{"id":45398,"date":"2023-02-23T10:18:52","date_gmt":"2023-02-23T13:18:52","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=45398"},"modified":"2023-03-03T17:09:26","modified_gmt":"2023-03-03T20:09:26","slug":"postura-investigativa-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/postura-investigativa-vendas\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 e como adotar uma postura investigativa em vendas?"},"content":{"rendered":"\n<p>Adotar uma postura investigativa em vendas \u00e9 a cereja do bolo para bater as metas e aumentar o faturamento da empresa. Ela auxilia o vendedor a se tornar, de fato, um consultor comercial, que ajuda o cliente a encontrar a melhor solu\u00e7\u00e3o para seu problema.<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler este conte\u00fado? 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Logo, o vendedor tem que saber fazer as perguntas certas para investigar tudo o que \u00e9 necess\u00e1rio antes de fazer sua proposta final.<\/p>\n\n\n\n<p>Quer saber como funciona essa t\u00e9cnica de vendas t\u00e3o eficiente? Continue a leitura e aprenda o que \u00e9 postura investigativa, seus maiores benef\u00edcios e como adotar essa atitude nas suas negocia\u00e7\u00f5es. E mais: veja exemplos de perguntas certeiras para fazer ao cliente!<\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 postura investigativa?<\/h2>\n\n\n\n<p>A postura investigativa \u00e9 uma t\u00e9cnica de venda que consiste em uma abordagem com perguntas certeiras para<strong> entender as necessidades, as dores, os desejos e as expectativas do cliente para oferecer a melhor solu\u00e7\u00e3o para ele<\/strong>. Ela \u00e9 baseada na criatividade, objetividade e intencionalidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Na verdade, o ideal \u00e9 que todo vendedor tenha ou desenvolva habilidade investigativa para se tornar um parceiro do lead, estimular a confian\u00e7a durante a negocia\u00e7\u00e3o e conduzi-lo \u00e0s pr\u00f3ximas etapas do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-criar-funil-vendas-etapas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">funil de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, n\u00e3o adianta apenas apresentar o produto\/servi\u00e7o e enviar uma proposta. Esse m\u00e9todo ficou no passado e n\u00e3o faz mais sentido em <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-vender-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendas B2B<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>A postura investigativa em vendas inclui a\u00e7\u00f5es como escolha das perguntas certas, empatia durante a conversa, identifica\u00e7\u00e3o das dificuldades e necessidades do lead e determina\u00e7\u00e3o de produtos ou servi\u00e7os eficazes para o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja: a postura investigativa permite uma personaliza\u00e7\u00e3o da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/proposta-comercial-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">proposta comercial<\/a>, gera\u00e7\u00e3o de valor e maior valoriza\u00e7\u00e3o do cliente, que se sente acolhido e ouvido.<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter size-large\"><img width=\"850\" height=\"1416\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/05\/20165113\/49-Como-fazer-uma-proposta-comercial-de-sucesso_V2.jpg\" alt=\"Como fazer uma proposta comercial de sucesso\" class=\"wp-image-36642\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/05\/20165113\/49-Como-fazer-uma-proposta-comercial-de-sucesso_V2.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/05\/20165113\/49-Como-fazer-uma-proposta-comercial-de-sucesso_V2-384x640.jpg 384w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/05\/20165113\/49-Como-fazer-uma-proposta-comercial-de-sucesso_V2-768x1279.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure><\/div>\n\n\n\n<h2>Quais s\u00e3o as vantagens da postura investigativa em vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>S\u00e3o muitas as vantagens de adotar uma postura investigativa em vendas B2B, como maior <strong>satisfa\u00e7\u00e3o e <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fidelizar-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>fideliza\u00e7\u00e3o dos clientes<\/strong><\/a>, que se sentem valorizados e tendem a indicar as solu\u00e7\u00f5es da marca para outras pessoas. Citamos ainda a <strong>redu\u00e7\u00e3o de custos na aquisi\u00e7\u00e3o de clientes e da <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-churn\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>taxa de churn<\/strong><\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Conhe\u00e7a mais benef\u00edcios na ado\u00e7\u00e3o da postura investigativa do vendedor:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>aumento do ticket m\u00e9dio<\/strong>: ao se conectar mais profundamente com o cliente, h\u00e1 maior possibilidade de fechar neg\u00f3cios com valores mais elevados e\/ou maior quantidade de produtos\/servi\u00e7os;<\/li><li><strong>amplia\u00e7\u00e3o de <\/strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/upselling-e-cross-selling-base-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>upsell e cross-sell<\/strong>;<\/a><\/li><li>gera\u00e7\u00e3o de <strong>autoridade no assunto<\/strong>;<\/li><li><strong>identifica\u00e7\u00e3o de novas oportunidades<\/strong> de neg\u00f3cios.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-complexas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Um mergulho no universo das vendas complexas<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Qual deve ser a postura investigativa do vendedor?<\/h2>\n\n\n\n<p>A postura investigativa do vendedor inclui olhar atento aos m\u00ednimos detalhes, escuta emp\u00e1tica e ativa, conhecimento aprofundado sobre o lead e a empresa, honestidade, disponibilidade e gentileza. O consultor de vendas deve ser capaz de entender o outro lado e estimular um di\u00e1logo amig\u00e1vel e verdadeiro.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, por meio de diversas t\u00e9cnicas de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/linguagem-corporal\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">linguagem corporal<\/a> e tom de voz, \u00e9 poss\u00edvel escolher as <strong>perguntas certas para descobrir as reais necessidades do cliente<\/strong>. O vendedor tem que saber se as solu\u00e7\u00f5es que possui atendem aos desejos do lead e como devem ser oferecidas a ele.<\/p>\n\n\n\n<p>Em suma: o cliente deve se sentir valorizado, reconhecido, ouvido e satisfeito ap\u00f3s a conversa.<\/p>\n\n\n\n<h2>Como adotar a postura investigativa em vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Confira abaixo dicas simples e pr\u00e1ticas para se tornar um vendedor investigativo e consultivo de sucesso!<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Estude sobre o lead, sua empresa e seu setor de atua\u00e7\u00e3o e elabore um briefing investigativo com algumas op\u00e7\u00f5es de perguntas antes do encontro com o cliente.<\/li><li>Conhe\u00e7a profundamente a sua empresa e as solu\u00e7\u00f5es oferecidas (produtos e\/ou servi\u00e7os).<\/li><li>Identifique os tomadores de decis\u00e3o e busque uma reuni\u00e3o com algum deles.<\/li><li>Invista na <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/escuta-ativa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">escuta ativa<\/a> e emp\u00e1tica para estreitar os la\u00e7os, ganhar a confian\u00e7a do lead e descobrir mais informa\u00e7\u00f5es a respeito de suas necessidades e expectativas.<\/li><li>Esteja dispon\u00edvel e tire todas as d\u00favidas do lead de modo r\u00e1pido e objetivo. Mostre-se autoridade no assunto!<\/li><li>Descubra argumentos v\u00e1lidos, baseados em dados, para refutar poss\u00edveis <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">obje\u00e7\u00f5es<\/a>.<\/li><li>N\u00e3o prometa o que n\u00e3o pode ser cumprido.<\/li><li>Se n\u00e3o souber responder alguma pergunta, seja franco e prometa que v\u00e1 atr\u00e1s de uma resposta (fa\u00e7a isso de maneira r\u00e1pida!).<\/li><li>Seja paciente e conecte-se com o lead.<\/li><li>&nbsp;Coloque-se em papel de consultor e n\u00e3o de vendedor: gere valor para o cliente e mostre como voc\u00ea pode ajud\u00e1-lo a resolver seus maiores problemas.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Veja mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociar-com-foco-no-longo-prazo\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Negociar com foco no longo prazo: construindo uma rela\u00e7\u00e3o consultiva com o cliente em potencial<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Exemplos de perguntas de postura investigativa em vendas<\/h2>\n\n\n\n<p>N\u00e3o pense que \u00e9 s\u00f3 anotar algumas perguntas e realizar a reuni\u00e3o com o lead. Afinal, n\u00e3o d\u00e1 para saber o rumo da conversa e muito menos as necessidades e as dores do cliente, certo?<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, aconselhamos que voc\u00ea tenha uma vasta lista com op\u00e7\u00f5es de perguntas certeiras para diversos objetivos e, claro, pratique o ato de fazer as melhores perguntas!<\/p>\n\n\n\n<p>Confira alguns exemplos de perguntas investigativas que abrem espa\u00e7o para o lead desabafar e contar o que realmente precisa.<\/p>\n\n\n\n<h3>Perguntas para descobrir as necessidades do lead<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Qual o seu papel na empresa atualmente?<\/li><li>O que voc\u00ea pode dizer sobre a sua empresa?<\/li><li>Quais as dificuldades da sua \u00e1rea?<\/li><li>J\u00e1 tentou resolver os problemas? Como? Quais foram os resultados? O que faltou acontecer do seu ponto de vista?<\/li><li>O que voc\u00ea mais gosta e menos gosta no seu cargo atual?<\/li><li>Para voc\u00ea, quais mudan\u00e7as devem ser feitas na sua \u00e1rea ou na empresa de forma geral?<\/li><li>Quais op\u00e7\u00f5es voc\u00ea considera como solu\u00e7\u00f5es para seus problemas?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>Perguntas para identificar o or\u00e7amento do cliente<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Quais s\u00e3o as prioridades a serem resolvidas por voc\u00ea e pela empresa?<\/li><li>Por que voc\u00ea quer resolver determinado problema agora? Qual a urg\u00eancia?<\/li><li>Normalmente, a sua empresa financia esses tipos de produtos\/servi\u00e7os como?<\/li><li>Essa necessidade \u00e9 sentida tamb\u00e9m pelos diretores executivos ou cargos de alta gest\u00e3o? Qual a opini\u00e3o deles sobre esses tipos de problemas?<\/li><li>Quanto a empresa j\u00e1 gastou para resolver essa quest\u00e3o? Quais foram os resultados?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>Perguntas para entender a abordagem da negocia\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<ul><li>Para esse tipo de solu\u00e7\u00e3o, a decis\u00e3o \u00e9 sua ou precisa ser aprovada por mais executivos?<\/li><li>O que pode influenciar a decis\u00e3o de compra\/contrata\u00e7\u00e3o?<\/li><li>Quando voc\u00ea percebeu que tem esse problema? O quanto ele impacta o sucesso da sua \u00e1rea ou do neg\u00f3cio?<\/li><li>Se o problema for resolvido, quais ser\u00e3o os benef\u00edcios para a empresa na sua opini\u00e3o? E se n\u00e3o for, quais s\u00e3o as consequ\u00eancias para a companhia ou o setor?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2>Como potencializar a aquisi\u00e7\u00e3o de clientes?<\/h2>\n\n\n\n<p>A aquisi\u00e7\u00e3o de novos clientes pode parecer um caminho \u00e1rduo. Mas, quando bem-estruturada e planejada, traz in\u00fameros benef\u00edcios. Por isso, o ideal \u00e9 que a companhia conte com ferramentas de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/crm-gestao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gest\u00e3o de clientes<\/a> para estudar sobre eles, identificar novas oportunidades de neg\u00f3cios e acompanhar os resultados das a\u00e7\u00f5es executadas.<\/p>\n\n\n\n<p>O <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/para-que-serve-um-sistema-de-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">sistema de CRM<\/a> \u00e9 perfeito para isso. Al\u00e9m de coletar e armazenar todos os dados dos clientes, como hist\u00f3rico de compras e intera\u00e7\u00f5es feitas, ele fornece visualiza\u00e7\u00e3o completa do funil de vendas, status de negocia\u00e7\u00f5es e relat\u00f3rios com indicadores de desempenho.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, \u00e9 poss\u00edvel ver, em tempo real, os resultados obtidos pela postura investigativa em vendas! Quer saber melhor como otimizar o seu setor ou o seu trabalho?<\/p>\n\n\n\n<p>Atualize-se no mercado e d\u00ea um upgrade no seu curr\u00edculo com nossa forma\u00e7\u00e3o online <strong>Gest\u00e3o em Prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/strong>. O curso oferece dezenas de horas de conte\u00fado rico e pr\u00e1tico, videoaulas interativas e 4 certificados diferentes! Nele, voc\u00ea vai aprender:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>M\u00f3dulo 1: Levantamento de oportunidades em alta performance;<\/li><li>M\u00f3dulo 2: Encontrando o cliente mais lucrativo;<\/li><li>M\u00f3dulo 3: Construindo cad\u00eancias;<\/li><li>M\u00f3dulo 4: Mensurando cad\u00eancias.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/lps\/formacao-gestao-prospeccao-b2b#learn\">Saiba mais sobre ele<\/a> e fa\u00e7a j\u00e1 a sua inscri\u00e7\u00e3o!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Adotar uma postura investigativa em vendas \u00e9 a cereja do bolo para bater as metas e aumentar o faturamento da empresa. 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