{"id":4407,"date":"2013-11-11T09:02:07","date_gmt":"2013-11-11T12:02:07","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=4407"},"modified":"2014-10-22T16:59:50","modified_gmt":"2014-10-22T19:59:50","slug":"como-parar-de-perder-tempo-com-os-clientes-errados","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-parar-de-perder-tempo-com-os-clientes-errados\/","title":{"rendered":"Como parar de perder tempo com os clientes errados"},"content":{"rendered":"<h3>Voc\u00ea tenta vender para qualquer um, ou busca os clientes certos para sua empresa?<\/h3>\n<p>Voc\u00ea pode reduzir o seu processo de vendas, aumentando a necessidade do cliente por consumir o seu produto, com 5 requisitos essenciais que est\u00e3o sempre presentes quando uma boa venda \u00e9 feita.<\/p>\n<p><strong>OBS:<\/strong> Preparamos uma apresenta\u00e7\u00e3o de slides com as dicas simples mas efetivas desse artigo. <strong>Confira a apresenta\u00e7\u00e3o clicando na imagem abaixo:<\/strong><\/p>\n<p><iframe src=\"http:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/31987474?rel=0\" width=\"600\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px 1px 0; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <\/p>\n<div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/como-parar-de-perder-tempo-com-os-clientes-errados-31987474\" title=\"Como parar de perder tempo com os clientes errados\" target=\"_blank\">Como parar de perder tempo com os clientes errados<\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"http:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor Sistema de CRM Online<\/a><\/strong> <\/div>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>\u2014<\/p>\n<p><em>Confira o artigo na \u00edntegra abaixo:<\/em><\/p>\n<p>Grande parte dos erros que um vendedor comete durante o processo de vendas pode ser evitado, se algumas observa\u00e7\u00f5es forem feitas durante a <strong>etapa de qualifica\u00e7\u00e3o e conhecimento do cliente<\/strong>.<br \/>\n<div id=\"attachment_4500\" style=\"width: 647px\" class=\"wp-caption alignnone\"><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/11\/clientes-certos-e-errados.png\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-4500\" src=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/11\/clientes-certos-e-errados.png\" alt=\"N\u00e3o deixe os clientes errados tornarem seu processo de vendas uma piada.\" width=\"637\" height=\"428\" class=\"size-full wp-image-4500\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/11\/clientes-certos-e-errados.png 637w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/11\/clientes-certos-e-errados-300x201.png 300w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/11\/clientes-certos-e-errados-600x403.png 600w\" sizes=\"(max-width: 637px) 100vw, 637px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-4500\" class=\"wp-caption-text\">N\u00e3o deixe os clientes errados tornarem seu processo de vendas uma piada.<\/p><\/div><\/p>\n<p>Alguns vendedores acreditam que todo mundo pode ser um potencial cliente, mas nem sempre \u00e9 assim que funciona.<\/p>\n<p>Quando tentamos convencer pessoas e empresas a fazer neg\u00f3cio conosco, precisamos ter certeza de que eles t\u00eam a necessidade de comprar nosso produto.<\/p>\n<p>Caso contr\u00e1rio, estamos dando murro em ponta de faca e desperdi\u00e7ando energia com quem n\u00e3o tem potencial, nem dinheiro, nem urg\u00eancia para comprar.<\/p>\n<p>Saber para quem oferecer nosso produto \u00e9 80% do processo de vendas. Devemos nos concentrar muito mais tempo selecionando nosso alvo do que tentando convenc\u00ea-lo que nossa solu\u00e7\u00e3o \u00e9 o que eles buscam.<\/p>\n<p><strong>Quando prospectar e qualificar novos clientes<\/strong>, lembre-se disso: os clientes s\u00f3 comprar\u00e3o de voc\u00ea caso  solucione um problema urgente, ou ofere\u00e7a a ele um benef\u00edcio que ele n\u00e3o tem com seus fornecedores atuais.<\/p>\n<p>\u00c9 em cima disso que voc\u00ea deve construir seu discurso de vendas e criar o posicionamento de suas solu\u00e7\u00f5es.<\/p>\n<p>Lembre-se que as pessoas se movem pelo medo. Elas n\u00e3o querem perder dinheiro, n\u00e3o querem perder clientes, n\u00e3o querem perder nada do que conquistaram e t\u00eam. E a <strong>sua solu\u00e7\u00e3o precisa despertar essa urg\u00eancia nos clientes potenciais<\/strong>.<\/p>\n<p>Estes 5 detalhes definem as caracter\u00edsticas das pessoas que querem realmente comprar, daquelas que est\u00e3o somente sondando.<\/p>\n<h3>#1. Money, or\u00e7amento, budget, dinheiro<\/h3>\n<p>Alguns mercados consistem de pessoas e empresas que n\u00e3o t\u00eam dinheiro. \u00c0s vezes, o pr\u00f3prio mercado \u00e9 definido como um rebanho de pessoas sem dinheiro para comprar ou investir.<\/p>\n<p>Voc\u00ea sabe se o seu potencial cliente pode pagar pelo seu produto? Ou ser\u00e1 que eles est\u00e3o apenas especulando sobre o que voc\u00ea faz, ou at\u00e9 mesmo estudando sobre as suas atividades?<\/p>\n<p>Dito isso, \u00e9 importante saber se a sua equipe de vendas n\u00e3o est\u00e1 perdendo tempo tentando vender para pessoas que n\u00e3o t\u00eam capacidade de pagar pelo que voc\u00ea faz.<\/p>\n<p>\u00c9 muito importante usar isso a seu favor e eliminar aqueles que n\u00e3o podem pagar pelo que voc\u00ea vende. Apesar de muitos acharem que essa quest\u00e3o \u00e9 apenas um detalhe, a capacidade de pagar pelo seu produto \u00e9 reveladora.<\/p>\n<p>Isso n\u00e3o significa que voc\u00ea n\u00e3o pode fazer dinheiro com o seu neg\u00f3cio, mas saiba que vai ser dif\u00edcil tirar o dinheiro dessas pessoas.<\/p>\n<p>Obviamente, muitas vezes \u00e9 poss\u00edvel convencer as empresas ou pessoas a comprarem de voc\u00ea facilitando na forma de pagamento, ou dando algum desconto. Mas, antes de ceder, pense se essa \u00e9 a melhor solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p>\u00c9 melhor <strong>estudar para ter certeza de que o cliente tem inten\u00e7\u00e3o de comprar<\/strong>, dinheiro para pagar pelo seu servi\u00e7o, ou quer apenas tomar o seu tempo.<\/p>\n<p>De qualquer maneira, n\u00e3o pense que s\u00f3 porque algumas pessoas podem pagar, elas v\u00e3o comprar sem pensar. Isso n\u00e3o existe.<\/p>\n<div id=\"attachment_4411\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a title=\"Seu prospect tem dinheiro para comprar de voc\u00ea?\" href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/10\/pagamento.jpg\" target=\"_blank\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-4411\" class=\"size-large wp-image-4411 \" title=\"Seu prospect tem dinheiro para comprar de voc\u00ea?\" alt=\"Seu prospect tem dinheiro para comprar de voc\u00ea?\" src=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/10\/pagamento-600x449.jpg\" width=\"600\" height=\"449\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/10\/pagamento-600x449.jpg 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/10\/pagamento-300x224.jpg 300w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/10\/pagamento.jpg 1600w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-4411\" class=\"wp-caption-text\">Seu prospect tem dinheiro para comprar de voc\u00ea?<\/p><\/div>\n<h3>#2. Sentido de urg\u00eancia<\/h3>\n<p>Geralmente a urg\u00eancia define um problema imediato que precisa ser resolvido o mais r\u00e1pido poss\u00edvel.<\/p>\n<p><strong>Isso demonstra que o seu cliente est\u00e1 mesmo interessado em comprar<\/strong>, ou que ele precisa comprar logo, uma vez que precisa muito da solu\u00e7\u00e3o que voc\u00ea oferece para resolver o problema dele.<\/p>\n<p>Para a equipe de vendas, a urg\u00eancia \u00e9 o melhor sinal. Isso demonstra que realmente estamos diante de um potencial comprador.<\/p>\n<p>Para isso, se voc\u00ea quiser garantir a aceita\u00e7\u00e3o de seu produto da maneira mais f\u00e1cil, o seu produto precisa lidar com algo que envolve os seguintes pontos:<\/p>\n<ul>\n<li>Uma grande dor ou inconveni\u00eancia, perda de dinheiro ou amea\u00e7a de perder coisas importantes.<\/li>\n<li>Desejo de prazer que faz fronteira com o irracional.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sabemos que o medo de perder faz com que as pessoas ajam mais rapidamente. Por isso, o seu cliente estar\u00e1 muito mais propenso a comprar o seu produto para n\u00e3o perder um cliente que j\u00e1 tem, do que para adquirir novos clientes.<\/p>\n<p>Lembre-se sempre deste detalhe. Ele vai ajudar nos argumentos no momento de mostrar os <strong>benef\u00edcios do produto para seus clientes<\/strong>.<\/p>\n<p>Muita dor ou muito prazer: coisas que chegam muito perto da jugular ou do bolso. Sua empresa sempre pode encontrar dinheiro nesses lugares. Se voc\u00ea deseja vender hoje, o seu problema precisa ser urgente.<\/p>\n<p>Por outro lado, nem sempre a urg\u00eancia de um cliente \u00e9 um problema. Muitas vezes \u00e9 um desejo: ele n\u00e3o v\u00ea a hora de conseguir comprar o seu produto, que \u00e9 um s\u00edmbolo de <i>status<\/i> e poder, por exemplo.<\/p>\n<p>Ao se lembrar disso, a sua equipe de vendas consegue estimular esses dois pontos de urg\u00eancia para <strong>facilitar a compra pelo cliente<\/strong>.<\/p>\n<p>Mas sempre \u00e9 importante lembrar que a equipe de vendas s\u00f3 pode chegar a esse ponto, <strong>se o cliente passou pela primeira etapa e est\u00e1 apto para comprar de voc\u00ea<\/strong>.<\/p>\n<h3>#3. A proposta de valor<\/h3>\n<p>Se voc\u00ea est\u00e1 apenas entrando no mercado, a grande quest\u00e3o \u00e9: <strong>&#8220;qual o grande benef\u00edcio seus clientes ter\u00e3o em comprar com voc\u00ea?&#8221;<\/strong><\/p>\n<p>As pessoas n\u00e3o v\u00e3o comprar de seus vendedores porque eles s\u00e3o educados e atenciosos. A simpatia pode at\u00e9 fazer parte do processo decis\u00f3rio, mas n\u00e3o ser\u00e1 determinante.<\/p>\n<p><strong>O seu cliente certamente vai deixar de comprar de voc\u00ea se n\u00e3o for com a sua cara<\/strong>. Mas, n\u00e3o vai comprar de voc\u00ea simplesmente porque gostou de voc\u00ea.<\/p>\n<p>Por isso \u00e9 preciso assegurar que voc\u00ea conhece os motivos que fazem as pessoas comprar.<\/p>\n<p>Que tipo de neg\u00f3cio eles compram imediatamente, sem pestanejar? <strong>Quais os benef\u00edcios que seus potenciais clientes querem que seus concorrentes n\u00e3o conseguem atender<\/strong>?<\/p>\n<p>Para chegar a essas respostas \u00e9 preciso elaborar a proposta \u00fanica de valor da sua empresa.\u00a0A proposta \u00fanica de valor \u00e9 a sua \u00fanica resposta para essas perguntas:<\/p>\n<ul>\n<li>O que o seu produto faz que ningu\u00e9m mais faz?<\/li>\n<li>Porque os clientes devem comprar de voc\u00ea ao inv\u00e9s de qualquer outro concorrente?<\/li>\n<li>Que garantia voc\u00ea pode oferecer que ningu\u00e9m mais pode?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Sua proposta de valor \u00e9 extremamente importante. Saiba que um de seus trabalhos mais importantes, n\u00e3o \u00e9 apenas saber as respostas a estas perguntas, mas melhorar constantemente o valor de tudo aquilo que a sua empresa vende.<\/p>\n<div id=\"attachment_4413\" style=\"width: 610px\" class=\"wp-caption aligncenter\"><a title=\"Voc\u00ea sabe porque seus clientes compram de voc\u00ea?\" href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/10\/compra.jpg\" target=\"_blank\"><img aria-describedby=\"caption-attachment-4413\" class=\"size-large wp-image-4413 \" title=\"Voc\u00ea sabe porque seus clientes compram de voc\u00ea?\" alt=\"Voc\u00ea sabe porque seus clientes compram de voc\u00ea?\" src=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/10\/compra-600x387.jpg\" width=\"600\" height=\"387\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/10\/compra-600x387.jpg 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/10\/compra-300x193.jpg 300w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/10\/compra.jpg 620w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><p id=\"caption-attachment-4413\" class=\"wp-caption-text\">Voc\u00ea sabe porque seus clientes compram de voc\u00ea?<\/p><\/div>\n<h3>#4. Poder de decis\u00e3o<\/h3>\n<p>Muitos vendedores perdem uma grande venda tentando vender para pessoas que n\u00e3o v\u00e3o comprar.<\/p>\n<p>Por conta disso, \u00e9 muito importante saber se quem voc\u00ea est\u00e1 abordando, tem vontade, autonomia e capacidade de decidir na contrata\u00e7\u00e3o de seus servi\u00e7os. Por outro lado, mesmo que a decis\u00e3o n\u00e3o passe por essa pessoa, voc\u00ea precisa saber como ela impacta na decis\u00e3o.<\/p>\n<p>Por exemplo: digamos que a sua empresa est\u00e1 organizando um congresso para m\u00e9dicos e profissionais da sa\u00fade e voc\u00ea quer atingir o maior n\u00famero de m\u00e9dicos poss\u00edveis.<\/p>\n<p>Mas voc\u00ea n\u00e3o consegue atingir esse p\u00fablico. O seu produto \u00e9 \u00fatil, os m\u00e9dicos t\u00eam o dinheiro, eles comprariam pelo valor agregado da sua oferta e gostariam muito de aumentar os conhecimentos deles com o semin\u00e1rio.<\/p>\n<p>Por\u00e9m, era imposs\u00edvel conseguir atingir o <i>mailing<\/i> de m\u00e9dicos com suas malas diretas. Isso porque os m\u00e9dicos t\u00eam seus funcion\u00e1rios e secret\u00e1rias que classificam os e-mails, filtrando assuntos de interesse.<\/p>\n<p>Assim, muitas vezes, o que seria um assunto com grande sentido de urg\u00eancia para o m\u00e9dico, n\u00e3o faz o m\u00ednimo sentido para as suas secret\u00e1rias. Infelizmente, <strong>o que voc\u00ea vende precisa ter sentido de urg\u00eancia para todos os envolvidos.<\/strong><\/p>\n<p>\u00c9 comum o fato de que essas pessoas podem descartar a sua oferta, com um sonoro n\u00e3o, mas n\u00e3o podem compr\u00e1-la.<\/p>\n<p>O processo de vendas \u00e9 muito concentrado na capacidade de um determinado intermedi\u00e1rio decidir favoravelmente pelo seu produto, mas pouco se fala sobre a capacidade dele de barrar a compra.<\/p>\n<p>No exemplo acima, a secret\u00e1ria de um m\u00e9dico n\u00e3o tem capacidade de comprar por livre e espont\u00e2nea vontade, mas ela pode, simplesmente ao ignorar, impedir que a sua mensagem chegue a quem deveria chegar.<\/p>\n<p>\u00c9 importante saber quem \u00e9 a pessoa que est\u00e1 falando com voc\u00ea, ou quem est\u00e1 recebendo os seus contatos.<\/p>\n<p>Portanto, saiba se voc\u00ea est\u00e1 vendendo a uma pessoa que precisa da aprova\u00e7\u00e3o de um superior. Voc\u00ea iria apresentar um projeto para o RH sabendo que s\u00f3 o vice-presidente da empresa tem autonomia para decidir sobre o assunto?<\/p>\n<p>Mas saiba que procurar saber qual \u00e9 o poder de decis\u00e3o do seu interlocutor, para comprar ou n\u00e3o comprar, n\u00e3o significa passar por cima dessas pessoas.<\/p>\n<p>Mesmo que a pessoa que est\u00e1 negociando com voc\u00ea n\u00e3o tenha autonomia para decidir sobre a compra, trat\u00e1-la bem e munici\u00e1-la com as informa\u00e7\u00f5es corretas, te ajudar\u00e1 a criar poderosos aliados para vender o seu produto para quem decide.<\/p>\n<p><strong>Ao criar aliados no seu potencial cliente, voc\u00ea reduz o caminho at\u00e9 a concretiza\u00e7\u00e3o da venda.<\/strong><\/p>\n<h3>#5. Os planos do cliente<\/h3>\n<p>Este \u00e9 o \u00faltimo passo. Se voc\u00ea chegou at\u00e9 aqui tem uma grande chance de concretizar neg\u00f3cios com seu potencial cliente.<\/p>\n<p><strong>Voc\u00ea j\u00e1 sabe que sua proposta se encaixa nas necessidades do seu cliente:<\/strong> ele tem urg\u00eancia de comprar o seu produto, ou precisa do <i>status<\/i> que ele agrega, voc\u00ea j\u00e1 conhece o poder de decis\u00e3o dos envolvidos e j\u00e1 tem os aliados internos.<\/p>\n<p>Se o seu servi\u00e7o requer uma cirurgia por parte do cliente, por exemplo, \u00e9 muito prov\u00e1vel que ele n\u00e3o queira comprar a sua oferta, ao menos que a cirurgia seja a alternativa mais vi\u00e1vel.<\/p>\n<p>Agora, torne f\u00e1cil que o seu produto se encaixe na rotina do cliente. Tudo que voc\u00ea precisa para vender \u00e9 harmonizar seus esfor\u00e7os com os esfor\u00e7os do cliente: ele precisa perceber que o seu produto cai como uma luva para o desafio atual deles.<\/p>\n<p>N\u00e3o adianta lutar contra as necessidades do cliente. Tudo o que voc\u00ea tem que fazer \u00e9 remar junto com ele. S\u00f3 assim voc\u00ea conseguir\u00e1 vender.<\/p>\n<p>Ao fazer isso, o seu produto vai ser facilmente aceito e voc\u00ea est\u00e1 pronto para ajud\u00e1-lo nas necessidades, suprindo rapidamente sua urg\u00eancia e agregando o <i>status <\/i>de valor para seus clientes.<\/p>\n<p>Fazer com que os clientes enxerguem a sua solu\u00e7\u00e3o como a mais f\u00e1cil de ser comprada, vai ajud\u00e1-los a decidir em seu favor.<\/p>\n<p><a href=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/confirmacao\/materiais\/como-usar-o-agendor-para-alcancar-seus-melhores-clientes.pdf\" target=\"_blank\"><img src=\"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/12\/banner-melhores-clientes-com-agendor.png\" alt=\"banner-melhores-clientes-com-agendor\" width=\"600\" height=\"180\" class=\"aligncenter size-full wp-image-8332\" srcset=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/12\/banner-melhores-clientes-com-agendor.png 600w, https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/12\/banner-melhores-clientes-com-agendor-300x90.png 300w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/a><\/p>\n<h3>N\u00e3o tenha medo de desqualificar os clientes<\/h3>\n<p>O mais importante sobre esses 5 itens \u00e9 que eles ajudar\u00e3o suas propostas serem bem recebidas pelos clientes.<\/p>\n<p>Vendas \u00e9, em primeiro lugar, um processo de desqualifica\u00e7\u00e3o, n\u00e3o um processo de convencer as pessoas.<\/p>\n<p><strong>Tenha foco no perfil de cliente ideal da sua empresa<\/strong> e n\u00e3o perca tempo prospectando quem n\u00e3o tem potencial de comprar de voc\u00ea. \u00c9 importante saber do potencial real de cada pessoa realmente comprar da sua empresa.<\/p>\n<p>O importante n\u00e3o \u00e9 ter uma equipe de vendas simp\u00e1tica a todos os clientes, ou para todos os potenciais clientes.<\/p>\n<p>O que a sua empresa precisa buscar \u00e9 uma equipe de vendas com foco em se tornar emp\u00e1tica para os clientes que fazem parte do seu perfil. O seu produto precisa parecer ideal para os clientes interessantes a sua empresa.<\/p>\n<p>Elimine os <i>prospects<\/i> que n\u00e3o estejam envolvidos com o seu produto, nem t\u00eam urg\u00eancia pela solu\u00e7\u00e3o e fique apenas com as pessoas que se interessam pelo que voc\u00ea faz.<\/p>\n<p>Assim, voc\u00ea vai poupar tempo e atingir\u00e1 as pessoas certas, que est\u00e3o prontas para comprar de voc\u00ea.<\/p>\n<p>Essa \u00e9 a melhor maneira para aumentar a efici\u00eancia e a taxa de fechamento da sua equipe de vendas, mantendo sempre o foco em quem realmente interessa.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Saber encontrar os clientes certos para a sua empresa \u00e9 um momento chave em toda equipe de vendas. 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