- O objetivo de pr\u00e9-vendas \u00e9 gerar efici\u00eancia para criar mais oportunidades e reduzir o custo de aquisi\u00e7\u00e3o por cliente (CAC<\/a>).<\/li>
- Para entender se o departamento de pr\u00e9-vendas pode ser ben\u00e9fico para sua empresa, \u00e9 preciso considerar o modelo de neg\u00f3cio, a complexidade da solu\u00e7\u00e3o, o ticket m\u00e9dio e o ICP (perfil de cliente ideal). Saiba mais sobre o conceito de cliente ideal em: Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais<\/a>.<\/li>
- O profissional de pr\u00e9-vendas deve ter sede de conhecimento, estudar novas t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o<\/a>, acompanhar as novidades do mercado e analisar o p\u00fablico-alvo.<\/li>
- Para definir o tamanho ideal do time de pr\u00e9-vendas, analise indicadores como: volume de leads gerados; taxa de convers\u00e3o do funil de vendas<\/a>; ciclo de vendas e quantidade de reuni\u00f5es que os pr\u00e9-vendedores conseguem agendar.<\/li>
- \u00c9 essencial oferecer onboarding para os novos pr\u00e9-vendedores para que conhe\u00e7am a cultura organizacional, suas responsabilidades e as metas de vendas<\/a>.<\/li>
- Um CRM ajuda a ter acesso aos indicadores necess\u00e1rios para come\u00e7ar a estruturar o time de pr\u00e9-vendas. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e acompanhe os KPIs de vendas em poucos cliques<\/a>!<\/li><\/ul>\n\n\n\n
A ideia \u00e9 que, at\u00e9 o final do evento, os participantes possam entender como iniciar, planejar e gerenciar todo o processo de prospec\u00e7\u00e3o. Logo, \u00e9 vital continuar acompanhando todas as conversas com os especialistas para aprender a conduzir um processo de prospec\u00e7\u00e3o com os melhores nomes do mercado!<\/p>\n\n\n\n
>>> Confira como foi o primeiro dia: Construindo processos de prospec\u00e7\u00e3o efetivos: dicas dos especialistas<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, se voc\u00ea perdeu a palestra do segundo dia e n\u00e3o conseguiu ver as reprises, n\u00e3o deixe de acompanhar a leitura desse artigo para conferir todos os ensinamentos que Luana Laguna<\/strong> (Co-Founder e COO na Vendas2B) e Em\u00edlia Xisto<\/strong> (Founder e CEO na Vendas2B) compartilharam conosco!<\/p>\n\n\n\n
Sobre as especialistas <\/h2>\n\n\n\n
Trouxemos uma dupla de peso!<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Em\u00edlia Xisto<\/strong><\/a>, fundadora e CEO da Vendas2B<\/strong>, uma assessoria de vendas e treinamentos focada em empresas B2B. <\/p>\n\n\n\n
Especialista de vendas h\u00e1 8 anos, Em\u00edlia passou por todos os cargos de vendas e conhece muito bem todos os desafios da \u00e1rea. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, a expert \u00e9 hipnoterapeuta e analista comportamental. Quer saber quais s\u00e3o as skills essenciais para o time de pr\u00e9-vendas? Ela pode te ajudar com isso!<\/p>\n\n\n\n
Luana Laguna<\/strong><\/a>, s\u00f3cia da Em\u00edlia e COO da Vendas2B<\/strong>, tamb\u00e9m j\u00e1 atuou de ponta a ponta em vendas. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 a terceira vez que Luana \u00e9 convidada para a nossa Semana de Prospec\u00e7\u00e3o, ou seja, confiamos muito nos ensinamentos que ela tem a nos oferecer!<\/p>\n\n\n\n
Veja, a seguir, quais foram os principais pontos abordados na segunda conversa da nossa 3\u00aa Semana de Prospec\u00e7\u00e3o B2B!<\/p>\n\n\n\n
O melhor para qualquer neg\u00f3cio \u00e9 separar a \u00e1rea comercial entre venda e pr\u00e9-venda?<\/h2>\n\n\n\n
\u201cQualquer neg\u00f3cio \u00e9 muito forte. Isso depende do modelo de neg\u00f3cio, do momento atual da empresa, do tamanho da opera\u00e7\u00e3o, da estrat\u00e9gia adotada, entre outros fatores<\/em>\u201d, destaca Em\u00edlia. <\/p>\n\n\n\n
“A primeira coisa que precisamos entender \u00e9 o que exatamente \u00e9 pr\u00e9-vendas<\/em>“, complementa.<\/p>\n\n\n\n
Em\u00edlia refor\u00e7a o objetivo de pr\u00e9-vendas<\/a>: gerar efici\u00eancia para criar mais oportunidades e reduzir o custo de aquisi\u00e7\u00e3o por cliente (CAC).<\/p>\n\n\n\n
“Quando reduzimos o CAC e geramos efici\u00eancia, criamos mais oportunidades de vendas, geramos mais receita e vendemos mais, e melhor.” \u2014 Em\u00edlia Xisto<\/em><\/p>\n\n\n\n
\u00c9 isso o que um pr\u00e9-vendedor consegue fazer. Ele gera oportunidades qualificadas para a \u00e1rea de vendas, fazendo perguntas para entender se determinado lead<\/a> \u00e9 um potencial cliente para a empresa. Com isso, o vendedor n\u00e3o desperdi\u00e7a tempo e esfor\u00e7o com oportunidades desqualificadas.<\/p>\n\n\n\n
“A \u00e1rea de pr\u00e9-vendas \u00e9 essencial em muitos neg\u00f3cios, principalmente nos modelos B2B, de SaaS e franquias<\/em>“, sublinha a fundadora da Vendas2B.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, para entender se o departamento de pr\u00e9-vendas pode ser ben\u00e9fico para sua empresa, Em\u00edlia recomenda que os seguintes pontos sejam analisados:<\/p>\n\n\n\n
- o modelo de neg\u00f3cio;<\/li>
- a complexidade da sua solu\u00e7\u00e3o;<\/li>
- o ticket m\u00e9dio<\/a>;<\/li>
- o ICP<\/a> (perfil de cliente ideal);<\/li>
- os objetivos de crescimento da sua empresa.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Luana complementa a fala de Em\u00edlia destacando que os perfis ideais de profissionais de vendas e pr\u00e9-vendas s\u00e3o muito diferentes.<\/p>\n\n\n\n
O pr\u00e9-vendedor deve ser mais resiliente, enquanto o vendedor deve dominar as t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Nesse sentido, voc\u00ea pode estar colocando somente um destes profissionais no processo de vendas e, como consequ\u00eancia, faltam habilidades para complementar todo o processo, desde prospec\u00e7\u00e3o at\u00e9 o fechamento dos neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
Quais caracter\u00edsticas preciso considerar para identificar o perfil ideal para um pr\u00e9-vendedor?<\/h2>\n\n\n\n
Luana destaca um cen\u00e1rio t\u00edpico em pr\u00e9-vendas: os in\u00fameros \u201cn\u00e3os\u201d que recebemos. <\/p>\n\n\n\n
“O pr\u00e9-vendedor \u00e9 a pessoa que vai l\u00e1 e tenta abrir novas portas, e n\u00e3o o vendedor. Ou seja, voc\u00ea pode dar de cara com a porta fechada muitas vezes<\/em>.”, diz a especialista.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, \u00e9 essencial que o pr\u00e9-vendedor saiba lidar com seu emocional. Parece ser uma coisa banal, mas isso \u00e9 determinante para a consist\u00eancia do processo de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
\u201c\u00c9 preciso saber lidar com o dia a dia de atividades de pr\u00e9-vendas. O pr\u00e9-vendedor far\u00e1 v\u00e1rias liga\u00e7\u00f5es, mandar\u00e1 v\u00e1rios emails, far\u00e1 diversas abordagens, e seguir\u00e1 a nossa cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o. Ent\u00e3o, ela tem que ter mais esse tipo de atitude de resili\u00eancia\u201d. \u2014 Luana Laguna <\/em><\/p>\n\n\n\n
Muitas pessoas acreditam que o pr\u00e9-vendedor \u00e9 um profissional com menos qualifica\u00e7\u00f5es que o vendedor. Pelo contr\u00e1rio!<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Ele deve ser um profissional com muita sede de conhecimento, estudar novas t\u00e9cnicas, acompanhar as novidades do mercado e analisar seu p\u00fablico-alvo.<\/p>\n\n\n\n
Para Luana, ter no\u00e7\u00e3o da import\u00e2ncia da qualifica\u00e7\u00e3o do perfil dos pr\u00e9-vendedores \u00e9 essencial no momento da contrata\u00e7\u00e3o. Caso contr\u00e1rio, o processo pode ser custoso e falhar.<\/p>\n\n\n\n
Em\u00edlia concorda e diz: \u201cEu gosto muito do perfil de pr\u00e9-vendedor que tem aquele gosto por aprender, que gosta de estudar, que pega livros como o Prospec\u00e7\u00e3o Fan\u00e1tica para conhecer novas t\u00e9cnicas<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Mas, al\u00e9m disso, Em\u00edlia refor\u00e7a a import\u00e2ncia das habilidades comportamentais dos pr\u00e9-vendedores. <\/p>\n\n\n\n
\u201cMuitas pessoas olham somente para a t\u00e9cnica. T\u00e9cnica \u00e9 importante? Total. Mas quando voc\u00ea olha contrata s\u00f3 apenas olhando para t\u00e9cnica e deixa o comportamental de lado, voc\u00ea muitas vezes contrata por t\u00e9cnica e demite depois por contamental.<\/em>\u201d, sinaliza Em\u00edlia. <\/p>\n\n\n\n
Como determinar o tamanho ideal para minha equipe de pr\u00e9-venda? Que indicadores eu devo considerar? <\/h2>\n\n\n\n
N\u00e3o existe uma f\u00f3rmula m\u00e1gica, mas alguns pontos devem ser considerados para determinar o tamanho ideal da equipe.<\/p>\n\n\n\n
Para Em\u00edlia, uma empresa que n\u00e3o tem processos, m\u00e9tricas ou metas, dificilmente ter\u00e1 acesso a dados para fazer dimensionamento de equipes. <\/p>\n\n\n\n
\u201cSe voc\u00ea est\u00e1 come\u00e7ando agora e busca fazer um benchmark no mercado, com concorrentes ou empresas de um segmento semelhante ao seu, voc\u00ea consegue ter um um bom par\u00e2metro para come\u00e7ar. Mas isso n\u00e3o \u00e9 sustent\u00e1vel.\u201d \u2014 Em\u00edlia Xisto<\/em><\/p>\n\n\n\n
Mesmo no in\u00edcio de um neg\u00f3cio \u00e9 essencial que voc\u00ea comece a construir seus processos, estabele\u00e7a metas e entenda sobre m\u00e9tricas de neg\u00f3cio para dimensionar o tamanho ideal da sua equipe. <\/p>\n\n\n\n
E quais indicadores acompanhar? Em\u00edlia sugere alguns:<\/p>\n\n\n\n
- volume de leads;<\/li>
- taxa de convers\u00e3o<\/a> do funil de vendas;<\/li>
- ciclo de vendas;<\/li>
- objetivo de crescimento;<\/li>
- complexidade da solu\u00e7\u00e3o;<\/li>
- quantidade de reuni\u00f5es um pr\u00e9-vendedor consegue agendar;<\/li>
- quantidade de reuni\u00f5es um closet consegue fazer.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, se voc\u00ea n\u00e3o tiver processos e m\u00e9tricas, ser\u00e1 muito dif\u00edcil dimensionar o time. <\/p>\n\n\n\n
\u201cSe voc\u00ea n\u00e3o tiver, comece a fazer isso hoje mesmo para que voc\u00ea realmente possa ter dados. Um CRM te ajuda a come\u00e7ar a ter essa no\u00e7\u00e3o para definir isso<\/em>\u201d, indica Em\u00edlia. <\/p>\n\n\n\n
Confira mais 5 dicas para definir o tamanho da equipe de vendas:<\/p>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\n
Qual \u00e9 a orienta\u00e7\u00e3o para quem est\u00e1 estruturando uma \u00e1rea comercial do zero, da prospec\u00e7\u00e3o ao fechamento?<\/h2>\n\n\n\n
Para Em\u00edlia, \u00e9 crucial entender sobre a divis\u00e3o de fun\u00e7\u00f5es do processo de vendas para compreender os objetivos de cada uma delas, como as especialistas refor\u00e7aram no in\u00edcio da conversa.<\/p>\n\n\n\n
Nesse momento, C-levels da Vendas2B destacam a resili\u00eancia e paci\u00eancia para come\u00e7ar a estruturar a equipe, e se necess\u00e1rio, procurar a ajuda de um especialista para saber o que \u00e9 realmente menor para o seu modelo de neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Com isso, \u00e9 poss\u00edvel obter respostas para as perguntas:<\/p>\n\n\n\n
- Quem s\u00e3o as pessoas que v\u00e3o conduzir os processos de pr\u00e9-vendas e vendas?<\/li>
- Quais s\u00e3o as ferramentas que podem ser utilizadas? <\/li><\/ul>\n\n\n\n
Como comissionar o time de pr\u00e9-vendas?<\/h2>\n\n\n\n
De acordo com Luana, \u00e9 necess\u00e1rio considerar o cen\u00e1rio da empresa e da equipe.<\/p>\n\n\n\n
Luana sugere trabalhar da seguinte forma: o time de pr\u00e9-vendas precisa ser remunerado pela sua fun\u00e7\u00e3o, isto \u00e9, gerar oportunidades qualificadas<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
Mas as oportunidades qualificadas n\u00e3o s\u00e3o todas que realmente fecham neg\u00f3cio. \u00c9 preciso ser um cliente realmente potencial, e n\u00e3o agendar reuni\u00f5es para os closers sem nenhum crit\u00e9rio. <\/p>\n\n\n\n
Para Luana, \u00e9 um erro comissionar os pr\u00e9-vendedores somente por vendas fechadas, at\u00e9 porque os pr\u00e9-vendedores n\u00e3o s\u00e3o os respons\u00e1veis por essa etapa e por vezes se sentem desmotivados neste modelo.<\/p>\n\n\n\n
\u201cN\u00e3o remunerem apenas pelo fechamento de vendas. Eu considero as vendas fechadas como um b\u00f4nus, ent\u00e3o eu geralmente coloco remunera\u00e7\u00e3o por oportunidade qualificada e mais um b\u00f4nus que aquela oportunidade fechou. Claro que vai ser proporcional, n\u00e9? N\u00e3o vai ser o mesmo ganho que o vendedor que fechou a venda<\/em>\u201d, explica Luana.<\/p>\n\n\n\n
Veja tamb\u00e9m 5 dicas para calcular a comiss\u00e3o de vendas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
<\/figure>\n\n\n\n
Como fazer o treinamento e integra\u00e7\u00e3o dos pr\u00e9-vendedores na empresa?<\/h2>\n\n\n\n
Na Vendas2B, as especialistas dividem o onboarding em dois: institucional e t\u00e9cnico.<\/p>\n\n\n\n
Isso porque os novos colaboradores precisam conhecer a sua cultura, os valores da empresa, o mercado que est\u00e1 inserida e quais s\u00e3o os seus objetivos de crescimento. <\/p>\n\n\n\n
O onboarding institucional deve conter tamb\u00e9m informa\u00e7\u00f5es sobre RH, acessos \u00e0s ferramentas e processos organizacionais. <\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 no onboarding t\u00e9cnico, \u00e9 necess\u00e1rio abordar os objetivos da \u00e1rea, as metas do cargo, qual a fun\u00e7\u00e3o o novo funcion\u00e1rio dentro da sua empresa, o que ele deve entregar como resultado.. <\/p>\n\n\n\n
“Quando voc\u00ea deixa as regras do jogo bem claras e bem definidas, a outra pessoa sabe quando ela est\u00e1 acertando e errando e voc\u00ea n\u00e3o precisa falar nada quando ela n\u00e3o est\u00e1 entregando. Ela sabe que ela n\u00e3o est\u00e1 entregando\u201d \u2014 Luana Laguna<\/em><\/p>\n\n\n\n
E a\u00ed, pronto para come\u00e7ar a estruturar sua equipe de pr\u00e9-vendas com as dicas das nossas especialistas?<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea conseguiu ampliar seus conhecimentos, n\u00e3o deixe de garantir sua vaga para nossas pr\u00f3ximas conversas! <\/p>\n\n\n\n
- o ICP<\/a> (perfil de cliente ideal);<\/li>
- Para entender se o departamento de pr\u00e9-vendas pode ser ben\u00e9fico para sua empresa, \u00e9 preciso considerar o modelo de neg\u00f3cio, a complexidade da solu\u00e7\u00e3o, o ticket m\u00e9dio e o ICP (perfil de cliente ideal). Saiba mais sobre o conceito de cliente ideal em: Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais<\/a>.<\/li>