{"id":47158,"date":"2023-08-07T12:00:00","date_gmt":"2023-08-07T15:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=47158"},"modified":"2023-08-01T15:40:45","modified_gmt":"2023-08-01T18:40:45","slug":"metricas-de-pre-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metricas-de-pre-vendas\/","title":{"rendered":"As principais m\u00e9tricas de pr\u00e9-vendas para o sucesso do setor"},"content":{"rendered":"\n<p>As m\u00e9tricas de pr\u00e9-vendas devem ser regularmente acompanhadas para <strong>garantir que a primeira impress\u00e3o do cliente seja positiva<\/strong>. Afinal, a finalidade \u00e9 alinhar os processos internos e promover uma boa qualidade do trabalho e, consequentemente, a conquista de mais um cliente.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\">Principais aprendizados deste artigo:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>As m\u00e9tricas de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-pre-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\">pr\u00e9-vendas<\/a> ajudam a acompanhar os resultados da equipe de prospec\u00e7\u00e3o de clientes e a qualidade do trabalho realizado.<\/li><li>Elas s\u00e3o importantes porque auxiliam a identificar gargalos em processos e o mau rendimento de algum colaborador, definir estrat\u00e9gias de crescimento, gerenciar melhor o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-funil-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\">funil de vendas<\/a> e, claro, aumentar o faturamento.<\/li><li>Quando analisadas e usadas para determinar planos de a\u00e7\u00e3o, contribuem para melhorar o relacionamento com o cliente, atrair mais <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/geracao-de-leads-qualificados\/?cta=blog-principais-aprendizados\">leads qualificados<\/a>, reduzir o CAC, aumentar o Lifetime Value, diminuir o tempo de resposta ao lead e muito mais.<\/li><li>Os principais indicadores de pr\u00e9-vendas s\u00e3o: origem dos leads, volume de liga\u00e7\u00f5es e envio de e-mails, taxa de convers\u00e3o, quantidade de agendamento de reuni\u00f5es, tempo de negocia\u00e7\u00e3o, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-calcular-produtividade\/?cta=blog-principais-aprendizados\">taxa de produtividade<\/a> e tempo de meio do funil (MoF).<\/li><li>Aprofunde seus conhecimentos e baixe nosso e-book gratuito: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/kpi-indicadores-desempenho-equipe-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia: KPIs de Vendas<\/a>. Ele inclui os principais KPIs de vendas, dicas para conhecer o perfil comportamental do time, como avaliar os colaboradores e mais!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Uma gest\u00e3o <strong>100% orientada por dados<\/strong> toma decis\u00f5es mais \u00e1geis e assertivas, sem esperar o resultado no fim do m\u00eas, do trimestre ou do semestre. \u00c9 poss\u00edvel conferir di\u00e1ria ou semanalmente o desempenho da equipe e a efici\u00eancia das estrat\u00e9gias aplicadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, para a empresa crescer de forma sustent\u00e1vel, \u00e9 necess\u00e1rio entender quais indicadores de sucesso para pr\u00e9-venda impactam mais os resultados do neg\u00f3cio e, por isso, precisam ser acompanhados de perto.<\/p>\n\n\n\n<p>Quer descobrir como est\u00e1 a performance do trabalho na prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o de leads, an\u00e1lise de clientes, elabora\u00e7\u00e3o de propostas e gerenciamento do neg\u00f3cio?<\/p>\n\n\n\n<p>Continue a leitura e confira quais s\u00e3o os indicadores mais importantes e como ter sucesso no pr\u00e9-vendas!<\/p>\n\n\n\n<h2>O que s\u00e3o m\u00e9tricas de pr\u00e9-vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>As m\u00e9tricas de pr\u00e9-vendas s\u00e3o medidas que <strong>mensuram o desempenho do trabalho realizado durante todas as atividades da \u00e1rea<\/strong>, como <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a>, qualifica\u00e7\u00e3o de leads e an\u00e1lise do cliente. Ou seja, elas s\u00e3o o term\u00f4metro do sucesso da ado\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias e da execu\u00e7\u00e3o do trabalho dos pr\u00e9-vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p>Com elas, pode-se verificar se h\u00e1 gargalos em alguma etapa do processo ou se \u00e9 necess\u00e1rio realizar melhorias em sistemas ou treinamento de colaboradores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>Por que acompanhar as m\u00e9tricas de pr\u00e9-vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Monitorar as m\u00e9tricas da equipe de pr\u00e9-vendas \u00e9 essencial para identificar a performance do time e definir o que fazer para estimular seu crescimento. Al\u00e9m disso, \u00e9 fundamental para adequar processos, facilitando a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/multiplos-funis-de-vendas\/\">gest\u00e3o do funil de vendas,<\/a> a aquisi\u00e7\u00e3o de leads qualificados, o fluxo operacional e o treinamento da equipe.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja: o monitoramento desses indicadores contribui diretamente para aumentar a convers\u00e3o de clientes e, claro, o faturamento corporativo. Isso porque, com processos bem-estruturados e um trabalho bem-feito, os leads atra\u00eddos correspondem exatamente ao <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-definir-o-cliente-ideal\/\">perfil do cliente ideal<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso, por sua vez, aumenta as chances de comprar com a empresa e se tornar um cliente fidelizado, n\u00e3o fazendo apenas um neg\u00f3cio, mas v\u00e1rios ao longo dos anos!<\/p>\n\n\n\n<p>Entenda as <strong>maiores vantagens de mensurar os<\/strong> <strong>KPIs de pr\u00e9-vendas<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>manuten\u00e7\u00e3o do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-relacionamento-com-clientes\/\">relacionamento com o cliente<\/a>;<\/li><li>melhorias de processos operacionais;<\/li><li>otimiza\u00e7\u00e3o da prospec\u00e7\u00e3o;<\/li><li>ajustes em estrat\u00e9gias adotadas;<\/li><li>treinamento da equipe mais assertivo, com foco nos pontos de melhorias;<\/li><li>redu\u00e7\u00e3o do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/custo-de-aquisicao-de-clientes\/\">Custo de Aquisi\u00e7\u00e3o por Cliente<\/a> (CAC);<\/li><li>aumento do Lifetime Value;<\/li><li>melhorar a an\u00e1lise do cliente e suas necessidades e prefer\u00eancias;<\/li><li>redu\u00e7\u00e3o do tempo de resposta ao lead;<\/li><li>melhor <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads\/\">qualifica\u00e7\u00e3o dos leads<\/a>;<\/li><li>envio de propostas mais personalizadas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/geracao-de-leads-b2b\/\">Como fazer a gera\u00e7\u00e3o de leads B2B e manter seu funil de vendas funcionando<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Como funciona a pr\u00e9-venda de uma empresa?&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Os profissionais respons\u00e1veis pela pr\u00e9-vendas, como o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/bdr-e-sdr\/\">SDR e BDR<\/a>, podem buscar os prospects ou, ent\u00e3o, receb\u00ea-los da equipe de marketing para realizar a filtragem adequada com segmenta\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o dos contatos de acordo com as etapas do funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois, o profissional de pr\u00e9-vendas faz a primeira abordagem, levantando dados valiosos dos leads qualificados, como necessidades, desafios e expectativas, al\u00e9m de dados demogr\u00e1ficos, como idade, sexo, cargo etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Se eles alcan\u00e7arem um bom resultado no processo de lead scoring, s\u00e3o encaminhados para os representantes de vendas iniciarem a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h2>Principais indicadores de sucesso para pr\u00e9-vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>Os principais indicadores de sucesso para pr\u00e9-vendas s\u00e3o: origem do leads; motivo das perdas; volume de liga\u00e7\u00f5es e envio de e-mails; taxas de convers\u00e3o; taxa de agendamento de reuni\u00f5es; tempo de negocia\u00e7\u00e3o; taxa de produtividade e n\u00e3o produtividade; tempo no meio do funil (MoF); e custo de MoF por prospect.<\/p>\n\n\n\n<p>Confira, em detalhes, cada uma dessas m\u00e9tricas de pr\u00e9-vendas!<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Origem dos leads<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Para pensar em formas de atra\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/leads-qualificados\/\">leads qualificados<\/a>, \u00e9 preciso, antes de tudo, entender a origem desses contatos. O primeiro passo \u00e9 identificar quais <strong>campanhas e canais de prospec\u00e7\u00e3o s\u00e3o mais eficazes<\/strong> e os motivos para esse sucesso.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir dessa m\u00e9trica, \u00e9 poss\u00edvel ajustar e\/ou cancelar campanhas e a\u00e7\u00f5es que n\u00e3o d\u00e3o retorno; investir nos canais e nas iniciativas que d\u00e3o mais resultado; pensar em novas formas de redirecionar os recursos da \u00e1rea etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Os canais que devem ser monitorados constantemente podem ser:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>redes sociais;<\/li><li>site;<\/li><li>landing page;<\/li><li>blog;<\/li><li>e-mail marketing;<\/li><li>eventos;<\/li><li>demonstra\u00e7\u00f5es gratuitas de produtos\/servi\u00e7os;<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/venda-ativa-prospeccao\/\">prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/a>;<\/li><li>download de conte\u00fado ricos, como e-books, pesquisas, infogr\u00e1ficos e v\u00eddeos.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Aprenda mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-prospectar-clientes-por-telefone\/\">Como prospectar clientes por telefone? Aprenda com 7 passos simples e pr\u00e1ticos<\/a><\/p>\n\n\n\n<ol start=\"2\"><li>Motivo das perdas<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Outro indicador fundamental \u00e9 o motivo das perdas. A pergunta que fica \u00e9: <strong>por que o cliente n\u00e3o avan\u00e7ou nas etapas do funil de vendas e parou de negociar com a empresa<\/strong>?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Analise os poss\u00edveis motivos e identifique o que pode ser melhorado no atendimento prestado, nas t\u00e9cnicas de abordagem, na gera\u00e7\u00e3o de leads, na an\u00e1lise do cliente, na qualidade do produto\/servi\u00e7o etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao conhecer os prov\u00e1veis motivos, o gestor pode implementar mudan\u00e7as na pr\u00e9-vendas para que as perdas sejam reduzidas.<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"3\"><li>Volume de liga\u00e7\u00f5es e envio de e-mail<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Se o time est\u00e1 vendendo menos do que seria capaz, \u00e9 prov\u00e1vel que haja algum desequil\u00edbrio em sua performance. E isso pode ter v\u00e1rios motivos, como problemas pessoais, insatisfa\u00e7\u00e3o no trabalho, sistemas obsoletos e processos mal-estruturados.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma forma de identificar o desempenho do time e analisar poss\u00edveis melhorias \u00e9 <strong>mensurar o volume de liga\u00e7\u00f5es e\/ou envio de e-mail do pr\u00e9-vendedor<\/strong>. A prop\u00f3sito, inclua no seu acompanhamento:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>quantidade de leads contactados;<\/li><li>n\u00famero de leads em cada etapa do funil;<\/li><li>tempo que o colaborador passa ao telefone com o lead;<\/li><li>quantas liga\u00e7\u00f5es foram feitas (ou e-mails trocados) at\u00e9 o lead avan\u00e7ar no funil de vendas;<\/li><li>entre outros.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<ol start=\"4\"><li>Taxa de convers\u00e3o e agendamentos<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Por que as m\u00e9tricas de pr\u00e9-vendas incluem a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-taxa-de-conversao\/\">taxa de convers\u00e3o<\/a>, que diz respeito ao final do processo comercial? A resposta \u00e9 simples: se a qualifica\u00e7\u00e3o de leads n\u00e3o for bem-feita, poucos deles chegar\u00e3o at\u00e9 a compra.<\/p>\n\n\n\n<p>A taxa de convers\u00e3o deve ser associada \u00e0 quantidade de agendamentos de reuni\u00f5es e demonstra\u00e7\u00f5es. Verifique, por exemplo, quantos agendamentos foram feitos por dia, quantos resultaram em um pr\u00f3ximo encontro ou envio de proposta e quantos converteram em vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Continue aprendendo: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/conversao-de-clientes\/\">Quais s\u00e3o as taxas de convers\u00e3o de clientes mais comuns?<\/a><\/p>\n\n\n\n<ol start=\"5\"><li>Tempo de negocia\u00e7\u00e3o<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p><strong>O tempo de negocia\u00e7\u00e3o est\u00e1 diretamente relacionado \u00e0 qualidade do lead<\/strong> que chega ao vendedor. Se for distante do perfil ideal de cliente, \u00e9 poss\u00edvel que o profissional gaste muito tempo negociando, sem conseguir fechar neg\u00f3cio. O que \u00e9 p\u00e9ssimo para empresa, j\u00e1 sabemos.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, quanto mais qualificado o lead for, menor ser\u00e1 o tempo de negocia\u00e7\u00e3o e o gasto com recursos para que ela aconte\u00e7a, como conta de telefone, alimenta\u00e7\u00e3o e deslocamento at\u00e9 a reuni\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"6\"><li>Efic\u00e1cia geral da pr\u00e9-vendas<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Por fim, destacamos algumas m\u00e9tricas pr\u00e9-vendas que podem ser usadas para potencializar a gest\u00e3o do setor e entender a propor\u00e7\u00e3o vendas:pr\u00e9-vendas, como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>tempo no Meio do Funil (MoF): se inicia na primeira intera\u00e7\u00e3o e dura at\u00e9 o \u00faltimo contato pr\u00e9-venda;<\/li><li>custo de MoF por prospect;<\/li><li>receita dividida pelo Custo de MoF, segmentando por oportunidade, regi\u00e3o etc;<\/li><li>custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC);<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ltv\/\">lifetime value<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img src=\"https:\/\/lh6.googleusercontent.com\/7UA2oG7hXPHFub8ZlqCcTw4d_qmAipSVFcA-qKMIiu3S-fOrvT2hjhd5Hr-0qvC-X8GsfskmHRslfDEBi6EENVAniExvmjsmU8xtwcem2Z1vO7RYUPrWPC0KIuETp5eZBen4hzs0bR7iyaqPy1B0kl0\" alt=\"\"\/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2>Como ter sucesso no pr\u00e9-vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>A melhor forma de otimizar seu processo comercial, inclusive a fase de pr\u00e9-vendas, \u00e9 implementar o uso do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/para-que-serve-um-sistema-de-crm\/\">sistema de CRM<\/a> (<em>Customer Relationship Management<\/em>) para <strong>armazenar dados e analisar m\u00e9tricas e indicadores<\/strong>, al\u00e9m de integrar os trabalhos dos times de pr\u00e9-vendas, marketing, vendas e atendimento.<\/p>\n\n\n\n<p>Essa ferramenta de gest\u00e3o de relacionamento com o cliente pode ser integrada a sistemas de prospec\u00e7\u00e3o a fim de reunir todos os leads em um s\u00f3 local, permitindo sua entrada no funil de vendas e o acompanhamento integral pelas equipes e gestores.<\/p>\n\n\n\n<p>Os relat\u00f3rios gerados s\u00e3o personaliz\u00e1veis e incluem m\u00e9tricas e indicadores variados para monitorar o sucesso do neg\u00f3cio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Se quiser aprender mais como potencializar a gest\u00e3o e dominar as m\u00e9tricas de pr\u00e9-vendas, <strong>baixe gr\u00e1tis nosso e-book <\/strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/kpi-indicadores-desempenho-equipe-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Guia: KPIs de Vendas<\/strong><\/a>. S\u00e3o diversos conte\u00fados para desenvolver times de alta performance, aproveite!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>As m\u00e9tricas de pr\u00e9-vendas devem ser regularmente acompanhadas para garantir que a primeira impress\u00e3o do cliente seja positiva. Afinal, a finalidade \u00e9 alinhar os processos internos e promover uma boa qualidade do trabalho e, consequentemente, a conquista de mais um cliente. 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