- O modelo GROW \u00e9 uma t\u00e9cnica de coaching de vendas<\/a> simples que permite que os vendedores tenham uma vis\u00e3o mais ampla dos objetivos a serem conquistados e das a\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para alcan\u00e7\u00e1-los.<\/li>
- Esta \u00e9 uma metodologia de coaching colaborativa, isto \u00e9, uma sess\u00e3o onde os t\u00f3picos s\u00e3o definidos pelos gestores de vendas<\/a> e pelos vendedores em colabora\u00e7\u00e3o.<\/li>
- O m\u00e9todo GROW \u00e9 separado pelas seguintes etapas de coaching: defini\u00e7\u00e3o de metas<\/a> e objetivos (goals), an\u00e1lise do cen\u00e1rio atual (reality), avalia\u00e7\u00e3o de op\u00e7\u00f5es (options) e cria\u00e7\u00e3o de um plano de a\u00e7\u00e3o (way e will).<\/li>
- O l\u00edder deve acompanhar de perto os indicadores necess\u00e1rios para avaliar a evolu\u00e7\u00e3o do vendedor. Assim, um CRM \u00e9 indispens\u00e1vel para coletar dados e analisar a performance dos vendedores em tempo real. Conhe\u00e7a mais benef\u00edcios do CRM em: Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Trata-se de um m\u00e9todo de coaching simples, eficaz e f\u00e1cil de ser colocado em pr\u00e1tica. Isso significa que voc\u00ea n\u00e3o precisar\u00e1 de um treinamento robusto e caro para despertar o melhor do time de vendas, e incentiv\u00e1-los a alcan\u00e7ar seu desenvolvimento pessoal e profissional<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
O modelo GROW abrange tudo o que um treinamento ou coaching assertivo deve apresentar: estrutura, processos, consist\u00eancia e metas claras<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, esse m\u00e9todo foca no que realmente importa: na autorreflex\u00e3o e a\u00e7\u00e3o dos vendedores. Afinal, voc\u00ea n\u00e3o poder\u00e1 aumentar as metas das sua empresa. Amplie primeiramente, as habilidades e o desempenho do seu time, e ele ser\u00e1 capaz de fazer isso por voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n
Neste artigo vamos te dar o caminho das pedras e apresentar o modelo GROW de coaching para vendas, para que voc\u00ea leve seu time \u00e0 alta performance. <\/p>\n\n\n\n
Acompanhe a leitura!<\/p>\n\n\n\n
Por que apostar nas t\u00e9cnicas de coaching para vendas?<\/h2>\n\n\n\n
\u00c9 importante apostar nas t\u00e9cnicas de coaching em vendas porque s\u00e3o ferramentas capazes de guiar e motivar os vendedores a descobrirem seu potencial e engaj\u00e1-los em um objetivo de crescimento.<\/p>\n\n\n\n
Negligenciar os treinamentos<\/a> e o coaching em vendas \u00e9 um cen\u00e1rio muito comum nas organiza\u00e7\u00f5es.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Diretores pressionam os coordenadores e supervisores para aumentar os n\u00fameros de vendas, que por sua vez pressionam os vendedores para realizarem mais atividades, atenderem mais clientes e fechar mais neg\u00f3cios<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
No meio disso, os treinamentos e coaching se perdem, e n\u00e3o sobra tempo para desenvolver vendedores.<\/p>\n\n\n\n
Sim, os lucros s\u00e3o importantes. Mas \u00e9 imposs\u00edvel negar que um time de alta performance passa por constante aprendizado e evolu\u00e7\u00e3o, e esta \u00e9 uma das premissas das t\u00e9cnicas de coaching em vendas, principalmente da metodologia GROW.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Veja tamb\u00e9m 6 dicas de gest\u00e3o da for\u00e7a de vendas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/19161454\/11-segredos-para-a-gestao-da-forca-de-vendas.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nO que \u00e9 o modelo GROW?<\/h2>\n\n\n\n
O modelo GROW \u00e9 uma t\u00e9cnica de coaching que centraliza todos os elementos cruciais de um coaching eficiente, sendo eles: objetivos (G<\/strong>oals), realidade (R<\/strong>eality), op\u00e7\u00f5es (O<\/strong>ptions) e caminhos e a\u00e7\u00f5es (W<\/strong>ay e W<\/strong>ill). Essa metodologia \u00e9 simples e bem estruturada, e permite que os vendedores tenham uma vis\u00e3o mais ampla dos objetivos a serem conquistados e das a\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para alcan\u00e7\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n
A metodologia GROW \u00e9 orientada para resultados, por isso est\u00e1 centralizada nos objetivos que devem ser atingidos pelos vendedores.<\/p>\n\n\n\n
Os objetivos, por sua vez, guiam a reflex\u00e3o sobre a realidade do vendedor e o ajudam identificar o que deve ser melhorado, quais s\u00e3o os caminhos que devem ser percorridos para conquistarem o que desejam e, principalmente, o que far\u00e3o para mudar sua realidade.<\/p>\n\n\n\n
Um ponto essencial a ser destacado no modelo GROW de coaching para venda, \u00e9 que este \u00e9 um m\u00e9todo de coaching colaborativo, isto \u00e9, uma sess\u00e3o onde os t\u00f3picos s\u00e3o definidos pelos l\u00edderes de vendas e pelos vendedores em colabora\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
O modelo GROW gera consci\u00eancia, responsabilidade, prepara\u00e7\u00e3o e planejamento; a f\u00f3rmula ideal para engajar vendedores<\/a> e desenvolv\u00ea-los.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Entenda, a seguir, como funciona a metodologia GROW e como voc\u00ea pode utiliz\u00e1-la em vendas.<\/p>\n\n\n\n
Como funciona o modelo GROW de coaching para venda?<\/h2>\n\n\n\n
Como falamos no t\u00f3pico anterior, o acr\u00f4nimo GROW \u00e9 composto pelas letras que determinam as etapas de um coaching de vendas eficiente. Conhe\u00e7a os detalhes de cada uma:<\/p>\n\n\n\n
G (goal): Defini\u00e7\u00e3o de objetivos e metas<\/h3>\n\n\n\n
Em primeiro lugar, o l\u00edder e o vendedor devem, juntos, identificar um objetivo para a sess\u00e3o de coaching. <\/p>\n\n\n\n
Nesse momento, \u00e9 importante que o l\u00edder avalie os resultados do vendedor em quest\u00e3o e identifique os pontos de melhoria que devem ser ajustados para que ele alcance o crescimento.<\/p>\n\n\n\n
Pode ser que o vendedor n\u00e3o esteja batendo suas metas, ou ent\u00e3o, tenha baixas taxas de convers\u00e3o<\/a> em determinada etapa do funil.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Outros cen\u00e1rios tamb\u00e9m podem apontar para a falta de motiva\u00e7\u00e3o e gest\u00e3o de tempo dos vendedores, ent\u00e3o o objetivo pode ser reverter essas quest\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
O desejo de uma promo\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m pode vir \u00e0 tona. Assim, em conjunto, o l\u00edder e o vendedor devem debater sobre quais s\u00e3o as expectativas, tendo em vista o planejamento estrat\u00e9gico<\/a> de vendas.<\/p>\n\n\n\n
R (reality): An\u00e1lise do cen\u00e1rio atual<\/h3>\n\n\n\n
Definido o objetivo, chegou o momento de observar a realidade do vendedor e refletir sobre o cen\u00e1rio atual.<\/p>\n\n\n\n
Essa observa\u00e7\u00e3o gera muitos insights que facilitar\u00e3o a defini\u00e7\u00e3o das pr\u00f3ximas etapas.<\/p>\n\n\n\n
Se o vendedor n\u00e3o estiver batendo suas metas, por exemplo, voc\u00ea, como l\u00edder, pode conduzir uma conserva para que ele reflita sobre seu momento. Aqui, podem surgir quest\u00f5es como:<\/p>\n\n\n\n
- falta de motiva\u00e7\u00e3o;<\/li>
- grande quantidade de leads desqualificados;<\/li>
- funil de vendas<\/a> incompat\u00edvel com a jornada do cliente;<\/li>
- sobrecarga de atividades.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, \u00e9 necess\u00e1rio analisar a dist\u00e2ncia entre o vendedor e a meta a ser atingida.<\/p>\n\n\n\n
Mais um exemplo: o vendedor deseja ser promovido, e para isso, \u00e9 preciso corresponder a uma s\u00e9rie de expectativas da empresa. Ele est\u00e1 perto ou longe disso?<\/p>\n\n\n\n
O (options): Avalia\u00e7\u00e3o op\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n
Aqui, o l\u00edder e o vendedor devem avaliar as alternativas que possuem para solucionar um problema e atingir o objetivo.<\/p>\n\n\n\n
- sobrecarga de atividades.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Esta \u00e9 uma metodologia de coaching colaborativa, isto \u00e9, uma sess\u00e3o onde os t\u00f3picos s\u00e3o definidos pelos gestores de vendas<\/a> e pelos vendedores em colabora\u00e7\u00e3o.<\/li>