- O formul\u00e1rio de leads faz parte de uma landing page, uma ferramenta obrigat\u00f3ria para as estrat\u00e9gias de inbound marketing<\/a>.<\/li>
- O uso do formul\u00e1rio faz parte de uma estrat\u00e9gia de capta\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, no entanto, tamb\u00e9m \u00e9 essencial para estreitar o relacionamento com o cliente e gerar insights sobre sua jornada de compra.<\/li>
- Para cada etapa do funil de marketing<\/a>, o formul\u00e1rio de leads pode solicitar informa\u00e7\u00f5es espec\u00edficas que estejam alinhadas com o momento do lead, sem atrapalhar sua experi\u00eancia.<\/li>
- Um formul\u00e1rio que desempenha bem deve conter benef\u00edcios evidentes, campos objetivos, sinalizar as pol\u00edticas de privacidade, design e usabilidade alinhados, integra\u00e7\u00e3o com plataformas de gest\u00e3o, prova social<\/a> e deve, principalmente, ser testado.<\/li>
- Os indicadores ajudam os gestores a identificarem a qualidade e a quantidade dos leads convertidos. Conhe\u00e7a os principais indicadores de vendas em: Guia: KPIs de Vendas<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Esta \u00e9 uma falha cl\u00e1ssica de muitos formul\u00e1rios de leads<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Um formul\u00e1rio de leads \u00e9 um espa\u00e7o onde visitantes de um site inserem seus dados em troca do acesso a um conte\u00fado ou benef\u00edcio que desejam. Estes formul\u00e1rios ficam dentro das conhecidas landing pages<\/a>, as p\u00e1ginas dedicadas \u00e0 convers\u00e3o de visitantes em leads. Al\u00e9m dos formul\u00e1rios, as landing pages tamb\u00e9m contam com t\u00e9cnicas de copywriting e um bom design gr\u00e1fico.<\/p>\n\n\n\n
Toda estrat\u00e9gia de marketing digital<\/a> deve contar com um bom formul\u00e1rio de leads. \u00c9 por este mecanismo que a base de leads \u00e9 nutrida e ampliada.<\/p>\n\n\n\n
No entanto, \u00e9 preciso ter cuidado ao construir os formul\u00e1rios de leads<\/strong>. Caso esta p\u00e1gina seja pouco clara ou pe\u00e7a muitas informa\u00e7\u00f5es, a taxa de convers\u00e3o de leads \u00e9 baixa e prejudica o retorno sobre o investimento feito neste canal de capta\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Ou seja, quanto melhor desenvolvido for o seu formul\u00e1rio de leads, maiores taxas de convers\u00e3o voc\u00ea ter\u00e1, e assim, alcan\u00e7ar\u00e1 mais oportunidades de vendas.<\/p>\n\n\n\n
Quer saber mais sobre formul\u00e1rios de leads? Ent\u00e3o, fique conosco e continue a leitura deste artigo!<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 um formul\u00e1rio de leads?<\/h2>\n\n\n\n
Um formul\u00e1rio de leads \u00e9 uma p\u00e1gina de cadastro que coleta informa\u00e7\u00f5es b\u00e1sicas dos visitantes de um site em troca do acesso a um material. Com esta ferramenta, \u00e9 poss\u00edvel criar uma base de leads, iniciar um relacionamento e nutrir este contato ao longo do funil de marketing.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
As landing pages que cont\u00e9m formul\u00e1rios de gera\u00e7\u00e3o de leads normalmente oferecem materiais como:<\/p>\n\n\n\n
- eBooks;<\/li>
- whitepapers;<\/li>
- webinars gravados;<\/li>
- inscri\u00e7\u00e3o para eventos digitais;<\/li>
- inscri\u00e7\u00e3o para receber newsletters;<\/li>
- kits de conte\u00fados.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
O objetivo central dos formul\u00e1rios \u00e9 a constru\u00e7\u00e3o de uma base de leads, que futuramente possam se tornar clientes ativos. <\/p>\n\n\n\n
Como utilizar o formul\u00e1rio de leads ao longo do funil de marketing?<\/h2>\n\n\n\n
Para entender melhor como essa trajet\u00f3ria funciona, vamos relembrar o conceito de funil de marketing?<\/p>\n\n\n\n
O marketing sofreu uma transforma\u00e7\u00e3o gigantesca nos \u00faltimos anos. <\/p>\n\n\n\n
A postura tradicional e invasiva j\u00e1 n\u00e3o faz mais sentido. Agora, \u00e9 preciso focar no cliente, atraindo-o voluntariamente por meio da entrega de conte\u00fados relevantes. Esta \u00e9 a premissa da estrat\u00e9gia de marketing de conte\u00fado<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
A atra\u00e7\u00e3o de clientes atrav\u00e9s do marketing de conte\u00fado funciona em tr\u00eas etapas diferentes. S\u00e3o elas:<\/p>\n\n\n\n
Topo do funil <\/h3>\n\n\n\n
Nesta etapa, os conte\u00fados s\u00e3o direcionados aos visitantes<\/strong>, pessoas que est\u00e3o procurando materiais abrangentes, que n\u00e3o apresentam especificamente um produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo: voc\u00ea pode produzir um eBook falando sobre boas pr\u00e1ticas de gest\u00e3o de equipes<\/a>. Perceba que este \u00e9, de fato, um conte\u00fado amplo. Ent\u00e3o, n\u00e3o faz sentido coletar informa\u00e7\u00f5es precisas sobre o visitante.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Neste momento, voc\u00ea est\u00e1 apenas construindo uma base de leads. Ao longo do funil, \u00e9 preciso focar na educa\u00e7\u00e3o destes contatos, at\u00e9 que se tornem oportunidades de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Somente se estes leads avan\u00e7arem no funil, ser\u00e1 necess\u00e1rio refinar as informa\u00e7\u00f5es que temos sobre eles. Lembre-se do que falamos sobre atra\u00e7\u00e3o volunt\u00e1ria!<\/p>\n\n\n\n
Portanto, no formul\u00e1rio de leads presente nos conte\u00fados de topo de funil, inclua campos como:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
- nome;<\/li>
- nome da empresa (se seu p\u00fablico for B2B);<\/li>
- e-mail.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Pronto! Quando um visitante preenche estes dados, podemos iniciar um relacionamento com ele. <\/p>\n\n\n\n
Dentro do processo de tomada de decis\u00e3o dos clientes<\/a>, esta etapa atende a fase de consci\u00eancia de necessidade<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea se recorda das etapas do processo de tomada de decis\u00e3o do cliente? Veja quais s\u00e3o, no infogr\u00e1fico abaixo:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/01\/06110752\/As-6-etapas-do-processo-de-decisao-de-compra.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nMeio do funil<\/h3>\n\n\n\n
Ainda dentro do exemplo anterior, considerando a etapa de meio do funil de marketing, come\u00e7amos a apresentar uma solu\u00e7\u00e3o para o problema do cliente. <\/p>\n\n\n\n
Logo, um conte\u00fado que atenderia esta etapa, seria um guia apresentando os principais benef\u00edcios de uma plataforma de gest\u00e3o de equipes.<\/p>\n\n\n\n
Este conte\u00fado \u00e9 mais direcionado para uma solu\u00e7\u00e3o, concorda? O poss\u00edvel cliente j\u00e1 identificou uma necessidade e est\u00e1 buscando saber mais sobre como tal solu\u00e7\u00e3o pode ajud\u00e1-lo a sanar este problema.<\/p>\n\n\n\n
Sendo assim, precisamos conhecer um pouco mais sobre o perfil deste contato e at\u00e9 encontrarmos o momento certo de fazer nossa <\/strong>abordagem de vendas<\/strong><\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Neste caso, os formul\u00e1rios de leads de conte\u00fados de meio de funil pode acrescentar os dados:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
- tamanho da empresa;<\/li>
- cargo do lead.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Ao preencher estes dados, \u00e9 criado um novo lead!<\/strong> Agora, podemos enviar mais conte\u00fados para estes leads para que se eduquem mais profundamente sobre tal problema, at\u00e9 chegar a hora de realmente efetuar uma compra.<\/p>\n\n\n\n
Fundo do funil<\/h3>\n\n\n\n
Este \u00e9 o momento de produzir um conte\u00fado falando sobre sua solu\u00e7\u00e3o. Ent\u00e3o, quem quiser consumir este material, sinaliza um grande interesse de compra.<\/p>\n\n\n\n
Voltando ao exemplo sobre plataforma de gest\u00e3o de equipes, uma forma de converter os leads do meio para o fundo do funil, seria fazendo uma demonstra\u00e7\u00e3o gratuita da sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
No formul\u00e1rio de capta\u00e7\u00e3o de clientes correspondente a esta etapa, devemos encontrar informa\u00e7\u00f5es mais precisas para que o time de vendas<\/a> entre em contato estando por dentro do perfil e da necessidade do cliente.<\/p>\n\n\n\n
Alguns dados poss\u00edveis seriam:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
- n\u00famero de telefone;<\/li>
- necessidade;<\/li>
- interesse em produto X ou servi\u00e7o Y.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Por que, afinal, o formul\u00e1rio de leads \u00e9 t\u00e3o crucial para as estrat\u00e9gias de marketing e vendas?<\/h2>\n\n\n\n
Voc\u00ea conseguiu perceber a import\u00e2ncia do formul\u00e1rio de cadastro de leads durante todo o funil de marketing, e da sua import\u00e2ncia para gerar leads qualificados<\/a> para a equipe comercial?<\/p>\n\n\n\n
Seguindo essas etapas, ao final da jornada de convers\u00e3o do cliente, voc\u00ea ter\u00e1 um perfil completo e com os dados ricos para entrar em contato.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, sua empresa poder\u00e1 ter maior conhecimento sobre o p\u00fablico que os investimentos de marketing digital t\u00eam atra\u00eddo, j\u00e1 que os dados coletados sobre os clientes s\u00e3o uma fonte inesgot\u00e1vel de insights<\/strong>!<\/p>\n\n\n\n
A partir da\u00ed, \u00e9 poss\u00edvel fazer os aprimoramentos certos e os ajustes necess\u00e1rios para converter cada vez mais leads em clientes.<\/p>\n\n\n\n
Sobretudo, com as informa\u00e7\u00f5es fornecidas no formul\u00e1rio, voc\u00ea pode:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
- usar a mesma base captada para lan\u00e7ar novos conte\u00fados ou enviar um e-mail promocional;<\/li>
- cria uma base cada vez mais consciente;<\/li>
- mant\u00e9m relacionamento com os leads.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
\u00c9 por esse motivo que a constru\u00e7\u00e3o de um formul\u00e1rio de leads deve ser feita com muita aten\u00e7\u00e3o e estrat\u00e9gica. <\/p>\n\n\n\n
A seguir, entenda o que caracteriza um bom formul\u00e1rio de leads. Continue a leitura!<\/p>\n\n\n\n
6 elementos de um bom formul\u00e1rio de leads<\/h2>\n\n\n\n
Um formul\u00e1rio para gera\u00e7\u00e3o de leads que realmente funciona apresenta os seguintes aspectos:<\/p>\n\n\n\n
1. Benef\u00edcios evidentes<\/h3>\n\n\n\n
Quando baixamos um conte\u00fado, esperamos que ele agregue conhecimento ou valor para n\u00f3s. Estes materiais devem ser s\u00e9rios em suas promessas e realmente contribuir, de alguma forma, para a rotina do lead. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 muito importante que a produ\u00e7\u00e3o tenha sinergia com o que o lead espera receber. <\/p>\n\n\n\n
E, veja s\u00f3: o investimento na produ\u00e7\u00e3o de um bom, contudo, n\u00e3o \u00e9 baixo. Por isso, voc\u00ea deve montar formul\u00e1rios que convertam e que gerem retorno sobre este investimento, certo?<\/p>\n\n\n\n
Nas landing pages, uma boa estrat\u00e9gia para incentivar o preenchimento de cadastros \u00e9 colocando uma imagem representando o material baixado, como a imagem de capa de um eBook, por exemplo:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/10\/04081221\/formulario-de-leads.png\")
<\/figure>\n\n\n\n2. Campos de preenchimento objetivos<\/h3>\n\n\n\n
Solicite apenas as informa\u00e7\u00f5es que s\u00e3o realmente essenciais. Seja sucinto. <\/p>\n\n\n\n
Ningu\u00e9m gosta de passar muito tempo preenchendo formul\u00e1rios apenas para baixar um conte\u00fado. Se o formul\u00e1rio for muito grande, sem d\u00favidas, as suas taxas de convers\u00e3o n\u00e3o ser\u00e3o satisfat\u00f3rias. <\/p>\n\n\n\n
Para se ter ideia, estudos<\/a> mostram que a redu\u00e7\u00e3o de 11 para 4 campos pode aumentar em at\u00e9 120% a taxa de convers\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Nesse contexto, sente-se com a sua equipe de vendas e defina quais s\u00e3o as informa\u00e7\u00f5es vitais que devem ter em m\u00e3os para entender a jornada do cliente e fazer a abordagem de vendas mais efetiva poss\u00edvel. <\/p>\n\n\n\n
Tenha como premissa n\u00e3o fazer o cliente pensar ou escrever muito. <\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 um \u00f3timo exemplo de formul\u00e1rio de leads objetivo da Movidesk:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/10\/04081316\/formulario-de-leads-1.png\")
<\/figure>\n\n\n\nUm aviso importante: n\u00e3o pe\u00e7a informa\u00e7\u00f5es delicadas, como CPF ou outros documentos. Isso gera inseguran\u00e7a e, c\u00e1 entre n\u00f3s, estes dados n\u00e3o s\u00e3o, de fato, necess\u00e1rios.<\/p>\n\n\n\n
Apenas solicite essas informa\u00e7\u00f5es quando realmente for preciso, como para gerar boletos de pagamentos ou notas fiscais. Antes disso, agarre-se naquilo que \u00e9 vital.<\/p>\n\n\n\n
3. Sinaliza\u00e7\u00e3o de pol\u00edticas de privacidade e aus\u00eancia de spam<\/h3>\n\n\n\n
No formul\u00e1rio de leads, voc\u00ea deve esclarecer ao futuro lead ou cliente que seus dados estar\u00e3o protegidos e que voc\u00ea n\u00e3o enviar\u00e1 spams. Somente este passo j\u00e1 o livrar\u00e1 de questionamentos ou cobran\u00e7as desnecess\u00e1rias, al\u00e9m de evitar que o lead esteja relutante em fornecer dados.<\/p>\n\n\n\n
Olha s\u00f3 como a Pluga.co fez isso de maneira divertida no formul\u00e1rio para capta\u00e7\u00e3o de leads de um de seus materiais:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/10\/04081417\/formulario-de-leads-2.png\")
<\/figure>\n\n\n\n4. Design e usabilidade alinhados\u00a0<\/h3>\n\n\n\n
Os elementos visuais fazem toda a diferen\u00e7a em um formul\u00e1rio de cadastro de leads. Eles devem facilitar a experi\u00eancia do usu\u00e1rio e colaborar para que, visualmente, o lead saiba exatamente o que preencher e em qual bot\u00e3o deve clicar para enviar seus dados.<\/p>\n\n\n\n
Para tanto, as cores devem possuir contrastes evidentes e os formul\u00e1rio devem chamar a aten\u00e7\u00e3o dos leads, o que normalmente \u00e9 feito por molduras ou caixas destacadas.<\/p>\n\n\n\n
Veja como isso funciona neste exemplo da Siteware:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2022\/10\/04081512\/formulario-de-leads-3.png\")
<\/figure>\n\n\n\nRepare que podemos rapidamente identificar o bot\u00e3o \u201cFazer o download\u201d. Este \u00e9 o CTA do conte\u00fado, a chamada para a\u00e7\u00e3o<\/a>. \u00c9 por meio deste mecanismo que os leads enviam dados para o formul\u00e1rio. Destac\u00e1-lo e caprichar nas t\u00e9cnicas de UX Writing \u00e9 primordial!<\/p>\n\n\n\n
5. Prova social<\/h3>\n\n\n\n
Para estimular o preenchimento do formul\u00e1rio de leads, e assim, o acesso ao conte\u00fado, \u00e9 preciso expor os ganhos obtidos a partir desta a\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Depoimentos, vantagens citadas em bullet points ou at\u00e9 mesmo v\u00eddeos s\u00e3o uma excelente forma de colocar isso em pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n
Frases como \u201cmais de X pessoas j\u00e1 baixaram este conte\u00fado\u201d tamb\u00e9m contribuem para imprimir a sensa\u00e7\u00e3o de que o conte\u00fado foi aprovado por outros leads.<\/p>\n\n\n\n
Leia tamb\u00e9m: 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini: o que s\u00e3o e como utiliz\u00e1-los para aumentar suas vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n
6. Integra\u00e7\u00e3o com plataformas de gest\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Com um bom conte\u00fado e com formul\u00e1rios de leads assertivos, \u00e9 esperado que sua base aumente, proporcionando mais oportunidades de vendas para os vendedores.<\/p>\n\n\n\n
Desse modo, considere integrar seu formul\u00e1rio de leads com uma base de clientes de f\u00e1cil acesso para que seus vendedores consigam rapidamente identificar, centralizar, ou ent\u00e3o, entrar em contato com estes leads.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea pode, por exemplo, conectar seu formul\u00e1rio de leads com seu sistema de CRM<\/a> ou com uma ferramenta de gest\u00e3o de marketing. Assim, suas equipes ganham mais velocidade e produtividade.<\/p>\n\n\n\n
Mais do que isso, plataformas como estas que citamos fornecem seguran\u00e7a de dados<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
Lembra da grande quest\u00e3o que se tornou as novas leis de prote\u00e7\u00e3o de dados, tamb\u00e9m conhecidas como LGPD? Pois bem! A LGPD afeta diretamente a sua capta\u00e7\u00e3o de leads.<\/p>\n\n\n\n
Temos um artigo detalhado sobre este tema. Por esse motivo, recomendamos fortemente que voc\u00ea aproveita e tamb\u00e9m confira a leitura: <\/strong>LGPD: como as novas leis de prote\u00e7\u00e3o de dados podem afetar sua capta\u00e7\u00e3o de prospects<\/a><\/p>\n\n\n\n
7. Testes A\/B<\/h3>\n\n\n\n
Dentre tantas dicas que compartilhamos aqui, esta \u00e9 uma das indispens\u00e1veis: realize testes A\/B.<\/p>\n\n\n\n
Os testes A\/B avaliam o desempenho de duas vari\u00e1veis de formul\u00e1rios de leads para identificar aquela que entrega melhores taxas de convers\u00e3o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Sempre h\u00e1 o que melhorar e o que otimizar nos formul\u00e1rios de leads. Para mapear de maneira mais precisa o que pode ser ajustado, voc\u00ea pode comparar duas p\u00e1ginas e aplicar o que estiver mais alinhado com as prefer\u00eancias dos leads.<\/p>\n\n\n\n
A an\u00e1lise de indicadores deve guiar todas as estrat\u00e9gias de vendas e marketing e, como voc\u00ea deve imaginar, com os formul\u00e1rios de leads n\u00e3o poderia ser diferente.<\/p>\n\n\n\n
- O uso do formul\u00e1rio faz parte de uma estrat\u00e9gia de capta\u00e7\u00e3o de leads<\/a>, no entanto, tamb\u00e9m \u00e9 essencial para estreitar o relacionamento com o cliente e gerar insights sobre sua jornada de compra.<\/li>