{"id":47553,"date":"2023-09-06T09:00:00","date_gmt":"2023-09-06T12:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=47553"},"modified":"2026-02-13T16:48:06","modified_gmt":"2026-02-13T19:48:06","slug":"funil-de-vendas-complexas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funil-de-vendas-complexas\/","title":{"rendered":"Funil de vendas complexas: o que \u00e9 e como organizar o seu?"},"content":{"rendered":"\n<p>O funil de vendas complexas \u00e9 uma ferramenta essencial para empresas que t\u00eam um ciclo comercial mais longo \u2014 como as do ramo B2B. Ou seja, aquelas em que as vendas apresentam diversas etapas para serem finalizadas e, ainda, demandam um maior investimento em marketing e vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\">Principais aprendizados deste artigo:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Vendas complexas s\u00e3o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-comercial-aula-1\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processos comerciais<\/a> com uma dura\u00e7\u00e3o mais longa e que requerem maior investimento e prepara\u00e7\u00e3o dos vendedores para serem finalizados.&nbsp;<\/li><li>O processo de gerenciamento do funil de vendas complexas passa pela identifica\u00e7\u00e3o dos <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-sao-leads\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">leads<\/a>, inser\u00e7\u00e3o no fluxo de cad\u00eancia, apresenta\u00e7\u00e3o da solu\u00e7\u00e3o, envio da proposta e negocia\u00e7\u00e3o.<\/li><li>Para criar um funil de vendas complexas, \u00e9 preciso come\u00e7ar pelo b\u00e1sico. Para aprender como usar essa ferramenta, indicamos a leitura do <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/funil-de-vendas-na-pratica?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">nosso guia gratuito<\/a> com tudo sobre o tema.&nbsp;<\/li><li>Ter um CRM de vendas agiliza o acompanhamento e uso do funil de vendas complexas. Por isso, aproveite para <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fazer um teste GR\u00c1TIS<\/a> no Agendor, um software 100% brasileiro.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Antes de abordar os detalhes do funil de vendas complexas, \u00e9 preciso saber que, em suma, trata-se uma representa\u00e7\u00e3o da jornada do cliente, desde o momento em que ele toma conhecimento sobre a solu\u00e7\u00e3o oferecida pela empresa at\u00e9 o fechamento do neg\u00f3cio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A ferramenta \u00e9 formada por tr\u00eas etapas: topo, meio e fundo, sendo que cada uma delas requer a\u00e7\u00f5es diferentes para conquistar e direcionar o consumidor at\u00e9 o est\u00e1gio final: a compra.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, quando falamos em vendas complexas, \u00e9 crucial estruturar o funil de uma maneira diferente. Pensando nisso, preparamos o artigo a seguir, em que voc\u00ea aprende:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>o que \u00e9 uma estrutura complexa de vendas;&nbsp;<\/li><li>como o funil funciona nesse cen\u00e1rio;&nbsp;<\/li><li>dicas para fazer a gest\u00e3o de vendas complexas com a ferramenta.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>N\u00e3o perca tempo e confira!<\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 uma estrutura complexa de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>A estrutura complexa de vendas trata-se de um modelo comercial que percorre um caminho mais longo at\u00e9 o fechamento. No geral, ela \u00e9 vista em produtos\/servi\u00e7os com um custo mais elevado e que, portanto, necessitam de mais pesquisa e prepara\u00e7\u00e3o por parte dos clientes.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Para compreender melhor, essa modalidade de vendas costuma ter um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ticket-medio\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ticket m\u00e9dio<\/a> \u2014 o valor m\u00e9dio que cada consumidor gasta por compra \u2014 e um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/custo-de-aquisicao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> (CAC) mais altos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque \u00e9 comum que a decis\u00e3o de adquirir a solu\u00e7\u00e3o seja tomada por mais de uma pessoa. Essa caracter\u00edstica ainda torna o ciclo de vendas mais longo. Ou seja, o tempo entre o primeiro contato e o fechamento da compra \u00e9 maior.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Posto isso, as vendas complexas s\u00e3o bem comuns no mercado <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">B2B<\/a> \u2014 de neg\u00f3cios para neg\u00f3cios \u2014 pois requerem um maior investimento e as solu\u00e7\u00f5es adquiridas exercem maior impacto no dia a dia das organiza\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Para entender como gerenciar esse ciclo longo e evitar que o cliente suma, assista a este v\u00eddeo sobre fechamento consultivo:<\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/kZqKbzFiMfw?si=IaGZ0HCl-f_eHdv_\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n\n\n\n<h2>Qual a diferen\u00e7a entre o funil de vendas complexas e o padr\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n<p>A diferen\u00e7a entre os dois modelos s\u00e3o as a\u00e7\u00f5es empregadas e a dura\u00e7\u00e3o da jornada do cliente. O funil de vendas convencional \u2014 ou padr\u00e3o \u2014 percorre um caminho mais curto. Em geral, o cliente toma conhecimento sobre a empresa, aprende qual solu\u00e7\u00e3o pode resolver seu problema e decide se a adquire ou n\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 o funil de vendas complexas B2B \u00e9 mais longo, j\u00e1 que, como explicamos, o ciclo de vendas \u00e9 mais comprido. Dito isso, a ferramenta ainda apresenta os est\u00e1gios de topo, meio e fundo. Por\u00e9m, cada etapa demanda a\u00e7\u00f5es diferentes dos vendedores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para exemplificar, no topo do funil, temos prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o dos leads. Em seguida, os leads qualificados s\u00e3o apresentados \u00e0 solu\u00e7\u00e3o, chegando ao meio. No fundo, \u00e9 dado in\u00edcio ao processo de negocia\u00e7\u00e3o e fechamento da venda.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, nesse meio tempo, s\u00e3o empregadas diversas t\u00e9cnicas de vendas para chamar a aten\u00e7\u00e3o e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fidelizar-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fidelizar os clientes<\/a>, como reuni\u00f5es presenciais, demonstra\u00e7\u00f5es, envio de cases de sucesso etc.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Para ficar mais claro, veja na imagem a seguir como um funil de vendas se parece na pr\u00e1tica:&nbsp;<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/BQ95aDUzRztLgJXC1llKrU7Dwx_7GybBf-F6CDy5e6SR3GUbGkhIF4L-GElsgswhLO6h6d8ffgXEVSzQYFOiCI8AZgplh9Qq4Z6cmpk43UqceaCCjVD-I1BiPkb8ycCILj1g2qlwszTppvWBUx5M-Hs\" alt=\"\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/01\/17143510\/app-de-funil-de-vendas.jpg\"><\/a><\/p>\n\n\n\n<p><strong>&gt;&gt;&gt;&gt; Veja mais: <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">os 3 tipos de funil de vendas B2B e como cri\u00e1-los<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Como fazer a gest\u00e3o de vendas complexas? 5 dicas para montar e organizar o funil&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea j\u00e1 sabe o que \u00e9 um funil de vendas complexas, est\u00e1 preparado para aprender como estrutur\u00e1-lo? Ent\u00e3o, siga a leitura e confira as 5 dicas que separamos!<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Identifique os potenciais clientes<\/h3>\n\n\n\n<p>A primeira etapa \u00e9 identificar os leads com potencial de se tornarem clientes para prospect\u00e1-los corretamente. Em outras palavras, saber quais leads s\u00e3o mais promissores e podem ser inseridos no seu funil de vendas complexas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, identifique quais padr\u00f5es de comportamento s\u00e3o comuns nos prospects que se tornam clientes. Partindo disso, busque esses sinais nos potenciais consumidores, como os gestores de empresas que buscam sistemas para armazenamento de dados.<\/p>\n\n\n\n<h3>2. D\u00ea in\u00edcio ao fluxo de cad\u00eancia&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>A pr\u00f3xima dica \u00e9 inserir os leads qualificados em um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-fluxo-de-cadencia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fluxo de cad\u00eancia<\/a> para nutri-los com materiais relevantes e que apresentem as solu\u00e7\u00f5es que sua empresa oferece.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O ideal \u00e9 usar diferentes meios de contato durante as abordagens, como e-mails e liga\u00e7\u00f5es, mantendo a personaliza\u00e7\u00e3o.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3>3. Marque uma reuni\u00e3o&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>A terceira dica para organizar o funil \u00e9 apresentar sua solu\u00e7\u00e3o em uma reuni\u00e3o, que pode ser presencial ou online. Essa estrat\u00e9gia \u00e9 \u00f3tima para vendas complexas B2B, pois traz mais credibilidade para a empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>O encontro permite falar sobre os produtos\/servi\u00e7os, entender as necessidades do cliente e, assim, formular uma proposta comercial personalizada.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Caso precise de ajuda, confira esse artigo com <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/agendamento-de-visita-comercial-por-e-mail\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">6 modelos persuasivos de agendamento de visita comercial por e-mail<\/a>!<\/p>\n\n\n\n<h3>4. Envie uma proposta&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Caso a reuni\u00e3o tenha sido positiva e o lead demonstrou interesse na sua solu\u00e7\u00e3o, chegou o momento de enviar uma proposta comercial, com os detalhes sobre a compra para avalia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mas n\u00e3o cometa o erro de mandar uma proposta e deixar para l\u00e1. Mantenha contato com o lead, perguntando se ele teve tempo para avaliar e se tem alguma d\u00favida que o impede de fechar o neg\u00f3cio no momento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>&gt;&gt;&gt;&gt; Veja mais:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-propostas-comerciais-personalizadas-e-conquistar-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como fazer propostas comerciais personalizadas e conquistar mais clientes?<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>5. Negocie a venda&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Ap\u00f3s o envio da proposta, vem a etapa da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">negocia\u00e7\u00e3o<\/a>. Aqui, o lead interessado na solu\u00e7\u00e3o entra em contato para ajustar as condi\u00e7\u00f5es da venda, como valores ou servi\u00e7os adicionais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse momento, \u00e9 primordial que os vendedores estejam preparados para responder a quaisquer obje\u00e7\u00f5es e aplicar t\u00e9cnicas de fechamento de vendas para, enfim, concretizar a compra.<\/p>\n\n\n\n<p>E a\u00ed, compreendeu como funciona e como usar um funil de vendas complexas no seu neg\u00f3cio? Ent\u00e3o, aproveite para conferir nosso guia gratuito de <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-da-prospeccao\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados<\/a> e fa\u00e7a sua empresa decolar!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O funil de vendas complexas \u00e9 uma ferramenta essencial para empresas que t\u00eam um ciclo comercial mais longo \u2014 como as do ramo B2B. 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