- Para elaborar metas de prospec\u00e7\u00e3o, \u00e9 necess\u00e1rio, primeiro, analisar os dados e a situa\u00e7\u00e3o atual dos processos comerciais<\/a> e dos resultados corporativos. <\/li>
- Tamb\u00e9m \u00e9 necess\u00e1rio determinar e verificar os leading indicators<\/a>, como taxa de convers\u00e3o, quantidade de leads gerados em determinado per\u00edodo, reuni\u00f5es agendadas e realizadas, n\u00famero de envio de e-mails etc.<\/li>
- Outro ponto para definir as metas ideais \u00e9 estudar o ICP, o perfil do cliente ideal, que inclui dados sobre comportamento de compra<\/a>, h\u00e1bitos, prefer\u00eancias, necessidades e outros.<\/li>
- As metas<\/a> devem ser criadas pelo m\u00e9todo SMART, com foco em deix\u00e1-las espec\u00edficas, mensur\u00e1veis, ating\u00edveis, relevantes e temporais.<\/li>
- Para ajudar sua equipe a bater metas, pense em treinamentos constantes, compartilhamento de feedbacks, monitoramento do funil e dos resultados de vendas, divis\u00e3o da meta total em metas di\u00e1rias etc. O sistema de CRM do Agendor fornece relat\u00f3rios completos sobre o desempenho individual e coletivo. Fa\u00e7a o teste gratuito<\/a>!<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Para evitar a queda de receita, o gestor comercial deve saber como tra\u00e7ar metas de prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> realistas e mensur\u00e1veis.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Isso porque as metas representam a primeira etapa do funil de vendas. Logo, s\u00e3o vitais para aumentar a base de leads qualificados e, claro, o p\u00fablico consumidor de suas solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Se a prospec\u00e7\u00e3o n\u00e3o tiver metas e objetivos claros, \u00e9 poss\u00edvel que os vendedores nem tenham pessoas suficientes para negociar e fechar neg\u00f3cios. Com certeza, isso n\u00e3o \u00e9 um bom sinal, certo?<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea \u00e9 gestor e quer saber como estabelecer metas de prospec\u00e7\u00e3o para sua equipe de vendas, de modo realista e estrat\u00e9gico, leia este artigo at\u00e9 o final, pois trouxemos dicas essenciais para potencializar a atra\u00e7\u00e3o dos clientes certos. <\/p>\n\n\n\n
Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n
Como elaborar metas de prospec\u00e7\u00e3o de clientes? <\/h2>\n\n\n\n
O passo a passo de como elaborar metas de prospec\u00e7\u00e3o e vendas incluem:<\/p>\n\n\n\n
- analisar os dados e o cen\u00e1rio atual; <\/li>
- acompanhar os leading indicators; <\/li>
- estudar o perfil ideal do cliente; <\/li>
- utilizar o m\u00e9todo de metas SMART.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Antes de seguir para a explica\u00e7\u00e3o de cada uma dessas dicas, \u00e9 importante mencionar que existem v\u00e1rias formas de aprender como elaborar metas de prospec\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Aqui, apresentamos um passo a passo espec\u00edfico, que requer a an\u00e1lise de dados e do cen\u00e1rio atual da companhia, a defini\u00e7\u00e3o da persona, o estudo sobre o mercado e o acompanhamento de leading indicators, por exemplo.<\/p>\n\n\n\n
Logo abaixo, entenda melhor como esse m\u00e9todo \u00e9 o mais indicado.<\/p>\n\n\n\n
1. Analisar os dados e o cen\u00e1rio atual<\/h3>\n\n\n\n
Antes de pensar em como estabelecer as metas de prospec\u00e7\u00e3o e os objetivos dos vendedores, \u00e9 fundamental entender alguns n\u00fameros e a situa\u00e7\u00e3o atual da empresa. <\/p>\n\n\n\n
Vale lembrar que a tomada de decis\u00f5es, cada vez mais, \u00e9 realizada com base em dados gerados por sistemas inteligentes, que coletam e integram informa\u00e7\u00f5es em tempo real.<\/p>\n\n\n\n
Um \u00f3timo exemplo \u00e9 o sistema de CRM<\/a>, que armazena, integra e analisa dados dos clientes e do desempenho das equipes. Inclusive, pode-se escolher quais s\u00e3o os indicadores de performance que mais combinam com sua estrat\u00e9gia comercial.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, destacamos a necessidade de analisar todas as etapas do processo de prospec\u00e7\u00e3o e como elas s\u00e3o executadas, visando identificar se h\u00e1 gargalos operacionais.<\/p>\n\n\n\n
>>>> Aprenda mais: <\/strong>6 aulas em \u00e1udio para aprender como identificar os gargalos do funil de vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n
2. Acompanhar os leading indicators<\/h3>\n\n\n\n
Voc\u00ea sabe quantos leads s\u00e3o gerados pela equipe de marketing e vendas? Quantos deles s\u00e3o realmente qualificados? Qual a taxa de convers\u00e3o<\/a> da sua equipe? Qual a taxa de churn? Quantas reuni\u00f5es e contatos s\u00e3o feitos por semana e por m\u00eas?<\/p>\n\n\n\n
Pois \u00e9, s\u00f3 \u00e9 poss\u00edvel identificar as metas individuais e coletivas quando voc\u00ea, gestor, entende a situa\u00e7\u00e3o atual da empresa. Com o uso de ferramentas adequadas, como o software de CRM<\/a>, pode-se acompanhar:<\/p>\n\n\n\n
- quantidade de liga\u00e7\u00f5es, reuni\u00f5es e envios de e-mail por dia;<\/li>
- status do funil de vendas e quantidade de leads gerados por determinado per\u00edodo;<\/li>
- quantidade de leads que avan\u00e7am pelas etapas do funil comercial;<\/li>
- reuni\u00f5es agendadas e realizadas;<\/li>
- etc.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Lembre-se: na prospec\u00e7\u00e3o, quanto mais tarefas forem realizadas, melhor. <\/p>\n\n\n\n
>>>> Leia tamb\u00e9m: <\/strong>como o Agendor pode ajudar sua empresa na prospec\u00e7\u00e3o<\/a>?<\/p>\n\n\n\n
3. Estudar o perfil ideal do cliente<\/h3>\n\n\n\n
Outra tarefa para aprender como elaborar metas de prospec\u00e7\u00e3o e vendas \u00e9 estudar profundamente o perfil do seu cliente ideal<\/a> e o setor de atua\u00e7\u00e3o da companhia. Entretanto, qual \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o entre o ICP<\/a> e as metas dos colaboradores?<\/p>\n\n\n\n
Em suma, para estabelecer metas, \u00e9 primordial entender o tamanho do mercado e do p\u00fablico em potencial. N\u00e3o adianta definir um objetivo se n\u00e3o haver\u00e1 clientes suficientes para atingi-lo. <\/p>\n\n\n\n
Ao estudar seu cliente, como o comportamento de compra, os h\u00e1bitos, os hobbies, as necessidades, as expectativas e os canais de contato preferenciais, entende-se quais as principais fontes de leads, podendo determinar as metas para o time comercial.<\/p>\n\n\n\n
A capta\u00e7\u00e3o de leads, geralmente, \u00e9 feita de v\u00e1rias formas, como outbound e inbound<\/a>. Ela pode vir de modo passivo, por meio de a\u00e7\u00f5es de marketing, ou ativo, com contato realizado pelos vendedores, presencial ou virtualmente. Deve-se analisar todas essas fontes. <\/p>\n\n\n\n
Veja um exemplo:<\/p>\n\n\n\n
- 50% da gera\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 feita por indica\u00e7\u00e3o de cliente atuais e antigos;<\/li>
- 20% \u00e9 gerada por campanhas e a\u00e7\u00f5es, como marketing de conte\u00fado<\/a> e an\u00fancios pagos;<\/li>
- 30% dessa meta fica em aberto e \u00e9 aqui que entra a prospec\u00e7\u00e3o ativa dos vendedores.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
4. Utilizar o m\u00e9todo de metas SMART<\/h3>\n\n\n\n
Ao ter todos os dados relevantes em m\u00e3os, \u00e9 hora de calcular a meta de prospec\u00e7\u00e3o individual e coletiva! Um dos m\u00e9todos mais usados no mercado \u00e9 o SMART.<\/p>\n\n\n\n
Ele \u00e9 baseado em 5 atributos na cria\u00e7\u00e3o de meta, que deve ser:<\/p>\n\n\n\n
- espec\u00edfica (S<\/strong>pecific): definir o que deve ser alcan\u00e7ado e as estrat\u00e9gias para conquistar o objetivo principal;<\/li>
- mensur\u00e1vel (M<\/strong>easurable): a meta precisa ser quantific\u00e1vel e ter indicadores que acompanhem sua evolu\u00e7\u00e3o;<\/li>
- ating\u00edvel (A<\/strong>ttainable): o resultado precisa ser alcan\u00e7\u00e1vel, considerando o cen\u00e1rio atual da empresa e do mercado para n\u00e3o colocar objetivos imposs\u00edveis, que desmotivam todos;<\/li>
- relevante (R<\/strong>elevant): a proposta \u00e9 alinhar a meta aos objetivos estrat\u00e9gicos da empresa e, como tal, os envolvidos no trabalho precisam entender sua relev\u00e2ncia;<\/li>
- temporal (T<\/strong>ime based): toda meta deve ter um prazo de cumprimento.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
>>>> Entenda melhor: <\/strong>utilizando o m\u00e9todo SMART para criar metas de vendas mais inteligentes<\/a><\/p>\n\n\n\n
Como ajudar a equipe a bater a meta de vendas?<\/h2>\n\n\n\n
Al\u00e9m de entender como tra\u00e7ar metas de prospec\u00e7\u00e3o de clientes, todo o gestor precisa encontrar meios para motivar e engajar sua equipe para trabalhar com a melhor performance poss\u00edvel.<\/p>\n\n\n\n
Separamos algumas dicas essenciais para ajudar voc\u00ea nessa empreitada di\u00e1ria, que s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- treine constantemente sua equipe;<\/li>
- d\u00ea feedbacks regularmente;<\/li>
- acompanhe os resultados em tempo real para identificar gargalos e resolv\u00ea-los;<\/li>
- revise o planejamento e o plano de a\u00e7\u00e3o de prospec\u00e7\u00e3o, de forma peri\u00f3dica;<\/li>
- ensine sobre gest\u00e3o do tempo e t\u00e9cnicas para aumentar a produtividade;<\/li>
- quebre a meta maior em metas menores, como metas di\u00e1rias, semanais e mensais;<\/li>
- fa\u00e7a uma lista de clientes que s\u00e3o prioridades e t\u00eam maiores chances de convers\u00e3o;<\/li>
- monitore o funil de vendas e exclua os leads n\u00e3o qualificados;<\/li>
- elabore um planejamento para recuperar clientes antigos e pedir indica\u00e7\u00f5es aos atuais.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Outra forma de ajudar a equipe a bater meta de vendas \u00e9 contratando profissionais especializados em prospec\u00e7\u00e3o de clientes, conhecidos como SDR<\/a> (Sales Development Representative). <\/p>\n\n\n\n
Eles realizam a pr\u00e9-venda, sendo respons\u00e1veis por prospectar novos leads qualificados e iniciar o relacionamento com eles.<\/p>\n\n\n\n
Veja mais:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
<\/figure><\/div>\n\n\n\n
Como acompanhar os resultados das metas de prospec\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n
Para ajudar a equipe a bater as metas e melhorar a defini\u00e7\u00e3o delas mensalmente, \u00e9 vital acompanhar de perto os indicadores de desempenho<\/a> em prospec\u00e7\u00e3o e de vendas, que ajudam o gestor a:<\/p>\n\n\n\n
- identificar gargalos operacionais;<\/li>
- analisar estrat\u00e9gias utilizadas;<\/li>
- realizar melhorias de forma \u00e1gil e precisa;<\/li>
- entender quais vendedores precisam de ajuda para bater as metas;<\/li>
- entre muitas outras finalidades.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
A melhor maneira de acompanhar os resultados em tempo real e analisar dados e estat\u00edsticas de forma r\u00e1pida, sem perder dias fazendo c\u00e1lculos, \u00e9 utilizar um sistema de CRM, que integra informa\u00e7\u00f5es e gera relat\u00f3rios completos, com todos os n\u00fameros e an\u00e1lises que o gestor precisa.<\/p>\n\n\n\n
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- mensur\u00e1vel (M<\/strong>easurable): a meta precisa ser quantific\u00e1vel e ter indicadores que acompanhem sua evolu\u00e7\u00e3o;<\/li>
- 30% dessa meta fica em aberto e \u00e9 aqui que entra a prospec\u00e7\u00e3o ativa dos vendedores.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- Tamb\u00e9m \u00e9 necess\u00e1rio determinar e verificar os leading indicators<\/a>, como taxa de convers\u00e3o, quantidade de leads gerados em determinado per\u00edodo, reuni\u00f5es agendadas e realizadas, n\u00famero de envio de e-mails etc.<\/li>