{"id":47162,"date":"2023-08-08T12:00:00","date_gmt":"2023-08-08T15:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=47162"},"modified":"2023-08-01T15:41:31","modified_gmt":"2023-08-01T18:41:31","slug":"funil-de-pre-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funil-de-pre-vendas\/","title":{"rendered":"Funil de pr\u00e9-vendas: a prepara\u00e7\u00e3o para vendas bem-sucedidas!"},"content":{"rendered":"\n<p>Pensa s\u00f3 na confus\u00e3o que \u00e9 cozinhar sem os alimentos devidamente cortados e separados na quantidade adequada. \u00c9 poss\u00edvel que um ingrediente seja esquecido ou ent\u00e3o que alguma prepara\u00e7\u00e3o queime na panela. <strong>E \u00e9 exatamente para isso que existe o funil de pr\u00e9-vendas<\/strong>: evitar que as vendas sejam feitas sem todo o cuidado necess\u00e1rio e focadas nos clientes errados.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\">Principais aprendizados deste artigo:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>O funil de pr\u00e9-vendas \u00e9 uma estrat\u00e9gia usada para <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-atrair-clientes\/?cta=blog-principais-aprendizados\">atrair potenciais clientes<\/a> e gui\u00e1-los pela jornada de compra da empresa.<\/li><li>Criar e gerenciar um funil de pr\u00e9-vendas ajuda a reduzir o lead time e a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/taxa-de-conversao-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\">aumentar a taxa de convers\u00e3o<\/a>.<\/li><li>As principais etapas do funil de pr\u00e9-vendas s\u00e3o: descoberta, primeira abordagem, qualifica\u00e7\u00e3o do lead, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-arte-da-negociacao\/?cta=blog-principais-aprendizados\">negocia\u00e7\u00e3o<\/a> e envio da proposta e recupera\u00e7\u00e3o do lead que n\u00e3o respondeu na primeira tentativa de contato.<\/li><li>Para estruturar um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/equipe-de-pre-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\">pr\u00e9-vendas<\/a>, analise o mercado, estude seu neg\u00f3cio, conhe\u00e7a profundamente seu cliente, defina a persona, estruture um roteiro para cada etapa do funil e use sistemas completos de gest\u00e3o de clientes, como o CRM.<\/li><li>Uma boa gest\u00e3o deve ser feita com o acompanhamento de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metricas-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\">m\u00e9tricas de pr\u00e9-vendas<\/a>, como origem dos leads, volume de liga\u00e7\u00f5es e reuni\u00f5es feitas, quantidade de propostas enviadas e respondidas, taxa de convers\u00e3o das qualifica\u00e7\u00f5es feitas, lead time, motivo de perdas e muito mais.<\/li><li>Aprofunde seus conhecimentos e potencialize suas vendas: baixe gratuitamente nosso e-book <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/kpi-indicadores-desempenho-equipe-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia: KPIs de Vendas<\/a> e coloque em pr\u00e1tica seus aprendizados com o <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">teste gratuito do CRM do Agendor<\/a>!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Afinal, os vendedores que negociam o fechamento do contrato precisam receber leads bem-qualificados para n\u00e3o perderem tempo e a empresa n\u00e3o gastar dinheiro e recursos com uma pessoa que realmente n\u00e3o queira ou n\u00e3o possa adquirir o produto\/servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja: <strong>a gest\u00e3o do funil de pr\u00e9-vendas eficiente contribui significativamente para o aumento das vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Como? Voc\u00ea vai aprender neste texto!<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Prossiga a leitura e descubra o que \u00e9 quais s\u00e3o as etapas do funil de pr\u00e9-vendas, como estruturar um e fazer uma gest\u00e3o eficiente. E um b\u00f4nus: as principais m\u00e9tricas para acompanhar o sucesso do seu funil!<\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 funil de pr\u00e9-vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>O funil de pr\u00e9-vendas \u00e9 uma <strong>estrat\u00e9gia utilizada para captar potenciais clientes e envi\u00e1-los ao time de vendedores a fim de que deem continuidade \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>. Ele segue a mesma l\u00f3gica de um funil de vendas, com etapas e a\u00e7\u00f5es bem-definidas para guiar o lead pela <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-jornada-do-cliente\/\">jornada de compra<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>A diferen\u00e7a \u00e9 que ele atua na fase antes do in\u00edcio da venda, realizando as primeiras pesquisas dos leads, entendendo suas necessidades, dores e expectativas e se elas realmente podem ser atendidas pelo neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Caso o contato esteja pronto para comprar, \u00e9 enviado aos vendedores. Se n\u00e3o estiver, \u00e9 direcionado \u00e0 equipe de marketing para que possa educ\u00e1-lo com conte\u00fados relevantes, guiando-o pelas etapas do funil comercial at\u00e9 a convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Geralmente, o respons\u00e1vel pelo funil de pr\u00e9-vendas, al\u00e9m do gestor, \u00e9 o profissional <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sdr-o-que-e\/\">SDR<\/a> (Sales Development Representative). Contudo, isso varia de acordo com a divis\u00e3o da equipe e o tamanho da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa estrat\u00e9gia \u00e9 vital para enviar aos vendedores apenas leads qualificados, isto \u00e9, que t\u00eam potencial de compra. Isso<strong> contribui para a redu\u00e7\u00e3o do <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lead-time\/\"><strong>lead time<\/strong><\/a><strong>, do ciclo comercial e dos custos e o aumento das vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h2>Quais s\u00e3o as etapas do funil de pr\u00e9-vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>As etapas do funil de pr\u00e9-vendas podem variar conforme o modelo de neg\u00f3cio e o setor da atua\u00e7\u00e3o do neg\u00f3cio, por\u00e9m, de modo geral, elas s\u00e3o: descoberta, primeira abordagem, qualifica\u00e7\u00e3o do lead, negocia\u00e7\u00e3o e envio da proposta e recupera\u00e7\u00e3o do lead.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 muito importante estruturar adequadamente o funil para definir como ser\u00e1 a jornada do cliente, entregar valor e entender se ele possui potencial de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira detalhes sobre cada etapa.<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Descoberta<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>A primeira fase se refere \u00e0 identifica\u00e7\u00e3o de novas oportunidades de neg\u00f3cio, o que quer dizer: <strong>descoberta de leads com potencial de compra<\/strong>, que tenham o fit da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Com uso de boas ferramentas e uma pesquisa bem-realizada, a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/equipe-de-pre-vendas-quais-sao-suas-funcoes-dicas-para-montar-a-sua\/\">equipe de pr\u00e9-vendas<\/a> distingue quais contatos podem se interessar pelas solu\u00e7\u00f5es oferecidas. Com o uso de um CRM, por exemplo, pode-se analisar profundamente o comportamento e os h\u00e1bitos dos clientes, analisando quais s\u00e3o os perfis de clientes ideais.<\/p>\n\n\n\n<p>Os leads podem ser provenientes da busca direta da equipe ou enviados pelo marketing, que s\u00e3o os captados pelos canais de aquisi\u00e7\u00e3o, como site, blog, redes sociais e landing pages.<\/p>\n\n\n\n<p>Aprenda mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/captacao-de-leads\/\">Capta\u00e7\u00e3o de leads: o que \u00e9 e como gerar mais oportunidades de vendas para sua empresa<\/a><\/p>\n\n\n\n<ol start=\"2\"><li>Primeira abordagem<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Depois de filtrar quais leads possuem fit e potencial de compra, \u00e9 hora de <strong>fazer o primeiro contato<\/strong> a fim de adquirir o m\u00e1ximo de informa\u00e7\u00f5es (sem ser invasivo) para realizar um processo de qualifica\u00e7\u00e3o certeiro.<\/p>\n\n\n\n<p>Em um CRM o lead vindo da prospec\u00e7\u00e3o passiva \u00e9 enviado de modo autom\u00e1tico ao time respons\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 importante se atentar \u00e0 primeira abordagem, pois \u00e9 o in\u00edcio do relacionamento com o cliente e a chance de entender se \u00e9 um consumidor em potencial. Aprenda mais com nosso artigo <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-abordar-um-cliente\/\">Como abordar um cliente e ganhar sua aten\u00e7\u00e3o e simpatia<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img src=\"https:\/\/lh4.googleusercontent.com\/r07azv4CGPFDrsMbfmkc066VpmHwfAW_lxAdO6E1NdGOZSC8HZ1C2y1HLQQXmwz7UgPQmxzt6HnRCTbxiVquY4bfD90IAbq9Zv6kI2ypGnbI5--_Jc2tIml6Qj_br5NCbsyuKiA-0pjUKkH2ZK_wowU\" alt=\"\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<ol start=\"3\"><li>Qualifica\u00e7\u00e3o do lead<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p><strong>Esse momento define se o lead realmente \u00e9 um potencial cliente<\/strong>. Na primeira abordagem s\u00e3o realizadas <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perguntas-para-qualificacao\/\">perguntas certeiras<\/a> para adquirir informa\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas e entender em qual etapa do funil ele est\u00e1.<\/p>\n\n\n\n<p>Um dos m\u00e9todos mais usados \u00e9 o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/bant-sales\/\">BANT sales<\/a>. Ele utiliza quatro crit\u00e9rios para qualificar o lead: or\u00e7amento, autoridade, necessidade e urg\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>No CRM, \u00e9 poss\u00edvel registrar todos os dados obtidos na primeira abordagem e, de forma autom\u00e1tica, enviar o lead para a equipe comercial ou de marketing, de acordo com sua fase na jornada de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads\/\">Como qualificar os leads para fechar os melhores neg\u00f3cios?<\/a><\/p>\n\n\n\n<ol start=\"4\"><li>Negocia\u00e7\u00e3o e envio da proposta<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Os leads que j\u00e1 estiverem nas etapas mais avan\u00e7adas do funil, ou seja, que <strong>possuem <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/intencao-de-compra-passo-a-passo-para-fazer-uma-analise-eficiente\/\"><strong>inten\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a><strong> e capacidade de compra<\/strong>, podem ser abordados pelos vendedores, dando in\u00edcio \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>O ideal \u00e9 que as equipes de pr\u00e9-vendas e de vendas usem um CRM, que integra as informa\u00e7\u00f5es, para trabalharem em conjunto nesse momento. Isso \u00e9 importante para:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>entender as principais necessidades e dores;<\/li><li>definir uma solu\u00e7\u00e3o adequada que aumente as chances de convers\u00e3o;<\/li><li>oferecer uma experi\u00eancia completa sem que o lead precise repetir informa\u00e7\u00f5es j\u00e1 faladas na prepara\u00e7\u00e3o da venda.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ol start=\"5\"><li>Recupera\u00e7\u00e3o do lead<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Uma etapa bastante esquecida pelas empresas, especialmente as que n\u00e3o utilizam o CRM, \u00e9 a <strong>recupera\u00e7\u00e3o dos leads que n\u00e3o responderam na primeira tentativa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>De modo automatizado, o pr\u00e9-vendedor pode agendar uma nova tentativa, colocando esse lead no come\u00e7o do funil para retomar todo o processo, desde o come\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, pode programar um envio de e-mail para essas situa\u00e7\u00f5es, agradecendo e dizendo que est\u00e1 dispon\u00edvel para conversar sobre determinado problema.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou, ent\u00e3o, pode-se inseri-lo na base de contatos do marketing para ser nutrido com conte\u00fados \u00fateis e relevantes por e-mail.<\/p>\n\n\n\n<h2>Como estruturar um pr\u00e9-vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Para estruturar um pr\u00e9-vendas de alta performance \u00e9 necess\u00e1rio: analisar o mercado, conhecer profundamente o neg\u00f3cio, estudar o cliente, definir a persona, estruturar um roteiro para cada etapa do funil; usar sistemas e ferramentas tecnol\u00f3gicas e inteligentes, como o CRM e automa\u00e7\u00e3o de e-mail; e automatizar tarefas rotineiras.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o h\u00e1 como estruturar um pr\u00e9-vendas sem essas dicas.<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>Analise do mercado<\/strong>: entenda como est\u00e1 seu setor de atua\u00e7\u00e3o e as tend\u00eancias anunciadas.<\/li><li><strong>Conhe\u00e7a o neg\u00f3cio<\/strong>: \u00e9 essencial conhecer profundamente a empresa e os produtos\/servi\u00e7os oferecidos. E mais: o ciclo de venda, a jornada de compra do consumidor, as etapas do processo comercial etc.<\/li><li><strong>Estude o cliente<\/strong>: outro fator indispens\u00e1vel \u00e9 analisar o comportamento e os h\u00e1bitos de compra do cliente e entender caracter\u00edsticas em comum.<\/li><li><strong>Defina a persona do neg\u00f3cio<\/strong>: determinar o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-definir-o-cliente-ideal\/\">perfil do cliente ideal<\/a> \u00e9 importante para criar estrat\u00e9gias eficientes de atra\u00e7\u00e3o e capta\u00e7\u00e3o de leads qualificados e saber onde encontrar os potenciais clientes.<\/li><li><strong>Estruture um script para cada etapa do funil de pr\u00e9-vendas<\/strong>: os roteiros servem para organizar processos e a\u00e7\u00f5es e orientar o colaborador na execu\u00e7\u00e3o de seu trabalho. Logo, cada etapa do funil deve ser bem-definida para que as tarefas sejam realizadas de modo eficiente e deem resultados.<\/li><li><strong>Use sistemas e ferramentas inteligentes<\/strong>: n\u00e3o como gerenciar informa\u00e7\u00f5es e analisar o mercado e o cliente sem softwares modernos, que armazenam, integram e analisam dados. O <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-crm\/\">CRM<\/a>, por exemplo, oferece recursos indispens\u00e1veis para uma boa gest\u00e3o de funil de pr\u00e9-vendas e relacionamento com o consumidor.<\/li><li><strong>Automatize processos<\/strong>: quer uma equipe produtiva? Ent\u00e3o n\u00e3o a fa\u00e7a perder tempo com atividades repetitivas e rotineiras, que mais atrapalham as vendas do que ajudam. Sistemas como o de CRM automatizam diversas atividades comerciais, invista!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img src=\"https:\/\/lh5.googleusercontent.com\/A-ylwjjXn_SwWrm2ojjYIG_64yxEiJCLeTxKhu4a1jiBgmu9CU4V9-ckDbbeTmUDy7c8KDVb6V_QQFd1ClV5tAsXbNdofUIGwJMLsgeC63QI5u7LXR3Ass4FTjFe_nqnsCY_p2908DAKZhWEQbNNd7w\" alt=\"\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2>Como fazer a gest\u00e3o de funil de pr\u00e9-vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Uma gest\u00e3o de funil de pr\u00e9-vendas eficiente <strong>deve se basear em alguns fatores estrat\u00e9gicos<\/strong>, como acompanhamento das m\u00e9tricas de desempenho, an\u00e1lise do mercado e dos clientes e monitoramento da rotina de trabalho dos colaboradores.<\/p>\n\n\n\n<p>O primeiro passo, claro, \u00e9 montar uma equipe de pr\u00e9-vendas qualificadas, que possua habilidades necess\u00e1rias para a fun\u00e7\u00e3o, como organiza\u00e7\u00e3o, proatividade, boa comunica\u00e7\u00e3o, olhar anal\u00edtico, gerenciamento de tempo, experi\u00eancia com uso do CRM e outras ferramentas etc.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o se esque\u00e7a de investir no desenvolvimento da equipe e, a partir das avalia\u00e7\u00f5es de desempenho, oferecer treinamentos de forma peri\u00f3dica.<\/p>\n\n\n\n<p>Outra dica \u00e9 organizar todos os processos e determinar roteiros espec\u00edficos para cada etapa do funil. Dessa forma, \u00e9 poss\u00edvel definir m\u00e9tricas para acompanhar o sucesso das estrat\u00e9gias usadas.<\/p>\n\n\n\n<h3>M\u00e9tricas e indicadores de pr\u00e9-vendas<\/h3>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/origem-de-cliente-confira-a-nova-funcionalidade-do-agendor\/\">origem dos leads<\/a>;<\/li><li>quantidade de agendamento de reuni\u00f5es;<\/li><li>n\u00famero de contatos feitos com leads (liga\u00e7\u00f5es, e-mails, mensagens);<\/li><li>quantidade de propostas enviadas x respondidas;<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-taxa-de-conversao\/\">taxa de convers\u00e3o<\/a>;<\/li><li>n\u00famero de leads que retornaram ao marketing ou foram guiados aos vendedores;<\/li><li>quantidade de qualifica\u00e7\u00e3o que converteram;<\/li><li>tempo m\u00e9dio da liga\u00e7\u00e3o;<\/li><li>motivo de perdas;<\/li><li>lead time;<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/custo-de-aquisicao-de-clientes\/\">CAC<\/a> (Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o por Cliente);<\/li><li>etc.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Para monitorar todas as m\u00e9tricas relevantes para sua estrat\u00e9gia e funil de pr\u00e9-vendas, conte com a ajuda de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/para-que-serve-um-sistema-de-crm\/\">sistema de CRM<\/a> completo, como o do Agendor. <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/solucoes\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Fa\u00e7a o teste gratuito<\/a> e saiba como ele ajuda sua equipe comercial, desde a pr\u00e9 at\u00e9 o p\u00f3s-vendas!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Pensa s\u00f3 na confus\u00e3o que \u00e9 cozinhar sem os alimentos devidamente cortados e separados na quantidade adequada. \u00c9 poss\u00edvel que um ingrediente seja esquecido ou ent\u00e3o que alguma prepara\u00e7\u00e3o queime na panela. 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