Na terceira palestra da 3\u00aa Semana da Prospec\u00e7\u00e3o B2B do Agendor, os especialistas recomendaram as melhores pr\u00e1ticas de gera\u00e7\u00e3o de demanda para o segmento business to business.<\/p>\n\n\n\n
E, para falarmos sobre expans\u00e3o da estrat\u00e9gia de gera\u00e7\u00e3o de demanda, contamos com a expertise de Diogo P\u00fablio (CEO da Speedio), e Rodrigo Portes (palestrante e mentor de vendas B2B).<\/p>\n\n\n\n
Os especialistas, feras em vendas, nos ajudaram a entender diversos pontos da expans\u00e3o do processo de prospec\u00e7\u00e3o para alavancar resultados, como:<\/p>\n\n\n\n
Quer conferir todos os insights gerados no terceiro dia da 3\u00aa Semana de Prospec\u00e7\u00e3o B2B do Agendor?<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, fique conosco e acompanhe a leitura!<\/p>\n\n\n\n
Diogo P\u00fablio<\/a> \u00e9 fundador e CEO da Speedio, uma plataforma de gera\u00e7\u00e3o de leads B2B que permite, al\u00e9m de identificar os melhores contatos para prospec\u00e7\u00e3o, realizar a qualifica\u00e7\u00e3o de leads de forma automatizada.<\/p>\n\n\n\n Rodrigo Portes<\/a>, palestrante e mentor de vendas B2B, \u00e9 engenheiro de forma\u00e7\u00e3o, mas trabalhou a vida inteira com vendas em gigantes como Siemens, Parker Hannifin, Carnevalli, GE, Cummins, Phoenix Contact e Norgren. <\/p>\n\n\n\n A atua\u00e7\u00e3o de Rodrigo tem tudo a ver com ind\u00fastria 4.0, visto que um de seus grandes diferenciais \u00e9 aliar a experi\u00eancia de d\u00e9cadas em vendas B2B com o conhecimento de modernas tecnologias, processos, ferramentas e metodologias.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o poder\u00edamos contar com especialistas melhores do que estes para falar sobre a expans\u00e3o da estrat\u00e9gia de gera\u00e7\u00e3o de demanda, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n Continue a leitura para conferir como foi essa troca!<\/p>\n\n\n\n Rodrigo destaca as estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o inbound como principal alternativa ao outbound.<\/p>\n\n\n\n E, dentro dessa estrat\u00e9gia, Rodrigo ressalta a import\u00e2ncia da gera\u00e7\u00e3o de conte\u00fado em redes sociais, como LinkedIn, Instagram e Facebook, mas tamb\u00e9m blogs.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m do inbound, o especialista menciona as parcerias estrat\u00e9gicas com influenciadores digitais, e a indica\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>, que podem, inclusive, envolver programas de indica\u00e7\u00e3o para fomentar a gera\u00e7\u00e3o de novos neg\u00f3cios por meio da recomenda\u00e7\u00e3o de clientes ativos. <\/p>\n\n\n\n Mas, afinal, qual \u00e9 melhor: inbound ou outbound?<\/p>\n\n\n\n “Eu adoro a discuss\u00e3o de outbound versus inbound. E, quando me perguntam qual das duas estrat\u00e9gias \u00e9 a melhor, respondo com aquela palavra que ningu\u00e9m gosta: depende.” \u2014 Diogo P\u00fablio<\/em><\/p>\n\n\n\n As formas mais eficientes de prospectar oportunidades varia muito de empresa para empresa.<\/p>\n\n\n\n E, na verdade, as melhores empresas, com as melhores m\u00e1quinas de vendas, possuem estrat\u00e9gias de gera\u00e7\u00e3o de demanda mistas!<\/p>\n\n\n\n A prospec\u00e7\u00e3o outbound<\/a>, geralmente, performa melhor em empresas com ticket m\u00e9dio mais elevado e ciclos de vendas mais longos, e seu esfor\u00e7o \u00e9 dedicado para apenas um cliente por vez.<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 a prospec\u00e7\u00e3o inbound \u00e9 mais abrangente e \u00e9 focada em gerar a maior quantidade de leads qualificados poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n Diogo explica que as estrat\u00e9gias apresentam objetivos e alvos diferentes e, por isso, muitas vezes, se complementam.<\/strong><\/p>\n\n\n\n \u201cQuanto mais madura for sua opera\u00e7\u00e3o de prospec\u00e7\u00e3o, mais facilmente poder\u00e1 incorporar ferramentas para implementar estrat\u00e9gias<\/em>\u201d, diz Diogo.<\/p>\n\n\n\n No entanto, a sugest\u00e3o de Diogo para os neg\u00f3cios que est\u00e3o iniciando seu processo de prospec\u00e7\u00e3o, \u00e9 testar as duas estrat\u00e9gias. <\/p>\n\n\n\n Com isso, pode-se colher resultados e estudar melhores pr\u00e1ticas para ajustar ambas as metodologias. <\/p>\n\n\n\n Para o fundador da Speedio, n\u00e3o existe uma regra para definir as condi\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para implementar mais estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o. \u00c9 a maturidade da sua empresa e o acompanhamento dos resultados que permitir\u00e1 desenvolver processos mais assertivos. <\/p>\n\n\n\n Rodrigo, por sua vez, cita o setor industrial como exemplo. <\/p>\n\n\n\n Neste segmento, as vendas tendem a ser mais consultivas, complexas e t\u00e9cnicas. \u00c9 comum que, nas opera\u00e7\u00f5es de vendas das ind\u00fastrias, existam key accounts<\/a> e farmers para gerenciar os neg\u00f3cios, bem como hunters na prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n At\u00e9 mesmo neste setor \u00e9 importante considerar complementar as estrat\u00e9gias de gera\u00e7\u00e3o de demanda.<\/p>\n\n\n\n Rodrigo ainda salienta que os pr\u00f3prios vendedores podem fazer isso em sua rotina. <\/p>\n\n\n\n O conceito de vendedor 4.0<\/a>, por exemplo, refere-se ao profissional capaz de dominar diversas ferramentas digitais e utiliz\u00e1-las para atrair e encontrar clientes.<\/p>\n\n\n\n N\u00e3o h\u00e1 como discutir expans\u00e3o de receita com os clientes sem mencionar as estrat\u00e9gias de up selling e cross-selling, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n Muitos neg\u00f3cios n\u00e3o percebem que voc\u00ea pode aumentar a receita da empresa utilizando sua base de clientes atual. <\/p>\n\n\n\n Para fazer isso, Diogo apresenta tr\u00eas passos centrais. Confira!<\/p>\n\n\n\n Rodrigo, para complementar, cita a famosa frase de Kotler: \u201cconquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os j\u00e1 existentes\u201d<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Ou seja, \u00e9 crucial trabalhar a base atual de clientes para gerar neg\u00f3cios de uma forma mais sustent\u00e1vel para a empresa.<\/p>\n\n\n\n Rodrigo trouxe diversos dados para embasar a import\u00e2ncia das indica\u00e7\u00f5es. Veja!<\/p>\n\n\n\n Isto \u00e9, as indica\u00e7\u00f5es possuem muita for\u00e7a, principalmente se foram geradas a partir de um cliente satisfeito<\/a>. <\/p>\n\n\n\n Ali\u00e1s, a provoca\u00e7\u00e3o de Rodrigo \u00e9: quem s\u00e3o seus clientes satisfeitos?<\/p>\n\n\n\n \u00c9 poss\u00edvel identificar esses clientes por meio de pesquisas de satisfa\u00e7\u00e3o<\/a>, NPS, feedbacks formais e escuta ativa.<\/p>\n\n\n\n Rodrigo explica que muitas empresas sentem receio de pedir indica\u00e7\u00f5es para os clientes, mas \u00e9 essencial solicit\u00e1-las e, mais do que isso, criar programas bem estruturados para fomentar as recomenda\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n Para medir os resultados, o especialista sugere os seguintes indicadores:<\/p>\n\n\n\n \u201cA pergunta deveria ser: como encontrar o p\u00fablico que se interessa pelos meus produtos?<\/em>\u201d, diz Diego.<\/p>\n\n\n\n Isso porque nem sempre seu produto ser\u00e1 necess\u00e1rio para todos os clientes, por isso, \u00e9 importante tra\u00e7ar estrat\u00e9gias para encontrar os clientes certos.<\/p>\n\n\n\n Est\u00e1 a\u00ed a import\u00e2ncia do ICP, seu perfil de cliente ideal<\/a>. Isso te guiar\u00e1 para identificar as oportunidades de neg\u00f3cio reais. <\/p>\n\n\n\n Segundo Rodrigo, primeiramente, \u00e9 necess\u00e1rio entender o objetivo da sua prospec\u00e7\u00e3o. Em geral, eles est\u00e3o relacionados a aspectos como:<\/p>\n\n\n\n Depois, \u00e9 preciso estabelecer m\u00e9tricas e KPIs para medir o desempenho da prospec\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Um dos KPIs mais importantes para mensurar a estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 o CAC<\/a>, o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de cliente, isto \u00e9, quanto voc\u00ea investiu para captar determinado cliente.<\/p>\n\n\n\n Considerando esse indicador, ser\u00e1 mais f\u00e1cil calcular o ROI, cuja f\u00f3rmula \u00e9 muito simples:<\/p>\n\n\n\n ROI = (receita gerada \u2013 custos e investimentos) \/ custos e investimentos<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n \u00c9 crucial analisar o ROI, afinal, ele determina se voc\u00ea est\u00e1 tendo preju\u00edzos ou lucros com uma estrat\u00e9gia, e protege a sa\u00fade financeira da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n Quer se tornar um profissional especialista em prospec\u00e7\u00e3o? Ent\u00e3o, voc\u00ea precisa conhecer a forma\u00e7\u00e3o do Agendor: Prospec\u00e7\u00e3o B2B com CRM para Gestores de Vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n No curso, abordaremos o passo a passo necess\u00e1rio para encontrar oportunidades de neg\u00f3cio valiosas, que envolve as seguintes etapas:<\/p>\n\n\n\n Fa\u00e7a parte da nova Era da Prospec\u00e7\u00e3o B2B e se torne um especialista! <\/p>\n\n\n\nAl\u00e9m do outbound, quais seriam outras formas eficientes de prospectar oportunidades?<\/h2>\n\n\n\n
Como saber se uma opera\u00e7\u00e3o tem condi\u00e7\u00f5es para implementar outras estrat\u00e9gias de prospec\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
Como identificar e prospectar oportunidades para expandir a receita com os clientes? <\/h2>\n\n\n\n
Qual a melhor maneira para levantar oportunidades de prospec\u00e7\u00e3o via indica\u00e7\u00f5es? Como medir isso?<\/h2>\n\n\n\n
Como gerar interesse para promover novos neg\u00f3cios?<\/h2>\n\n\n\n
Devo medir o ROI dessas estrat\u00e9gias? Como fazer isso de forma simples?<\/h2>\n\n\n\n
Fa\u00e7a parte da nova Era da Prospec\u00e7\u00e3o B2B!<\/h2>\n\n\n\n