- Os principais tipos de prospec\u00e7\u00e3o s\u00e3o: ativa (outbound), passiva (inbound), de canais e marketing de refer\u00eancia, com indica\u00e7\u00f5es de clientes satisfeitos<\/a>, amigos, parceiros e familiares.<\/li>
- A prospec\u00e7\u00e3o ativa \u00e9 quando o vendedor aborda o lead sem que ele tenha mostrado interesse na empresa e suas solu\u00e7\u00f5es. Pode ser feita por telefone<\/a>, envio de e-mail ou mensagem e visita.<\/li>
- A prospec\u00e7\u00e3o passiva \u00e9 quando o pr\u00f3prio lead interage com a marca e fornece seus dados em troca de receber algum material rico, como e-books<\/a>, infogr\u00e1ficos, pesquisas, webinars e videoaulas.<\/li>
- Para escolher a melhor forma de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 preciso identificar o perfil do seu cliente ideal e estudar tudo sobre ele: necessidades, expectativas, desejos, problemas, comportamento de compra<\/a> etc.<\/li>
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Por\u00e9m, antes de sair \u201catirando para tudo que \u00e9 lado\u201d, saiba que cada forma de prospec\u00e7\u00e3o exige uma pesquisa e um planejamento estrat\u00e9gico diferenciado. As t\u00e1ticas utilizadas em uma liga\u00e7\u00e3o s\u00e3o completamente diferentes das usadas em redes sociais e sites, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n
O importante \u00e9 conhecer as variadas maneiras de atrair novos prospects e sair na frente da concorr\u00eancia. J\u00e1 adiantamos que, mesmo que suas a\u00e7\u00f5es sejam offline, um dos principais pilares de uma prospec\u00e7\u00e3o eficaz \u00e9 o uso de sistemas tecnol\u00f3gicos inteligentes, especialmente se realiza vendas B2B e mais complexas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Eles coletam e integram dados essenciais para orientar os pr\u00f3ximos passos da equipe de marketing ou de vendas, sinalizando a etapa da jornada de compra em que cada lead est\u00e1.<\/p>\n\n\n\n
Vamos descobrir como aumentar a taxa de convers\u00e3o realizando uma prospec\u00e7\u00e3o eficiente? Continue a leitura e conhe\u00e7a os principais tipos de prospectar, exemplos e dicas para potencializar seus resultados!<\/p>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o os principais tipos de prospec\u00e7\u00e3o de clientes?<\/h2>\n\n\n\n
Os principais tipos de prospec\u00e7\u00e3o de clientes s\u00e3o: outbound (ativa), inbound (passiva), canais e marketing de refer\u00eancia<\/strong>, que inclui indica\u00e7\u00f5es de parceiros comerciais, amigos e familiares, al\u00e9m do boca a boca de consumidores satisfeitos.<\/p>\n\n\n\n
Com o avan\u00e7o da tecnologia, a prospec\u00e7\u00e3o<\/a> porta a porta ficou para tr\u00e1s e o um universo de possibilidades de atrair potenciais clientes se abriu.<\/p>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a as caracter\u00edsticas de cada tipo de prospec\u00e7\u00e3o!<\/p>\n\n\n\n
Prospec\u00e7\u00e3o outbound<\/h3>\n\n\n\n
A prospec\u00e7\u00e3o outbound<\/a> nada mais \u00e9 do que a prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/strong>. Ou seja, quando o vendedor entra em contato e aborda a pessoa sem que ela tenha demonstrado interesse ou conhecimento da marca e suas solu\u00e7\u00f5es. Isso pode acontecer por meio de liga\u00e7\u00e3o, e-mail, mensagens ou at\u00e9 mesmo visita.<\/p>\n\n\n\n
A prospec\u00e7\u00e3o outbound n\u00e3o \u00e9 baseada em achismos, ela envolve bastante pesquisa do setor e segmenta\u00e7\u00e3o do mercado<\/a> para perder tempo e abordar leads n\u00e3o qualificados.<\/p>\n\n\n\n
Para encontrar potenciais clientes, o vendedor utiliza, por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
- pesquisa no Google;<\/li>
- pesquisa em redes sociais, especialmente Linkedin;<\/li>
- associa\u00e7\u00f5es de com\u00e9rcio;<\/li>
- cat\u00e1logos especializados do setor;<\/li>
- not\u00edcias e informa\u00e7\u00f5es sobre o segmento e o mercado;<\/li>
- sistemas de intelig\u00eancia artificial que sugerem leads compat\u00edveis com seu p\u00fablico-alvo.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Saiba mais: Prospec\u00e7\u00e3o ativa: 14 dicas pra captar clientes e aumentar seus ganhos<\/a><\/p>\n\n\n\n
Prospec\u00e7\u00e3o inbound<\/h3>\n\n\n\n
A prospec\u00e7\u00e3o inbound<\/a> ou passiva<\/strong> \u00e9 quando os clientes interagem com a marca por meio de variadas plataformas digitais. As t\u00e1ticas de inbound marketing atraem potenciais clientes por meio da troca de informa\u00e7\u00f5es sobre eles por algum material \u00fatil, como e-book, loge webinars, ou demonstra\u00e7\u00f5es gratuitas de seu produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Ou seja: ao se cadastrar em um formul\u00e1rio para baixar um e-book, acessar uma videoaula ou conferir uma pesquisa sobre o setor, o lead informa seus principais dados.<\/p>\n\n\n\n
A equipe de marketing utiliza essas informa\u00e7\u00f5es para nutrir o lead, enviando e-mails com materiais educativos, por exemplo. E, assim, vai guiando o prospect pelas etapas do funil de venda<\/a> at\u00e9 que esteja pronto para comprar.<\/p>\n\n\n\n
Caso ele j\u00e1 esteja em uma etapa avan\u00e7ada, apenas pesquisando a melhor empresa para adquirir seu produto ou servi\u00e7o, \u00e9 enviado \u00e0 equipe de vendas para iniciar o processo de envio de proposta e negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Prospec\u00e7\u00e3o por canais<\/h3>\n\n\n\n
Esse tipo de prospectar clientes acontece por meio da identifica\u00e7\u00e3o dos canais mais eficazes para atrair novos contatos<\/strong>. Depois, a empresa concentra todos seus esfor\u00e7os e suas estrat\u00e9gias neles.<\/p>\n\n\n\n
A prospec\u00e7\u00e3o por canais<\/a> \u00e9 realizada na maior parte das vezes por parcerias com outras marcas, escalando suas vendas e reduzindo custos com prospec\u00e7\u00e3o. Afinal, o parceiro \u00e9 o respons\u00e1vel por atrair e conquistar leads e fechar a venda em troca de comissionamento.<\/p>\n\n\n\n
Prospec\u00e7\u00e3o por marketing de refer\u00eancia<\/h3>\n\n\n\n
J\u00e1 a prospec\u00e7\u00e3o por marketing de refer\u00eancia \u00e9 justamente o que o pr\u00f3prio nome indica: estrat\u00e9gia que atrai novos contatos por meio da indica\u00e7\u00e3o de clientes satisfeitos e at\u00e9 mesmo amigos, familiares e parceiros<\/strong>, como fornecedores.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, invista na aplica\u00e7\u00e3o de pesquisas de satisfa\u00e7\u00e3o do cliente<\/a> regularmente para identificar quem s\u00e3o os promotores da sua marca e podem indicar novas oportunidades de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Para potencializar a quantidade de resposta da pesquisa, ofere\u00e7a algo em troca, como descontos, e-books exclusivos, brindes ou pontos de fidelidade.<\/p>\n\n\n\n
Quais os tipos de prospec\u00e7\u00e3o ativa?<\/h2>\n\n\n\n
Os tipos de prospec\u00e7\u00e3o ativa se dividem entre online e offline<\/strong>. Engana-se quem pensa que essa forma mais tradicional de prospectar clientes \u00e9 feita apenas por liga\u00e7\u00f5es (cold calling) e e-mails (cold mailing). O vendedor tamb\u00e9m pode abordar novos contatos por mensagens no WhatsApp ou pelas redes sociais, como o Linkedin.<\/p>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a as formas de prospec\u00e7\u00e3o ativa mais usadas atualmente:<\/p>\n\n\n\n
- cold mailing<\/strong>: chamado de e-mail frio, ele busca realizar a primeira abordagem com o contato por e-mail, sem que ele necessariamente conhe\u00e7a a marca e suas solu\u00e7\u00f5es;<\/li>
- cold calling<\/strong>: sabe o famoso \u201ctelemarketing\u201d? Ele \u00e9 uma cold calling<\/a>. Ou seja, liga para algu\u00e9m se a pessoa ter interagido com o neg\u00f3cio. Muitos consideram essa t\u00e9cnica muito invasiva, por\u00e9m, feita de modo equilibrado, pode ter bons resultados;<\/li>
- redes sociais<\/strong>: envio de mensagens para pessoas, principalmente no Linkedin, que possuem o perfil do cliente ideal da sua empresa. A ideia \u00e9 apresentar o neg\u00f3cio e como ele pode ajudar o lead a resolver seus problemas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
As t\u00e9cnicas de outbound s\u00e3o bastante utilizadas por empresas B2B de m\u00e9dio e grande porte, com valor mais alto do ticket m\u00e9dio e vendas mais complexas. Isso porque a opera\u00e7\u00e3o de \u201cir atr\u00e1s\u201d do cliente sai mais cara do que a prospec\u00e7\u00e3o inbound.<\/p>\n\n\n\n
Continue aprendendo: Email de prospec\u00e7\u00e3o: 5 exemplos e 7 dicas pr\u00e1ticas para criar o seu!<\/a><\/p>\n\n\n\n
Quais os tipos de prospec\u00e7\u00e3o passiva?<\/h2>\n\n\n\n
As formas mais utilizadas de prospec\u00e7\u00e3o passiva s\u00e3o: site institucional, blog, landing page, redes sociais, e-mail marketing e an\u00fancios em plataformas digitais<\/strong>. Isto \u00e9: esse tipo oferece outras op\u00e7\u00f5es menos invasivas, mais baratas e mais f\u00e1ceis de serem mensuradas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Veja quais os tipos de prospec\u00e7\u00e3o passiva podem ser usados na sua empresa:<\/p>\n\n\n\n
- site da marca<\/strong>: \u00e9 a vitrine da sua empresa e precisa ser objetivo e impactante. Deixe um espa\u00e7o para cadastro de newsletter, pedido de or\u00e7amento e d\u00favidas. Assim, o lead insere seus dados e inicia o relacionamento com o neg\u00f3cio;<\/li>
- marketing de conte\u00fado<\/strong>: tem a finalidade de produzir conte\u00fados e materiais relevantes e \u00fateis para o lead de uma empresa, atraindo potenciais clientes que possam se interessar pelos produtos ou servi\u00e7os. Pode ser feito por blog, e-mail marketing, redes sociais, landing page, Youtube etc;<\/li>
- redes sociais:<\/strong> \u00e9 essencial a marca marcar presen\u00e7a nas redes sociais preferidas de sua persona. Trabalhe sua autoridade no mercado e ofere\u00e7a conte\u00fados \u00fateis;<\/li>
- e-mail marketing<\/strong>: quando o lead fornece seu e-mail no cadastro, consentiu com o recebimento de e-mails da sua empresa. Aproveite essa oportunidade e envie materiais educativos de forma equilibrada. N\u00e3o se esque\u00e7a de segmentar sua base de contatos para tornar as campanhas e a\u00e7\u00f5es mais assertivas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Confira mais dicas certeiras!<\/p>\n\n\n\n
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Como escolher a melhor forma de prospec\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
Para escolher a melhor forma de prospec\u00e7\u00e3o para sua organiza\u00e7\u00e3o \u00e9 fundamental estudar profundamente seu cliente e identificar seu <\/strong>perfil de cliente ideal (ICP)<\/strong><\/a>, conhecendo suas necessidades, prefer\u00eancias, expectativas e seu comportamento de compra. Esse passo \u00e9 a chave para entender onde seu lead est\u00e1 e como gosta de ser contactado.<\/p>\n\n\n\n
Uma excelente maneira de ter acesso a tanto conhecimento sobre seu p\u00fablico \u00e9 utilizar um software de gest\u00e3o de relacionamento com o cliente. O CRM<\/a> coleta, integra e analisa diversos dados valiosos para a marca entender suas personas, seu pipeline e ciclo de venda.<\/p>\n\n\n\n
Por\u00e9m, de todo modo, n\u00e3o existe um tipo de prospec\u00e7\u00e3o melhor do que o outro. Veja o or\u00e7amento corporativo e entenda qual a capacidade de investimento nessa \u00e1rea. \u00c9 poss\u00edvel utilizar softwares que ajudam a prospectar<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
- marketing de conte\u00fado<\/strong>: tem a finalidade de produzir conte\u00fados e materiais relevantes e \u00fateis para o lead de uma empresa, atraindo potenciais clientes que possam se interessar pelos produtos ou servi\u00e7os. Pode ser feito por blog, e-mail marketing, redes sociais, landing page, Youtube etc;<\/li>
- cold calling<\/strong>: sabe o famoso \u201ctelemarketing\u201d? Ele \u00e9 uma cold calling<\/a>. Ou seja, liga para algu\u00e9m se a pessoa ter interagido com o neg\u00f3cio. Muitos consideram essa t\u00e9cnica muito invasiva, por\u00e9m, feita de modo equilibrado, pode ter bons resultados;<\/li>
- cold mailing<\/strong>: chamado de e-mail frio, ele busca realizar a primeira abordagem com o contato por e-mail, sem que ele necessariamente conhe\u00e7a a marca e suas solu\u00e7\u00f5es;<\/li>
- A prospec\u00e7\u00e3o ativa \u00e9 quando o vendedor aborda o lead sem que ele tenha mostrado interesse na empresa e suas solu\u00e7\u00f5es. Pode ser feita por telefone<\/a>, envio de e-mail ou mensagem e visita.<\/li>