- O gatilho mental da identifica\u00e7\u00e3o utiliza t\u00e9cnicas para impactar o comportamento do cliente<\/a> por meio de sentimentos de afinidade e empatia.<\/li>
- H\u00e1 dois n\u00edveis de identifica\u00e7\u00e3o: a superficial e a profunda. Todas elas podem ser utilizadas em campanhas e a\u00e7\u00f5es comerciais<\/a>.<\/li>
- O uso do gatilho da identifica\u00e7\u00e3o ajuda a estreitar o relacionamento com o cliente<\/a> e aumentar as vendas.<\/li>
- Para usar corretamente esse gatilho mental, deve-se conhecer profundamente o cliente e descobrir todas as necessidades, as expectativas, as dores e os desejos. O sistema de CRM<\/a> \u00e9 perfeito para coletar informa\u00e7\u00f5es e dados estrat\u00e9gicos para basear as a\u00e7\u00f5es e a escolha dos gatilhos.<\/li>
- Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso escolher quais canais de comunica\u00e7\u00e3o<\/a> ser\u00e3o utilizados para criar estrat\u00e9gias adequadas e inserir o gatilho da identifica\u00e7\u00e3o sem exageros ou abrangente demais.<\/li>
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J\u00e1 \u00e9 sabido que o c\u00e9rebro humano toma decis\u00f5es que n\u00e3o seguem a raz\u00e3o l\u00f3gica, mas as emo\u00e7\u00f5es. E \u00e9 exatamente isso que o gatilho mental atinge: o inconsciente das pessoas. Ele estimula algu\u00e9m a tomar decis\u00f5es sem pensar muito, agindo no modo autom\u00e1tico.<\/p>\n\n\n\n
Isso \u00e9 explicado por neurologistas e psic\u00f3logos que dizem que o c\u00e9rebro evita escolhas complexas e cansativas e, por isso, economiza energia e age pelo modo mais f\u00e1cil a fim de evitar uma fadiga mental.<\/p>\n\n\n\n
Quer saber como os gatilhos de vendas provocam rea\u00e7\u00f5es nas pessoas? Aprenda agora o que \u00e9 e como usar o gatilho da identifica\u00e7\u00e3o e entenda por que ele \u00e9 t\u00e3o usado no mercado ao longo dos anos!<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 o gatilho mental da identifica\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
O gatilho mental da identifica\u00e7\u00e3o tem como principal objetivo despertar o sentimento de afinidade e empatia nos clientes para que haja uma maior conex\u00e3o com a marca<\/strong> e aumente as vendas da empresa. Existem v\u00e1rios n\u00edveis de identifica\u00e7\u00e3o que permeiam localidade, profiss\u00f5es, experi\u00eancias de vida etc.<\/p>\n\n\n\n
Todas as pessoas se identificam com algum r\u00f3tulo: m\u00e3e, pai, m\u00e9dica, advogado, atleta, vendedor, gestor, brasileiro, paulista, carioca, baiano, entre muitos outros. Logo, quando as organiza\u00e7\u00f5es promovem campanhas<\/a> que conversem diretamente com algum sentimento do cliente, \u00e9 prov\u00e1vel que ele d\u00ea mais aten\u00e7\u00e3o ao que est\u00e1 sendo dito.<\/p>\n\n\n\n
Os n\u00edveis de identifica\u00e7\u00e3o s\u00e3o divididos em superficiais e profundos:<\/p>\n\n\n\n
- identifica\u00e7\u00e3o superficial<\/strong>: incluem a identifica\u00e7\u00e3o regional e profissional, por exemplo. Apesar de haver uma afinidade, eles s\u00e3o mais b\u00e1sicos e n\u00e3o atingem tanto as pessoas. Por isso, s\u00e3o \u00f3timos para utilizar em um primeiro momento da conex\u00e3o com o cliente. Mas, \u00e9 preciso aprofundar mais para aumentar as vendas<\/a>;<\/li>
- identifica\u00e7\u00e3o profunda<\/strong>: esse n\u00edvel trata sobre os valores e as cren\u00e7as, que s\u00e3o identifica\u00e7\u00f5es internas. A quest\u00e3o \u00e9 criar afinidade com pensamentos e prop\u00f3sitos. Se o cliente diz que uma empresa precisa aumentar a produtividade da equipe<\/a> e o gestor compartilha a mesma cren\u00e7a, a identifica\u00e7\u00e3o mais profunda est\u00e1 criada.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Por que usar o gatilho mental da identifica\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
Quem n\u00e3o gosta de negociar e fechar neg\u00f3cio com pessoas que parecem conosco? Com certeza um cliente vai preferir um vendedor ou uma empresa que pense, fale e seja parecido em alguns aspectos.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo, se voc\u00ea acredita que o mundo precisa mudar seus h\u00e1bitos de consumo para salvar a natureza, \u00e9 poss\u00edvel que campanhas de empresas mais sustent\u00e1veis chamem a sua aten\u00e7\u00e3o muito mais do que outras que falam apenas em vender a qualquer custo, certo?<\/p>\n\n\n\n
Ao utilizar qualquer quest\u00e3o que gere identifica\u00e7\u00e3o no cliente, ele vai olhar e pensar \u201ceu concordo e isso \u00e9 para mim!\u201d.<\/p>\n\n\n\n
Ou seja, a import\u00e2ncia do uso do gatilho mental da identifica\u00e7\u00e3o \u00e9 pegar atalhos e se conectar de forma mais r\u00e1pida e profunda com o prospect<\/strong> e, assim, facilitar o seu avan\u00e7o pelo funil de vendas<\/a> at\u00e9 que se torne efetivamente um cliente.<\/p>\n\n\n\n
Leia tamb\u00e9m: 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini: o que s\u00e3o e como utiliz\u00e1-los para aumentar suas vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n
Exemplos de gatilho da identifica\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n
Para que voc\u00ea compreenda melhor o que \u00e9 o gatilho mental da identifica\u00e7\u00e3o, trouxemos alguns exemplos para aplicar nas suas a\u00e7\u00f5es comerciais.<\/p>\n\n\n\n
O primeiro deles j\u00e1 at\u00e9 citamos mais acima, que se trata de despertar o sentimento de identifica\u00e7\u00e3o com valores e cren\u00e7as<\/strong>. Logo, se a sua empresa \u00e9 sustent\u00e1vel ou possui a\u00e7\u00f5es que defendam a causa animal, racial, LGBTQIA+ , entre outras, \u00e9 necess\u00e1rio divulgar tais atividades para que o p\u00fablico se conecte com a ess\u00eancia da marca.<\/p>\n\n\n\n
Mas, tome cuidado para n\u00e3o se posicionar de maneira errada<\/strong>. Com a internet e a globaliza\u00e7\u00e3o de informa\u00e7\u00f5es e dados, \u00e9 poss\u00edvel descobrir rapidamente que, na verdade, a empresa n\u00e3o age assim no dia a dia e nem tem esse discurso em sua cultura organizacional.<\/p>\n\n\n\n
Portanto: fale apenas se voc\u00ea fizer ou realmente acreditar em determinada cren\u00e7a ou valor.<\/p>\n\n\n\n
E como colocar esse valor em pr\u00e1tica?<\/p>\n\n\n\n
Uma t\u00e1tica que tem se visto no mercado, por exemplo, s\u00e3o aplicativos e e-commerces doarem uma parte das vendas para algum projeto social ou de causas animais. Isso pode ser aplicado facilmente por qualquer marca.<\/p>\n\n\n\n
Mais exemplos de gatilho da identifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Outros exemplos para despertar o sentimento de afinidade s\u00e3o usar na comunica\u00e7\u00e3o palavras que identifiquem r\u00f3tulos ou experi\u00eancias vividas:<\/p>\n\n\n\n
- \u201cVeja como outras grandes empresas de S\u00e3o Paulo resolveram a gest\u00e3o de clientes e colaboradores\u201d;<\/li>
- \u201cSaiba como outras marcas cariocas aumentaram as vendas com apenas um sistema de gest\u00e3o\u201d;<\/li>
- \u201cN\u00f3s tamb\u00e9m acreditamos que uma empresa precisa de processos fluidos e estruturados para alcan\u00e7ar os resultados\u201d;<\/li>
- \u201cVamos construir um pa\u00eds mais rico e uma economia mais pr\u00f3spera?\u201d<\/li>
- \u201cN\u00f3s, vendedores, tamb\u00e9m precisamos contar com sistemas inteligentes\u2026\u201d.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Como usar o gatilho da identifica\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
Saber como usar o gatilho da identifica\u00e7\u00e3o \u00e9 essencial para que a t\u00e9cnica traga resultados significativos. A boa not\u00edcia \u00e9 que ele pode ser usado em todos os canais de comunica\u00e7\u00e3o, como e-mail, telefone, redes sociais, site, blogs, v\u00eddeos no Youtube, entre outros.<\/p>\n\n\n\n
Primeiramente, precisamos pedir cautela no uso dos gatilhos de vendas<\/a>. Afinal, a ideia \u00e9 persuadir o cliente e n\u00e3o manipul\u00e1-lo. Portanto, evite usar em excesso nas abordagens comerciais. Escolha um ou dois gatilhos at\u00e9 para o cliente n\u00e3o perceber o exagero durante as negocia\u00e7\u00f5es e procurar a concorr\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
A finalidade \u00e9 despertar sentimentos positivos, associando apenas a boas experi\u00eancias vividas. Veja algumas dicas de como usar o gatilho da identifica\u00e7\u00e3o!<\/p>\n\n\n\n
1. Estude o seu cliente<\/h3>\n\n\n\n
Parece \u00f3bvio, mas a verdade \u00e9 que muitos vendedores n\u00e3o pesquisam profundamente sobre seus leads antes de alguma reuni\u00e3o ou intera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Mas, temos certeza de que voc\u00ea quer ser um vendedor de sucesso e, por isso, vai utilizar o sistema de CRM<\/a> e pesquisas de mercado para estudar todos os dados sobre o perfil do cliente, como:<\/p>\n\n\n\n
- setor de atua\u00e7\u00e3o;<\/li>
- hist\u00f3rico profissional;<\/li>
- hobbies;<\/li>
- linguagem utilizada no setor;<\/li>
- problemas enfrentados;<\/li>
- sonhos, desejos e objetivos de vida;<\/li>
- idade;<\/li>
- sexo;<\/li>
- profiss\u00e3o;<\/li>
- etc.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Veja mais vantagens de usar o CRM na sua equipe comercial.<\/p>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/11\/03131401\/vantagens-crm-agendor.png\")
<\/figure>\n\n\n\nContinue aprendendo: Cada cliente tem uma maneira de ser atendido: veja como tra\u00e7ar perfil de cliente<\/a><\/p>\n\n\n\n
2. Descubra todas as necessidades do cliente<\/h3>\n\n\n\n
Quais problemas o seu produto ou o seu servi\u00e7o resolve? Use e abuse dos benef\u00edcios das solu\u00e7\u00f5es oferecidas para criar uma identifica\u00e7\u00e3o com o cliente por meio de cren\u00e7as e valores, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n
Se h\u00e1 aumento de produtividade, \u00e9 capaz que o gestor ou o empreendedor concorde que uma empresa precisa de colaboradores mais produtivos. <\/p>\n\n\n\n
Logo, associe os benef\u00edcios do produto ou do servi\u00e7o \u00e0s necessidades dos clientes<\/a> e divulgue-os sempre em reuni\u00f5es e contatos com leads.<\/p>\n\n\n\n
3. Escolha os canais de comunica\u00e7\u00e3o mais adequados<\/h3>\n\n\n\n
Por fim, para descobrir como alcan\u00e7ar o seu p\u00fablico, \u00e9 necess\u00e1rio entender onde ele est\u00e1, quais redes sociais usa, quais formas de contato ele prefere e qual melhor hor\u00e1rio para chamar a aten\u00e7\u00e3o dele.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, pesquise e monte um planejamento estrat\u00e9gico para cada canal com foco em despertar a identifica\u00e7\u00e3o do lead com a marca.<\/p>\n\n\n\n
Se a empresa vende solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas para empresas de engenharia e, por acaso, o s\u00f3cio for engenheiro, por que n\u00e3o utilizar esse gatilho?<\/p>\n\n\n\n
O ideal \u00e9 contar com o suporte de um software de CRM<\/a> que coleta, integra e analisa dados de clientes em tempo real, ajudando a conhecer profundamente as personas do neg\u00f3cio. Isso \u00e9 a principal base para o sucesso do uso do gatilho mental da identifica\u00e7\u00e3o: informa\u00e7\u00f5es estrat\u00e9gicas do p\u00fablico<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
- identifica\u00e7\u00e3o profunda<\/strong>: esse n\u00edvel trata sobre os valores e as cren\u00e7as, que s\u00e3o identifica\u00e7\u00f5es internas. A quest\u00e3o \u00e9 criar afinidade com pensamentos e prop\u00f3sitos. Se o cliente diz que uma empresa precisa aumentar a produtividade da equipe<\/a> e o gestor compartilha a mesma cren\u00e7a, a identifica\u00e7\u00e3o mais profunda est\u00e1 criada.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- H\u00e1 dois n\u00edveis de identifica\u00e7\u00e3o: a superficial e a profunda. Todas elas podem ser utilizadas em campanhas e a\u00e7\u00f5es comerciais<\/a>.<\/li>