- A cultura de alta performance<\/a> \u00e9 um conjunto de pr\u00e1ticas que visam superar, de maneira consistente e sustent\u00e1vel, metas e objetivos desafiadores.<\/li>
- Se, antes, seu \u00fanico objetivo era vender, agora, um bom vendedor<\/a> deve entender profundamente o produto, reconhecer seu posicionamento, compreender os diferenciais e, principalmente, conhecer o cliente.<\/li>
- Os resultados finais devem ser consequ\u00eancia de um processo de vendas assertivo, constru\u00eddo para que todas as etapas sejam trabalhadas com efici\u00eancia. Saiba mais em: Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas<\/a><\/li>
- A gest\u00e3o da cultura de alta performance pode ser feita a partir do monitoramento de indicadores de desempenho<\/a>, acompanhamento pr\u00f3ximos aos vendedores ou via pesquisas com os clientes.<\/li>
- Para apoiar a gest\u00e3o, os especialistas mencionam o sistema de CRM, uma ferramenta essencial para ter acesso aos indicadores para gerenciar bem o time. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e aprimore a gest\u00e3o da sua equipe!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
At\u00e9 aqui, n\u00f3s j\u00e1 descobrimos como \u00e9 uma estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o de alta performance, como atrair grandes talentos para pr\u00e9-vendas e como implementar outras estrat\u00e9gias de gera\u00e7\u00e3o de demanda.<\/p>\n\n\n\n
Em seguida, a proposta foi entender como colocar de p\u00e9 uma gest\u00e3o pautada em liderar, treinar e dar suporte para fomentar uma cultura de alta performance eficaz para prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
E, para isso, contamos com verdadeiras autoridades no assunto: Raul Candeloro <\/strong>(diretor da VendaMais) e Marcelo Caetano<\/strong> (s\u00f3cio do grupo VendaMais)!<\/p>\n\n\n\n
Nossa conversa foi recheada de insights valiosos e dicas pr\u00e1ticas para gerenciar um time vencedor. <\/p>\n\n\n\n
Quer conferir todos os ensinamentos dos mais renomados especialistas em vendas do Brasil?<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, \u00e9 s\u00f3 continuar a leitura do artigo!<\/p>\n\n\n\n
Sobre os especialistas<\/h2>\n\n\n\n
Voc\u00ea sabia que Raul Candeloro<\/a> \u00e9 um dos palestrantes mais contratados para eventos abertos e in-company?<\/p>\n\n\n\n
Suas palestras e workshops s\u00e3o desenvolvidos e alinhados \u00e0s melhores teorias e pr\u00e1ticas de gest\u00e3o e vendas para ajudar os profissionais a alcan\u00e7ar a alta performance. <\/p>\n\n\n\n
O conhecimento de Raul \u00e9 tanto que j\u00e1 rendeu mais de 15 livros sobre vendas! <\/p>\n\n\n\n
Marcelo Caetano<\/a> \u00e9 s\u00f3cio do Grupo VendaMais, uma revista, treinamento e consultoria em vendas. Al\u00e9m disso, o especialista \u00e9 autor dos livros Chega de Desconto e Vendedor Fiel, Cliente Fiel, e de mais de 100 artigos sobre vendas e gest\u00e3o comercial.<\/p>\n\n\n\n
Ambos s\u00e3o, sem d\u00favidas, dois dos mais respeitados palestrantes do Brasil, e n\u00e3o pouparam dicas pr\u00e1ticas para os participantes do quarto dia da 3\u00aa Semana de Prospec\u00e7\u00e3o B2B do Agendor!<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode conferir os principais aprendizados a seguir.<\/p>\n\n\n\n
O que considerar para construir uma cultura de alta performance que seja adequada para a equipe?<\/h2>\n\n\n\n
Raul faz uma an\u00e1lise importante sobre a evolu\u00e7\u00e3o do conceito de alta performance. <\/p>\n\n\n\n
Antes, essa pr\u00e1tica era representada pelo simples ato de trazer resultados para a empresa. <\/p>\n\n\n\n
Agora, o mercado evoluiu e a concorr\u00eancia est\u00e1 cada vez mais acirrada. Inclusive, a fun\u00e7\u00e3o do vendedor j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 mais a mesma. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
Se, antes, seu \u00fanico objetivo era vender, agora, o vendedor deve conhecer profundamente o produto, reconhecer o posicionamento, compreender os diferenciais e, principalmente, entender seu cliente.<\/p>\n\n\n\n
Como efeito, as pr\u00e1ticas de vendas se transformaram, e o conceito de alta performance, tamb\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n
“Temos definido alta performance como o ato de superar, de maneira consistente e sustent\u00e1vel, metas e objetivos desafiadores” \u2014 Raul Candeloro<\/em><\/p>\n\n\n\n
\u00c9 necess\u00e1rio reconhecer isso antes de construir uma cultura de alta performance.<\/p>\n\n\n\n
Uma vez tendo essa consci\u00eancia, Raul apresenta tr\u00eas pilares essenciais para dar os primeiros passos<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n
- considere a miss\u00e3o, vis\u00e3o e valores da sua empresa;<\/li>
- estabele\u00e7a as atividades que devem ser realizadas para vender;<\/li>
- esteja alinhado com os objetivos da organiza\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Com esses pilares, \u00e9 poss\u00edvel come\u00e7ar a construir uma cultura de alta performance e, principalmente, criar um job description para contrata\u00e7\u00e3o de vendedores que esteja alinhado com o prop\u00f3sito. <\/p>\n\n\n\n
Afinal, \u00e9 essencial que a cultura de alta performance seja praticada ainda no processo de recrutamento e sele\u00e7\u00e3o de vendedores<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Quais resultados devo buscar ao olhar para a constru\u00e7\u00e3o da cultura? Como medir isso?<\/h2>\n\n\n\n
“Alta performance \u00e9 se apaixonar por todas as etapas do processo de vendas e medir todas elas<\/em>“, diz Marcelo. <\/p>\n\n\n\n
Muitas pessoas ficam preocupadas em sobrecarregar o time de vendas<\/a>, mas isso acontece quando somente os resultados finais s\u00e3o considerados, e a defini\u00e7\u00e3o e estrutura\u00e7\u00e3o do processo \u00e9 deixada em segundo plano.<\/p>\n\n\n\n
Como efeito, muitas empresas acabam for\u00e7ando os resultados finais e pressionando os vendedores.<\/p>\n\n\n\n
Os resultados finais devem ser consequ\u00eancia de um processo assertivo, constru\u00eddo para que todas as etapas sejam trabalhadas com efici\u00eancia. <\/p>\n\n\n\n
Nesse sentido, Marcelo destaca a import\u00e2ncia da lideran\u00e7a. <\/p>\n\n\n\n
O l\u00edder de um time de alta performance olha para cada etapa e analisa o que pode ser ajustado. <\/p>\n\n\n\n
“Isso permite que as pessoas fa\u00e7am seu trabalho n\u00e3o s\u00f3 com mais agilidade, mas com mais qualidade” \u2014 Marcelo Caetano<\/em><\/p>\n\n\n\n
Portanto, a efici\u00eancia do processo em alta performance est\u00e1 diretamente ligada \u00e0 qualidade.<\/p>\n\n\n\n
“Alguns profissionais acham que alta performance \u00e9 correria, loucura e desespero, mas n\u00e3o. \u00c9 qualidade e efici\u00eancia em todas as etapas do processo\u201d, Marcelo explica<\/em>. <\/p>\n\n\n\n
De acordo com o especialista, isso pode ser feito a partir do monitoramento de indicadores, acompanhamento pr\u00f3ximos aos vendedores ou pesquisas com os clientes. O mais essencial \u00e9 buscar otimizar o processo em busca dos melhores resultados. <\/p>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a 8 indicadores de performance para vendedor que podem te ajudar nessa an\u00e1lise:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
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Quais pr\u00e1ticas s\u00e3o recomendadas para transmitir e manter alinhada a cultura de alta performance na equipe?<\/h2>\n\n\n\n
Para Raul, existem duas a\u00e7\u00f5es muito importantes e pr\u00e1ticas.<\/p>\n\n\n\n
A primeira que o especialista indica envolve as reuni\u00f5es de alinhamento logo no in\u00edcio da semana, na segunda-feira. <\/p>\n\n\n\n
Segundo o expert, este \u00e9 um dos momentos mais essenciais para refor\u00e7ar objetivos, definir a\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias no per\u00edodo, revisar resultados e fornecer feedbacks<\/a>. Isso ajuda a manter a equipe alinhada e ciente de suas responsabilidades e metas.<\/p>\n\n\n\n
Entretanto, para uma reuni\u00e3o efetiva, \u00e9 preciso ter uma pauta muito clara e objetiva. Desse modo, evitamos que o alinhamento seja apenas mais um compromisso sem fins estabelecidos na agenda conturbada dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n
A segunda dica de Raul \u00e9 fornecer reuni\u00f5es individuais de feedbacks para os vendedores. Essa pr\u00e1tica, como diz o expert, \u00e9 obrigat\u00f3ria e deveria ser a prioridade de todos os l\u00edderes.<\/p>\n\n\n\n
Somente assim \u00e9 poss\u00edvel fornecer aos vendedores feedbacks construtivos visando o aperfei\u00e7oamento das atividades e, consequentemente, dos resultados. <\/p>\n\n\n\n
\u201cEstabelecendo um processo de gest\u00e3o de alta performance, voc\u00ea tem uma base para aprimorar. Sem isso, todas as a\u00e7\u00f5es de gest\u00e3o ficam desconexas. Ent\u00e3o, quando voc\u00ea pratica uma gest\u00e3o de alta performance, seu objetivo passa a ser aprimorar o processo de vendas e desenvolver pessoas”<\/em>, complementa Marcelo.<\/p>\n\n\n\n
Existem ferramentas para gerenciar e executar essas pr\u00e1ticas?<\/h2>\n\n\n\n
Sim, existem muitas ferramentas que podem fornecer os indicadores necess\u00e1rios para a gest\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
No entanto, segundo Marcelo, a quest\u00e3o \u00e9 o que fazemos com os resultados que elas fornecem.<\/p>\n\n\n\n
“Ainda que existam muitas solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas, a melhor ferramenta \u00e9 a capacidade que temos de analisar os n\u00fameros e entend\u00ea-los” \u2014 Marcelo Caetano<\/em><\/p>\n\n\n\n
Marcelo ainda sugere algumas \u201cferramentas anal\u00f3gicas\u201d para executar as pr\u00e1ticas, como reuni\u00f5es, feedbacks, apoio do l\u00edder e comunica\u00e7\u00e3o constante com a equipe. <\/p>\n\n\n\n
“Tem l\u00edder que passa mais tempo olhando para sistemas, do que para pessoas” – Marcelo Caetano<\/em><\/p>\n\n\n\n
Para apoiar a gest\u00e3o, os especialistas mencionam o sistema de CRM<\/a>, uma ferramenta vital para come\u00e7ar a ter acesso aos indicadores mais b\u00e1sicos para o gerenciamento da equipe. At\u00e9 porque, sem dados, voc\u00ea fornece feedbacks apenas para o comportamento dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n
Com o CRM, olhe para os seguintes resultados:<\/p>\n\n\n\n
- n\u00famero de contatos feitos por vendedor (agendados\/finalizados);<\/li>
- taxa de convers\u00e3o por vendedor;<\/li>
- ticket m\u00e9dio por vendedor.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Esse \u00e9 o ponto de partida para a gest\u00e3o da equipe, sendo que esses indicadores ajudar\u00e3o a responder quest\u00f5es como as listadas abaixo. Confira!<\/p>\n\n\n\n
- Quem fez mais contatos, vende mais?<\/li>
- Quem possui a melhor taxa de convers\u00e3o? Isso est\u00e1 relacionado com a quantidade de atividades realizadas?<\/li>
- Quem tem o melhor ticket m\u00e9dio? E por qu\u00ea?<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Marcelo recomenda uma a\u00e7\u00e3o importante depois de analisar esses n\u00fameros. O especialista sugere que os vendedores com melhores resultados compartilhem suas pr\u00e1ticas com os membros da equipe que precisam aprimorar o desempenho.<\/p>\n\n\n\n
O problema \u00e9 que as empresas n\u00e3o compartilham esses resultados. Mas isso \u00e9 essencial para partilhar as boas pr\u00e1ticas de alta performance em todo time e cultivar essa cultura. <\/p>\n\n\n\n
Saiba mais sobre o que um CRM pode fazer pela sua empresa:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
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Seja um especialista em cultura de alta performance em prospec\u00e7\u00e3o!<\/h2>\n\n\n\n
Se voc\u00ea conseguiu ampliar seus conhecimentos com as dicas dos especialistas, saiba que pode ir al\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n
O curso Prospec\u00e7\u00e3o B2B com CRM para Gestores de Vendas<\/a> do Agendor foi desenvolvido pensando exclusivamente nos profissionais de vendas que desejam fazer parte da nova era da prospec\u00e7\u00e3o e encontrar seus clientes mais lucrativos, sem ter dor de cabe\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n
Na forma\u00e7\u00e3o, voc\u00ea vai descobrir como estruturar uma equipe do jeito certo, desde como recrutar as melhores pessoas<\/a>, at\u00e9 como fazer com que vistam a camisa e joguem sempre pra ganhar.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Em paralelo, conhecer\u00e1 os quatro tipos de gera\u00e7\u00e3o de demanda que v\u00e3o fazer com que voc\u00ea bata todas as suas metas em tempo recorde.<\/p>\n\n\n\n
E, por fim, aprender\u00e1 os tr\u00eas tipos de gest\u00e3o e como aplicar cada uma delas para ter uma equipe que trabalhe alta performance todos os dias!<\/p>\n\n\n\n
Ficou curioso para saber mais sobre o curso?<\/p>\n\n\n\n
- Se, antes, seu \u00fanico objetivo era vender, agora, um bom vendedor<\/a> deve entender profundamente o produto, reconhecer seu posicionamento, compreender os diferenciais e, principalmente, conhecer o cliente.<\/li>