- O gatilho mental<\/a> do medo da perda funciona como um est\u00edmulo para que o cliente tome uma a\u00e7\u00e3o atrav\u00e9s do medo de perder algo importante, ou sofrer algum tipo de preju\u00edzo.<\/li>
- Outros gatilhos de vendas que podem ser utilizados s\u00e3o: gatilho da reciprocidade, prova<\/a> <\/a>social<\/a>, compromisso e coer\u00eancia, autoridade, afei\u00e7\u00e3o e escassez. <\/li>
- Para criar valor para o cliente<\/a>, \u00e9 necess\u00e1rio compreender quais s\u00e3o os problemas que seu produto\/servi\u00e7o resolve, e apresentar os impactos negativos que o cliente pode sofrer por n\u00e3o solucion\u00e1-los. <\/li>
- Utilizar o gatilho do medo da perda ajuda os vendedores a persuadir seus clientes e acelerar as tomadas de decis\u00e3o em negocia\u00e7\u00f5es complexas. Saiba mais em: Como fechar uma venda dif\u00edcil<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Voc\u00ea prefere perder mil reais, ou ganhar cinco mil reais?<\/p>\n\n\n\n
Sem precisar pensar muito, voc\u00ea escolheria ganhar cinco mil reais, certo? At\u00e9 a\u00ed, n\u00e3o h\u00e1 surpresas. <\/p>\n\n\n\n
Mas, imagine que se trata de um investimento. Voc\u00ea aplicaria em um investimento seguro para ganhar mil reais, ou arriscaria aplicar seu dinheiro em um investimento mais arrojado para ganhar cinco mil reais?<\/p>\n\n\n\n
Sabemos que voc\u00ea pensaria bastante sobre isso, mas nesses casos, o mais comum entre as pessoas \u00e9 que a perda seja evitada. Por isso, a decis\u00e3o mais plaus\u00edvel no contexto do exemplo que demos \u00e9 fazer um investimento seguro para n\u00e3o perder dinheiro.<\/p>\n\n\n\n
Isso acontece, a n\u00e3o ser que voc\u00ea seja um investidor experiente, ou tenha uma boa reserva de emerg\u00eancia garantida.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 quase um instinto natural a vontade de preservarmos o que temos para afastar perdas, sofrimentos e frustra\u00e7\u00f5es. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
A partir desse comportamento, voc\u00ea pode gerar mais vendas e acelerar o processo de tomada de decis\u00e3o dos seus clientes.<\/p>\n\n\n\n
E a\u00ed, ficou curioso para saber como usar o gatilho do medo da perda?<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, \u00e9 s\u00f3 continuar a leitura do artigo!<\/p>\n\n\n\n
Como o nosso c\u00e9rebro toma decis\u00f5es?<\/h2>\n\n\n\n
Para evitar o esgotamento mental, o nosso c\u00e9rebro toma decis\u00f5es que passam despercebidas por n\u00f3s.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea j\u00e1 parou para pensar sobre como voc\u00ea escova os dentes, ou como se senta no sof\u00e1?<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 muito raro refletirmos sobre coisas t\u00e3o rotineiras porque, justamente, elas s\u00e3o rotineiras. Essas a\u00e7\u00f5es acontecem todos os dias, e para completar, ainda temos mais in\u00fameros h\u00e1bitos<\/a> que s\u00e3o percebidos durante um dia inteiro.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, o que seria do nosso c\u00e9rebro se ponderarmos todas as nossas a\u00e7\u00f5es diariamente? Sem d\u00favidas, n\u00e3o chegar\u00edamos ao final do dia s\u00e3os. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 por essa raz\u00e3o que o nosso c\u00e9rebro nos poupa e toma decis\u00f5es r\u00e1pidas, quase de maneira autom\u00e1tica. <\/p>\n\n\n\n
OK, nosso c\u00e9rebro toma as decis\u00f5es por n\u00f3s. Mas, quais s\u00e3o os crit\u00e9rios para isso?<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 a\u00ed que est\u00e1 o ponto-chave dos gatilhos de vendas. Vamos entender isso melhor. <\/p>\n\n\n\n
Como os gatilhos de vendas funcionam?<\/h3>\n\n\n\n
Nosso c\u00e9rebro toma decis\u00f5es que se fundamentam em nossas experi\u00eancias, prefer\u00eancias, ou em nosso instinto animal (pois \u00e9, n\u00e3o somos t\u00e3o racionais assim, at\u00e9 certo ponto). Por esse motivo, \u00e9 normal que as pessoas reajam de formas diversas perante uma mesma informa\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Essa informa\u00e7\u00e3o, por sua vez, \u00e9 o que chamamos de gatilhos mentais<\/strong>. \u00c9 a partir desses est\u00edmulos que o c\u00e9rebro encontra um atalho para tomar decis\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
A quest\u00e3o \u00e9 que isso acontece muito rapidamente. T\u00e3o rapidamente que nem percebemos. <\/p>\n\n\n\n
E quando percebemos, ou acreditamos que tomamos certa decis\u00e3o em nosso consciente, a verdade \u00e9 que essa rea\u00e7\u00e3o j\u00e1 foi projetada em nosso inconsciente. \u00c9 como se o nosso corpo j\u00e1 soubesse o que vamos fazer, sem ainda termos no\u00e7\u00e3o disso. <\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, os gatilhos de vendas s\u00e3o usados para que essa decis\u00e3o que j\u00e1 est\u00e1 tomada, venha \u00e0 tona. Portanto, os gatilhos n\u00e3o tem nada a ver com manipula\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Em vendas, os gatilhos mais utilizados s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- gatilho da reciprocidade<\/a>;<\/li>
- prova social;<\/li>
- gatilho de escassez;<\/li>
- gatilho mental da dor x prazer;<\/li>
- gatilho mental de autoridade<\/a>;<\/li>
- gatilho da afei\u00e7\u00e3o;<\/li>
- gatilho do compromisso.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Relembre as etapas do processo de decis\u00e3o dos clientes:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/12\/19124001\/10-As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nComo aplicar o gatilho do medo da perda?<\/h2>\n\n\n\n
Para aplicar o gatilho do medo da perda, voc\u00ea deve entender quais s\u00e3o os problemas que o seu produto ou servi\u00e7o resolve e, principalmente, como esse problema afeta o neg\u00f3cio do seu cliente.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 \u201ctocando na ferida\u201d e colocando em pauta os riscos da falta do seu produto ou servi\u00e7o, que surgir\u00e1 o medo da perda<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
Sua empresa \u00e9 uma consultoria comercial. Depois de uma prospec\u00e7\u00e3o ativa, voc\u00ea encontrou um potencial cliente que n\u00e3o sabe identificar melhorias nos processos de vendas<\/a>, e ainda utiliza uma forma de gest\u00e3o rudimentar.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea realizou o primeiro contato, apresentou seu servi\u00e7o, compartilhou os casos de sucesso dos seus clientes, enviou uma proposta, mas ainda assim, o prospect est\u00e1 inseguro e acaba te enrolando para n\u00e3o ter que tomar uma decis\u00e3o final. Veja um exemplo de gatilho do medo da perda para essa situa\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
Jos\u00e9, deixar de aprimorar a sua gest\u00e3o comercial faz a sua empresa perder dinheiro. Al\u00e9m disso, como l\u00edder de vendas, voc\u00ea pode perder sua credibilidade por gerir um time que n\u00e3o consegue bater suas metas e gerar faturamento para o neg\u00f3cio. Se voc\u00ea quer parar de ter preju\u00edzos no seu departamento, essa \u00e9 a hora de tomar as r\u00e9deas da sua gest\u00e3o e alavancar seus resultados. O que acha? Vamos fechar neg\u00f3cio?<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
Se o seu cliente tinha alguma d\u00favida sobre contratar o seu servi\u00e7o, agora ele ter\u00e1, atrav\u00e9s do gatilho mental do medo da perda, um grande impulso para fechar neg\u00f3cio<\/a>. Afinal, ele quer evitar a perda de dinheiro.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Frases de gatilho do medo da perda<\/h2>\n\n\n\n
Al\u00e9m do exemplo que demos no t\u00f3pico anterior, existem mais exemplos de frases de gatilho do medo da perda que voc\u00ea pode utilizar em suas negocia\u00e7\u00f5es. Olha s\u00f3:<\/p>\n\n\n\n
- Outros gatilhos de vendas que podem ser utilizados s\u00e3o: gatilho da reciprocidade, prova<\/a> <\/a>social<\/a>, compromisso e coer\u00eancia, autoridade, afei\u00e7\u00e3o e escassez. <\/li>