Para construir processos de prospec\u00e7\u00e3o efetivos, \u00e9 essencial conhecer o perfil de cliente ideal e ter consist\u00eancia nas atividades de prospec\u00e7\u00e3o realizadas.<\/p>\n\n\n\n
Estas foram algumas das dicas que os especialistas Henrique Pimentel (fundador da Playbooks) e Gustavo Pagotto (fundador da PipeLovers) compartilharam conosco durante nosso primeiro encontro da 3\u00aa Semana de Prospec\u00e7\u00e3o B2B do Agendor<\/a>!<\/p>\n\n\n\n Se voc\u00ea n\u00e3o conseguiu acompanhar a palestra ou assistir \u00e0s reprises, fique tranquilo.<\/p>\n\n\n\n Compilamos, neste artigo, os principais ensinamentos dos experts sobre as boas pr\u00e1ticas durante a constru\u00e7\u00e3o dos processos de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Continue a leitura para conferir tudo e estar preparado para o pr\u00f3ximo encontro!<\/p>\n\n\n\n Henrique Pimentel<\/a> \u00e9 fundador da Playbooks, uma empresa de consultoria em estrutura\u00e7\u00e3o de \u00e1reas de vendas, com grande foco em prospec\u00e7\u00e3o ativa. <\/p>\n\n\n\n Essa consultoria oferece apoio aos clientes desde a intelig\u00eancia de mercado, passando pela estrutura\u00e7\u00e3o do processo de prospec\u00e7\u00e3o, at\u00e9 a otimiza\u00e7\u00e3o de m\u00e9tricas para escalar a opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n A Playbooks tamb\u00e9m oferece um servi\u00e7o de LDR as a service, que se refere \u00e0 constru\u00e7\u00e3o de listas de prospec\u00e7\u00e3o para os clientes.<\/p>\n\n\n\n Ali\u00e1s, Henrique \u00e9 consultor em estrutura\u00e7\u00e3o de \u00e1reas de vendas h\u00e1 10 anos e seus servi\u00e7os s\u00e3o sempre direcionados a partir de conceitos como intelig\u00eancia de mercado, sales enablement, sales engagement e escalonamento de processos. <\/p>\n\n\n\n J\u00e1 Gustavo Pagotto<\/a> \u00e9 fundador da PipeLovers, a maior comunidade de vendas B2B do Brasil, com mais de 600 membros.<\/p>\n\n\n\n A comunidade tem um prop\u00f3sito muito claro: ajudar profissionais de vendas B2B a serem melhores todos os dias. <\/p>\n\n\n\n “N\u00e3o existe f\u00f3rmula m\u00e1gica em vendas. \u00c9 uma evolu\u00e7\u00e3o constante” \u2014 Gustavo Pagotto<\/em><\/p>\n\n\n\n Gustavo j\u00e1 representou diversos produtos estadunidenses aqui no Brasil e tem o prazer de nos trazer conhecimentos diretamente do Vale do Sil\u00edcio!<\/p>\n\n\n\n Alguma d\u00favida de que contamos com um time de especialistas \u201cclasse A\u201d para essa conversa? <\/p>\n\n\n\n Veja, nas pr\u00f3ximas linhas, quais foram as perguntas respondidas pelos especialistas em vendas.<\/p>\n\n\n\n Henrique tem amplo conhecimento com estrutura\u00e7\u00e3o de processos de vendas<\/a> e, de imediato, dispara: \u201csem um processo de intelig\u00eancia de mercado, n\u00e3o \u00e9 poss\u00edvel come\u00e7ar nada. Sem isso, vamos errar feio<\/em>\u201d.<\/p>\n\n\n\n O fundador da Playbooks tamb\u00e9m menciona um ponto de partida crucial para os processos de prospec\u00e7\u00e3o, o perfil de clientes que deve ser prospectado.<\/p>\n\n\n\n \u00c9 vital saber quem s\u00e3o esses clientes, em que regi\u00e3o est\u00e3o localizados e, ainda, a qual segmentos eles pertencem, entre outros aspectos utilizados para construir um perfil conciso sobre quem querem atingir. <\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, \u00e9 necess\u00e1rio entender as personas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Henrique pontua: \u201cQuem s\u00e3o as personas? Quais s\u00e3o os cargos delas? Muitos cargos se desdobram em v\u00e1rias outras nomenclaturas dependendo do setor das empresas. \u00c9 preciso considerar isso, para entender seu posicionamento, isto \u00e9, a forma como voc\u00ea se comunica com eles, qual a sua proposta de valor e qual discurso funciona para a abordagem de prospec\u00e7\u00e3o<\/em>.\u201d <\/p>\n\n\n\n Gustavo, por sua vez, ressalta a import\u00e2ncia de estudar os casos que deram certo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Para isso, ele sugere uma an\u00e1lise seguindo o conceito de Win-Loss Analysis<\/em><\/strong>, uma metodologia em que voc\u00ea analisa os clientes que seu processo consegue converter e os que n\u00e3o consegue. <\/p>\n\n\n\n O especialista diz: \u201cOlhe para a sua base de clientes. Se voc\u00ea tem poucos clientes e est\u00e1 come\u00e7ando a montar esse processo, ligue para os seus clientes e pergunte: \u2018Por que voc\u00ea comprou de mim?<\/em>\u2019”<\/p>\n\n\n\n Os clientes lhe dar\u00e3o diversos motivos e, com essas informa\u00e7\u00f5es, voc\u00ea poder\u00e1 entender a motiva\u00e7\u00e3o de compra. Assim, \u00e9 poss\u00edvel tra\u00e7ar um perfil de cliente com potencial de compra e, assim, come\u00e7ar a direcionar seu processo de prospec\u00e7\u00e3o<\/p>\n\n\n\n Gustavo ainda sugere uma reflex\u00e3o. Pense: por que voc\u00ea vai prospectar essa pessoa ou empresa?<\/p>\n\n\n\n Segundo o especialista, esse porqu\u00ea se torna o grande motivo de iniciar uma cad\u00eancia. <\/p>\n\n\n\n “Se voc\u00ea tiver um motivo genu\u00edno para entrar em contato com esse prospect, a chance da sua taxa de resposta aumentar \u00e9 infinitamente maior” \u2014 Gustavo Pagotto<\/em><\/p>\n\n\n\n Gustavo n\u00e3o hesita em afirmar que montar um processo de prospec\u00e7\u00e3o outbound<\/a> \u00e9 muito dif\u00edcil. <\/p>\n\n\n\n O processo de cad\u00eancia ideal vai funcionar de acordo com a realidade da sua empresa, volume de clientes e os respectivos segmentos. No entanto, em geral, o expert sugere um processo de cad\u00eancia de prospec\u00e7\u00e3o que segue as seguintes etapas. Confira!<\/p>\n\n\n\n Tamb\u00e9m \u00e9 importante criar uma cad\u00eancia mista, que contenha diferentes canais e pontos de contato. <\/p>\n\n\n\n \u201cDefina um primeiro processo que na sua cabe\u00e7a faz sentido e execute<\/em>\u201d, sintetiza Gustavo.<\/p>\n\n\n\n \u201cCom isso, voc\u00ea vai come\u00e7ar a entender em quais etapas dessa jornada voc\u00ea obteve uma convers\u00e3o. Quando voc\u00ea localizar essa convers\u00e3o, voc\u00ea deve tentar antecipar essa etapa para que seja a mais breve poss\u00edvel. A partir da\u00ed, \u00e9 preciso repetir o processo e evolu\u00eddo de uma forma sequencial<\/em>\u201d, complementa.<\/p>\n\n\n\n Henrique refor\u00e7a a import\u00e2ncia de criar uma estrat\u00e9gia que tenha pontos de contato multicanais, variando seus formatos conforme cada segmento.<\/p>\n\n\n\n Desse modo, pode-se compreender o mercado e otimizar seu processo, o que deve ser feito semanalmente.<\/p>\n\n\n\n Henrique alerta: \u201cNo in\u00edcio, o processo n\u00e3o vai dar certo. Voc\u00ea ter\u00e1 que observar os e-mails respondidos, as taxas de abertura, o que deu certo, o que deu errado e aplicar seus aprendizados para criar cad\u00eancias mais eficientes.<\/em>\u201d<\/p>\n\n\n\n Henrique destaca que, para construir processos de prospec\u00e7\u00e3o com efici\u00eancia, \u00e9 necess\u00e1rio analisar a taxa de convers\u00e3o de leads<\/a> em reuni\u00f5es agendadas. Se estiver muito baixa, ser\u00e1 preciso pensar em formas de melhorar esses resultados. <\/p>\n\n\n\n Para o especialista, os resultados ideais de taxa de convers\u00e3o dependem muito do mercado de atua\u00e7\u00e3o, mas ficam entre 6% a 10%.<\/p>\n\n\n\n “Muitas pessoas confundem taxa de abertura de e-mail com taxa de abertura de e-mail de vendas. S\u00e3o coisas diferentes. Os e-mails de vendas devem ter uma taxa de abertura maior. No final da sua campanha, voc\u00ea pode ter taxas acima de 50%, ou at\u00e9 mais.” \u2014 Henrique Pimentel<\/em><\/p>\n\n\n\n Henrique sugere que as equipes fa\u00e7am perguntas como as listadas abaixo. D\u00ea uma olhada!<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 o fundador da PipeLovers oferece uma outra perspectiva para acompanhar o processo de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Gustavo menciona um insight compartilhado por outro especialista em vendas. Ele apresenta as tr\u00eas caracter\u00edsticas dos pr\u00e9-vendedores que possuem melhores resultados. S\u00e3o elas:<\/p>\n\n\n\n Na pr\u00e1tica, estamos falando de execu\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Quanto mais voc\u00ea prospecta, mais facilidade ter\u00e1 para entender qual o perfil de lead que conversa, qual a melhor copy de uma mensagem, qual o melhor hor\u00e1rio para ligar, qual o melhor tom de voz<\/a> para falar com cliente etc.<\/p>\n\n\n\n Como efeito, os resultados de prospec\u00e7\u00e3o aumentam e o processo ganha mais efici\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n \u201cAs m\u00e9tricas de resultado, como a taxa de convers\u00e3o, s\u00e3o importantes. Mas, particularmente, para gest\u00e3o do time de prospec\u00e7\u00e3o, gosto muito de olhar para m\u00e9tricas de execu\u00e7\u00e3o, como n\u00famero de novos leads prospectados, quem executou as atividades todos os dias e a quantidade de atividades realizadas<\/em>\u201d \u2014 Gustavo Pagotto<\/p>\n\n\n\n A prop\u00f3sito, Gustavo deixe um recado importante: sempre utilizando o CRM para seguir as pr\u00f3ximas cad\u00eancias de atividades!<\/p>\n\n\n\n Entenda como controlar suas atividades com o app de vendas do Agendor:<\/strong><\/p>\n\n\n\n App Agendor – Como controlar minhas atividades no app?<\/a><\/p>\n\n\n\n Henrique explica que olhar para as taxas de respostas<\/a> \u00e9 sempre importante. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 necess\u00e1rio olhar para a qualidade das reuni\u00f5es depois de agendadas e se as oportunidades de vendas geradas est\u00e3o evoluindo.<\/p>\n\n\n\n Para complementar, Gustavo diz que \u00e9 essencial que as empresas saibam qual \u00e9 o crit\u00e9rio de defini\u00e7\u00e3o de uma oportunidade qualificada.<\/p>\n\n\n\n Gerar um lead qualificado<\/a> n\u00e3o significa que eles ser\u00e3o gerados em vendas e, n\u00e3o por isso, s\u00e3o uma oportunidade de neg\u00f3cio ruim. <\/p>\n\n\n\n Definir o que \u00e9 uma oportunidade qualificada \u00e9 o que vai direcionar.<\/p>\n\n\n\n \u201cMedir um time de prospec\u00e7\u00e3o por contrato \u00e9 um erro. O time de prospec\u00e7\u00e3o deve abrir a oportunidade. Os closers devem fechar as vendas. \u00c9 importante que a empresa ganhe maturidade e separe o que \u00e9 abrir uma oportunidade e fechar um contrato. Caso contr\u00e1rio, voc\u00ea coloca o pr\u00e9-vendedor como gerente de vendas, algu\u00e9m que cobra os vendedores para saber sobre o andamento das negocia\u00e7\u00f5es para garantir sua comiss\u00e3o.\u201d \u2014 Gustavo Pagotto<\/em><\/p>\n\n\n\n \u201cQualquer a\u00e7\u00e3o que voc\u00ea tomar em uma opera\u00e7\u00e3o de vendas e marketing, principalmente dentro do contexto que nos encontramos, de an\u00e1lise de custos e redu\u00e7\u00e3o de equipes, voc\u00ea precisa entender quanto custam suas atividades. Para mim, existem duas m\u00e9tricas fundamentais quando falamos sobre t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o e gera\u00e7\u00e3o de demanda. <\/em><\/p>\n\n\n\n O primeiro \u00e9 o custo de aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (CAC) e o lifetime value (LTV), que est\u00e1 relacionado com o quanto voc\u00ea fatura com esse cliente ao longo da sua jornada dentro da empresa.\u201d \u2014 Gustavo Pagotto <\/em><\/p>\n\n\n\n No in\u00edcio da opera\u00e7\u00e3o, \u00e9 dif\u00edcil obter um retorno sobre o investimento para adquirir clientes.<\/p>\n\n\n\n Isso significa que o CAC costuma ser maior do que o valor em vendas conquistado com um cliente nas primeiras transa\u00e7\u00f5es, ou seja, leva um tempo para que haja retorno sobre os investimentos de prospec\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n Gustavo informa que, normalmente, o seu LTV<\/a> dividido pelo CAC deve ser maior do que 3. Acima de 3, essa transa\u00e7\u00e3o passa a ser importante para a lucratividade da empresa. <\/p>\n\n\n\n Os especialistas ainda ressaltam: \u00e9 fundamental medir o CAC por cada canal de aquisi\u00e7\u00e3o. Isso ajudar\u00e1 a priorizar e alocar os investimentos com mais assertividade.<\/p>\n\n\n\n O Agendor desenvolveu um curso de Prospec\u00e7\u00e3o B2B para gestores de vendas inbound e outbound.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Neste curso, voc\u00ea aprender\u00e1 a simplificar sua gest\u00e3o e melhorar a prospec\u00e7\u00e3o do time, entendendo como:<\/p>\n\n\n\n Para isso, o curso contempla:<\/p>\n\n\n\n Eleve seus resultados com o curso de prospec\u00e7\u00e3o de vendas usando a metodologia mais f\u00e1cil de aplicar \u00e0 sua realidade!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Garanta j\u00e1 a sua vaga neste <\/em><\/strong>curso<\/em><\/strong><\/a>!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\nQuem s\u00e3o os especialistas do primeiro encontro da 3\u00aa Semana de Prospec\u00e7\u00e3o B2B do Agendor?<\/h2>\n\n\n\n
Quais informa\u00e7\u00f5es levantar para montar uma cad\u00eancia outbound efetiva?<\/h2>\n\n\n\n
Quais passos seguir para montar um processo de prospec\u00e7\u00e3o outbound?<\/h2>\n\n\n\n
Quais m\u00e9tricas medir para acompanhar a performance da prospec\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
Quais crit\u00e9rios seguir para saber se a cad\u00eancia est\u00e1 tendo sucesso ou n\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
Medir o ROI \u00e9 importante para a opera\u00e7\u00e3o e prospec\u00e7\u00e3o? Quais indicadores analisar para medir esse ROI?<\/h2>\n\n\n\n
Aprofunde seus conhecimentos em prospec\u00e7\u00e3o com especialistas! <\/h2>\n\n\n\n