- As fun\u00e7\u00f5es de um pr\u00e9-vendedor s\u00e3o: receber os leads<\/a>, fazer a sua qualifica\u00e7\u00e3o, entrar em contato com eles e enviar os mais quentes e com maior potencial de compra para os representantes comerciais.<\/li>
- A diferen\u00e7a entre as atividades do pr\u00e9-vendedor inbound sales e outbound sales<\/a> \u00e9 que, no caso do outbound, \u00e9 necess\u00e1rio fazer a qualifica\u00e7\u00e3o antes de entrar em contato com o lead. No inside, \u00e9 preciso qualific\u00e1-lo depois.<\/li>
- Para contratar um analista de pr\u00e9-vendas, saiba que h\u00e1 tr\u00eas possibilidades de cargo: Sales Development Representative (SDR), Lead Development Representative (LDR) e Business Development Representative<\/a> (BDR).<\/li>
- De modo geral, um pr\u00e9-vendedor precisa dominar as t\u00e9cnicas de prospec\u00e7\u00e3o, qualifica\u00e7\u00e3o de lead e abordagem de vendas<\/a> e ainda ser comunicativo, organizado, disciplinado, assertivo, resiliente etc.<\/li>
- H\u00e1 muitos benef\u00edcios de ter um pr\u00e9-vendedor na equipe comercial, como redu\u00e7\u00e3o no tempo de resposta ao lead, otimiza\u00e7\u00e3o do processo de prospec\u00e7\u00e3o, maior taxa de convers\u00e3o<\/a>, entre muitos outros.<\/li>
- Eleve o n\u00edvel da prospec\u00e7\u00e3o de clientes da sua empresa com a nossa planilha gratuita de perfil ideal de pr\u00e9-vendedor. Baixe agora mesmo<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Esse profissional pode atuar sozinho ou fazer parte de uma equipe completa de pr\u00e9-vendas a fim de otimizar todo o processo de prospec\u00e7\u00e3o<\/strong> e abrir espa\u00e7o para os vendedores realmente negociarem e venderem de forma estrat\u00e9gica e 100% dedicada. <\/p>\n\n\n\n
Contratar um pr\u00e9-vendedor oferece muitos benef\u00edcios \u00e0 empresa, especialmente se ela atua no mercado B2B. Isso porque o ciclo de vendas \u00e9 mais longo e complexo, envolvendo um valor muito mais alto do que vendas B2C.<\/p>\n\n\n\n
Logo, ter um especialista em prospec\u00e7\u00e3o contribui para acelerar o primeiro contato com o lead, realizando sua qualifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Se o seu neg\u00f3cio trabalha com vendas B2B, continue a leitura at\u00e9 o final e conhe\u00e7a os benef\u00edcios de contar com um profissional SDR na equipe, as principais fun\u00e7\u00f5es no inbound e outbound sales e dicas para contratar pr\u00e9-vendedores de sucesso. Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o as fun\u00e7\u00f5es de um pr\u00e9-vendedor?<\/h2>\n\n\n\n
As principais fun\u00e7\u00f5es de um pr\u00e9-vendedor s\u00e3o realizar a primeira abordagem com o lead e qualific\u00e1-lo, identificando em qual est\u00e1gio do funil de vendas est\u00e1. Caso se encontre em uma etapa mais avan\u00e7ada, o profissional de SDR encaminha o contato para os representantes comerciais iniciarem a negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
O Sales Development Representative realiza a prospec\u00e7\u00e3o dos clientes<\/a>, iniciando um relacionamento com eles. Isso facilita a abordagem do vendedor na fase seguinte ao processo comercial.<\/p>\n\n\n\n
Essa prospec\u00e7\u00e3o pode ser feita de forma ativa (outbound) ou passiva (inbound). Em ambas, a ideia \u00e9 conversar com o lead e identificar suas necessidades, dores e expectativas para ent\u00e3o verificar se os produtos ou servi\u00e7os podem atend\u00ea-lo.<\/p>\n\n\n\n
Caso o resultado seja positivo e o cliente possa resolver seus problemas com as solu\u00e7\u00f5es da marca (e possui dinheiro para esse investimento), o contato \u00e9 enviado para os vendedores entrarem de cabe\u00e7a na negocia\u00e7\u00e3o em busca da convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Ou seja: o pr\u00e9-vendedor encaminha os leads mais qualificados para otimizar o tempo e o resultado do representante comercial. <\/p>\n\n\n\n
Pr\u00e9-vendedor no outbound sales<\/h3>\n\n\n\n
Especificamente nas vendas externas, a qualifica\u00e7\u00e3o do lead<\/a> costuma ser realizada antes do primeiro contato com ele.<\/p>\n\n\n\n
As fun\u00e7\u00f5es do pr\u00e9-vendedor n\u00e3o mudam, apenas t\u00eam a ordem invertida para facilitar o processo comercial e evitar perder tempo (e dinheiro) com quem n\u00e3o tem interesse nas solu\u00e7\u00f5es da empresa.<\/p>\n\n\n\n
Geralmente as atividades realizadas s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- identifica\u00e7\u00e3o do perfil do cliente ideal<\/a>;<\/li>
- estudo e qualifica\u00e7\u00e3o do lead;<\/li>
- realiza\u00e7\u00e3o do primeiro contato e agendamento de reuni\u00e3o com o vendedor;<\/li>
- envio do prospect para o vendedor.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Pelo fato de fazer prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/a>, o pr\u00e9-vendedor em vendas B2B pode ser chamado tamb\u00e9m de Business Development Representative (BDR).<\/p>\n\n\n\n
Pr\u00e9-vendedor no inbound sales<\/h3>\n\n\n\n
Ao contr\u00e1rio do outbound, o inbound sales<\/a> \u00e9 a venda passiva, ou seja, aquela em que o lead mostra interesse na empresa e seus produtos\/servi\u00e7os. Ap\u00f3s essa intera\u00e7\u00e3o, o pr\u00e9-vendedor atua na qualifica\u00e7\u00e3o desse contato para selecionar se ser\u00e1 enviado ou n\u00e3o ao representante comercial.<\/p>\n\n\n\n
Os leads provenientes das campanhas e a\u00e7\u00f5es de marketing s\u00e3o recebidos pelo SDR (ou BDR), que inicia o processo de qualifica\u00e7\u00e3o e abordagem para investigar quais s\u00e3o as necessidades e as dores do potencial cliente.<\/p>\n\n\n\n
Leia tamb\u00e9m: Como fazer a gera\u00e7\u00e3o de leads B2B e manter seu funil de vendas funcionando<\/a><\/p>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/11\/03120700\/25-5-KPIs-de-Inside-Sales.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nComo contratar um pr\u00e9-vendedor de sucesso?<\/h2>\n\n\n\n
Para contratar um pr\u00e9-vendedor de sucesso \u00e9 necess\u00e1rio estudar as reais necessidades da empresa e definir as fun\u00e7\u00f5es e as compet\u00eancias mais relevantes para o cargo. O analista de pr\u00e9-venda pode atuar como: Sales Development Representative<\/a> (SDR), Lead Development Representative (LDR) ou Business Development Representative (BDR).<\/p>\n\n\n\n
- Sales Development Representative (SDR)<\/strong>: geralmente, esse cargo possui todas as fun\u00e7\u00f5es que falamos acima, como qualificar leads, entrar em contato com eles e enviar os com maior potencial para o representante comercial.<\/li>
- Lead Development Representative (LDR)<\/strong>: esse cargo realiza todas as atividades de pr\u00e9-venda, por\u00e9m, n\u00e3o entra em contato com os leads. Ele atua na busca e qualifica\u00e7\u00e3o de leads para a empresa. Depois, os contatos mais quentes s\u00e3o encaminhados para o SDR fazer a primeira abordagem.<\/li>
- Business Development Representative (BDR)<\/strong>: esse cargo \u00e9 mais utilizado em vendas consultivas B2B. As atividades incluem tamb\u00e9m a busca por leads e sua qualifica\u00e7\u00e3o, marcando uma reuni\u00e3o entre o potencial cliente e o representante de vendas da companhia.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Se voc\u00ea ainda tem alguma d\u00favida sobre o que faz um SDR, como ele se diferencia de um BDR ou o que essas siglas realmente representam. a gente preparou um v\u00eddeo que esclarece tudo de forma simples e direta.<\/p>\n\n\n\n
Vale conferir para entender melhor como cada fun\u00e7\u00e3o pode ajudar a impulsionar os resultados do time comercial.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
- Lead Development Representative (LDR)<\/strong>: esse cargo realiza todas as atividades de pr\u00e9-venda, por\u00e9m, n\u00e3o entra em contato com os leads. Ele atua na busca e qualifica\u00e7\u00e3o de leads para a empresa. Depois, os contatos mais quentes s\u00e3o encaminhados para o SDR fazer a primeira abordagem.<\/li>
- A diferen\u00e7a entre as atividades do pr\u00e9-vendedor inbound sales e outbound sales<\/a> \u00e9 que, no caso do outbound, \u00e9 necess\u00e1rio fazer a qualifica\u00e7\u00e3o antes de entrar em contato com o lead. No inside, \u00e9 preciso qualific\u00e1-lo depois.<\/li>