- O perfil de candidato para vendas \u00e9 uma forma de definir as principais habilidades<\/a> e compet\u00eancias que os profissionais da \u00e1rea devem apresentar para contribuir para os resultados de vendas.<\/li>
- Os cargos de vendas envolvem vendedores, supervisores, gerentes de vendas, pr\u00e9-vendedores, analistas comerciais e assistentes. O perfil de candidato para vendas deve considerar as particularidades e os desafios de cada fun\u00e7\u00e3o para ser assertivo. Saiba tudo sobre os desafios dos vendedores em: Desafios de vendas no dia a dia do vendedor<\/a><\/li>
- Construir um perfil de candidato ajuda a evitar que contrata\u00e7\u00f5es erradas sejam realizadas e que podem atrapalhar o desempenho da equipe<\/a>.<\/li>
- Para elaborar um perfil de candidato, \u00e9 preciso alinhar as expectativas do cargo com a lideran\u00e7a<\/a> de vendas, considerar a cultura organizacional, mapear as aptid\u00f5es necess\u00e1rias para a vaga, definir diferenciais desej\u00e1veis e levantar as informa\u00e7\u00f5es dos candidatos.<\/li>
- Conhecer profundamente o conceito de CRM \u00e9 um exemplo de compet\u00eancia presente nos perfis de candidatos de vendas mais completos. Teste gratuitamente o CRM do Agendor<\/a> e conhe\u00e7a uma ferramenta de gest\u00e3o completa e pr\u00e1tica para suas vendas!<\/li>
- E se quiser saber como aprimorar ainda mais o perfil dos candidatos de vendas, baixe agora mesmo nossa planilha gratuita: Perfil ideal de pr\u00e9-vendedor<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
\u00c9 primordial que este perfil seja coerente, afinal, uma contrata\u00e7\u00e3o errada pode custar muito caro para uma organiza\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m de dispor tempo e recursos financeiros com a contrata\u00e7\u00e3o em si, devemos considerar tamb\u00e9m os treinamentos de vendas, o onboarding e o per\u00edodo de rampagem desses profissionais. <\/p>\n\n\n\n
Demanda tempo para que os profissionais de vendas estejam totalmente aptos para exercer suas fun\u00e7\u00f5es de forma flu\u00edda. At\u00e9 porque, durante esse per\u00edodo, eles precisam conhecer a empresa, o produto, os clientes, e os processos.<\/p>\n\n\n\n
Enquanto isso, as negocia\u00e7\u00f5es continuam acontecendo. E quando o novo colaborador n\u00e3o encontra sinergia com sua fun\u00e7\u00e3o, perde-se produtividade no time e, consequentemente, resultados de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Para evitar isso, \u00e9 necess\u00e1rio atrair os talentos certos<\/strong>. \u00c9 neste momento que o perfil de candidato para vendas se faz t\u00e3o importante.<\/p>\n\n\n\n
Ele ajudar\u00e1 em uma esp\u00e9cie de triagem pr\u00e9via. Como uma boa descri\u00e7\u00e3o de vaga e requisitos bem definidos, o time de recrutamento e sele\u00e7\u00e3o pode ter mais seguran\u00e7a no momento da contrata\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Percebe a import\u00e2ncia de utilizar o perfil de candidato para vendas para atrair os profissionais certos?<\/p>\n\n\n\n
Continue a leitura do artigo para saber como elaborar um perfil de candidato para venda e como entrevistar candidatos com perfil adequado para a fun\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 um perfil de candidato para venda?<\/h2>\n\n\n\n
Um perfil de candidato para venda \u00e9 uma descri\u00e7\u00e3o com caracter\u00edsticas que formam o profissional ideal para um cargo.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Essa descri\u00e7\u00e3o conta com informa\u00e7\u00f5es variadas, que envolvem a experi\u00eancia profissional dos candidatos, suas habilidades, compet\u00eancias, e aspectos de sua personalidade.<\/p>\n\n\n\n
O objetivo deste instrumento \u00e9 dar luz ao processo seletivo dos recrutadores para que possam ser mais certeiros na contrata\u00e7\u00e3o, diminuir o tempo do processo de recrutamento, e entregar ao gestor de vendas uma gama de profissionais mais alinhados com o que esperam.<\/p>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o os cargos de vendas e o que esperar de cada um deles?<\/h2>\n\n\n\n
Um time de vendas<\/a> n\u00e3o \u00e9 composto somente por vendedores, gerentes de contas e supervisores. A \u00e1rea comercial \u00e9 mais complexa do que isso. <\/p>\n\n\n\n
Para melhor desempenho dos resultados, um time de alta performance conta com SDRs e pr\u00e9-vendedores, analistas comerciais e assistentes.<\/p>\n\n\n\n
Por que estamos pontuando isso?<\/p>\n\n\n\n
Porque deve\u2013se levar em considera\u00e7\u00e3o essas especializa\u00e7\u00f5es para que seja poss\u00edvel montar um perfil de candidato de vendas adequado para cada cargo. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 um equ\u00edvoco utilizar o mesmo perfil para atrair diferentes profissionais de vendas, uma vez que eles possuem especializa\u00e7\u00f5es diferentes e, desse modo, habilidades e compet\u00eancias distintas. <\/p>\n\n\n\n
Que tal recordarmos os cargos de vendas, suas fun\u00e7\u00f5es, habilidades e compet\u00eancias para come\u00e7ar a compreender como elaborar um perfil de candidato para venda? Acompanhe.<\/p>\n\n\n\n
1. Gerente de vendas<\/h3>\n\n\n\n
O gerente de vendas \u00e9 um cargo de n\u00edvel t\u00e1tico, isto \u00e9, ele \u00e9 respons\u00e1vel por direcionar a opera\u00e7\u00e3o de vendas de acordo com o planejamento estrat\u00e9gico da organiza\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, o gerente deve:<\/p>\n\n\n\n
- apresentar perfil anal\u00edtico;<\/li>
- saber resolver conflitos na equipe;<\/li>
- ter excelente comunica\u00e7\u00e3o interpessoal;<\/li>
- utilizar o CRM para acompanhar resultados de vendas;<\/li>
- ter experi\u00eancia como vendedor;<\/li>
- ser resiliente;<\/li>
- ser proativo;<\/li>
- liderar pelo exemplo;<\/li>
- ser motivado e saber motivar sua equipe.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Saiba mais: O que \u00e9 ser gerente de vendas: 15 dicas para usar em seu dia a dia<\/a><\/p>\n\n\n\n
2. Vendedor<\/h3>\n\n\n\n
O vendedor \u00e9 o profissional respons\u00e1vel pelo fechamento das melhores oportunidades de vendas<\/a>. Em alguns casos, o vendedor tamb\u00e9m deve prospectar clientes e qualific\u00e1-los. <\/p>\n\n\n\n
Para isso, o vendedor deve apresentar um perfil com as seguintes caracter\u00edsticas:<\/p>\n\n\n\n
- boa comunica\u00e7\u00e3o interpessoal;<\/li>
- criatividade;<\/li>
- constru\u00e7\u00e3o de storytelling<\/a>;<\/li>
- escuta ativa;<\/li>
- alta habilidade com negocia\u00e7\u00e3o;<\/li>
- curiosidade;<\/li>
- persuas\u00e3o;<\/li>
- facilidade para lidar com obje\u00e7\u00f5es;<\/li>
- intelig\u00eancia competitiva;<\/li>
- disciplina. <\/li><\/ul>\n\n\n\n
Leia tamb\u00e9m: O que caracteriza um \u00f3timo vendedor?<\/a><\/p>\n\n\n\n
3. Supervisor de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Este cargo de vendas \u00e9 respons\u00e1vel por impulsionar o time rumo aos objetivos da empresa e para as metas individuais de cada membro da equipe.<\/p>\n\n\n\n
O supervisor de vendas deve ter a habilidade de motivar, engajar e fornecer os direcionamentos corretos para que cada um cumpra o seu papel<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Faz parte da rotina do supervisor:<\/p>\n\n\n\n
- treinar a equipe de vendas;<\/li>
- acompanhar os pedidos dos clientes e negocia\u00e7\u00f5es;<\/li>
- construir a rota de vendas;<\/li>
- definir metas;<\/li>
- calcular comiss\u00f5es<\/a>;<\/li>
- orientar e fornecer feedbacks;<\/li>
- organizar e distribuir a carteira de clientes para os vendedores;<\/li>
- analisar a previs\u00e3o de vendas;<\/li>
- desenvolver planos t\u00e1ticos;<\/li>
- identificar melhorias no processo comercial.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Compartilhe com seus supervisores de vendas os 6 segredos para a gest\u00e3o da equipe comercial:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/19161454\/11-segredos-para-a-gestao-da-forca-de-vendas.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n4. SDRs e pr\u00e9-vendedores<\/h3>\n\n\n\n
Os pr\u00e9-vendedores, tamb\u00e9m conhecidos como SDRs (Sales Development Representatives<\/em>) realizam o primeiro contato com os leads, qualificam as oportunidades e passam os neg\u00f3cios mais quentes e com maior probabilidade de compra para os vendedore<\/strong>s.<\/p>\n\n\n\n
Estes profissionais devem:<\/p>\n\n\n\n
- obter informa\u00e7\u00f5es relevantes para a negocia\u00e7\u00e3o;<\/li>
- identificar os tomadores de decis\u00e3o;<\/li>
- compreender os diversos cen\u00e1rios dos clientes e posicionar os produtos;<\/li>
- ter \u00f3timo relacionamento interpessoal;<\/li>
- nutrir os leads com conte\u00fados relevantes.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Sugest\u00e3o de leitura: O que \u00e9 pr\u00e9-venda e como essa pr\u00e1tica pode ajudar a impulsionar os resultados da sua empresa<\/a><\/p>\n\n\n\n
5. Analistas comerciais<\/h3>\n\n\n\n
Analisar tend\u00eancias de mercado, estudar estrat\u00e9gias de vendas, identificar os pontos fortes e os pontos de melhoria do processo comercial s\u00e3o exemplos das fun\u00e7\u00f5es dos analistas comerciais.<\/p>\n\n\n\n
Os analistas s\u00e3o profissionais essenciais para embasar as estrat\u00e9gias de vendas e seus resultados, pois apresentam conhecimentos de marketing, vendas, planejamento e gerenciamento de dados.<\/p>\n\n\n\n
As atribui\u00e7\u00f5es dos analistas comerciais envolvem:<\/p>\n\n\n\n
- realizar pesquisas de mercado;<\/li>
- analisar constantemente o comportamento do cliente;<\/li>
- atualizar o sistema de CRM<\/a>;<\/li>
- acompanhar as movimenta\u00e7\u00f5es da concorr\u00eancia;<\/li>
- estudar as tend\u00eancias do segmento da empresa;<\/li>
- avaliar e sugerir solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas que contribuam para a atua\u00e7\u00e3o do time;<\/li>
- dar suporte ao plano t\u00e1tico de vendas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
6. Assistente de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Os assistentes de vendas apoiam as atividades dos vendedores e de outros profissionais que comp\u00f5em o time de vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Eles atuam diretamente no controle de pedidos, propostas comerciais, e na cria\u00e7\u00e3o de relat\u00f3rios com os principais KPIs de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
As principais tarefas do assistente de vendas incluem:<\/p>\n\n\n\n
- cadastrar clientes no CRM e manter os dados atualizados;<\/li>
- preencher relat\u00f3rios comerciais;<\/li>
- gerenciar notas fiscais<\/a>;<\/li>
- enviar amostrar e conte\u00fados para os clientes;<\/li>
- criar e enviar contratos e propostas comerciais.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Com essas descri\u00e7\u00f5es, j\u00e1 d\u00e1 para ter ideia do que esperar de cada cargo de vendas, certo?<\/p>\n\n\n\n
Agora, entenda como criar um perfil de candidato para vendas.<\/p>\n\n\n\n
Como elaborar um perfil de candidato para venda?<\/h2>\n\n\n\n
Afinal, o que colocar no perfil do candidato?<\/p>\n\n\n\n
Para preencher essa descri\u00e7\u00e3o corretamente, siga as seguintes dicas:<\/p>\n\n\n\n
1. Alinhe a expectativas do cargo com o gestor de vendas<\/h3>\n\n\n\n
A primeira etapa que se deve seguir para criar um perfil de candidato para venda \u00e9 conversando com os l\u00edderes da \u00e1rea.<\/p>\n\n\n\n
Eles, mais do que ningu\u00e9m, sabem quais s\u00e3o as aptid\u00f5es necess\u00e1rias que os profissionais devem apresentar para complementar o time, e como elas contribuem para o objetivo da \u00e1rea.<\/p>\n\n\n\n
2. Considere o fit cultural<\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 vital que os candidatos se mostrem alinhados com o fit cultural da sua empresa. Esta \u00e9 uma das formas de manter a cultura organizacional<\/a> forte.<\/p>\n\n\n\n
Caso este aspecto seja deixado em segundo plano, as pr\u00e1ticas e pol\u00edticas comportamentais podem ter diverg\u00eancias e gerar conflitos na equipe, afetando diretamente o ambiente de trabalho e a produtividade dos vendedores<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Portanto, entenda como a empresa se posiciona e como ela conduz seus neg\u00f3cios. Este filtro \u00e9 essencial para fomentar o prop\u00f3sito da organiza\u00e7\u00e3o e elevar seu diferencial competitivo.<\/p>\n\n\n\n
E se surgirem conflitos na equipe, saiba como resolv\u00ea-los:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2021\/09\/12111051\/como-resolver-conflitos-na-equipe-trabalho-agendor.png\")
<\/figure>\n\n\n\n3. Mapeie as habilidades e compet\u00eancias necess\u00e1rias<\/h3>\n\n\n\n
Neste momento, voc\u00ea deve listar as habilidades e compet\u00eancias fundamentais para o preenchimento da vaga.<\/p>\n\n\n\n
Para entender melhor, vamos a um exemplo:<\/p>\n\n\n\n
Sua empresa busca um gestor de vendas para construir um processo comercial completo e eficaz enquanto lidera o time. O principal \u00e9 criar um processo de prospec\u00e7\u00e3o<\/a> assertivo, visto que este, no momento, \u00e9 o maior gargalo do processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Nesse cen\u00e1rio, as habilidades e compet\u00eancias necess\u00e1rias que voc\u00ea deve indicar no perfil de candidato para vendas seriam:<\/p>\n\n\n\n
Habilidades: <\/em><\/p>\n\n\n\n
- escuta ativa;<\/li>
- resili\u00eancia;<\/li>
- lideran\u00e7a pelo exemplo;<\/li>
- delega\u00e7\u00e3o;<\/li>
- cultura de feedback;<\/li>
- confiabilidade;<\/li>
- motivado por resultados.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Compet\u00eancias:<\/em><\/p>\n\n\n\n
- gerenciamento de processos;<\/li>
- conhecimento sobre funil de vendas<\/a>;<\/li>
- gest\u00e3o de pessoas;<\/li>
- an\u00e1lise de dados;<\/li>
- profundo conhecimento sobre sistema de CRM.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
As compet\u00eancias, para este exemplo, tamb\u00e9m podem ser analisadas atrav\u00e9s de certifica\u00e7\u00f5es em gest\u00e3o de prospec\u00e7\u00e3o, bem como fornecemos no nosso Curso online de Prospec\u00e7\u00e3o B2B para Gestores de Vendas do Agendor<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Trata-se de um curso completo para que os l\u00edderes de vendas saibam como elaborar um processo de prospec\u00e7\u00e3o inbound e outbound completo<\/strong>, e para isso, o gestor aprender\u00e1:<\/p>\n\n\n\n
- como encontrar o seu cliente mais lucrativo;<\/li>
- como construir e mensurar fluxos de cad\u00eancia outbound;<\/li>
- qual \u00e9 a estrutura ideal de um time de prospec\u00e7\u00e3o;<\/li>
- como recrutar, treinar e engajar um time de pr\u00e9-vendas;<\/li>
- quais s\u00e3o os diferentes tipos de gera\u00e7\u00e3o de demanda;<\/li>
- como fomentar uma cultura de alta performance e gerir uma equipe de prospec\u00e7\u00e3o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Tudo isso, de um modo pr\u00e1tico, sem enrola\u00e7\u00e3o, e com 4 certificados!<\/p>\n\n\n\n
4. Defina diferenciais desej\u00e1veis<\/h3>\n\n\n\n
Um bom perfil de candidato para vendas te ajudar\u00e1 a encontrar os profissionais ideais para a vaga dispon\u00edvel no time. <\/p>\n\n\n\n
Com isso, o que pode vir como um desafio \u00e9 identificar o candidato que, de fato, tem tudo para preencher a vaga com \u00eaxito. <\/p>\n\n\n\n
Como um crit\u00e9rio de avalia\u00e7\u00e3o ainda mais profundo, voc\u00ea pode definir diferenciais para a vaga<\/strong>. Assim, ser\u00e1 mais f\u00e1cil fazer uma triagem mais espec\u00edfica e recrutar os profissionais mais qualificados para o que a empresa espera.<\/p>\n\n\n\n
5. Levante as informa\u00e7\u00f5es dos candidatos<\/h3>\n\n\n\n
Com o perfil de candidato pronto, \u00e9 preciso fazer o mapeamento do perfil dos profissionais que est\u00e3o participando do processo seletivo para a vaga.<\/p>\n\n\n\n
E como analisar o perfil de um candidato?<\/em><\/p>\n\n\n\n
Bem, para analisar as compet\u00eancias de cada candidato, voc\u00ea pode realizar uma checagem de seu curr\u00edculo. <\/p>\n\n\n\n
Neste documento voc\u00ea encontrar\u00e1 informa\u00e7\u00f5es como:<\/p>\n\n\n\n
- a experi\u00eancia profissional do candidato;<\/li>
- suas soft e hard skills;<\/li>
- sua forma\u00e7\u00e3o;<\/li>
- dados demogr\u00e1ficos.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
\u00c9 muito importante que, j\u00e1 nesta fase, o profissional apresente afinidade com o que est\u00e1 descritivo no perfil de candidato para vendas que voc\u00ea criou. <\/p>\n\n\n\n
Em um segundo momento, normalmente na entrevista, voc\u00ea poder\u00e1 mapear se o candidato possui fit cultural com a empresa.<\/p>\n\n\n\n
Para isso, fa\u00e7a perguntas que o ajude a entender o perfil comportamental do profissional, assim como suas aptid\u00f5es sociais, seus prefer\u00eancias, suas limita\u00e7\u00f5es e suas motiva\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Na sequ\u00eancia, as etapas t\u00e9cnicas, como os testes e provas, ser\u00e3o realizadas, e os resultados que cada candidato obtiver nessa fase deve conduzi-lo ao longo do processo de recrutamento e sele\u00e7\u00e3o<\/a>, considerando os par\u00e2metros previstos no perfil de candidato para vendas que voc\u00ea criou.<\/p>\n\n\n\n
Como entrevistar candidatos com perfil adequado para a fun\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
Para saber como entrevistar candidatos com perfil adequado para a fun\u00e7\u00e3o, voc\u00ea deve ter profundo conhecimento sobre as atividades e os desafios enfrentados por cada cargo.<\/p>\n\n\n\n
As perguntas abertas s\u00e3o muito valiosas nesse momento. Atrav\u00e9s delas, \u00e9 poss\u00edvel mapear os conhecimentos t\u00e9cnicos, as habilidades e o perfil comportamental de cada candidato.<\/p>\n\n\n\n
Veja, no infogr\u00e1fico abaixo, 5 perguntas essenciais que devem ser feitas em uma entrevista para vendedor:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2015\/11\/06181747\/perguntas-entrevista-de-emprego-vendedor.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nPerceba que as perguntas n\u00e3o possuem uma resposta correta ou errada. Elas buscam identificar aspectos mais subjetivos, mas que ainda assim, dizem muito sobre o profissional que voc\u00ea deseja contratar<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, \u00e9 crucial que voc\u00ea fa\u00e7a as adapta\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para analisar cada candidato de acordo com a vaga do time de vendas.<\/p>\n\n\n\n
No infogr\u00e1fico voc\u00ea encontra exemplos de perguntas direcionadas a vendedores. Mas para um candidato a uma vaga de pr\u00e9-vendas, por exemplo, voc\u00ea poderia utilizar as seguintes perguntas:<\/p>\n\n\n\n
- Como voc\u00ea lida com clientes mal-educados?<\/em><\/li>
- Voc\u00ea j\u00e1 conseguiu reverter as obje\u00e7\u00f5es de clientes resistentes? Como voc\u00ea conduziu isso?<\/em><\/li>
- Qual a t\u00e9cnica de qualifica\u00e7\u00e3o que voc\u00ea mais utiliza nas suas liga\u00e7\u00f5es? <\/em><\/li>
- Como voc\u00ea prepara a sua rotina para realizar liga\u00e7\u00f5es?<\/em><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Com essas dicas sobre como elaborar um perfil de candidato para vendas, esperamos que voc\u00ea possa construir um time de alta performance e alcance os melhores resultados de vendas!<\/p>\n\n\n\n
E se quiser mais dicas sobre gest\u00e3o de equipes, n\u00e3o deixe de conferir o eBook gratuito: <\/em><\/strong>Gest\u00e3o de Equipe de Vendas: GUIA completo para l\u00edderes<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n
- Voc\u00ea j\u00e1 conseguiu reverter as obje\u00e7\u00f5es de clientes resistentes? Como voc\u00ea conduziu isso?<\/em><\/li>
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