- A prospec\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> \u00e9 uma das etapas mais importantes do processo de vendas, porque impacta diretamente a quantidade de neg\u00f3cios fechados e, assim, a lucratividade do neg\u00f3cio.<\/li>
- Para colocar a prospec\u00e7\u00e3o em a\u00e7\u00e3o, \u00e9 primordial definir seu ICP (perfil de cliente ideal). Depois, \u00e9 preciso montar uma lista de contato, fazer a primeira abordagem e agendar um follow-up<\/a>.<\/li>
- O perfil de cliente ideal \u00e9 uma ferramenta que auxilia toda a constru\u00e7\u00e3o da estrat\u00e9gia de prospec\u00e7\u00e3o. Saiba mais em: Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados<\/a><\/li>
- Estudar a jornada do cliente<\/a> \u00e9 vital, j\u00e1 que permite que os vendedores saibam qual o momento certo de entrar em contato e fazer uma proposta para os clientes.<\/li>
- O treinamento de equipe<\/a> \u00e9 uma das maneiras de capacitar os vendedores para que possam melhorar os resultados das suas prospec\u00e7\u00f5es.<\/li>
- Um grande aliado para essa estrat\u00e9gia \u00e9 o sistema de CRM. TESTE GRATUITAMENTE o Agendor e conhe\u00e7a todas as funcionalidades de prospec\u00e7\u00e3o!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ali\u00e1s, se a transportadora n\u00e3o buscar por novas oportunidades de vendas, a concorr\u00eancia chegar\u00e1 antes; e sua empresa ficar\u00e1 para tr\u00e1s. <\/p>\n\n\n\n
Infelizmente, isso n\u00e3o \u00e9 um exagero. O mercado est\u00e1 agressivo e uma estrat\u00e9gia muito passiva pode ser fatal.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, quando falamos sobre buscar mais oportunidades de vendas<\/a>, estamos nos referindo \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea, gestor ou vendedor, sabe como prospectar clientes para transportadora? Ser\u00e1 que seu processo de prospec\u00e7\u00e3o \u00e9 feito da maneira certa?<\/p>\n\n\n\n
Se algumas d\u00favidas surgirem por a\u00ed, fique tranquilo. <\/p>\n\n\n\n
Neste artigo, vamos esclarecer essas quest\u00f5es e, ainda, trazer mais oito dicas sobre como conseguir clientes para a transportadora. N\u00e3o perca nada e continue a leitura! <\/p>\n\n\n\n
Como conseguir clientes para transportadora?<\/h2>\n\n\n\n
Cada empresa tem o pr\u00f3prio processo de prospec\u00e7\u00e3o de clientes. Isso significa que as atividades dentro dessa etapa do processo de venda<\/a> podem variar de acordo com cada segmento.<\/p>\n\n\n\n
Apesar disso, existem algumas a\u00e7\u00f5es que s\u00e3o cruciais para que as atividades de prospec\u00e7\u00e3o gerem resultados.<\/p>\n\n\n\n
Separamos aqui quatro passos fundamentais para prospec\u00e7\u00e3o no transporte:<\/p>\n\n\n\n
1. Encontre seu ICP<\/h3>\n\n\n\n
ICP<\/a> \u00e9 a sigla para ideal customer profile<\/em><\/strong>, em portugu\u00eas, perfil de cliente ideal. <\/p>\n\n\n\n
O ICP \u00e9 uma ferramenta de marketing usada para que uma empresa identifique o perfil de cliente na sua carteira que \u00e9 mais lucrativo. <\/p>\n\n\n\n
Quando entendemos que existe um perfil mais segmentado e que favorece a lucratividade da empresa, em vez de sair \u201catirando para todos os lados\u201d, podemos concentrar nossos esfor\u00e7os para um determinado grupo que corresponde \u00e0s caracter\u00edsticas do ICP. <\/p>\n\n\n\n
Este conjunto de caracter\u00edsticas, al\u00e9m de ter maior participa\u00e7\u00e3o nos lucros, expressa a maior probabilidade de compra para fechar neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
A principal vantagem em encontrar o ICP da sua transportadora est\u00e1 na otimiza\u00e7\u00e3o dos esfor\u00e7os<\/strong>, uma vez que as equipes de vendas e marketing passam a ter um alvo mais claro do p\u00fablico que precisam atrair e converter.<\/p>\n\n\n\n
2. Elabore uma lista de contatos segmentada<\/h3>\n\n\n\n
Depois de encontrar seu ICP, voc\u00ea tem em m\u00e3os informa\u00e7\u00f5es valiosas e pode utiliz\u00e1-la para construir a lista de prospec\u00e7\u00e3o no transporte<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Dentro da sua rotina de vendas, separe um tempo para se dedicar somente \u00e0 prospec\u00e7\u00e3o. Antes de sair ligando ou enviando mensagens, construa uma lista de contatos organizada para otimizar seu tempo.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode segmentar essa lista a partir das informa\u00e7\u00f5es identificadas no ICP, como:<\/p>\n\n\n\n
- cargo do lead;<\/li>
- setor da empresa;<\/li>
- necessidade;<\/li>
- hist\u00f3rico de intera\u00e7\u00f5es com o lead (se houver);<\/li>
- origem do contato.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Centralize tudo isso em uma plataforma que tenha f\u00e1cil acesso, como um sistema de CRM<\/a>, ou, ent\u00e3o, crie as pr\u00f3prias planilhas. <\/p>\n\n\n\n
Outra op\u00e7\u00e3o \u00e9 utilizar uma plataforma de CRM que conte com recursos de gera\u00e7\u00e3o de leads<\/strong><\/a>.Com ela, voc\u00ea poder\u00e1 criar listas de leads baseadas no perfil de melhores clientes j\u00e1 cadastrados no CRM e gerenciar todos os novos contatos em um s\u00f3 lugar.<\/p>\n\n\n\n
A ideia \u00e9 que voc\u00ea n\u00e3o perca tempo ca\u00e7ando esses dados a cada liga\u00e7\u00e3o e que ganhe tempo para gerar volume de prospec\u00e7\u00e3o e obter maiores chances de convers\u00e3o<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
3. Fa\u00e7a a primeira abordagem<\/h3>\n\n\n\n
Agora que voc\u00ea tem seus contatos organizados, \u00e9 hora de come\u00e7ar a prospectar e buscar clientes para a transportadora! <\/p>\n\n\n\n
Esta \u00e9 uma das etapas mais determinantes dentro de todo o processo comercial. Se voc\u00ea n\u00e3o conseguir gerar uma conex\u00e3o logo no in\u00edcio do contato com o poss\u00edvel cliente, ser\u00e1 cada vez mais dif\u00edcil de entender sua necessidade e apresentar uma proposta comercial<\/a>. <\/p>\n\n\n\n
Tenha em mente que voc\u00ea deve compreender os desafios que o prospect enfrenta, sabendo que sua empresa oferece o servi\u00e7o que pode facilitar a vida dele. <\/p>\n\n\n\n
O tom de voz far\u00e1 toda diferen\u00e7a, mas as t\u00e9cnicas de vendas tamb\u00e9m s\u00e3o indispens\u00e1veis, como o SPIN Selling<\/a>. <\/p>\n\n\n\n
O SPIN Selling \u00e9 uma metodologia de vendas que ajuda a dar mais dinamismo ao processo de venda e torn\u00e1-lo mais eficiente. Com essa ferramenta, os vendedores podem mapear v\u00e1rios aspectos do cen\u00e1rio atual do cliente e, assim, fazer uma proposta, se houver sinergia entre o que ele precisa e o que a empresa oferece.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea ainda n\u00e3o conhece o SPIN Selling, aproveite e salve o infogr\u00e1fico como uma refer\u00eancia para sua abordagem:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
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Veja tamb\u00e9m um exemplo de 3 perguntas que podem te ajudar a prospectar clientes de forma assertiva, da nossa s\u00e9rie #AgendorInsights:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
- Para colocar a prospec\u00e7\u00e3o em a\u00e7\u00e3o, \u00e9 primordial definir seu ICP (perfil de cliente ideal). Depois, \u00e9 preciso montar uma lista de contato, fazer a primeira abordagem e agendar um follow-up<\/a>.<\/li>