{"id":44774,"date":"2022-12-20T12:35:00","date_gmt":"2022-12-20T15:35:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=44774"},"modified":"2025-02-11T19:28:20","modified_gmt":"2025-02-11T22:28:20","slug":"intencao-de-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/intencao-de-compra\/","title":{"rendered":"Inten\u00e7\u00e3o de compra: passo a passo para fazer uma an\u00e1lise eficiente!"},"content":{"rendered":"\n<p>Segundo o <a href=\"https:\/\/www.demandgenreport.com\/resources\/reports\/2018-state-of-b2b-intent-data\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">relat\u00f3rio<\/a> da Demand Gen, <strong>apenas 25% das empresas que fazem neg\u00f3cios B2B usam dados de inten\u00e7\u00e3o de compra na sua estrat\u00e9gia corporativa<\/strong>. Ou seja, poucas companhias usam todo o poder dessas informa\u00e7\u00f5es para criar campanhas assertivas e se conectar com clientes em potencial.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\">Principais aprendizados deste artigo:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>A inten\u00e7\u00e3o de compra <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/marketing-digital-b2b\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">B2B<\/a> \u00e9 um indicador de previs\u00e3o de vendas. Ela mede a probabilidade do cliente querer comprar seu produto ou servi\u00e7o durante um determinado per\u00edodo.<\/li><li>Os dados de inten\u00e7\u00e3o de compra s\u00e3o encontrados em sistemas modernos e inteligentes, como <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-crm\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">software de CRM<\/a>, ERP, ferramentas de automa\u00e7\u00e3o de marketing etc.<\/li><li>Os dados detectam os sinais deixados pelos clientes durante a navega\u00e7\u00e3o no site, blog, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/site-para-captar-clientes\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">landing page<\/a>, redes sociais e e-mail marketing.<\/li><li>Eles podem ser colhidos tamb\u00e9m pelo acompanhamento do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funil-de-vendas-online\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">funil de vendas<\/a>, c\u00e1lculo de lead scoring, estat\u00edsticas de campanhas de an\u00fancios e an\u00e1lise preditiva.<\/li><li>A interpreta\u00e7\u00e3o dos dados de inten\u00e7\u00e3o de compra pode ser feita pela busca da percep\u00e7\u00e3o da persona sobre a sua marca e a concorr\u00eancia, avalia\u00e7\u00e3o da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/jornada-do-cliente\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">jornada do cliente<\/a> e conhecimento profundo sobre as dores e necessidades do p\u00fablico.<\/li><li>Os dados de inten\u00e7\u00e3o podem ser usados para segmentar leads, compartilhar conte\u00fados direcionados e elaborar apresenta\u00e7\u00f5es comerciais personalizadas e atrativas. Baixe nosso e-book e aprenda mais sobre <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como elaborar um processo de vendas e suas etapas<\/a> e teste gratuitamente o <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM do Agendor<\/a>!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Para a sua empresa fazer parte dessa estat\u00edstica e sair na frente da concorr\u00eancia, \u00e9 necess\u00e1rio utilizar ferramentas que integrem o trabalho das equipes de marketing e vendas. Elas fornecem dados em tempo real e mapeiam e analisam os indicadores, contribuindo para a tomada de decis\u00e3o de gestores.<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, muitos representantes de vendas desistem de um cliente <strong>antes da hora<\/strong>. Nem sempre o cliente est\u00e1 pronto para comprar e \u00e9 preciso esperar um pouco mais.<\/p>\n\n\n\n<p>Para evitar esse erro, \u00e9 essencial que a gest\u00e3o acompanhe as m\u00e9tricas de inten\u00e7\u00e3o e entenda como us\u00e1-las a favor do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Se quiser se aprofundar nesse assunto e elevar os resultados da sua equipe, leia este artigo completo e conhe\u00e7a o que \u00e9 e como funciona a inten\u00e7\u00e3o de compra, como colher e analisar os dados e como fazer uma pesquisa eficiente. Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 inten\u00e7\u00e3o de compra?<\/h2>\n\n\n\n<p>A inten\u00e7\u00e3o de compra B2B nada mais \u00e9 do que uma <strong>previs\u00e3o da probabilidade dos clientes comprarem seus produtos ou servi\u00e7os durante um determinado per\u00edodo de tempo<\/strong>. Ela analisa o grau da vontade dos consumidores de realmente adquirirem uma solu\u00e7\u00e3o da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Em suma, ela se baseia nos dados do passado e do presente para identificar as oportunidades do futuro. Pode-se avaliar diversos fatores, como <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comportamento-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">comportamento do cliente<\/a> no site, intera\u00e7\u00f5es realizadas com clientes por canais de contato, sazonalidade de algum mercado espec\u00edfico, dados demogr\u00e1ficos etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Pode at\u00e9 parecer algo abstrato, intuitivo e simples, mas, <strong>n\u00e3o se engane<\/strong>. A inten\u00e7\u00e3o de compra \u00e9 feita por <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/big-data-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">an\u00e1lise preditiva<\/a>, que utiliza sistemas de tecnologia para buscar dados e toda a experi\u00eancia e a intelig\u00eancia do gestor e sua equipe para interpret\u00e1-los.<\/p>\n\n\n\n<p>A inten\u00e7\u00e3o de compra funciona como uma m\u00e9trica de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metodos-previsao-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">previs\u00e3o de vendas<\/a> e \u00e9 utilizada por gestores e equipes de marketing e vendas para implementar melhorias cont\u00ednuas na empresa.<\/p>\n\n\n\n<h2>Como fazer uma an\u00e1lise de inten\u00e7\u00e3o de compra?<\/h2>\n\n\n\n<p>Primeiramente, \u00e9 fundamental implementar sistemas e ferramentas tecnol\u00f3gicas que sirvam como base para a an\u00e1lise de inten\u00e7\u00e3o de compra. Destacamos, por exemplo, o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/software-de-crm\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">software de CRM<\/a>, o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/erp-o-que-e-e-para-que-serve\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ERP<\/a> e as plataformas de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/crm-automacao-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">automa\u00e7\u00e3o de e-mail marketing<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>At\u00e9 porque, <strong>os dados precisam ser mensur\u00e1veis e facilmente detect\u00e1veis<\/strong>. S\u00f3 assim \u00e9 poss\u00edvel entender os sinais deixados por leads e clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>O segundo ponto para voc\u00ea aprender a avaliar a inten\u00e7\u00e3o de compra de seus clientes \u00e9 contar com uma equipe de alta performance e colaboradores que possuam um perfil anal\u00edtico e detalhista para interpretar os dados de inten\u00e7\u00e3o e gerar insights.<\/p>\n\n\n\n<h3>O que s\u00e3o e como identificar os dados de inten\u00e7\u00e3o?<\/h3>\n\n\n\n<p>Os dados de inten\u00e7\u00e3o de compra s\u00e3o as estat\u00edsticas geradas pelas atividades dos clientes durante a navega\u00e7\u00e3o por canais digitais da empresa. Eles s\u00e3o um dos <strong>indicadores da previsibilidade de vendas<\/strong>. Eles podem ser identificados de diversas maneiras, como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>avan\u00e7o das etapas do funil de venda<\/strong>: h\u00e1 uma inten\u00e7\u00e3o de compra quando o lead aceita se reunir pessoalmente com o vendedor ou interage com conte\u00fados de meio ou fundo de funil no site, nas redes sociais, no e-mail ou no blog;<\/li><li><strong>lead scoring<\/strong>: a pontua\u00e7\u00e3o de leads calcula o quanto um lead \u00e9 qualificado para fechar neg\u00f3cio com uma empresa. Com ela, entende-se quem s\u00e3o os prospects que j\u00e1 avan\u00e7aram no funil e podem receber uma proposta comercial;<\/li><li><strong>campanhas publicit\u00e1rias<\/strong>: outra forma de detectar a inten\u00e7\u00e3o de compra \u00e9 analisando as m\u00e9tricas de an\u00fancios que foram direcionados a determinados nichos;<\/li><li><strong>an\u00e1lise preditiva<\/strong>: um m\u00e9todo moderno de avalia\u00e7\u00e3o que indica a previs\u00e3o de vendas, integrando o hist\u00f3rico da empresa com t\u00e9cnicas de modelagem para estimar estat\u00edsticas futuras.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ah! Mas qual \u00e9 a forma de obten\u00e7\u00e3o de dados mais usada? Todas essas que citamos acima e, claro, mais algumas outras que variam de acordo com o ramo do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Se precisarmos destacar uma dessas maneiras de identifica\u00e7\u00e3o de dados de inten\u00e7\u00e3o, escolher\u00edamos a an\u00e1lise preditiva. Isso porque ela avalia diversas vari\u00e1veis e \u00e9 considerada bastante completa.<\/p>\n\n\n\n<p>A an\u00e1lise preditiva verifica, por exemplo:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>dados demogr\u00e1ficos;<\/li><li>comportamento do cliente no site;<\/li><li>engajamento de clientes nos canais digitais, como site, blog, landing page e redes sociais;<\/li><li>hist\u00f3rico de compras;<\/li><li>intera\u00e7\u00e3o de leads e clientes pelos canais de contato da companhia;<\/li><li>participa\u00e7\u00e3o em eventos.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong><em>Leia mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comportamento-de-compra\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Usando o CRM para entender o comportamento de compra<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>Como funciona a coleta dos dados de inten\u00e7\u00e3o?<\/h3>\n\n\n\n<p>Atualmente, quando um potencial cliente quer contratar um servi\u00e7o ou comprar um produto que potencialize os processos de sua empresa, ele busca no Google ou nas redes sociais. Ele acessa variados sites e blogs para conhecer a marca, suas solu\u00e7\u00f5es e recomenda\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando est\u00e1 navegando, o cliente \u00e9 impactado por diversos an\u00fancios referentes aos \u00faltimos assuntos que ele procurou na internet. Se ele clicar em algum an\u00fancio, entende-se que ele est\u00e1 interessado em determinado produto ou servi\u00e7o, certo?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ou, se ele preencher um formul\u00e1rio para acessar e-books, infogr\u00e1ficos ou pesquisas de mercado, tamb\u00e9m \u00e9 considerada uma atividade de inten\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A equipe de marketing realiza a mensura\u00e7\u00e3o de indicadores para identificar o que est\u00e1 sendo mais acessado e por quem. A partir dessas informa\u00e7\u00f5es, ela envia conte\u00fados relevantes ao lead, conduzindo-o pelo <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">funil de vendas<\/a> para o neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Para voc\u00ea visualizar melhor como funciona a divis\u00e3o de um funil de vendas no CRM, veja como ele \u00e9 fornecido no sistema do Agendor:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img width=\"1124\" height=\"584\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/02\/09110437\/novo-funil-1-tela-menor.png\" alt=\"funil de vendas do Agendor\" class=\"wp-image-49191\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/02\/09110437\/novo-funil-1-tela-menor.png 1124w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/02\/09110437\/novo-funil-1-tela-menor-640x333.png 640w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2024\/02\/09110437\/novo-funil-1-tela-menor-768x399.png 768w\" sizes=\"(max-width: 1124px) 100vw, 1124px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Isto \u00e9: educando e guiando o lead para que ele, finalmente, <strong>feche neg\u00f3cio<\/strong> com a sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Os dados de inten\u00e7\u00e3o s\u00e3o colhidos de diversas formas, que utilizam algoritmos que rastreiam todas as intera\u00e7\u00f5es di\u00e1rias nas plataformas digitais da companhia, indexam palavras-chave para cada p\u00e1gina do site, mapeiam categorias de produtos ou servi\u00e7os e coletam informa\u00e7\u00f5es sobre acessos nos canais virtuais, percebendo a inten\u00e7\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n<h3>Quais s\u00e3o as formas de interpretar os dados de inten\u00e7\u00e3o?<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 claro que a experi\u00eancia e o conhecimento do gestor e de sua equipe s\u00e3o essenciais para a interpreta\u00e7\u00e3o de dados. E, como cada neg\u00f3cio \u00e9 \u00fanico, \u00e9 poss\u00edvel que uma forma de interpreta\u00e7\u00e3o seja mais assertiva do que outra.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, para ajudar voc\u00ea, separamos tr\u00eas maneiras muito usadas de como interpretar os dados de inten\u00e7\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n<h4>1. Percep\u00e7\u00e3o da persona<\/h4>\n\n\n\n<p>Uma das maneiras de interpretar a an\u00e1lise da inten\u00e7\u00e3o de compra \u00e9 entender qual \u00e9 a opini\u00e3o e a percep\u00e7\u00e3o da sua <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/buyer-persona-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">persona<\/a> em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso pode ser descoberto por meio de pesquisas que avaliam a conscientiza\u00e7\u00e3o do p\u00fablico em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/analise-de-concorrencia\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">concorr\u00eancia<\/a> e revelam quais s\u00e3o os principais fatores que impactam seu ponto de vista.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, as equipes de marketing e vendas conseguem investir em a\u00e7\u00f5es de modo mais eficiente, realizando uma boa <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/segmentacao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">segmenta\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> com campanhas variadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Os resultados servem como um guia que indica como deve ser a estrat\u00e9gia adotada, como segmentar o mercado, como posicionar o produto ou o servi\u00e7o e quais conte\u00fados s\u00e3o interessantes para as personas do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Aprenda tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-segmentar-o-mercado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como segmentar o mercado e vender para os clientes certos<\/a><\/p>\n\n\n\n<h4>2. Acompanhar a jornada de compra do cliente<\/h4>\n\n\n\n<p>Os times de marketing e vendas podem rastrear a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-jornada-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">jornada do cliente<\/a> entendendo suas atividades no site, no blog, nas redes sociais e outras plataformas online.<\/p>\n\n\n\n<p>Durante essa avalia\u00e7\u00e3o, eles devem conhecer a forma e os n\u00edveis de consulta de produtos e servi\u00e7os e entender os ganhos e as perdas do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma \u00f3tima dica \u00e9 acompanhar tamb\u00e9m a taxa de comportamento do comprador anualmente para criar um padr\u00e3o mais atualizado e, quem sabe, identificar tend\u00eancias e novas oportunidades.<\/p>\n\n\n\n<h4>3. Conhecer as necessidades do cliente<\/h4>\n\n\n\n<p>Quando o time comercial conhece profundamente as dores, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/necessidades-e-expectativas-dos-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">as necessidades e as expectativas de seus clientes<\/a>, \u00e9 poss\u00edvel delinear uma inten\u00e7\u00e3o de compra nesses cen\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir da an\u00e1lise de dados e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/indicadores-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">indicadores de vendas<\/a>, as a\u00e7\u00f5es comerciais e de marketing s\u00e3o alinhadas com as necessidades do p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n<p>Perceba que h\u00e1 uma <strong>mudan\u00e7a de mindset<\/strong>: de \u201cquais s\u00e3o as dores dos meus clientes\u201d para \u201ccomo mostrar que minha solu\u00e7\u00e3o \u00e9 eficaz para o problema do meu consumidor?\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>A resposta est\u00e1 nos dados de inten\u00e7\u00e3o. Onde o cliente mais clica no seu site? Quais textos do blog s\u00e3o mais lidos? Quais e-books foram baixados? Por quais p\u00e1ginas de produtos ou servi\u00e7os ele mais navega? Quais foram seus cliques no e-mail marketing? O que meu cliente est\u00e1 buscando no Google?<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/levantamento-necessidades-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Levantamento de necessidades do cliente: a etapa mais importante de uma venda e aqui est\u00e1 o motivo<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2>Como fazer uma pesquisa de inten\u00e7\u00e3o de compra?<\/h2>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m desses m\u00e9todos de encontrar os dados de inten\u00e7\u00e3o, h\u00e1 como implementar pesquisas onlines que, regularmente, pedem a opini\u00e3o de leads e clientes sobre inten\u00e7\u00e3o de compra ou determina\u00e7\u00e3o de pre\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 fundamental que a pesquisa seja <strong>curta, objetiva e f\u00e1cil de entender<\/strong>. Por isso, geralmente, s\u00e3o usados dois m\u00e9todos de pesquisa de inten\u00e7\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>identifica\u00e7\u00e3o da inten\u00e7\u00e3o de compra<\/strong>: perguntar aos clientes de quais marcas eles comprariam determinada solu\u00e7\u00e3o ou de quais ele j\u00e1 comprou em um determinado per\u00edodo de tempo;<\/li><li><strong>defini\u00e7\u00e3o da faixa de pre\u00e7o<\/strong>: perguntar quanto o cliente pagaria por determinado produto\/servi\u00e7o ou marca, oferecendo op\u00e7\u00f5es m\u00faltipla escolha com pre\u00e7os ou faixas de pre\u00e7o.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>De maneira simples e r\u00e1pida, \u00e9 poss\u00edvel descobrir o market share da empresa e\/ou da concorr\u00eancia, mensurar a elasticidade de valores, entender melhor o funil de vendas do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Exemplos de perguntas para as pesquisas:<\/em><\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>identifica\u00e7\u00e3o da inten\u00e7\u00e3o de compra<\/strong>: Escolha os sistemas e softwares que sua \u00e1rea implementou nos \u00faltimos 12 meses: CRM \/ ERP \/ Automa\u00e7\u00e3o de marketing;<\/li><li><strong>defini\u00e7\u00e3o da faixa de pre\u00e7o<\/strong>: Quanto voc\u00ea pagaria por um aplicativo de CRM? At\u00e9 R$100 \/ At\u00e9 R$200 \/ At\u00e9 R$300.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Entenda como funciona as etapas de decis\u00e3o de compras de clientes B2B e B2C:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/12\/19124001\/10-As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra.jpg\" alt=\"As 6 etapas do processo de decis\u00e3o de compra\" class=\"wp-image-44775\" width=\"638\" height=\"1063\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/12\/19124001\/10-As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/12\/19124001\/10-As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra-384x640.jpg 384w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/12\/19124001\/10-As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra-768x1280.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 638px) 100vw, 638px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p><strong><em>Veja tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pesquisa-de-mercado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Pesquisa de mercado: descubra o que seu cliente quer comprar<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>Como analisar os resultados das pesquisas?<\/h3>\n\n\n\n<p>Ao utilizar plataformas pagas ou gratuitas, como o Google Docs, \u00e9 poss\u00edvel colher os dados de forma r\u00e1pida e eficiente, com visualiza\u00e7\u00e3o completa das estat\u00edsticas das respostas.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, chamamos aten\u00e7\u00e3o para a necessidade de <strong>combinar os resultados<\/strong> das pesquisas de inten\u00e7\u00e3o de compra com os outros m\u00e9todos citados acima, como an\u00e1lise preditiva, funil de vendas, lead scoring e campanhas de an\u00fancios online.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir da avalia\u00e7\u00e3o completa, pode-se perceber <strong>tend\u00eancias e padr\u00f5es no comportamento<\/strong> do seu cliente. Quanto mais fontes voc\u00ea utilizar para identificar a inten\u00e7\u00e3o de compra, melhor.<\/p>\n\n\n\n<p>Outra dica \u00e9 separar os fatores analisados por grau de impacto nas vendas e no neg\u00f3cio. Se o seu nicho for bem pequeno e incluir empresas de grande porte, por exemplo, \u00e9 poss\u00edvel que o engajamento com o perfil da marca no Instagram n\u00e3o seja t\u00e3o relevante quanto a p\u00e1gina da empresa no <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-usar-linkedin-para-vender\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">LinkedIn<\/a> ou no blog corporativo.<\/p>\n\n\n\n<p>A ideia \u00e9 entender o que causa m\u00e1ximo impacto na inten\u00e7\u00e3o de compra e definir estrat\u00e9gias de vendas e marketing baseadas nesse resultado.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Ou seja<\/strong>: a an\u00e1lise da inten\u00e7\u00e3o de compra \u00e9 tamb\u00e9m uma avalia\u00e7\u00e3o se as a\u00e7\u00f5es dessas \u00e1reas s\u00e3o eficientes e atingem o p\u00fablico certo no momento mais adequado.<\/p>\n\n\n\n<p>A an\u00e1lise mais assertiva ajuda a elevar a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/taxa-de-conversao-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">taxa de convers\u00e3o<\/a>, a reduzir o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ciclo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ciclo de vendas<\/a>, a melhorar a prospec\u00e7\u00e3o de leads e a aumentar a taxa de reten\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n\n\n\n<h2>Dicas de como utilizar os dados de inten\u00e7\u00e3o de compra&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Para finalizar nosso guia completo sobre inten\u00e7\u00e3o de compra, trouxemos aqui dicas infal\u00edveis para voc\u00ea saber como usar os dados ao seu favor!<\/p>\n\n\n\n<h3>Segmente seus leads&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Ao analisar os dados de inten\u00e7\u00e3o, o gestor deve entender o que une um cliente em potencial a outro. Ou seja, suas caracter\u00edsticas em comum, como a mesma etapa do funil de vendas e conhecimento sobre as solu\u00e7\u00f5es oferecidas.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, pode-se fazer a devida segmenta\u00e7\u00e3o e entender quais s\u00e3o os leads mais qualificados (que se tornam prioridades) e quais est\u00e3o no topo, no meio ou no fundo de funil.<\/p>\n\n\n\n<p>A segmenta\u00e7\u00e3o de leads contribui para o gestor elaborar uma estrat\u00e9gia adequada, orientada por dados assertivos e em tempo real.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo, no sistema de CRM (<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-relacionamento-com-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Gest\u00e3o de Relacionamento com o Cliente<\/a>), a equipe de marketing e de vendas consegue criar v\u00e1rios funis de vendas e classificar os leads de acordo com seus est\u00e1gios.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Veja mais dicas sobre qualifica\u00e7\u00e3o e segmenta\u00e7\u00e3o de leads<\/em><\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/12\/19124107\/Os-6-passos-da-gestao-de-leads.jpg\" alt=\"Os 6 passos da gest\u00e3o de leads\" class=\"wp-image-44776\" width=\"600\" height=\"1358\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/12\/19124107\/Os-6-passos-da-gestao-de-leads.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/12\/19124107\/Os-6-passos-da-gestao-de-leads-283x640.jpg 283w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3>Compartilhe conte\u00fado relevantes<\/h3>\n\n\n\n<p>A segmenta\u00e7\u00e3o de leads impacta diretamente o direcionamento de conte\u00fados enviados geralmente pela equipe de marketing.<\/p>\n\n\n\n<p>Quanto mais voc\u00ea entender o momento de compra do lead, mais assertiva ser\u00e1 a sua campanha de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-de-e-mail-marketing\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">e-mail marketing<\/a>, por exemplo. Uma pessoa que ainda est\u00e1 entendendo qual \u00e9 o seu problema e as op\u00e7\u00f5es para solucion\u00e1-lo n\u00e3o deve receber e-mails com promo\u00e7\u00f5es ou explica\u00e7\u00f5es mais avan\u00e7adas sobre o assunto.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque ela n\u00e3o est\u00e1 pronta para comprar. Ela ainda nem sabe como resolver seu problema. Portanto, o ideal \u00e9 selecionar textos, v\u00eddeos, e-books e podcasts de topo de funil, que falem mais superficialmente sobre o tema e explique pontos mais b\u00e1sicos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ao educar o lead regularmente, ele avan\u00e7a no funil de vendas e, enfim, fica apto a receber o contato do vendedor e uma proposta comercial.<\/p>\n\n\n\n<h3>Elabore apresenta\u00e7\u00f5es comerciais personalizadas<\/h3>\n\n\n\n<p>Outra forma de usar os dados de inten\u00e7\u00e3o \u00e9 gerar insights que potencializam a cria\u00e7\u00e3o de apresenta\u00e7\u00f5es e propostas comerciais.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando se conhece a inten\u00e7\u00e3o de compra e as necessidades dos clientes, as apresenta\u00e7\u00f5es se tornam muito mais atrativas e eficientes.<\/p>\n\n\n\n<p>E, se elas forem personalizadas, baseando-se em um estudo sobre o comportamento de determinado prospect no site e no blog, por exemplo, influenciam ainda mais o cliente a fechar neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n<h3>Implemente melhorias internas e externas<\/h3>\n\n\n\n<p>Por fim, os dados de inten\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m fornecem muitos insights de como melhorar os processos operacionais e, consequentemente, a<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-medir-satisfacao-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"> satisfa\u00e7\u00e3o do cliente<\/a> da sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir da an\u00e1lise do relat\u00f3rio do CRM, o gestor entende os gargalos na equipe ou nas opera\u00e7\u00f5es, rea\u00e7\u00e3o dos clientes a determinadas campanhas, a quantidade de reuni\u00f5es realizadas, desempenho da equipe, interesse de leads em certos produtos ou servi\u00e7os etc.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Veja como \u00e9 o relat\u00f3rio do CRM do Agendor:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img width=\"1920\" height=\"1202\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/11\/03120741\/relatorio-2-metricas-1-1920x1202.png\" alt=\"\" class=\"wp-image-44358\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/11\/03120741\/relatorio-2-metricas-1-1920x1202.png 1920w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/11\/03120741\/relatorio-2-metricas-1-640x401.png 640w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/11\/03120741\/relatorio-2-metricas-1-768x481.png 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/11\/03120741\/relatorio-2-metricas-1-1536x961.png 1536w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/11\/03120741\/relatorio-2-metricas-1-2048x1282.png 2048w\" sizes=\"(max-width: 1920px) 100vw, 1920px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Usar softwares modernos e inteligentes e analisar devidamente os dados fornecidos ajudam a gest\u00e3o a <strong>agir mais r\u00e1pido e de modo mais certeiro<\/strong>. Pois, ao detectar uma queda de produtividade ou de fechamento de neg\u00f3cios, \u00e9 poss\u00edvel fazer melhorias naquele momento em vez de esperar toda a campanha acabar para conferir os resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>O acompanhamento da inten\u00e7\u00e3o de compra do seu p\u00fablico \u00e9 vital para alavancar os resultados corporativos, fazer previs\u00f5es de vendas mais certeiras, definir metas realistas para a equipe e mapear novas oportunidades de neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n<p>Gostou de aprender sobre o que \u00e9 e como funciona a inten\u00e7\u00e3o de compra na pr\u00e1tica? Se desejar entender ainda mais sobre processo comercial, <strong>baixe gratuitamente o nosso e-book <\/strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-elaborar-e-implementar-o-processo-de-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas<\/strong><\/a><strong> e potencialize a gest\u00e3o do seu time!<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Segundo o relat\u00f3rio da Demand Gen, apenas 25% das empresas que fazem neg\u00f3cios B2B usam dados de inten\u00e7\u00e3o de compra na sua estrat\u00e9gia corporativa. Ou seja, poucas companhias usam todo o poder dessas informa\u00e7\u00f5es para criar campanhas assertivas e se conectar com clientes em potencial. 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