{"id":45038,"date":"2023-01-12T08:00:29","date_gmt":"2023-01-12T11:00:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=45038"},"modified":"2023-01-13T21:11:19","modified_gmt":"2023-01-14T00:11:19","slug":"vendas-hibridas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-hibridas\/","title":{"rendered":"Vendas h\u00edbridas: o modelo de vendas que deve prevalecer at\u00e9 2024"},"content":{"rendered":"\n<p>As vendas h\u00edbridas s\u00e3o caracterizadas pela combina\u00e7\u00e3o de abordagens de vendas presenciais, remotas e por autoatendimento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler este conte\u00fado? Ent\u00e3o clique no play abaixo e ou\u00e7a o artigo na \u00edntegra! &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fad00a21\" frameborder=\"0\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>As vendas h\u00edbridas s\u00e3o de natureza <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-omnichannel\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">omnichannel<\/a>. Este modelo disp\u00f5e de diversos canais de vendas para que o cliente realize suas compras, de acordo com suas prefer\u00eancias.&nbsp;<\/li><li>Estima-se que, nas vendas B2B, os clientes utilizem at\u00e9 10 canais de vendas diferentes em seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-processo-de-decisao-de-compra\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de decis\u00e3o de compra<\/a>.<\/li><li>\u00c9 indispens\u00e1vel estudar a jornada do cliente para entender os canais que ele utiliza. Saiba como estudar este processo em: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/sucesso-jornada-cliente?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Sucesso na Jornada do Cliente: da pr\u00e9-venda ao p\u00f3s-venda<\/a><\/li><li>As vendas presenciais devem ser usadas estrategicamente, sendo destinadas para um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/cliente-importante\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cliente importante<\/a> ou para negocia\u00e7\u00f5es complexas.<\/li><li>O CRM \u00e9 uma ferramenta aliada para centralizar todas as informa\u00e7\u00f5es dos clientes, e obter insights valiosos sobre suas prefer\u00eancias. <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">TESTE GRATUITAMENTE o Agendor e conhe\u00e7a a funcionalidade de hist\u00f3ricos!<\/a>&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Segundo uma <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/growth-marketing-and-sales\/our-insights\/the-new-b2b-growth-equation\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pesquisa da McKinsey<\/a>, este \u00e9 o modelo que prevalecer\u00e1 nas organiza\u00e7\u00f5es at\u00e9 2024. Isso porque est\u00e1 mais alinhado com as prefer\u00eancias do cliente, al\u00e9m de ser at\u00e9 <strong>50% mais rent\u00e1vel do que os modelos tradicional e integralmente remoto<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, as vendas h\u00edbridas proporcionam um maior envolvimento do cliente em seu processo de compra, desbloqueando uma s\u00e9rie de talentos diversificados que tornam os profissionais de vendas mais vers\u00e1teis e, principalmente, mais criativos para conduzir suas negocia\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>As <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendedor-remoto\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendas remotas<\/a> ou internas j\u00e1 foram uma grande evolu\u00e7\u00e3o disruptiva para as empresas. Agora, as vendas h\u00edbridas nos convidam a olhar para o passado e resgatar as vendas presenciais para utiliz\u00e1-las estrategicamente, oferecendo um leque de possibilidades para que os clientes percorram sua jornada de compra no ritmo que quiserem, como quiserem e por onde quiserem.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para te apresentar este novo universo, escrevemos um conte\u00fado completo onde explicamos o que s\u00e3o vendas h\u00edbridas, qual a sua import\u00e2ncia, e quais s\u00e3o os quatro pontos-chave para um processo comercial h\u00edbrido de sucesso.<\/p>\n\n\n\n<p>Que tal come\u00e7ar 2023 sabendo tudo sobre a maior tend\u00eancia de vendas para este ano?<\/p>\n\n\n\n<p>Boa leitura!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>O que s\u00e3o vendas h\u00edbridas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Como descrevemos no in\u00edcio, vendas h\u00edbridas s\u00e3o caracterizadas pela combina\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/abordagem-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">abordagens de vendas<\/a> presenciais, remotas e por autoatendimento. Basicamente, este modelo agrupa todos os modelos de vendas que conhecemos at\u00e9 hoje.<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, para viabilizar a comercializa\u00e7\u00e3o de produtos e servi\u00e7os neste modelo, deve-se dispor de <strong>diferentes canais de vendas<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Desse modo, as vendas h\u00edbridas representam uma estrat\u00e9gia de natureza <em>omnichannel<\/em>, que \u00e9 flex\u00edvel, escal\u00e1vel e lucrativa.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Explicamos o porqu\u00ea no pr\u00f3ximo t\u00f3pico.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Este artigo tamb\u00e9m pode ser interessante para voc\u00ea: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/eventos-hibridos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Eventos h\u00edbridos: por que fazer conven\u00e7\u00f5es de vendas nesse novo formato e como ter sucesso<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2>Por que investir nas vendas h\u00edbridas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea \u00e9 um profissional de vendas, gestor, empreendedor ou lida com clientes de alguma forma, deve ter percebido que o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comportamento-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">comportamento do cliente<\/a> mudou radicalmente. Inclusive, parece que essas transforma\u00e7\u00f5es t\u00eam se estabelecido de maneira cada vez mais veloz, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n<p>Bom, <strong>a tecnologia tem um papel crucial nessas mudan\u00e7as<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Anos atr\u00e1s, t\u00ednhamos apenas as lojas f\u00edsicas e, no m\u00e1ximo, um telefone para realizar compras. E nos dias atuais, podemos comprar e nos relacionarmos com vendedores por diversos canais. O mesmo vale para as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-vendas-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">vendas B2B<\/a>!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>De acordo com <strong>a mesma pesquisa da McKinsey<\/strong> que citamos no in\u00edcio do artigo, os clientes B2B utilizam 10 canais diferentes durante a sua jornada de compra, o que representa o dobro de canais utilizados em compara\u00e7\u00e3o com 2016. D\u00ea uma olhada na imagem abaixo:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2023\/01\/10234317\/vendas-hibridas.png\" alt=\"N\u00famero de canais diferentes que os clientes B2B usam durante sua jornada de compra\" width=\"567\" height=\"534\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Traduzindo, os canais utilizados pelo cliente B2B atualmente s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>e-mail;<\/li><li>abordagem presencial;<\/li><li>telefone;<\/li><li>website do fornecedor;<\/li><li>departamento de compras;<\/li><li>portal de compras da empresa;<\/li><li>aplicativo para celular;<\/li><li>videoconfer\u00eancia;<\/li><li>chat online;<\/li><li>pesquisa no Google ou em outros buscadores.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m dos canais dispon\u00edveis, outro fator not\u00e1vel que induziu o surgimento das vendas h\u00edbridas \u00e9 a mudan\u00e7a na prefer\u00eancia dos clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>O contato presencial tem ficado de lado, e o principal motivo \u00e9 a falta de tempo para reuni\u00f5es presenciais, que demandam grande disponibilidade.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Em uma jornada remota ou por autoatendimento, os clientes podem falar com os vendedores com mais frequ\u00eancia e agilidade, e por um intervalo de tempo bem menor, o que reduz consideravelmente o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-vendas-negocios\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ciclo de vendas<\/a> de uma negocia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, os clientes querem mais autonomia para comprar e se sentem mais confort\u00e1veis em um contato com um vendedor quando eles pr\u00f3prios os acionarem.<\/p>\n\n\n\n<p>E com um vasto acesso a muitos canais de vendas, os clientes poder\u00e3o variar sua utiliza\u00e7\u00e3o, dando prefer\u00eancia para aqueles com os quais possuem maior familiaridade.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas e se voc\u00ea n\u00e3o possui o canal de prefer\u00eancia de determinado cliente dispon\u00edvel? Ele provavelmente vai considerar que o contato com a sua empresa \u00e9 burocr\u00e1tico e cogitar trocar de fornecedor. Este \u00e9 um t\u00edpico comportamento do <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/consumidor-4-0\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">consumidor 4.0<\/a><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/reuniao-vendas-presencial-video\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Reuni\u00e3o de vendas presencial ou por v\u00eddeo: qual \u00e9 o melhor formato?<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>E as vendas presenciais? Onde entram nesse contexto?<\/h3>\n\n\n\n<p>As vendas presenciais possuem um papel estrat\u00e9gico. Elas devem ser utilizadas em momentos e etapas espec\u00edficas da jornada de compra.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Em uma negocia\u00e7\u00e3o, a linguagem corporal e o \u201colho no olho\u201d podem fazer muita diferen\u00e7a, assim como uma demonstra\u00e7\u00e3o de um produto para um cliente maior ou mais significativo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O ponto \u00e9 que, nas vendas h\u00edbridas, tudo isso \u00e9 uma possibilidade. <strong>O que deve ser priorizado \u00e9 a prefer\u00eancia do cliente<\/strong> e a sua autonomia para desfrutar dos canais e das abordagens que quiser.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 assim que funciona o modelo que tem atendido \u00e0s <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/necessidades-e-expectativas-dos-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">expectativas e necessidades dos clientes<\/a>. Investir nas vendas h\u00edbridas significa estar em sinergia com o mercado e manter a sua empresa relevante.<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, se voc\u00ea quer que sua empresa cres\u00e7a e atinja mais clientes, n\u00e3o deixe de conhecer os quatro pontos-chave para um processo de vendas h\u00edbridas de sucesso que listamos a seguir. Fique conosco e continue a leitura!<\/p>\n\n\n\n<h2>Os 4 pilares de um processo comercial h\u00edbrido de sucesso<\/h2>\n\n\n\n<p>Existem quatro pontos-chave que devem ser considerados para a implementa\u00e7\u00e3o desse modelo em uma empresa. Veja, a seguir, quais s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Prefira as vendas remotas, mas n\u00e3o abandone as vendas presenciais<\/h3>\n\n\n\n<p>Bem como falamos anteriormente, \u00e9 preciso ter em mente que as abordagens presenciais devem ser usadas de forma estrat\u00e9gica, isto \u00e9, para contas maiores ou para negocia\u00e7\u00f5es mais complexas.<\/p>\n\n\n\n<p>O trabalho remoto \u00e9 crucial para manter a agilidade das atividades e, sobretudo, para otimizar custos com a opera\u00e7\u00e3o. Ali\u00e1s, vendedores internos atendem quatro vezes mais contas e podem gerar at\u00e9 <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/capabilities\/growth-marketing-and-sales\/our-insights\/the-future-of-b2b-sales-is-hybrid\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">50%<\/a> mais receita para a empresa. Por isso, deve-se dar prioridade para este modelo em cen\u00e1rios corriqueiros.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Antes de preferir uma abordagem presencial, avalie muito bem cada conta, as metas de vendas da empresa e o processo de decis\u00e3o de compra do seu cliente. Tenha certeza de quais momentos s\u00e3o os mais adequados para ir pessoalmente at\u00e9 o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea pode fazer isso?<\/p>\n\n\n\n<p>Fa\u00e7a uma an\u00e1lise das <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-taxa-de-conversao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">taxas de convers\u00e3o<\/a> das suas vendas, relacionando-as com as visitas externas aos clientes. Se elas forem altas, voc\u00ea saber\u00e1 que uma abordagem presencial pode ser um xeque-mate para fechar uma venda importante, e assim por diante.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Saiba mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-lidar-com-trabalho-remoto-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como lidar com o trabalho remoto em vendas e usar a prospec\u00e7\u00e3o digital como vantagem competitiva<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>2. Aproveite os insights fornecidos pelos clientes<\/h3>\n\n\n\n<p>As informa\u00e7\u00f5es qualitativas fornecidas pelos clientes s\u00e3o valiosas e devem ser consideradas para ajudar os vendedores a tra\u00e7ar um perfil de comportamento do cliente. Com isso, \u00e9 poss\u00edvel entender quais os canais de prefer\u00eancia do cliente para cada etapa do processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Em um processo de vendas h\u00edbridas, no qual utilizamos diversos canais para nos comunicarmos com os clientes, \u00e9 entendido que as informa\u00e7\u00f5es qualitativas podem vir de muitas fontes.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste momento, uma solu\u00e7\u00e3o tecnol\u00f3gica que integre diferentes canais e equipes \u00e9 indispens\u00e1vel.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Veja, por exemplo, um exemplo do <a href=\"http:\/\/agendor.com.br\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM do Agendor<\/a>:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/03\/27210628\/historico-empresa-com-imagem-anexa.png\" alt=\"Exemplo de hist\u00f3rico do CRM de vendas do Agendor\" width=\"827\" height=\"598\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Nos hist\u00f3ricos dos clientes, \u00e9 poss\u00edvel encontrar notas e observa\u00e7\u00f5es de membros da equipe que interagiram com eles. Assim, mant\u00e9m-se um cadastro completo, com muitos dados relevantes sobre o seu comportamento de compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, inserir dados no CRM significa contar com uma forma segura e pr\u00e1tica de centralizar todas as informa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h3>3. Tenha o apoio da tecnologia nas vendas h\u00edbridas<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 imposs\u00edvel falar sobre vendas h\u00edbridas sem mencionar a tecnologia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas, como os sistemas de gest\u00e3o, ajudam a integrar e centralizar os dados do cliente e otimizar as tarefas de vendas facilmente, assim como o registro de informa\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se do que falamos no t\u00f3pico anterior! Nas vendas h\u00edbridas, \u00e9 indispens\u00e1vel integrar canais para manter um hist\u00f3rico de intera\u00e7\u00f5es completo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No Agendor, por exemplo, voc\u00ea pode salvar as mensagens trocadas com o cliente pelo <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-por-whatsapp\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">WhatsApp<\/a> sem precisar sair do app de conversa:<\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/sPdHKrTDUgI?controls=0\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n\n\n<p><strong><em>Ficou curioso para testar a integra\u00e7\u00e3o do Agendor com o WhatsApp nas suas pr\u00f3prias conversas?&nbsp;<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Conhe\u00e7a mais sobre a nossa integra\u00e7\u00e3o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/lps\/integracao-whatsapp\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">clicando aqui<\/a>!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>4. Atraia talentos diversificados<\/h3>\n\n\n\n<p>O vendedor h\u00edbrido deve dominar diferentes habilidades e compet\u00eancias. Eles conhecem as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tecnicas-de-vendas-e-atendimento\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">t\u00e9cnicas de vendas<\/a> presenciais, mas tamb\u00e9m utilizam as ferramentas digitais, como salas de reuni\u00e3o virtuais, com maestria.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, devem estar aptos para dar suporte t\u00e9cnico online, usando uma linguagem f\u00e1cil e did\u00e1tica com os clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>As vendas h\u00edbridas exigem um profissional vers\u00e1til. Ao construir um time de alto desempenho, sua empresa conta com talentos incr\u00edveis, que possuem a sensibilidade de compreender e respeitar o momento de compra do cliente, ajudando-o da melhor forma para que suas necessidades sejam sanadas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E a\u00ed, ser\u00e1 que seu time est\u00e1 preparado para as vendas h\u00edbridas? E a sua empresa?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Para se preparar ainda mais, aprofunde seu conhecimento em integra\u00e7\u00e3o de ferramentas. Assista \u00e0 grava\u00e7\u00e3o do nosso webinar com a Pluga: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/webinar-agendor-pluga-integracao\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como integrar ferramentas pode ajudar a vender mais<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>As vendas h\u00edbridas s\u00e3o caracterizadas pela combina\u00e7\u00e3o de abordagens de vendas presenciais, remotas e por autoatendimento.&nbsp; Est\u00e1 sem tempo para ler este conte\u00fado? Ent\u00e3o clique no play abaixo e ou\u00e7a o artigo na \u00edntegra! &#x1f642; Principais aprendizados deste artigo: As vendas h\u00edbridas s\u00e3o de natureza omnichannel. 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