{"id":47245,"date":"2023-08-17T10:00:00","date_gmt":"2023-08-17T13:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=47245"},"modified":"2023-08-23T17:23:20","modified_gmt":"2023-08-23T20:23:20","slug":"leads-pre-venda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-pre-venda\/","title":{"rendered":"Leads de pr\u00e9-vendas: como selecionar os clientes certos e vender mais?"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>N\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil atrair os leads de pr\u00e9-vendas certos<\/strong>. \u00c9 preciso entender como e onde encontr\u00e1-los e iniciar um relacionamento, gerando valor sobre a marca e seus produtos\/servi\u00e7os. Se voc\u00ea atua no mercado B2B, a situa\u00e7\u00e3o pode se complicar ainda mais, afinal, o ciclo comercial \u00e9 mais longo, o funil mais complexo e o ticket m\u00e9dio mais elevado.<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler este conte\u00fado? 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Aproveite e fa\u00e7a a <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">demonstra\u00e7\u00e3o gratuita do CRM do Agendor<\/a> e potencialize a capta\u00e7\u00e3o e a qualifica\u00e7\u00e3o de leads de pr\u00e9-vendas!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>As caracter\u00edsticas do segmento B2B impactam diretamente o tempo e o esfor\u00e7o da equipe em conduzir uma negocia\u00e7\u00e3o. Entretanto, se voc\u00ea est\u00e1 em busca de uma solu\u00e7\u00e3o que ajude a reduzir o ciclo de vendas e aumente a taxa de convers\u00e3o, saiba que <strong>a qualifica\u00e7\u00e3o de leads no pr\u00e9-vendas \u00e9 uma das mais recomendadas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque ela realiza um filtro das pessoas que t\u00eam a inten\u00e7\u00e3o e capacidade de compra, abastecendo a equipe comercial de leads quentes, prontos para ser contactados e receber uma proposta.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se de que <strong>volume n\u00e3o significa qualidade.<\/strong> Logo, avalie seu nicho de atua\u00e7\u00e3o para entender a quantidade de leads qualificados pelo marketing (MQL) que devem ser gerados.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso quer dizer que o processo de pr\u00e9-vendas com qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 um dos principais caminhos para atingir um volume adequado de potenciais clientes para entrar em contato.<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos entender melhor sobre isso? Continue a leitura para aprender a import\u00e2ncia da qualifica\u00e7\u00e3o e, ainda, como qualificar um lead por meio de pr\u00e9-vendas!<\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 pr\u00e9-vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-pre-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Pr\u00e9-vendas<\/a> \u00e9 uma estrat\u00e9gia e\/ou \u00e1rea dentro da empresa, respons\u00e1vel por pesquisar o mercado, atrair leads, fazer a qualifica\u00e7\u00e3o e realizar o primeiro contato. Ela resolve um dos maiores problemas da gest\u00e3o e dos vendedores: <strong>proporcionar mais tempo para os vendedores focarem realmente nas vendas e n\u00e3o na prospec\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2>Pr\u00e9-vendas com qualifica\u00e7\u00e3o de leads: o que \u00e9 e por que fazer?<\/h2>\n\n\n\n<p>A pr\u00e9-vendas com qualifica\u00e7\u00e3o de leads <strong>potencializa toda a capacidade dessa estrat\u00e9gia em elevar a <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-taxa-de-conversao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>taxa de convers\u00e3o<\/strong><\/a>. No caso, o time comercial recebe os contatos que j\u00e1 foram inicialmente trabalhados e t\u00eam alto potencial de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembramos que a qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 o processo de an\u00e1lise e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/segmentacao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">segmenta\u00e7\u00e3o da base de contatos<\/a> de acordo com alguns crit\u00e9rios de compra, definidos para avaliar se aquela pessoa tem chances de seguir com a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Caso n\u00e3o tenha, pode ser enviada para a equipe de marketing ou, ent\u00e3o, descartada, se n\u00e3o tiver o fit necess\u00e1rio com a marca.<\/p>\n\n\n\n<p>Outro fator que torna a qualifica\u00e7\u00e3o de leads na pr\u00e9-vendas importante \u00e9 a <strong>maior precis\u00e3o na abordagem, na <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>arte da negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a><strong> e, tamb\u00e9m, na cria\u00e7\u00e3o e no envio da proposta<\/strong>. Em apenas poucos minutos de conversa, \u00e9 poss\u00edvel identificar as dores e necessidades dos clientes, gerar valor para o neg\u00f3cio e obter informa\u00e7\u00f5es valiosas.<\/p>\n\n\n\n<p>Outros benef\u00edcios de investir na capta\u00e7\u00e3o de leads de pr\u00e9-vendas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>acelera\u00e7\u00e3o do ciclo de vendas;<\/li><li>redu\u00e7\u00e3o da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-churn\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">taxa de churn<\/a> (cancelamentos);<\/li><li>aumento da taxa de convers\u00e3o;<\/li><li>maior reten\u00e7\u00e3o e fideliza\u00e7\u00e3o de clientes;<\/li><li>eleva\u00e7\u00e3o do ROI (Retorno sobre o Investimento);<\/li><li>diminui\u00e7\u00e3o do Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o por Cliente (CAC);<\/li><li>redu\u00e7\u00e3o do tempo de resposta do lead;<\/li><li>melhor gerenciamento e otimiza\u00e7\u00e3o do funil de pr\u00e9-vendas, de vendas e de marketing ao identificar o est\u00e1gio de compra em que o lead est\u00e1.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>&gt;&gt;&gt;&gt; Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/geracao-de-leads-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como fazer a gera\u00e7\u00e3o de leads B2B e manter seu funil de vendas funcionando<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Como funciona a qualifica\u00e7\u00e3o de leads de pr\u00e9-vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>A qualifica\u00e7\u00e3o de leads de pr\u00e9-vendas <strong>funciona a partir da segmenta\u00e7\u00e3o da base de contatos, conforme os crit\u00e9rios definidos pela gest\u00e3o comercial<\/strong>. Geralmente, esses filtros dizem respeito \u00e0 prontid\u00e3o e capacidade de compra do prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>Apesar de existirem diversos m\u00e9todos de qualifica\u00e7\u00e3o de leads, de modo geral, eles separam os leads por categorias:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul><li>muito quente;&nbsp;<\/li><li>quente;&nbsp;<\/li><li>morno;&nbsp;<\/li><li>frio;&nbsp;<\/li><li>congelado.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Essa escala se refere ao potencial de compra do contato. Ou seja: quanto mais pronto para fechar neg\u00f3cio ele estiver, maior ser\u00e1 sua \u201ctemperatura\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>A qualifica\u00e7\u00e3o de leads envolve algumas a\u00e7\u00f5es, como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>estudo do comportamento e dos h\u00e1bitos do lead<\/strong>: quais p\u00e1ginas ele acessou no site ou blog? Quais materiais gratuitos ele baixou? Quais assuntos despertaram seu interesse? E assim por diante;<\/li><li><strong>primeira abordagem<\/strong>: \u00e9 o pr\u00e9-vendedor quem realiza o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/primeiro-contato-com-o-cliente-prospect\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">primeiro contato<\/a> com o lead, por liga\u00e7\u00e3o, envio de e-mail ou mensagens no WhatsApp. Nesse momento, deve ser feita uma investiga\u00e7\u00e3o completa sobre suas necessidades e prioridades, sem deixar de lado a gera\u00e7\u00e3o de valor para o cliente;<\/li><li>qualifica\u00e7\u00e3o, com <strong>segmenta\u00e7\u00e3o e categoriza\u00e7\u00e3o dos leads<\/strong> em cada est\u00e1gio da jornada de compra;<\/li><li><strong>encaminhamento do lead para o setor de vendas, <\/strong>se estiver pronto para a compra<strong>, ou de marketing<\/strong>, caso precise ainda ser guiado pelas etapas do funil;<\/li><li><strong>recupera\u00e7\u00e3o dos leads<\/strong> que n\u00e3o responderam o primeiro contato: incluir na agenda do CRM o retorno ao cliente daqui um ou dois meses, inserindo-o na primeira etapa do funil para recome\u00e7ar o processo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2>Quais s\u00e3o os tipos de leads?<\/h2>\n\n\n\n<p>Antes de aprender como qualificar um lead por meio da pr\u00e9-vendas \u00e9 preciso entender que existem diferentes tipos de leads:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>MQL ou Lead Qualificado pelo Marketing<\/strong>: contatos provenientes de a\u00e7\u00f5es e campanhas de marketing;<\/li><li><strong>SAL ou Lead Aceito por Vendas<\/strong>: contatos que foram filtrados pela equipe de pr\u00e9-vendas e devem ser enviados para o time comercial prosseguir com a negocia\u00e7\u00e3o;<\/li><li><strong>SQL ou Lead Qualificado por Vendas<\/strong>: contatos que se qualificaram depois da primeira reuni\u00e3o com o vendedor.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Saiba que o trabalho da pr\u00e9-venda envolve a transforma\u00e7\u00e3o do MQL em SAL. Por sua vez, o SQL j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 responsabilidade do time, apenas dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p>&gt;&gt;&gt;&gt; Entenda mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sql-e-mql\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">MQL e SQL: o que s\u00e3o e como favorecem a convers\u00e3o de vendas?<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Como qualificar um lead por meio da pr\u00e9-vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Para qualificar um lead via pr\u00e9-vendas, \u00e9 necess\u00e1rio seguir etapas indispens\u00e1veis: atra\u00e7\u00e3o e capta\u00e7\u00e3o de leads; an\u00e1lise profunda da sua base de contatos; realiza\u00e7\u00e3o da primeira abordagem; qualifica\u00e7\u00e3o e segmenta\u00e7\u00e3o do contato.<\/p>\n\n\n\n<p>Entenda em detalhes sobre cada um delas!<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Atraia leads em potencial<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Sim, o processo de qualifica\u00e7\u00e3o de lead come\u00e7a nas a\u00e7\u00f5es para atrair e captar novos potenciais clientes. Independentemente da estrat\u00e9gia adotada, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/inbound-outbound\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">inbound ou outbound<\/a>, \u00e9 vital entender quais canais s\u00e3o os preferidos do seu p\u00fablico e como acontece essa intera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao definir o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-definir-o-cliente-ideal\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">perfil de cliente ideal<\/a> e captar as pessoas certas, \u00e9 prov\u00e1vel que haja aumento da convers\u00e3o e, claro, redu\u00e7\u00e3o de custos (tempo + dinheiro) com o trabalho dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea deseja atrair leads de pr\u00e9-vendas, pode obt\u00ea-los de duas formas: com os enviados pela equipe de marketing e pela prospec\u00e7\u00e3o ativa, com os pr\u00e9-vendedores entrando em contato com poss\u00edveis clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>O mais importante \u00e9 armazenar todas as informa\u00e7\u00f5es sobre o contato no <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/para-que-serve-um-sistema-de-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">sistema de CRM <\/a>para que haja integra\u00e7\u00e3o de dados e possibilidade de conhecer o cliente a fundo. Isso facilita cria\u00e7\u00e3o de campanhas e tomada de decis\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/7I8eoRt1sfwKOKvlo-o8F_acNZw9L4CiYNkqwhCzv3gcENVwcm0K55QG7C1Cf-vBUbXW0PT7WWQ45HPsXJgyQj_M2F_sxakxZYCtjeWju15SFMBdKiKkhDzK1xRYDrlXuWA-StWfJTd5gQl1iR-Q2mg\" alt=\"\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<ol start=\"2\"><li>Analise sua base de contatos<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Para que a qualifica\u00e7\u00e3o seja bem-feita, \u00e9 necess\u00e1rio pesquisar e conhecer caracter\u00edsticas em comum da sua base de contatos. Assim, as estrat\u00e9gias ser\u00e3o mais assertivas e eficientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Use o CRM para conhecer as necessidades e dores do p\u00fablico, veja como ele se relaciona com a marca e seus canais de intera\u00e7\u00e3o e, finalmente, estude quais assuntos mais atraem os leads.<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"3\"><li>Fa\u00e7a o primeiro contato<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>A pr\u00e9-vendas \u00e9 respons\u00e1vel pela primeira abordagem com foco em realizar as perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o e definir em qual est\u00e1gio o prospect se encontra. Essa abordagem pode ser feita de duas formas: liga\u00e7\u00e3o telef\u00f4nica ou envio de e-mails e mensagens no celular.<\/p>\n\n\n\n<p>Entenda qual desses canais \u00e9 melhor recebido pelo lead e tem mais chances de obter uma resposta. Caso o contato tenha vindo por pr\u00e1ticas de inbound, \u00e9 mais f\u00e1cil iniciar a conversa. Por\u00e9m, se for por outbound, atente-se \u00e0s t\u00e9cnicas de realizar as estrat\u00e9gias de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-cold-mail\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cold mail<\/a> ou <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/cold-calling-2-0\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cold call 2.0<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>&gt;&gt;&gt;&gt; Saiba mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/script-de-reuniao-de-pre-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Script de reuni\u00e3o de pr\u00e9-vendas: como elaborar um roteiro e usar o CRM para ter encontros mais produtivos<\/a><\/p>\n\n\n\n<ol start=\"4\"><li>Realize a qualifica\u00e7\u00e3o de leads de pr\u00e9-vendas<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Depois de investigar o lead, realizar as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o<\/a> e adquirir o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es sobre ele, \u00e9 hora de segment\u00e1-lo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A partir dos <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o<\/a> definidos pela empresa, o profissional estabelece se o lead est\u00e1 apto para a compra, deve ser encaminhado para o marketing nutri-lo com mais informa\u00e7\u00f5es at\u00e9 chegar \u00e0 \u00faltima etapa da jornada do cliente ou se ele n\u00e3o \u00e9 qualificado.<\/p>\n\n\n\n<p>Para tornar todo seu estudo e qualifica\u00e7\u00e3o de leads de pr\u00e9-vendas mais eficiente e realista, use e abuse de <strong>todo o poder do software de CRM!<\/strong> Ele coleta, armazena, integra e analisa dados valiosos sobre os clientes e, por isso, funciona como um guia na tomada de decis\u00f5es e elabora\u00e7\u00e3o de planejamentos e estrat\u00e9gias.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Quer saber como potencializar suas vendas? <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/solucoes\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Fa\u00e7a um teste gratuito do CRM do Agendor<\/strong><\/a><strong> agora mesmo!<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>N\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil atrair os leads de pr\u00e9-vendas certos. \u00c9 preciso entender como e onde encontr\u00e1-los e iniciar um relacionamento, gerando valor sobre a marca e seus produtos\/servi\u00e7os. 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