{"id":44395,"date":"2022-11-03T19:28:04","date_gmt":"2022-11-03T22:28:04","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=44395"},"modified":"2022-11-03T19:28:09","modified_gmt":"2022-11-03T22:28:09","slug":"deep-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/deep-sales\/","title":{"rendered":"Deep sales: o modelo de vendas para construir rela\u00e7\u00f5es s\u00f3lidas e duradouras com seus clientes"},"content":{"rendered":"\n<p>As vendas foram completamente transformadas nos \u00faltimos anos, principalmente as vendas B2B. E o conceito de <strong>deep sales<\/strong> \u00e9 uma dessas mudan\u00e7as.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul id=\"keyTakeaways\" class=\"keyTakeaways\"><li>Deep sales \u00e9 um conceito capaz de atender \u00e0 nova <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-jornada-do-cliente\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">jornada do cliente<\/a>, que tem se mostrado divergente do processo de venda atual das empresas.<\/li><li>Um fator vital para que o deep sales seja aplicado \u00e9 o conhecimento aprofundado dos vendedores em seus produtos e servi\u00e7os, mas tamb\u00e9m sobre as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-tendencia-de-mercado\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tend\u00eancias de mercado<\/a> e as particularidades do setor.<\/li><li>O comprometimento com o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-relacionamento-com-clientes\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">relacionamento com o cliente<\/a> envolve agilidade no atendimento, identifica\u00e7\u00e3o e execu\u00e7\u00e3o.<\/li><li>Compreendendo as necessidades, expectativas, desejos e ambi\u00e7\u00f5es dos clientes, os vendedores possuem mais sucesso em suas negocia\u00e7\u00f5es. Conhe\u00e7a a melhor forma de negocia\u00e7\u00e3o com o cliente em: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como negociar com cliente: DICAS de negocia\u00e7\u00e3o em vendas<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Antes, a venda nada mais era do que uma transa\u00e7\u00e3o comercial, ou seja, um produto ou servi\u00e7o fornecido mediante um pagamento.<\/p>\n\n\n\n<p>At\u00e9 pouco tempo atr\u00e1s, uma venda de sucesso acontecia quando, al\u00e9m da venda, os vendedores ofereciam um atendimento de qualidade e constru\u00edam uma conex\u00e3o com seus clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Atualmente, este modelo j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 capaz de gerar vendas consistentes e de valor. Tudo aquilo que j\u00e1 sabemos \u201cde cor e salteado\u201d n\u00e3o tem apresentado resultados satisfat\u00f3rios no mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>A resposta que foi encontrada \u00e9 o <strong>deep sales<\/strong>, isto \u00e9, a <strong>venda profunda<\/strong> (literalmente).<\/p>\n\n\n\n<p>O deep sales \u00e9 uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/abordagem-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">abordagem de vendas<\/a> que capacita os vendedores para que se tornem indispens\u00e1veis para seus clientes. Para isso, devem ter plena consci\u00eancia das necessidades, expectativas, desejos e ambi\u00e7\u00f5es de cada cliente, individualmente.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Desse modo, os vendedores podem se dedicar mais \u00e0s contas com maior probabilidade de fechamento, abordar os clientes da forma certa, gerar melhores resultados e elevar seu desempenho.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Em deep sales, o cliente precisa estar convencido dos seguintes aspectos:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ol><li>Voc\u00ea conhece o neg\u00f3cio e o mercado dos clientes;<\/li><li>Voc\u00ea est\u00e1 comprometido com o relacionamento a longo prazo;&nbsp;<\/li><li>Voc\u00ea est\u00e1 disposto a aceitar uma perda;<\/li><li>Voc\u00ea projeta agilidade;<\/li><li>Voc\u00ea se identifica com a empresa do cliente;<\/li><li>Voc\u00ea pode executar.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Quer saber mais sobre como aplicar tudo isso nas suas vendas e construir rela\u00e7\u00f5es valiosas com seus clientes?<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, continue a leitura do artigo!<\/p>\n\n\n\n<h2>Como o conceito de <em>deep sales<\/em> surgiu?<\/h2>\n\n\n\n<p>No in\u00edcio do artigo, mencionamos que o modelo de vendas que utilizamos hoje j\u00e1 n\u00e3o \u00e9 o suficiente para alcan\u00e7ar bons resultados e criar rela\u00e7\u00f5es comerciais realmente relevantes para as empresas. Existem dados que provam isso.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Segundo o <a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/sales\/insights\/b2b-buying-journey\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">estudo do Gartner<\/a>, <strong>apenas 5% da jornada do comprador envolve um vendedor<\/strong>. Em outras palavras, os clientes preferem trilhar sua jornada de compra de forma independente, no <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/self-service-sales\/\">modelo <\/a><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/self-service-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">s<\/a><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/self-service-sales\/\">elf-service<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, <strong>as taxas de resposta de e-mail ca\u00edram <a href=\"https:\/\/blog.hubspot.com\/marketing\/covid-19-benchmark-data-retro2\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">30%<\/a><\/strong>, e <strong><a href=\"https:\/\/5242563.fs1.hubspotusercontent-na1.net\/hubfs\/5242563\/August%202022%20-%20Pavilion%20Pulse%20Survey%20-%20Non-Member.pdf\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">68%<\/a> das organiza\u00e7\u00f5es n\u00e3o cumpriram suas metas em julho de 2022.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Isso reflete uma nova quest\u00e3o do mercado B2B: <strong>as empresas n\u00e3o est\u00e3o vendendo da maneira que os clientes querem comprar<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea sabe, a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-experiencia-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">experi\u00eancia de compra do cliente<\/a> \u00e9 um crit\u00e9rio chave no processo de tomada de decis\u00e3o dos compradores. Ela pode ditar o fracasso ou o sucesso de uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>As empresas t\u00eam apresentado um entendimento distorcido do que o cliente busca. Como efeito, as equipes de vendas est\u00e3o gerando:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>ciclos de vendas demasiadamente altos;<\/li><li>baixas taxas de convers\u00e3o;<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-funil-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">funil de vendas<\/a> fraco;<\/li><li>vendedores frustrados.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c9 por isso que um dos pilares de deep sales \u00e9 a <strong>empatia<\/strong>: compreender o que o cliente deseja, identificar suas ambi\u00e7\u00f5es e expectativas, e vestir a camisa do seu neg\u00f3cio para entregar solu\u00e7\u00f5es de longo prazo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Confira mais 7 atitudes para ter sucesso em vendas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large is-resized\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2014\/04\/18200641\/32-7-atitudes-para-ter-sucesso-em-vendas.jpg\" alt=\"7 atitudes para ter sucesso em vendas\" width=\"638\" height=\"902\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2>Por que <em>deep sales<\/em> \u00e9 a solu\u00e7\u00e3o?<\/h2>\n\n\n\n<p>Existe uma nova lacuna entre os vendedores e os decisores de compra. A comunica\u00e7\u00e3o est\u00e1 apresentando ru\u00eddos, e os times comerciais parecem estar confusos sobre quando, por que e como fazer suas abordagens.<\/p>\n\n\n\n<p>Aplicando deep sales, esses aspectos ficam mais evidentes e tornam mais f\u00e1cil potencializar a atua\u00e7\u00e3o do time de vendas, que se torna cada vez mais assertivo e competente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>O deep sales fornece esses insights em tr\u00eas diferentes \u00e1reas<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<ol><li><strong>Insights da conta<\/strong>: para facilitar a identifica\u00e7\u00e3o das contas com maior probabilidade de compra;<\/li><li><strong>Intelig\u00eancia de relacionamento<\/strong>: para localizar os decisores e os melhores canais para alcan\u00e7\u00e1-los; e<\/li><li><strong>Inten\u00e7\u00e3o do comprador<\/strong>: para entrar em contato no momento certo, atrav\u00e9s de sinais como crescimento organizacional, mudan\u00e7a de cargo, mudan\u00e7a de estrat\u00e9gia e outros.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<h2>6 fatores que caracterizam <em>deep sales<\/em><\/h2>\n\n\n\n<p>Para encontrar esses insights e construir uma rela\u00e7\u00e3o duradoura com os clientes, os decisores precisam perceber seis caracter\u00edsticas que s\u00e3o cruciais para uma verdadeira alian\u00e7a vantajosa.<\/p>\n\n\n\n<p>Sem os fatores que citaremos a seguir, os clientes n\u00e3o desenvolvem a percep\u00e7\u00e3o de que existe uma parceria estrat\u00e9gica que levar\u00e1 seu neg\u00f3cio ao sucesso. Assim, poder\u00e3o abrir m\u00e3o facilmente de uma compra.<\/p>\n\n\n\n<p>Quando isso acontece, infelizmente n\u00e3o existe estrat\u00e9gia de reten\u00e7\u00e3o que seja capaz de manter seu cliente na sua carteira.<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, continue conosco e veja quais s\u00e3o esses fatores:<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Dom\u00ednio dos produtos\/servi\u00e7os e do mercado<\/h3>\n\n\n\n<p>Ser um especialista nos seus produtos e servi\u00e7os \u00e9 essencial para antecipar <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">obje\u00e7\u00f5es<\/a> e encontrar solu\u00e7\u00f5es rapidamente para os clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Mais do que isso: os clientes entendem que um especialista que conhece profundamente seus produtos, al\u00e9m de compreender todo o contexto do cliente, \u00e9 capaz de fazer recomenda\u00e7\u00f5es que s\u00e3o verdadeiramente relevantes para eles.<\/p>\n\n\n\n<p>Por essa raz\u00e3o, mais do que ter habilidade para vender, \u00e9 necess\u00e1rio ter conhecimento t\u00e9cnico sobre seus produtos e servi\u00e7os, e sobre as tend\u00eancias do mercado em que voc\u00ea est\u00e1 inserido (e como isso impacta os clientes).<\/p>\n\n\n\n<h3>2. Compromisso com o relacionamento de longo prazo<\/h3>\n\n\n\n<p>Um relacionamento saud\u00e1vel deve ser rec\u00edproco, e \u00e9 nesse contexto que usamos o termo \u201crela\u00e7\u00e3o ganha-ganha\u201d. Ambas as partes devem obter sucesso com essa rela\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, o cliente precisa entender que existe uma interdepend\u00eancia nisso. Em outros termos, o sucesso de um depende do sucesso do outro.<\/p>\n\n\n\n<p>E, para que o vendedor fa\u00e7a sua parte nisso, ele deve assumir a postura de aliado, consultor e parceiro na supera\u00e7\u00e3o de desafios.<\/p>\n\n\n\n<h3>3. Disposi\u00e7\u00e3o para assumir uma perda<\/h3>\n\n\n\n<p>Em deep sales, os clientes enxergam que o vendedor est\u00e1 disposto a aceitar uma perda visando um ganho de longo prazo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Um exemplo pr\u00e1tico seria o seguinte: oferecer uma vers\u00e3o mais atualizada do seu produto a pre\u00e7o de custo, apenas para que o cliente consiga ter acesso a determinada funcionalidade que pode atend\u00ea-lo com mais efici\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>Na vis\u00e3o do vendedor, isso pode parecer uma perda. Contudo, quando os clientes se deparam com uma situa\u00e7\u00e3o como esta, eles enxergam valoriza\u00e7\u00e3o e investimento em seu neg\u00f3cio. O retorno que dar\u00e3o sobre este investimento \u00e9 a fideliza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-deve-ser-o-atendimento-ao-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como deve ser o atendimento ao cliente segundo especialistas<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>4. Agilidade<\/h3>\n\n\n\n<p>Agilidade no atendimento \u00e9 essencial. A velocidade para resolver o problema do cliente reflete a forma como os vendedores os priorizam. Portanto, quanto maior a demora, maior a probabilidade de fragilizar o relacionamento com o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>E a\u00ed est\u00e1 o desafio. Como vendedor, voc\u00ea possui muitas obriga\u00e7\u00f5es e muitas tarefas que tomam completamente sua aten\u00e7\u00e3o. A melhor forma de lidar com as demandas dos clientes \u00e9 garantindo o compromisso com suas necessidades. Mas lembre-se de que isso n\u00e3o pode afetar sua estrat\u00e9gia de neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Saiba mais em: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sales-agility\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Sales Agility: como a flexibilidade em vendas pode levar seu neg\u00f3cio ao sucesso<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>5. Identifica\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Os clientes devem sentir que voc\u00ea se orgulha de ser um parceiro. Para isso, \u00e9 preciso haver identifica\u00e7\u00e3o com o posicionamento e o modelo de neg\u00f3cio dele.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Este \u00e9 o motor do cultivo do relacionamento. Ambos os neg\u00f3cios podem ser ferramentas de aprendizado em momentos de frustra\u00e7\u00e3o porque buscam um objetivo em comum.<\/p>\n\n\n\n<h3>6. Execu\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode ter um relacionamento muito agrad\u00e1vel com seus clientes, mas se n\u00e3o entrega o que est\u00e3o esperando, n\u00e3o hesitam em abrir as portas para a concorr\u00eancia. Afinal, o sucesso de um neg\u00f3cio depende de n\u00fameros que comprovem seu bom desempenho.<\/p>\n\n\n\n<p>Seu cliente deseja, mais do que tudo, uma melhoria tang\u00edvel em sua empresa. Voc\u00ea pode entreg\u00e1-la?<\/p>\n\n\n\n<p>E ent\u00e3o, qual a sua opini\u00e3o sobre deep sales?<\/p>\n\n\n\n<p>Como este conceito \u00e9 realmente muito novo, muitas empresas ainda n\u00e3o o conhecem. Por\u00e9m, tenha em mente que prevenir \u00e9 melhor do que remediar.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, procure aplicar estes fatores nas suas negocia\u00e7\u00f5es agora mesmo para reter os clientes da sua carteira, garantir sua sa\u00fade financeira e evoluir sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p><b><em><strong>Continue aprendendo conosco e baixe o <\/strong><\/em><\/b><strong><em>e-book gratuito: <\/em><\/strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>Como negociar com cliente: DICAS de negocia\u00e7\u00e3o em vendas<\/em><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>As vendas foram completamente transformadas nos \u00faltimos anos, principalmente as vendas B2B. E o conceito de deep sales \u00e9 uma dessas mudan\u00e7as. 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