{"id":46619,"date":"2023-06-16T08:00:00","date_gmt":"2023-06-16T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=46619"},"modified":"2023-06-23T18:07:12","modified_gmt":"2023-06-23T21:07:12","slug":"lead-scoring","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lead-scoring\/","title":{"rendered":"Lead scoring: como um sistema de pontua\u00e7\u00e3o pode otimizar suas vendas"},"content":{"rendered":"\n<p>Lead scoring \u00e9 uma metodologia que atribui pontua\u00e7\u00f5es para leads de acordo com o seu potencial de compra e sua compatibilidade com os produtos e servi\u00e7os que uma empresa oferece.<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler este conte\u00fado? Ent\u00e3o clique no play abaixo e ou\u00e7a o artigo na \u00edntegra! &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fc9d0a37\" frameborder=\"0\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen><\/iframe>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Com o lead scoring \u00e9 poss\u00edvel manter um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de venda<\/a> sustent\u00e1vel e produtivo e desenvolver campanhas de marketing mais eficientes.&nbsp;<\/li><li>Lead scoring \u00e9 uma metodologia que atribui notas ou pontos para leads de acordo com o seu potencial de compra, seguindo crit\u00e9rios espec\u00edficos parametrizados pelas equipes de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/marketing-e-vendas-de-uma-empresa\/\">m<\/a><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/marketing-e-vendas-de-uma-empresa\/?cta=blog-principais-aprendizados\">a<\/a><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/marketing-e-vendas-de-uma-empresa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">rketing e vendas<\/a>.<\/li><li>O lead scoring faz mais do que filtrar os dados inseridos em <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/formulario-de-leads\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">formul\u00e1rios de leads<\/a>. Tamb\u00e9m \u00e9 essencial acompanhar outros aspectos, como as visitas dos leads no seu site ou em p\u00e1ginas espec\u00edficas, como as p\u00e1ginas de pre\u00e7o ou de casos de sucesso.<\/li><li>Os leads com pontua\u00e7\u00e3o mediana podem entrar para o processo de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/nutricao-de-leads\/\">nutri<\/a><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/nutricao-de-leads\/?cta=blog-principais-aprendizados\">\u00e7<\/a><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/nutricao-de-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">\u00e3o de vendas<\/a> e serem educados at\u00e9 estarem preparados para realizar uma compra.<\/li><li>Para monitorar o progresso e os impactos do lead scoring, \u00e9 indispens\u00e1vel acompanhar os indicadores de desempenho de vendas. Conhe\u00e7a os principais KPIs de vendas em: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/kpi-indicadores-desempenho-equipe-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia: KPIs de Vendas<\/a><\/li><li>&nbsp;Seu CRM \u00e9 essencial para isso, uma vez que ele consolida todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para compreender a efici\u00eancia do seu processo de vendas. <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;cta=blog-principais-aprendizados\">TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e comece a aplicar lead scoring hoje mesmo!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>A partir dessa pontua\u00e7\u00e3o, \u00e9 poss\u00edvel criar um ranking e priorizar os leads que est\u00e3o mais inclinados e preparados para uma compra, ou uma abordagem dos vendedores ou pr\u00e9-vendedores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, a equipe pode se dedicar aos leads com maior pontua\u00e7\u00e3o para acelerar o fechamento dos neg\u00f3cios, e evita que haja desperd\u00edcio de esfor\u00e7o e tempo com leads desqualificados.<\/p>\n\n\n\n<p>Os leads com baixa pontua\u00e7\u00e3o, por sua vez, entram no processo de nutri\u00e7\u00e3o de leads para que seu score aumente gradativamente, at\u00e9 chegar no momento mais ideal para entrar em contato com o time de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Desse modo, <strong>\u00e9 poss\u00edvel manter um processo de venda sustent\u00e1vel e produtivo<\/strong>. Al\u00e9m disso, muitos insights podem ser obtidos atrav\u00e9s dessa metodologia, como aprendizados sobre o comportamento do cliente e a efici\u00eancia das campanhas de marketing realizadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Quer saber mais sobre lead scoring e como aplicar essa ferramenta na sua empresa?<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, \u00e9 s\u00f3 ficar conosco e continuar a leitura desse artigo!<\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 lead scoring?<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Como j\u00e1 definimos no in\u00edcio do artigo, lead scoring, tamb\u00e9m conhecido como pontua\u00e7\u00e3o de leads, \u00e9 uma metodologia que atribui notas ou pontos para leads de acordo com o seu potencial de compra, seguindo crit\u00e9rios espec\u00edficos parametrizados pelas equipes de vendas e marketing.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Essa metodologia \u00e9 especialmente importante para as empresas que aplicam estrat\u00e9gias de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/beneficios-do-inbound-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">inbound marketing<\/a> para gerar neg\u00f3cios.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Dentro de uma estrat\u00e9gia inbound, suas campanhas e conte\u00fados podem atingir milhares pessoas, e considerar todos os leads convertidos como uma oportunidade de venda pode sobrecarregar os vendedores e corromper o processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, \u00e9 essencial filtrar os leads que foram captados para identificar aqueles que realmente t\u00eam sinergia com a sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, o lead scoring faz mais do que filtrar os dados inseridos em formul\u00e1rios de leads, por exemplo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para atribuir pontua\u00e7\u00f5es mais realistas, \u00e9 essencial acompanhar outros aspectos, como a quantidade de vezes que o lead visitou o seu site ou p\u00e1ginas espec\u00edficas, como as p\u00e1ginas de pre\u00e7o ou de casos de sucesso.<\/p>\n\n\n\n<p>Com esse conjunto de dados, obt\u00e9m-se um panorama mais completo sobre o comportamento do lead e o score pode traduzir mais facilmente seu comportamento em pontua\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>Qual \u00e9 a import\u00e2ncia do lead scoring na otimiza\u00e7\u00e3o do processo de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>O lead scoring \u00e9 uma ferramenta nada menos do que fundamental para otimizar o processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque, em linhas gerais, o lead scoring torna o trabalho do time de marketing e vendas ainda mais eficiente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nas pr\u00f3ximas linhas, apresentamos os tr\u00eas pontos-chave da import\u00e2ncia do lead scoring para o processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Automa\u00e7\u00e3o da qualifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea conta com um time de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-pre-venda\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pr\u00e9-vendas<\/a> na sua opera\u00e7\u00e3o, sabe que a qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 um processo que demanda muito tempo dos pr\u00e9-vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 necess\u00e1rio segmentar os leads, realizar as tentativas de contato e consultar os hist\u00f3ricos de convers\u00e3o para fazer uma abordagem certeira e personalizada.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O problema \u00e9 que, depois de tanto esfor\u00e7o, os pr\u00e9-vendedores podem \u201cdar de cara\u201d com um lead despreparado para falar com o time de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse cen\u00e1rio, o lead scoring, principalmente quando feito com a ajuda das plataformas de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-automacao-marketing-fluxo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">automa\u00e7\u00e3o de marketing<\/a>, pode automatizar todo esse processo de acordo com os dados de convers\u00e3o, e levar at\u00e9 os pr\u00e9-vendedores os contatos que realmente necessitam de uma abordagem.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3>2. Maiores taxas de convers\u00e3o&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Como efeito dessa automa\u00e7\u00e3o, as equipes de pr\u00e9-vendas e vendas podem ter suas taxas de convers\u00e3o elevadas, uma vez que lidam com contatos mais preparados para a compra.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso acontece porque os times t\u00eam mais tempo para lidar com os melhores leads, podendo aplicar as t\u00e9cnicas de qualifica\u00e7\u00e3o e de persuas\u00e3o sem serem atropelados pela correria que o grande volume de leads pode gerar na equipe.<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, <strong>com mais qualidade e efici\u00eancia na atua\u00e7\u00e3o da equipe, \u00e9 poss\u00edvel elevar as <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-taxa-de-conversao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>taxas de convers\u00e3o<\/strong><\/a> e, com isso, fechar mais vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3>3. Alinhamento entre vendas e marketing<\/h3>\n\n\n\n<p>Mais adiante do artigo, voc\u00ea saber\u00e1 exatamente o papel da sinergia entre vendas e marketing para definir os crit\u00e9rios de lead scoring.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, j\u00e1 antecipamos que a colabora\u00e7\u00e3o entre esses dois departamentos \u00e9 indispens\u00e1vel para que a atribui\u00e7\u00e3o de pontua\u00e7\u00f5es do lead scoring sejam estabelecidas de maneira coerente com o objetivo de vendas da empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>At\u00e9 porque, \u00e9 o time de marketing o respons\u00e1vel por desenvolver e segmentar campanhas, e criar os formul\u00e1rios de capta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, \u00e9 primordial que vendas e marketing trabalhem em conjunto para que ambas as equipes possam atingir suas metas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>Como funciona o lead scoring na pr\u00e1tica?<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00c9 muito simples entender como o lead scoring funciona na pr\u00e1tica. Acompanhe nosso exemplo.<\/p>\n\n\n\n<p>Vamos supor que uma empresa que vende softwares de gerenciamento de projetos utiliza o lead scoring para avaliar seus leads com base em diferentes crit\u00e9rios.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Os crit\u00e9rios podem incluir dados demogr\u00e1ficos, comportamento do lead no site da empresa, intera\u00e7\u00e3o com blog e materiais ricos, e-mails de marketing, participa\u00e7\u00e3o em webinars, entre outros.<\/p>\n\n\n\n<p>A equipe da empresa definiu que a pontua\u00e7\u00e3o vai de zero a 100, sendo 100 a pontua\u00e7\u00e3o que representa maior probabilidade de compra.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse caso, um lead que preencheu um formul\u00e1rio no site, assistiu a um webinar sobre gerenciamento de projetos e abriu v\u00e1rios e-mails da empresa pode receber uma pontua\u00e7\u00e3o alta, como 80. Isso indica que esse lead est\u00e1 altamente engajado e tem maior probabilidade de se tornar um cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, esse lead passa a equipe comercial para receber o primeiro contato do time de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Contudo, pode ser que o lead scoring atribua pontua\u00e7\u00f5es como 20 ou 50 para os leads. Respectivamente, essas pontua\u00e7\u00f5es significam que os leads possuem baixo e m\u00e9dio potencial de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Para os casos onde o lead \u00e9 pouco qualificado, n\u00e3o \u00e9 necess\u00e1rio direcionar mais esfor\u00e7os para convert\u00ea-lo. O lead de m\u00e9dia qualifica\u00e7\u00e3o, por sua vez, pode receber uma \u201caten\u00e7\u00e3o diferenciada\u201d para ser educado at\u00e9 estar devidamente preparado para a compra.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 nesse momento onde a gest\u00e3o e nutri\u00e7\u00e3o de leads se tornam importantes.<\/p>\n\n\n\n<p>Conhe\u00e7a as etapas da gest\u00e3o de leads:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2023\/06\/14175657\/Os-6-passos-da-gestao-de-leads.jpg\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2>Como implementar o lead scoring no processo de vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea entendeu o que \u00e9 lead scoring e percebeu que sua empresa pode se beneficiar com essa metodologia, confira um passo a passo r\u00e1pido para implement\u00e1-la no seu processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Defina os crit\u00e9rios de pontua\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Parece bastante l\u00f3gico, mas a primeira a\u00e7\u00e3o a se tomar ao implementar o lead scoring no processo de vendas \u00e9 definir os crit\u00e9rios de pontua\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Existe uma forma muito pr\u00e1tica para fazer isso: olhando para o seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-icp\/\">ICP<\/a> e para sua persona.<\/p>\n\n\n\n<p>Na teoria, essas ferramentas de marketing devem representar o seu cliente mais lucrativo, ideal para o seu neg\u00f3cio e com potencial de compra elevado, e voc\u00ea deve considerar as caracter\u00edsticas destacadas no ICP e na persona para identificar os crit\u00e9rios que realmente te ajudem a encontrar os melhores leads para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Por\u00e9m, nessa etapa, ainda \u00e9 crucial definir o MQL (Marketing Qualified Lead) e o SQL (Sales Qualified Lead). Para esse fim, \u00e9 primordial que as equipes de venda e marketing trabalhem em conjunto.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o deixe de conferir a leitura do artigo <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sql-e-mql\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>MQL e SQL: o que s\u00e3o e como ajudam na convers\u00e3o de vendas?<\/em><\/a> para saber mais sobre esses dois indicadores.<\/p>\n\n\n\n<h3>2. Escolha os crit\u00e9rios mais importantes<\/h3>\n\n\n\n<p>Em outras palavras, \u00e9 necess\u00e1rio atribuir pesos diferentes para cada caracter\u00edstica\/crit\u00e9rio definido na etapa anterior.<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea vender solu\u00e7\u00f5es de alto <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-ticket-medio\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ticket m\u00e9dio<\/a>, um filtro importante \u00e9 o tamanho da empresa, por exemplo. Uma empresa com menos de 5 funcion\u00e1rios, por sua vez, seria pouco interessante para a sua empresa. Ent\u00e3o, esse lead receberia uma pontua\u00e7\u00e3o menor.<\/p>\n\n\n\n<p>Fa\u00e7a essa an\u00e1lise para definir os crit\u00e9rios mais importantes e come\u00e7ar a dar mais forma para a sua estrat\u00e9gia de lead scoring.<\/p>\n\n\n\n<h3>3. Estabele\u00e7a a classifica\u00e7\u00e3o das pontua\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n<p>Dentro da escala de pontua\u00e7\u00e3o definida, escolha intervalos de pontua\u00e7\u00e3o para classificar os leads.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode escolher uma nomenclatura comum em vendas como leads quentes, mornos e frios, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n<h3>4. Determine a maneira como o lead scoring ser\u00e1 atribu\u00eddo<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 muito importante contar com a tecnologia para automatizar essa tarefa, ent\u00e3o, n\u00e3o podemos deixar de recomendar as plataformas de automa\u00e7\u00e3o de marketing para apoi\u00e1-lo nesse processo.<\/p>\n\n\n\n<p>Contudo, se voc\u00ea ainda n\u00e3o possui o investimento necess\u00e1rio para contratar uma nova plataforma, ou quer come\u00e7ar a implementar o lead scoring em vendas de maneira mais rudimentar, saiba que \u00e9 totalmente poss\u00edvel.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No <a href=\"http:\/\/agendor.com.br\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM do Agendor<\/a>, por exemplo, voc\u00ea atribui um ranking de 1 a 5 estrelas para os seus cadastros de pessoas, empresas e neg\u00f3cios.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o existe um crit\u00e9rio pr\u00e9-definido pelo Agendor para atribuir os rankings, mas voc\u00ea pode entrar em um acordo com o time de vendas para que comecem a colocar isso em pr\u00e1tica e tornar mais simples a prioriza\u00e7\u00e3o de negocia\u00e7\u00f5es e contatos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Entenda, na pr\u00e1tica, como o ranking do Agendor funciona:&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Clientes \u2013 Como usar o Ranking do Agendor?\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/VGCdUUmX1bM?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3>5. Coloque o lead scoring em pr\u00e1tica, e acompanhe resultados<\/h3>\n\n\n\n<p>Agora voc\u00ea est\u00e1 pronto para colocar a metodologia do lead scoring para otimizar suas vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>E para monitorar o progresso e os impactos do lead scoring, \u00e9 indispens\u00e1vel acompanhar os resultados.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Seu CRM \u00e9 essencial para isso, uma vez que ele consolida todas as informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para compreender a efici\u00eancia do seu processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Conforme os resultados surgem, voc\u00ea pode identificar pontos de melhoria e aplicar ajustes que possam aperfei\u00e7oar a pontua\u00e7\u00e3o de leads cada vez mais.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Sabendo que o controle \u00e9 parte fundamental do bom desempenho do lead scoring e que os sistemas de CRM s\u00e3o as plataformas mais adequadas para realizar a gest\u00e3o de vendas, <strong>te convidamos a testar gratuitamente o Agendor, o CRM onde voc\u00ea pode come\u00e7ar o lead scoring agora mesmo e controlar todos os resultados de vendas da sua empresa!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/bgGjtiS_kds\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n\n\n<p><strong><em>Para criar uma conta e testar, \u00e9 s\u00f3 <\/em><\/strong><a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;pid=101\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><em>clicar aqui<\/em><\/strong><\/a><strong><em>!<\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Lead scoring \u00e9 uma metodologia que atribui pontua\u00e7\u00f5es para leads de acordo com o seu potencial de compra e sua compatibilidade com os produtos e servi\u00e7os que uma empresa oferece. Est\u00e1 sem tempo para ler este conte\u00fado? Ent\u00e3o clique no play abaixo e ou\u00e7a o artigo na \u00edntegra! &#x1f642; Principais aprendizados deste artigo: Com o [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":48,"featured_media":46620,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[914],"tags":[795],"lista-de-leitura":[],"listas_de_leitura":[],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v16.6.1 - https:\/\/yoast.com\/wordpress\/plugins\/seo\/ -->\n<title>Lead scoring: O que \u00e9? Quais as vantagens? Como aplicar?<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Lead scoring \u00e9 um m\u00e9todo que atribui pontua\u00e7\u00f5es para leads de acordo com o seu potencial de compra. 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