{"id":43533,"date":"2023-05-23T08:00:00","date_gmt":"2023-05-23T11:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/wp-blog.agendor.com.br\/?p=43533"},"modified":"2023-06-22T18:45:08","modified_gmt":"2023-06-22T21:45:08","slug":"sell-through","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sell-through\/","title":{"rendered":"Sell through: saiba como equilibrar a gest\u00e3o de estoque com este \u00edndice"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Fabricantes, distribuidores e varejistas enfrentam um desafio em comum: gerir seu estoque de maneira assertiva. Para dar mais clareza \u00e0 armazenagem dos produtos armazenados, um \u00edndice que deve ser utilizado \u00e9 o sell through. J\u00e1 ouviu falar nele?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways wp-block-heading\">Principais aprendizados deste artigo:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways wp-block-list\"><li>O sell through \u00e9 a porcentagem do invent\u00e1rio vendido aos clientes, que resulta em <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/receita-recorrente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">receita para a empresa<\/a>.<\/li><li>Para que os distribuidores e fabricantes aumentem o sell through, devem estabelecer negocia\u00e7\u00f5es mais valiosas e estrat\u00e9gias com os lojistas. Saiba como ser mais eficientes nas vendas em: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-ser-mais-produtivo-e-eficiente-em-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia: como ser mais produtivo e eficiente nas vendas<\/a><\/li><li>Calcular este indicador \u00e9 importante porque permite que os lojistas e distribuidores tenham maior controle de estoque e fa\u00e7am um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/planejamento-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">planejamento de vendas<\/a> mais assertivo.<\/li><li>O sell through ideal \u00e9 igual ou superior a 80%, podendo oscilar de acordo com o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-nicho-de-mercado\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">nicho de mercado<\/a> das empresas.<\/li><li>Uma das maneiras de elevar o sell through \u00e9 por meio de promo\u00e7\u00f5es e descontos que aumentem a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/tipos-de-geracao-de-demanda\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">demanda do cliente<\/a> e incentive a compra dos produtos.<\/li><li>Outra alternativa para aumentar este indicador \u00e9 pela melhora do sell in, ou seja, do relacionamento entre fabricante\/distribuidor e varejistas. Um dos instrumentos mais adequado para isso \u00e9 o CRM. <a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=101&amp;pid=101\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">TESTE GRATUITAMENTE o CRM do Agendor para saber como otimizar e organizar a rotina dos vendedores<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bem, sell through \u00e9 basicamente um indicador que mede a quantidade de produtos vendidos em um determinado per\u00edodo, em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s unidades recebidas no estoque no mesmo espa\u00e7o de tempo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Analisando o sell through, distribuidores e varejistas podem:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>entender qual porcentagem do seu invent\u00e1rio est\u00e1 sendo vendido aos clientes;<\/li><li>mapear de maneira mais segura seus custos com armazenagem;<\/li><li>reduzir o excesso de estoque;<\/li><li>conhecer mais profundamente o comportamento do cliente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">E assim, a gest\u00e3o de estoque torna-se mais lucrativa para os neg\u00f3cios. Quer aprender mais sobre como usar essa estrat\u00e9gia no seu neg\u00f3cio? Ent\u00e3o continue a leitura e veja ainda a import\u00e2ncia dessa ferramenta e como calcular o sell through rate!<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">O que \u00e9 sell through?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sell through \u00e9 um indicador utilizado para medir o sucesso nas vendas de um produto. Para isso, ele calcula a quantidade de vendas, em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 quantia inicial de itens armazenados no estoque da empresa. Ou seja, serve para calcular a velocidade das transa\u00e7\u00f5es comerciais de determinado produto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Em s\u00edntese, \u00e9 a porcentagem do seu invent\u00e1rio vendido aos clientes, expressando a rapidez que uma empresa pode vender seu estoque, convertendo-o em receita.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por conta disso, esse \u00e9 um dos indicadores mais importantes na <a href=\"https:\/\/www.siteware.com.br\/processos\/o-que-e-gestao-estoque\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gest\u00e3o de estoque<\/a> e no departamento de marketing de distribuidoras e varejistas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ao identificar o \u00edndice de sell through, um neg\u00f3cio pode encontrar um dos seguintes cen\u00e1rios:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>o excesso de estoque;<\/li><li>o bom desempenho da etapa final da cadeia de suprimentos (sell out).<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ficou claro o que \u00e9 sell through? Vamos agora entender como ele se relaciona com as outras etapas da cadeia de suprimentos.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">A rela\u00e7\u00e3o entre sell through, sell in e sell out<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">A cadeia de suprimentos funciona da seguinte forma: uma ind\u00fastria vende para varejistas. Os varejistas, por sua vez, disp\u00f5em destes produtos nas g\u00f4ndolas de suas lojas e comercializam para o cliente final.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No entanto, tamb\u00e9m h\u00e1 a possibilidade da venda ser realizada entre a ind\u00fastria e o consumidor final, diretamente. Estes dois cen\u00e1rios se chamam <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sell-in-sell-out\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">sell in e sell out<\/a>, respectivamente.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Os stakeholders da gest\u00e3o da cadeia de suprimentos est\u00e3o atentos a estes indicadores separadamente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Por\u00e9m, \u00e9 preciso olhar para todas as etapas da cadeia para entender aspectos mais profundos sobre a distribui\u00e7\u00e3o, como, por exemplo, o desempenho da estocagem de produtos nestes dois contextos. Esta an\u00e1lise \u00e9 resultado do indicador de sell through.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Por que \u00e9 importante calcular o sell through?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O sell through \u00e9 o instrumento perfeito para identificar as melhorias que devem ser implementadas na gest\u00e3o de estoque e no planejamento de vendas.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Afinal, ter um excesso de produtos \u201cparados\u201d causa diversos danos \u00e0 empresa, como gastos \u00e0s lojas e distribuidores, prejudicando diretamente seus <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fluxo-de-caixa-e-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fluxos de caixa<\/a>. Por isso, \u00e9 fundamental saber se esta \u00e9 a realidade do seu neg\u00f3cio.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Portanto, analisar este indicador promove redu\u00e7\u00e3o nos custos de armazenagem, direciona mais precisamente a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-forca-de-vendas-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">for\u00e7a de vendas<\/a> e log\u00edstica, e auxilia os gestores nas tomadas de decis\u00e3o para serem mais certeiras.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Al\u00e9m disso, o sell through:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\"><li>identifica produtos populares e impopulares, j\u00e1 que pode analisar tipos de produtos separadamente;<\/li><li>diminui o risco de engarrafamento de produtos no varejo;<\/li><li>permite maior entendimento sobre o desempenho das vendas;<\/li><li>colabora para a cria\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-estipular-meta-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">metas de vendas<\/a> mais realistas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><em>Saiba tamb\u00e9m como fazer um plano de a\u00e7\u00e3o para vendas externas:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"850\" height=\"1558\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2023\/06\/22184354\/09-Como-fazer-um-plano-de-acao-de-vendas-externas.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-46779\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2023\/06\/22184354\/09-Como-fazer-um-plano-de-acao-de-vendas-externas.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2023\/06\/22184354\/09-Como-fazer-um-plano-de-acao-de-vendas-externas-349x640.jpg 349w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2023\/06\/22184354\/09-Como-fazer-um-plano-de-acao-de-vendas-externas-768x1408.jpg 768w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2023\/06\/22184354\/09-Como-fazer-um-plano-de-acao-de-vendas-externas-838x1536.jpg 838w\" sizes=\"auto, (max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Como calcular o sell through rate?<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Calcular o sell through rate \u2014 ou a taxa de vendas dos itens \u2014 \u00e9 muito simples! Basta dividir a quantidade total de produtos vendidos pelo n\u00famero que estava em estoque no in\u00edcio do per\u00edodo analisado (normalmente, calcula-se o sell through no intervalo de tempo de um m\u00eas).&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O resultado obtido deve ser multiplicado por 100. Assim, temos um percentual do indicador de sell through. Assim sendo, a f\u00f3rmula do sell through \u00e9 a seguinte:<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>% de sell through = (total de produtos vendidos \/ total de produtos em estoque no in\u00edcio do per\u00edodo analisado) X 100<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Qual \u00e9 o sell through ideal?<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Conforme o <a href=\"https:\/\/www.shopify.com\/retail\/sell-through-rate#:~:text=A%20sell%2Dthrough%20rate%20(STR,sales%20against%20a%20given%20target.\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">artigo da Shopify<\/a>, o sell through ideal seria igual ou maior que 80%, podendo, claro, oscilar de acordo com cada setor.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">No entanto, \u00e9 preciso ter em mente que esse valor n\u00e3o \u00e9 fixo. Ou seja, ele muda de neg\u00f3cio para neg\u00f3cio. No entanto, o ideal \u00e9 que ele sempre se mantenha alto, porque isso indica que a organiza\u00e7\u00e3o apresenta um bom n\u00famero de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">4 dicas pr\u00e1ticas para aumentar o sell through<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O sell through \u00e9 um indicador determinante para apontar problemas na gest\u00e3o de estoque e nas vendas. Apesar disso, este \u00edndice n\u00e3o revela a causa raiz destas quest\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Outros dados devem ser analisados e cruzados para maior entendimento dos problemas. De qualquer forma, separamos aqui algumas dicas pr\u00e1ticas que podem te ajudar a elevar o sell through do seu neg\u00f3cio. Confira!<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">1. Compre menos produtos<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nossa primeira dica \u00e9 direcionada aos varejistas. Se o sell through estiver muito baixo, uma a\u00e7\u00e3o r\u00e1pida que pode ser tomada \u00e9 reduzir a compra dos produtos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Em seguida, estudos mais espec\u00edficos devem ser feitos para entender esta quest\u00e3o mais a fundo e atuar assertivamente. Contudo, em casos emergenciais, quando a sa\u00fade financeira da empresa est\u00e1 em risco, este passo pode ser tomado com velocidade.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">2. Ofere\u00e7a promo\u00e7\u00f5es e descontos<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Outra maneira de elevar o sell through \u00e9 oferecendo promo\u00e7\u00f5es especiais e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/politica-de-descontos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">descontos<\/a> para os clientes. Dessa maneira, voc\u00ea incentiva o consumo, aumentando a demanda e reduzindo o estoque.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">3. Mapeie as sazonalidades<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para os varejistas, compreender as sazonalidades do consumo dos produtos permite que o planejamento de compra com os fornecedores seja coerente com a capacidade de venda dos produtos.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">J\u00e1 para os fabricantes e distribuidores, este aspecto \u00e9 um aliado para o planejamento de vendas e para a cria\u00e7\u00e3o de metas, que devem estar alinhadas com a demanda dos clientes em determinado per\u00edodo.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">As sazonalidades podem ser identificadas a partir do c\u00e1lculo do sell through! Basta analisar cada per\u00edodo separadamente e distinguir o volume de vendas em cada um deles.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">4. Melhore o sell in<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Esta dica \u00e9 mais direcionada aos fabricantes e distribuidoras. Melhorar o sell in \u00e9 aprimorar as vendas feitas para os varejistas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ao aumentar a distribui\u00e7\u00e3o dos produtos, os distribuidores estabelecem parcerias estrat\u00e9gicas com os varejistas, ampliando o alcance de seus produtos, e assim, aumentando o sell through.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Para tanto, um sistema de CRM se faz fundamental para melhor gerir o relacionamento com os clientes varejistas, j\u00e1 que esta ferramenta possui funcionalidades dedicadas a organizar e otimizar os relacionamentos comerciais.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><em>Veja como \u00e9 simples utilizar o app de vendas do Agendor:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" width=\"500\" height=\"750\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/Z4CV00AgknA?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe> \n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Temos um guia de vendas muito completo para distribuidores, considerando desde um panorama deste mercado no Brasil, at\u00e9 as boas pr\u00e1ticas de vendas neste segmento. <em>N\u00e3o deixe de baixar gratuitamente este conte\u00fado e saber como impulsionar o seu sell in: <\/em><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-vendas-distribuidoras\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><em>guia completo de vendas para distribuidoras<\/em><\/a>!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Fabricantes, distribuidores e varejistas enfrentam um desafio em comum: gerir seu estoque de maneira assertiva. 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