{"id":44538,"date":"2022-12-02T08:00:00","date_gmt":"2022-12-02T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=44538"},"modified":"2022-12-14T21:46:18","modified_gmt":"2022-12-15T00:46:18","slug":"lead-relationship-management","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/lead-relationship-management\/","title":{"rendered":"Lead Relationship Management: o valor do LRM em vendas B2B"},"content":{"rendered":"\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar em Lead Relationship Management, ou LRM?\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler este conte\u00fado? Ent\u00e3o clique no play abaixo e ou\u00e7a o artigo na \u00edntegra! &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<p><iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fc730a2f\" frameborder=\"0\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>A etapa de qualifica\u00e7\u00e3o de leads \u00e9 crucial para o bom andamento das negocia\u00e7\u00f5es dentro do funil de vendas. O LRM \u00e9 utilizado para torn\u00e1-la mais coesa. Saiba mais sobre qualifica\u00e7\u00e3o em: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-definitivo-para-qualificacao-leads?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia definitivo para qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a><\/li><li>Melhorando a qualifica\u00e7\u00e3o, o LRM aumenta as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-taxa-de-conversao\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">taxas de convers\u00e3o<\/a> entre os times de pr\u00e9-vendas e vendas, e impacta positivamente a jornada do cliente com um processo mais linear entre os membros da equipe.<\/li><li>Dentro da estrat\u00e9gia de Lead Response Management, \u00e9 primordial que as equipes de marketing, pr\u00e9-vendas e vendas estabele\u00e7am os par\u00e2metros ideais para converter os leads em cada etapa. O <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-mql\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">MQL<\/a> \u00e9 um exemplo.<\/li><li>Integrado ao sistema de CRM, a ferramenta LRM fornece ainda mais dados para aprimorar a estrat\u00e9gia de gest\u00e3o de leads. <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;pid=101?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">TESTE GRATUITAMENTE o Agendor e saiba como fortalecer sua estrat\u00e9gia de vendas!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Trata-se de um <strong>sistema de gerenciamento de leads<\/strong>. Esta ferramenta permite gerar, rastrear, qualificar, distribuir e nutrir leads para que possam chegar aos vendedores prontos para uma abordagem de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Equipes compostas por diferentes especializa\u00e7\u00f5es, como SDRs e closers, possuem um desafio: alinhar suas abordagens para que os leads convertidos de pr\u00e9-vendas para vendas tenham real potencial de compra, e n\u00e3o se tornem mais uma oportunidade de neg\u00f3cio estagnada no funil de vendas dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando a passagem de bast\u00e3o e a qualifica\u00e7\u00e3o de leads apresentam problemas, muitos neg\u00f3cios s\u00e3o gerados, e poucas vendas acontecem. Em outras palavras, as taxas de convers\u00e3o s\u00e3o muito baixas e o time de vendas se abala.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Se este \u00e9 o seu caso, saiba que pode estar faltando uma boa estrat\u00e9gia de LRM no seu processo comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, n\u00e3o se preocupe. Esse conte\u00fado \u00e9 perfeito para voc\u00ea!<\/p>\n\n\n\n<p>Continue conosco para saber exatamente <strong>como o Lead Relationship Management pode te ajudar a vender mais, e melhor<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Boa leitura!<\/p>\n\n\n\n<h2>LRM: o que \u00e9?<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Lead Relationship Management<\/strong>, tamb\u00e9m conhecido como<strong><em> Lead Response Management<\/em><\/strong>, <strong>\u00e9 uma ferramenta que faz a gest\u00e3o de leads desde a sua gera\u00e7\u00e3o, at\u00e9 a convers\u00e3o para o time de vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>As vendas B2B s\u00e3o as mais impactadas por essa estrat\u00e9gia<\/strong>, porque neste modelo, uma negocia\u00e7\u00e3o acontece de forma consultiva e t\u00e9cnica. Ou seja, o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-processo-de-decisao-de-compra\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de decis\u00e3o de compra<\/a> \u00e9 minucioso, e abordar os decisores no momento errado pode custar uma venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, n\u00e3o ter coer\u00eancia entre o processo de qualifica\u00e7\u00e3o e as outras etapas do funil de vendas \u00e9 um prato cheio para obje\u00e7\u00f5es e impeditivos que inviabilizam uma venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Em s\u00edntese, <strong>o LRM contribui para a gera\u00e7\u00e3o de leads mais qualificados e verdadeiramente prontos para receberem o contato dos vendedores<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Desse modo, os vendedores se dedicam a vendas com real potencial de compra e criam uma jornada mais personalizada e alinhada com a solu\u00e7\u00e3o que o leads espera receber.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>Os 4 est\u00e1gios do Lead Response Management<\/h2>\n\n\n\n<p>Ainda est\u00e1 um pouco confuso sobre o que \u00e9 LRM?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para facilitar esse conceito, vamos separar o LRM em quatro est\u00e1gios:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Gera\u00e7\u00e3o de leads;<\/li><li>Rastreamento de leads;<\/li><li>Qualifica\u00e7\u00e3o de leads;<\/li><li>Distribui\u00e7\u00e3o de leads.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Cada uma dessas etapas exige alinhamento entre os times de vendas, pr\u00e9-vendas e marketing. Estabelecer os par\u00e2metros para converter os leads que realmente possuem potencial de uma etapa para outra.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Nesse contexto, dois instrumentos s\u00e3o cruciais: o MQL e o SQL.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong>Compreender o conceito de MQL e SQL \u00e9 indispens\u00e1vel para uma boa estrat\u00e9gia de LRM. Falamos detalhadamente sobre esses temas no artigo:<\/strong> <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sql-e-mql-entenda-o-que-sao-e-como-ajudarao-na-sua-conversao-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">O que \u00e9 MQL e SQL? Entenda o que s\u00e3o e como ajudar\u00e3o na sua convers\u00e3o de vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Vale muito a pena conferir a leitura!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>Qual \u00e9 a import\u00e2ncia de uma estrat\u00e9gia de LRM?<\/h2>\n\n\n\n<p><em>Por que \u00e9 t\u00e3o decisivo para o restante do processo de venda?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Porque sem leads, n\u00e3o h\u00e1 neg\u00f3cios. Simples assim!<\/p>\n\n\n\n<p>Mas n\u00e3o se trata simplesmente de gerar leads. Qualquer base de dados pode te fornecer isso.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A quest\u00e3o \u00e9 que, com uma estrat\u00e9gia de CRM, pode-se obter leads altamente qualificados para os times de vendas. Quando isso acontece, muitas vantagens s\u00e3o percebidas. O LRM:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>aumenta a produtividade da equipe;<\/li><li>acelera o <a href=\"https:\/\/iev.com.br\/conteudo\/vendas\/ciclo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ciclo de vendas<\/a>;<\/li><li>eleva as taxas de convers\u00e3o;<\/li><li>ajuda a contornar obje\u00e7\u00f5es com mais facilidade;<\/li><li>promove uma passagem de bast\u00e3o certeira;<\/li><li>oferece maior retorno sobre o investimento com aquisi\u00e7\u00e3o de clientes (<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/custo-de-aquisicao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CAC<\/a>);<\/li><li>disponibiliza dados mais valiosos;<\/li><li>aprofunda o conhecimento sobre os leads.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2>Principais recursos de uma ferramenta de LRM<\/h2>\n\n\n\n<p>Os principais recursos de uma ferramenta de Lead Response Management s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"https:\/\/blog.lahar.com.br\/automacao-marketing\/o-que-e-lead-scoring\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">lead scoring<\/a>;<\/li><li>hist\u00f3rico de intera\u00e7\u00e3o com leads;<\/li><li>mapeamento de fit com a empresa;<\/li><li>pr\u00e9-configura\u00e7\u00e3o de filtros de qualifica\u00e7\u00e3o de leads;<\/li><li>roteiro com perguntas de qualifica\u00e7\u00e3o;<\/li><li>relat\u00f3rios e indicadores para identificar gargalos no funil<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Conhecer as t\u00e9cnicas de qualifica\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m ajuda a elaborar roteiros mais assertivos. Veja, no infogr\u00e1fico abaixo, quais s\u00e3o as principais t\u00e9cnicas para essa etapa:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2019\/06\/08154116\/tecnicas-de-qualificacao-de-leads.png\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2>LRM x CRM: Quais as diferen\u00e7as e como se complementam?<\/h2>\n\n\n\n<p>LRM e <a href=\"http:\/\/agendor.com.br\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">CRM<\/a> s\u00e3o duas ferramentas distintas, mas que possuem o mesmo objetivo central: potencializar as vendas em quantidade e qualidade.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>CRM<\/em><\/strong> \u00e9 a sigla para <strong><em>Customer Relationship Management<\/em><\/strong>, isto \u00e9, <strong><em>Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente<\/em><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, essa plataforma faz a gest\u00e3o das oportunidades assim que os leads deixam de ser simplesmente leads, e se tornam uma oportunidade de venda. Al\u00e9m disso, o CRM tamb\u00e9m facilita o controle da carteira de cliente, e \u00e9 uma solu\u00e7\u00e3o fundamental para as estrat\u00e9gias de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-cross-selling-up-selling\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">up sell e cross-sell<\/a>, visando a fideliza\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essa solu\u00e7\u00e3o \u00e9 mais utilizada pelos times de pr\u00e9-vendas e vendas, e \u00e9 um instrumento determinante para uma gest\u00e3o comercial eficiente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Entenda como o CRM do Agendor pode ser utilizado pelos times comerciais, no v\u00eddeo abaixo:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"560\" height=\"315\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/HZYinmaTKdM\" title=\"YouTube video player\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n\n\n<p><strong><em>Ficou curioso para saber mais sobre o Agendor? Ent\u00e3o, crie uma conta e teste gratuitamente, sem compromisso!&nbsp;<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>\u00c9 s\u00f3 clicar aqui!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 o LRM, como voc\u00ea viu ao longo do artigo, acompanha e analisa o comportamento dos leads desde suas primeiras intera\u00e7\u00f5es com as estrat\u00e9gias de marketing digital, at\u00e9 a passagem de bast\u00e3o entre pr\u00e9-vendedores e vendedores. Portanto, o sistema de LRM \u00e9 mais utilizado pelo time de marketing e pr\u00e9-vendas, em conjunto.<\/p>\n\n\n\n<p>Ambas as ferramentas, quando utilizadas separadamente, j\u00e1 oferecem benef\u00edcios significativos para os resultados de vendas, porque podem gerar neg\u00f3cios mais compat\u00edveis com a empresa e elevar a produtividade da equipe.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, n\u00e3o h\u00e1 d\u00favidas de que o cen\u00e1rio perfeito reflete a integra\u00e7\u00e3o dessas duas solu\u00e7\u00f5es. Dessa maneira, h\u00e1 mais sinergia entre o processo de gera\u00e7\u00e3o de leads e as abordagens dos closers.<\/p>\n\n\n\n<p>Os dados tamb\u00e9m possuem um papel importante nessa integra\u00e7\u00e3o. Tanto o LRM quanto o CRM s\u00e3o fontes de dados ricos, e podem oferecer insumos para alimentar e fortalecer a estrat\u00e9gia presente em cada ferramenta, tornando as abordagens ainda mais assertivas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Aproveite para continuar aprendendo e saiba mais sobre as vantagens do CRM! Baixe e confira o eBook gratuito: <\/em><\/strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-crm-atraia-fidelize-satisfaca-clientes\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><em>Vantagens do CRM: como usar o CRM na empresa e vender mais<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar em Lead Relationship Management, ou LRM?\u00a0 Est\u00e1 sem tempo para ler este conte\u00fado? 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