u00e9 uma <strong>representa\u00e7\u00e3o visual de todos os est\u00e1gios de compra dos clientes de uma empresa, nesse caso, pessoas jur\u00eddicas<\/strong>. Basicamente, ele simboliza todo o caminho percorrido pelo p\u00fablico desde conhecer e interagir pela primeira vez com a marca at\u00e9 o p\u00f3s-venda e a fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>O funil de marketing, assim como o de vendas, n\u00e3o \u00e9 mais uma ferramenta engessada e linear. Ele \u00e9 din\u00e2mico e suas etapas variam (e se cruzam) de acordo com o modelo de neg\u00f3cio. Por sinal, ele \u00e9 100% adapt\u00e1vel para as necessidades corporativas e o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comportamento-de-compra\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">comportamento de compra dos seus clientes<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>E mais: <strong>os profissionais de marketing n\u00e3o atuam apenas na atra\u00e7\u00e3o de clientes<\/strong>, mas em quase todas as etapas do funil de forma simult\u00e2nea \u00e0 equipe de vendas. Afinal, essas pessoas precisam receber conte\u00fado estrat\u00e9gico e de alta qualidade, com o objetivo de gui\u00e1-las por toda a jornada.<\/p>\n\n\n\n<p>Seu formato como uma pir\u00e2mide invertida mostra que o topo \u00e9 por onde os potenciais clientes (leads) chegam, por isso, \u00e9 maior. J\u00e1 o meio representa os leads que foram qualificados, isto \u00e9, possuem o perfil do consumidor ideal. Por fim, o fundo simboliza o p\u00fablico que tem interesse na compra e est\u00e1 apenas decidindo com quem comprar.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma estrat\u00e9gia que impacta o sucesso das empresas \u00e9 inserir est\u00e1gios ap\u00f3s o fechamento, como o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-pos-venda-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">p\u00f3s-venda<\/a> e a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fidelizacao-de-clientes-kotler\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fideliza\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2>Para que serve o funil de marketing B2B?<\/h2>\n\n\n\n<p>O funil de marketing voltado para neg\u00f3cios entre empresas serve para, principalmente, <strong>transformar leads em clientes<\/strong> de forma assertiva, mais r\u00e1pida e com maior <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/taxa-de-conversao-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">taxa de convers\u00e3o<\/a>. Ele, literalmente, \u201cdesenha\u201d a jornada do cliente e permite que gestores e colaboradores compreendam o que deve ser feito e como.<\/p>\n\n\n\n<p>De modo geral, independentemente da quantidade de etapas que o funil tenha, ele serve como um term\u00f4metro para entender a situa\u00e7\u00e3o atual e acompanhar os resultados das estrat\u00e9gias executadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, se sua empresa disparou uma campanha com an\u00fancios nas redes sociais, newsletter por e-mail e mensagens no WhatsApp, pode-se verificar o comportamento do cliente perante elas e entender se ele est\u00e1 pronto ou n\u00e3o para seguir \u00e0 pr\u00f3xima fase.<\/p>\n\n\n\n<p>Entenda para que serve o funil de marketing B2B e seus benef\u00edcios ao neg\u00f3cio:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>possibilita acompanhar de forma simples e pr\u00e1tica a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/mapeamento-da-jornada-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">jornada do cliente<\/a> e definir etapas e a\u00e7\u00f5es mais indicadas em cada uma delas;<\/li><li>propicia uma an\u00e1lise mais completa do cen\u00e1rio atual de prospec\u00e7\u00e3o, negocia\u00e7\u00e3o e fechamento de venda, viabilizando a mensura\u00e7\u00e3o de indicadores, como taxa de convers\u00e3o, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-churn\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">churn<\/a>, motivos de perdas etc.;<\/li><li>identifica\u00e7\u00e3o de gargalos no processo, permitindo pensar em um plano de melhorias.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-de-marketing-para-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">5 estrat\u00e9gias de marketing para vendas que voc\u00ea deveria aprender<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Quais s\u00e3o as etapas do funil de marketing B2B?<\/h2>\n\n\n\n<p>O funil de marketing business to business possui, de modo geral, tr\u00eas etapas principais, que podem ser divididas em subetapas ou novos est\u00e1gios: topo, momento de aprendizagem e descoberta; meio, marcado pelo reconhecimento do problema e considera\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o; e fundo, hora da decis\u00e3o e fechamento de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir da defini\u00e7\u00e3o das etapas do funil de marketing B2B, \u00e9 poss\u00edvel <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/segmentacao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">segmentar os leads<\/a> e criar conte\u00fados associados a cada fase com estrat\u00e9gias adaptadas a todos os canais de contato, como e-mail, redes sociais, site e blog.<\/p>\n\n\n\n<p>Entenda abaixo sobre cada uma delas!<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Topo do funil B2B<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>J\u00e1 falamos que esse \u00e9 o momento da aprendizagem e descoberta do potencial do cliente. Por\u00e9m, o que ele aprende e descobre exatamente? Bem, ele descobre seu problema, necessidade e\/ou desafio e, a partir disso, aprende quais seriam as poss\u00edveis solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa etapa corresponde \u00e0 <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/geracao-de-leads-qualificados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gera\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, logo, ela \u00e9 a mais larga do funil, incluindo todos os leads gerados por <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategia-de-inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">inbound marketing<\/a>, por exemplo. Os que vieram por cadastro no site, intera\u00e7\u00e3o nas redes sociais, indica\u00e7\u00f5es de clientes e pesquisas no Google, entre outros.<\/p>\n\n\n\n<p>O importante \u00e9 focar em nutrir esse lead de muita informa\u00e7\u00e3o de qualidade, iniciando uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a e transpar\u00eancia com a marca. Esse n\u00e3o \u00e9 o momento para vender, nem falar de produtos e servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n<p>Entenda as necessidades do p\u00fablico e gere conte\u00fado de alta qualidade que sirva para refletir sobre os problemas e as solu\u00e7\u00f5es, mas ainda n\u00e3o fale sobre os produtos ou servi\u00e7os da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Continue aprendendo: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-definitivo-para-qualificacao-leads\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia definitivo para qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a><\/p>\n\n\n\n<ol start=\"2\"><li>Meio do funil B2B<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Nessa fase, o lead j\u00e1 conhece seus desafios e considera qual \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o, estando com inten\u00e7\u00e3o de resolver seus problemas. Sendo assim, o foco do marketing \u00e9 nutri-lo com conte\u00fado que fale sobre os benef\u00edcios dos produtos ou servi\u00e7os da empresa, mostrando-se confi\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o precisa falar diretamente das solu\u00e7\u00f5es, mas sobre os benef\u00edcios gerados, <strong>despertando interesse e desejo<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Pode-se mostrar dados e estat\u00edsticas do mercado, confirmando o sucesso de marcas que adotaram determinadas solu\u00e7\u00f5es corporativas.<\/p>\n\n\n\n<p>Conte\u00fados sobre os desafios encontrados pelo p\u00fablico tamb\u00e9m s\u00e3o bem-vindos. Por\u00e9m, como o lead est\u00e1 mais consciente de suas necessidades, deve ser algo mais aprofundado do que os materiais elaborados no topo do funil.<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"3\"><li>Fundo do funil B2B<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>O fundo do funil \u00e9 menor, pois apenas uma porcentagem dos <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leads qualificados<\/a>, que est\u00e3o no meio da jornada, realmente fechar\u00e3o neg\u00f3cio com sua empresa. Essa hora \u00e9 dedicada aos vendedores, contudo, o trabalho do marketing ainda continua!<\/p>\n\n\n\n<p>Logo que o lead entra nesse est\u00e1gio, deve receber conte\u00fados ricos que falem diretamente sobre as vantagens das suas solu\u00e7\u00f5es, cases de sucesso da empresa, depoimentos de clientes atuais e antigos e todos os dados que mostram que a companhia \u00e9 confi\u00e1vel e as solu\u00e7\u00f5es realmente fazem a diferen\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, o time comercial abordar\u00e1 esse lead e iniciar\u00e1 a negocia\u00e7\u00e3o com ele.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Outro ponto aqui \u00e9 a <strong>responsabilidade do marketing no p\u00f3s-venda e na manuten\u00e7\u00e3o do <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-relacionamento-com-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>relacionamento com o cliente<\/strong><\/a>, assim como a equipe comercial deve participar dessas etapas. Envie mensagens periodicamente falando sobre lan\u00e7amentos da marca, perguntando o que o cliente est\u00e1 achando da solu\u00e7\u00e3o, se precisa de alguma ajuda e da\u00ed em diante.<\/p>\n\n\n\n<p>Adicionalmente, pode-se enviar um e-mail marketing voltado para <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-cross-selling-up-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cross-selling e up-selling<\/a>, estimulando uma recompra.<\/p>\n\n\n\n<h2>Como estruturar um funil de marketing B2B?<\/h2>\n\n\n\n<p>Para estruturar um funil de marketing B2B, \u00e9 necess\u00e1rio:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>ter um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/para-que-serve-um-sistema-de-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">sistema de CRM <\/a>que colete, organize e integre todos os dados dos leads gerados, inserindo-os automaticamente no funil criado pela equipe;<\/li><li>estudar profundamente seu p\u00fablico-alvo e definir as personas do neg\u00f3cio, indicando os perfis dos clientes ideais;<\/li><li>segmentar sua base de contatos e definir quais conte\u00fados s\u00e3o indicados para cada etapa do funil;<\/li><li>criar estrat\u00e9gias e a\u00e7\u00f5es em cada est\u00e1gio, mostrando ao profissional de marketing em qual momento o lead deve ser inserido na pr\u00f3xima fase;<\/li><li>considerar que, em muitas empresas, h\u00e1 diversos tomadores de decis\u00e3o, por isso, encaixe todos eles na estrat\u00e9gia;<\/li><li>mensurar constantemente os resultados e realizar ajustes.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Nossa dica final \u00e9 ter paci\u00eancia e entender que as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendas B2B<\/a> t\u00eam um ciclo mais longo. Portanto, o trabalho do marketing faz toda a diferen\u00e7a no sucesso da companhia!<\/p>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/lps\/formacao-gestao-prospeccao-b2b\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Aprofunde seus conhecimentos sobre prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/a> e fa\u00e7a nossa forma\u00e7\u00e3o! Com ela, voc\u00ea aprende a simplificar sua gest\u00e3o e alcan\u00e7ar resultados significativos. E mais: inclui aulas pr\u00e1ticas voltadas para o dia a dia do mercado e certificado de participa\u00e7\u00e3o!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Verdade seja dita: um funil de marketing B2B (business to business) \u00e9 bem diferente de um voltado para B2C (business to customer). Apesar de todos focarem em atrair, conquistar e reter clientes, h\u00e1 particularidades indispens\u00e1veis que devem ser observadas. 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