- Para come\u00e7ar a definir o processo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> da corretora, \u00e9 necess\u00e1rio conhecer os dois modelos principais: prospec\u00e7\u00e3o ativa e prospec\u00e7\u00e3o passiva.<\/li>
- A prospec\u00e7\u00e3o ativa gera mais obje\u00e7\u00f5es<\/a>, uma vez que os clientes n\u00e3o esperam o contato dos vendedores. Por outro lado, o retorno financeiro acontece com mais velocidade.<\/li>
- O passo inicial e mais importante para entender como prospectar clientes para corretora de seguros, \u00e9 por meio da identifica\u00e7\u00e3o do ICP. Esta ferramenta ajudar\u00e1 a corretora conhecer mais profundamente o cliente e definir abordagens de vendas<\/a> alinhadas.<\/li>
- Al\u00e9m disso, \u00e9 preciso saber exatamente em qual momento entrar em contato com os clientes. Saiba como estabelecer um processo de prospec\u00e7\u00e3o em Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados<\/a><\/li>
- O uso de ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o<\/a> torna este processo mais otimizado, escal\u00e1vel e produtivo.<\/li>
- O sistema de CRM tamb\u00e9m \u00e9 um aliado. Atrav\u00e9s desta plataforma, os corretores podem centralizar seus contatos e acompanhar os resultados das prospec\u00e7\u00e3o. TESTE GRATUITAMENTE o Agendor e conhe\u00e7a as funcionalidades de prospec\u00e7\u00e3o de clientes!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ao realizar a prospec\u00e7\u00e3o da forma corretora, al\u00e9m de gerar mais vendas, as corretoras se beneficiam com o aumento da produtividade dos vendedores e do maior alcance de mercado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Sendo uma etapa crucial do processo de vendas<\/a>, a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 um grande e trabalhoso desafio para as corretoras. Afinal, para conseguir mais vendas, n\u00e3o basta sair ligando aleatoriamente para diversos contatos com a esperan\u00e7a de conseguir uma venda aqui e ali.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 preciso ter planejamento e estrat\u00e9gia para que o esfor\u00e7o da equipe de vendas seja direcionado de forma assertiva, e assim, converter vendas realmente qualificadas. <\/p>\n\n\n\n
Pensando em facilitar a constru\u00e7\u00e3o deste processo para as corretoras, escrevemos um artigo objetivo e completo sobre como prospectar clientes para a corretora de seguros. <\/p>\n\n\n\n
Para isso, vamos revisitar o conceito e os modelos de prospec\u00e7\u00e3o, e ent\u00e3o, abordaremos cinco dicas essenciais para que a prospec\u00e7\u00e3o ocorra da maneira certa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, se voc\u00ea quer atrair e converter clientes realmente qualificados para sua corretora e aumentar suas vendas, n\u00e3o deixe de continuar a leitura deste conte\u00fado!<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o de clientes?<\/h2>\n\n\n\n
A prospec\u00e7\u00e3o de clientes \u00e9 a etapa do processo de venda onde s\u00e3o identificados clientes em potencial que se beneficiam de um determinado produto ou servi\u00e7o que uma empresa oferece.<\/strong> Assim, inicia-se a jornada de compra do cliente e novas oportunidades de neg\u00f3cio s\u00e3o geradas para a organiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Nesta etapa, um conjunto de atividades s\u00e3o desenvolvidas pelo time de vendas para mapear os dados de contato dos poss\u00edveis clientes e tentar estabelecer uma comunica\u00e7\u00e3o para iniciar um relacionamento.<\/p>\n\n\n\n
A partir de um contato estabelecido, os vendedores devem acompanhar os clientes at\u00e9 o potenciais clientes por meio do follow-up<\/a>, at\u00e9 que se tornem clientes ativos.<\/p>\n\n\n\n
Nesse contexto, existem dois tipos de prospec\u00e7\u00e3o diferentes: a prospec\u00e7\u00e3o ativa e passiva Vamos tratar destes dois modelos no t\u00f3pico a seguir, acompanhe.<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 prospec\u00e7\u00e3o ativa e passiva?<\/h3>\n\n\n\n
A principal diferen\u00e7a entre prospec\u00e7\u00e3o ativa e passiva est\u00e1 no esfor\u00e7o de quem est\u00e1 buscando tomar a iniciativa de uma oportunidade de neg\u00f3cio, podendo ser a pr\u00f3pria corretora, ou ent\u00e3o, um poss\u00edvel cliente.<\/p>\n\n\n\n
Na prospec\u00e7\u00e3o ativa, \u00e9 a corretora inicia o contato para buscar clientes J\u00e1 na prospec\u00e7\u00e3o passiva, s\u00e3o os clientes que procuram pelas corretoras que possam atender suas necessidades. <\/p>\n\n\n\n
Para compreender como prospectar clientes para a corretora de seguros, \u00e9 preciso ter em mente que cada modelo de prospec\u00e7\u00e3o exige t\u00e9cnicas, processos, habilidades e conhecimentos distintos. Entenda a diferen\u00e7a entre esses dois modelos:<\/p>\n\n\n\n
Prospec\u00e7\u00e3o ativa<\/h4>\n\n\n\n
A prospec\u00e7\u00e3o ativa acontece quando a corretora se disp\u00f5e a buscar ativamente novos clientes, um modelo bastante comum nas vendas e empresas mais tradicionais, antes do crescimento dos meios digitais.<\/p>\n\n\n\n
Este \u00e9 tido como o modelo mais agressivo, uma vez que, na maioria das vezes, os potenciais clientes n\u00e3o est\u00e3o aguardando uma liga\u00e7\u00e3o dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n
Por essa raz\u00e3o, a prospec\u00e7\u00e3o ativa demanda habilidades espec\u00edficas dos vendedores, como:<\/p>\n\n\n\n
- gerar necessidade;<\/li>
- gerar senso de urg\u00eancia<\/a>;<\/li>
- resili\u00eancia, j\u00e1 que na prospec\u00e7\u00e3o ativa os clientes se mostram mais resistentes.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Como os clientes n\u00e3o est\u00e3o aguardando um contato, ou ent\u00e3o, sequer se d\u00e3o conta da necessidade de contratar um seguro, \u00e9 preciso realizar muitas liga\u00e7\u00f5es e tentativas de contato para que sejam geradas oportunidades de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Entenda que, neste modelo, a quantidade de esfor\u00e7o que os vendedores devem fazer para converter o mesmo n\u00famero de vendas que a prospec\u00e7\u00e3o passiva pode gerar \u00e9 maior, j\u00e1 que a taxa de retorno<\/a> da prospec\u00e7\u00e3o ativa \u00e9 menor devido a resist\u00eancia dos clientes.<\/p>\n\n\n\n
Alguns canais de prospec\u00e7\u00e3o ativa s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- cold calling;<\/li>
- cold mailing;<\/li>
- prospec\u00e7\u00e3o porta a porta;<\/li>
- eventos;<\/li>
- outbound marketing<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Prospec\u00e7\u00e3o passiva<\/h4>\n\n\n\n
Mesmo que a corretora defina seu processo de prospec\u00e7\u00e3o para o modelo passivo, \u00e9 poss\u00edvel construir estrat\u00e9gias que atraiam os clientes para que tomem a iniciativa e iniciem o primeiro contato, ao inv\u00e9s de apenas aguardar uma movimenta\u00e7\u00e3o natural do mercado para buscar as corretoras.<\/p>\n\n\n\n
Esperar que os clientes entrem em contato com a corretora \u00e9 muito arriscado, e isso est\u00e1 longe de definir o real conceito de prospec\u00e7\u00e3o passiva.<\/p>\n\n\n\n
Na prospec\u00e7\u00e3o passiva, s\u00e3o os clientes que entram em contato com as corretoras, todavia, eles devem ter certos est\u00edmulos para isso, podendo ser atrav\u00e9s de:<\/p>\n\n\n\n
- indica\u00e7\u00f5es;<\/li>
- an\u00fancios digitais;<\/li>
- conte\u00fados publicados nas redes sociais;<\/li>
- artigos em blogs;<\/li>
- site;<\/li>
- buscas em ferramentas como Google.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Voc\u00ea deve ter percebido o volume de est\u00edmulos digitais que citamos, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Isso se deu porque a transforma\u00e7\u00e3o digital<\/a> impactou diretamente os modelos de vendas e, consequentemente, de prospec\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Com isso, surge o marketing digital; a arte de atrair, converter e fidelizar clientes por meio de canais digitais.<\/p>\n\n\n\n
Tendo relev\u00e2ncia e uma boa presen\u00e7a na internet, a atra\u00e7\u00e3o de clientes ocorre de maneira org\u00e2nica, escal\u00e1vel, e torna os vendedores mais produtivos.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, qual \u00e9 o melhor formato?<\/h3>\n\n\n\n
N\u00e3o existe o formato ideal. Existe aquilo que faz mais sentido para cada modelo de neg\u00f3cio. <\/strong><\/p>\n\n\n\n
A prospec\u00e7\u00e3o ativa, por exemplo, consegue gerar um retorno financeiro mais veloz, entretanto, demanda muito esfor\u00e7o operacional e \u00e9 mais dif\u00edcil de ser escal\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, os clientes se sentem um pouco incomodados por receber contatos de forma desprevenida, e podem enxergar a corretora com maus olhos.<\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 a prospec\u00e7\u00e3o passiva \u00e9 mais org\u00e2nica e mais agrad\u00e1vel para a experi\u00eancia do cliente e tem f\u00e1cil escalabilidade. Apesar disso, os leads gerados pela prospec\u00e7\u00e3o passiva podem levar \u00e0 sobrecarga do funil de vendas<\/a> com oportunidades pouco alinhadas com o p\u00fablico-alvo da corretora.<\/p>\n\n\n\n
Para saber como prospectar clientes para a corretora de seguros, independentemente do modelo escolhido, podemos ent\u00e3o afirmar que \u00e9 primordial conhecer o processo de decis\u00e3o de compra do cliente<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Estudar esse processo o ajudar\u00e1 a entender como o seu cliente ideal se comporta, e assim, voc\u00ea poder\u00e1 definir o modelo de prospec\u00e7\u00e3o mais adequado para o seu neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
De forma geral, o processo de decis\u00e3o de compra do cliente acontece da seguinte maneira:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/19161351\/10-As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nPara ambos os modelos, existem alguns pontos que devem estar bem estabelecidos para que a prospec\u00e7\u00e3o ocorra de forma assertiva, aumentando as vendas da corretora de seguros. Entenda, a seguir.<\/p>\n\n\n\n
Como prospectar clientes para corretora de seguros? <\/h2>\n\n\n\n
Voc\u00ea se lembra que no in\u00edcio do artigo citamos que a prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 um dos processos mais importantes e igualmente trabalhosos para uma corretora? Pois bem. <\/p>\n\n\n\n
Isso acontece porque a corretora precisa aparar v\u00e1rias arestas para tornar esse processo coeso e assertivo. Para tanto, os gestores devem se atentar aos seguintes aspectos:<\/p>\n\n\n\n
- Identifica\u00e7\u00e3o do perfil de cliente ideal para guiar as a\u00e7\u00f5es;<\/li>
- Desenvolve um processo de prospec\u00e7\u00e3o;<\/li>
- Treinamento e capacita\u00e7\u00e3o da equipe de vendas e prospec\u00e7\u00e3o;<\/li>
- Constru\u00e7\u00e3o de presen\u00e7a digital<\/li>
- Ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o<\/li>
- Acompanhamento de indicadores <\/li><\/ol>\n\n\n\n
Explicamos cada ponto mais profundamente.<\/p>\n\n\n\n
1. Mapeie o perfil de cliente ideal da corretora<\/h3>\n\n\n\n
Este \u00e9 o passo zero para come\u00e7ar a entender como prospectar clientes para corretora de seguros. <\/p>\n\n\n\n
Aqui, n\u00f3s te perguntamos: voc\u00ea sabe exatamente para quem voc\u00ea quer vender? Quais s\u00e3o os seus clientes mais lucrativos?<\/p>\n\n\n\n
Para ambos os modelos dispon\u00edveis de prospec\u00e7\u00e3o, um ponto \u00e9 vital: voc\u00ea deve conhecer o seu cliente.<\/p>\n\n\n\n
Este conhecimento contribuir\u00e1 para a defini\u00e7\u00e3o das atividades necess\u00e1rias de prospec\u00e7\u00e3o, as abordagens de vendas que realmente fazem sentido para o cliente e para o tom de voz adequado de tais abordagens. <\/p>\n\n\n\n
Seu cliente precisa olhar para o que voc\u00ea oferece e pensar: \u201cOK, isso atende as minhas necessidades<\/em><\/strong>\u201d. <\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, voc\u00ea deve orientar sua estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o para esse fim, a identifica\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Para tanto, desenhe o seu perfil de cliente ideal, o seu ICP <\/strong>(Ideal Customer Profile<\/em>).<\/p>\n\n\n\n
Esta \u00e9 uma ferramenta de marketing que agrupa um conjunto de caracter\u00edsticas que devem ser consideradas na hora de identificar clientes em potencial. O ICP representar\u00e1, portanto, o cliente que tem maiores chances de se tornar um segurado.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Temos um artigo completo onde explicamos em detalhe como identificar o seu ICP. Aproveite e complemente seu conhecimento:<\/strong> ICP: o que \u00e9, por que \u00e9 importante e 5 dicas essenciais de como definir o ICP da sua empresa<\/a><\/p>\n\n\n\n
2. Desenvolva um processo de prospec\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Se voc\u00ea considerar que o modelo mais adequado para a sua corretora \u00e9 a prospec\u00e7\u00e3o ativa, construa uma cad\u00eancia de atividades que devem ser realizadas at\u00e9 converter o contato em um cliente interessado. <\/p>\n\n\n\n
Responda \u00e0s seguintes perguntas:<\/p>\n\n\n\n
- Como voc\u00ea captar\u00e1 os contatos? <\/strong>Nesta quest\u00e3o, leve em considera\u00e7\u00e3o o canal de capta\u00e7\u00e3o utilizado. Pode ser uma lista de e-mails, indica\u00e7\u00f5es dos pr\u00f3prios clientes, porta a porta ou eventos.<\/li>
- Quando voc\u00ea entrar\u00e1 em contato? <\/strong>Com os dados em m\u00e3os, defina o momento certo de estabelecer uma comunica\u00e7\u00e3o (lembre-se do processo de decis\u00e3o de compra do cliente e encontre o momento mais adequado para entrar em a\u00e7\u00e3o).<\/li>
- Como voc\u00ea entrar\u00e1 em contato? <\/strong>Quais os meios de comunica\u00e7\u00e3o ser\u00e3o utilizados (e-mail, telefone etc)?<\/li>
- Quantas vezes voc\u00ea tentar\u00e1 estabelecer um contato at\u00e9 obter retorno?<\/strong> Nem sempre o cliente responder\u00e1 seu contato de primeira, ent\u00e3o, \u00e9 importante definir quantas vezes ser\u00e1 necess\u00e1rio tentar.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Por outro lado, se a prospec\u00e7\u00e3o passiva foi a mais adequada para sua corretora, escolha uma estrat\u00e9gia de marketing digital<\/a> e defina gatilhos de convers\u00e3o destes leads, que os direcionar\u00e3o ao seu funil de vendas.<\/p>\n\n\n\n
3. Forne\u00e7a treinamento e capacite sua for\u00e7a de vendas<\/h3>\n\n\n\n
Seus vendedores est\u00e3o preparados para prospectar potenciais clientes da maneira corretora?<\/p>\n\n\n\n
Eles devem, essencialmente, ter os insumos necess\u00e1rios para realizar as atividades necess\u00e1rias e oferecer as abordagens certas e alinhadas com o perfil de clientes ideal definido.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, depois de encontrar seu ICP e definir seu processo de prospec\u00e7\u00e3o, tenha como uma das suas prioridades o treinamento de equipe<\/a> para este processo.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o h\u00e1 como prospectar clientes para corretora de seguros, caso seus corretores n\u00e3o estejam por dentro do novo processo e das pr\u00e1ticas requisitadas para converter mais clientes.<\/p>\n\n\n\n
Neste momento, \u00e9 crucial que os gestores da corretora exponham os resultados que s\u00e3o esperados e proporcionem acesso \u00e0s ferramentas que ajudar\u00e3o os vendedores a prospectar<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
4. Construa presen\u00e7a digital<\/h3>\n\n\n\n
Atualmente, a presen\u00e7a digital \u00e9 uma obriga\u00e7\u00e3o para qualquer modelo de neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n
Mesmo que seus clientes estejam sendo abordados de maneira ativa, sem d\u00favidas, ap\u00f3s o contato, buscar\u00e3o pela sua corretora na internet. <\/p>\n\n\n\n
Os potenciais clientes querem conhecer mais sobre a corretora e saber da sua reputa\u00e7\u00e3o<\/strong>. Nos dias de hoje, a presen\u00e7a digital diz muito sobre isso. <\/p>\n\n\n\n
Logo, um site contendo mais informa\u00e7\u00f5es sobre a corretora \u00e9 muito importante para que os potenciais clientes se sintam seguros em iniciar uma tratativa mais profunda. Para elevar ainda mais a reputa\u00e7\u00e3o da corretora, insira cases de sucesso e depoimento de satisfa\u00e7\u00e3o dos segurados.<\/p>\n\n\n\n
5. Utilize ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o e a tecnologia a seu favor<\/h3>\n\n\n\n
Existem algumas ferramentas de prospec\u00e7\u00e3o que podem otimizar as atividades e tornar os vendedores mais produtivos. <\/p>\n\n\n\n
Tais ferramentas podem ser utilizadas em ambos os modelos, e s\u00e3o elementos importantes para manter o controle das prospec\u00e7\u00f5es, explorar novas abordagens e acompanhar os resultados com mais facilidades.<\/p>\n\n\n\n
Alguns nomes relevantes no mercado s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- Meetime<\/a>;<\/li>
- Ramper<\/a>;<\/li>
- Reev<\/a>;<\/li>
- Econodata<\/a>;<\/li>
- LinkedIn Sales Navigator<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Al\u00e9m destas, focadas exclusivamente em prospec\u00e7\u00e3o, \u00e9 crucial ter o apoio de um sistema de CRM<\/a> para centralizar os dados e o hist\u00f3rico de intera\u00e7\u00e3o dos clientes, estruturar um funil de vendas para gui\u00e1-lo at\u00e9 a etapa de fechamento, organizar as tarefas dos corretores e mensurar indicadores.<\/p>\n\n\n\n
O WhatsApp tamb\u00e9m \u00e9 uma relevante ferramenta de prospec\u00e7\u00e3o e, provavelmente, voc\u00ea j\u00e1 o utiliza para entrar em contato com os segurados, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 imaginou otimizar a prospec\u00e7\u00e3o pelo WhatsApp, integrando-o com um CRM? Conhe\u00e7a a nova integra\u00e7\u00e3o entre o WhatsApp e o Agendor!<\/strong><\/p>\n\n\n\n
- Ramper<\/a>;<\/li>
- Quando voc\u00ea entrar\u00e1 em contato? <\/strong>Com os dados em m\u00e3os, defina o momento certo de estabelecer uma comunica\u00e7\u00e3o (lembre-se do processo de decis\u00e3o de compra do cliente e encontre o momento mais adequado para entrar em a\u00e7\u00e3o).<\/li>
- Como voc\u00ea captar\u00e1 os contatos? <\/strong>Nesta quest\u00e3o, leve em considera\u00e7\u00e3o o canal de capta\u00e7\u00e3o utilizado. Pode ser uma lista de e-mails, indica\u00e7\u00f5es dos pr\u00f3prios clientes, porta a porta ou eventos.<\/li>
- resili\u00eancia, j\u00e1 que na prospec\u00e7\u00e3o ativa os clientes se mostram mais resistentes.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
- A prospec\u00e7\u00e3o ativa gera mais obje\u00e7\u00f5es<\/a>, uma vez que os clientes n\u00e3o esperam o contato dos vendedores. Por outro lado, o retorno financeiro acontece com mais velocidade.<\/li>