{"id":43314,"date":"2022-08-19T17:41:00","date_gmt":"2022-08-19T20:41:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=43314"},"modified":"2022-09-08T09:51:42","modified_gmt":"2022-09-08T12:51:42","slug":"vendas-adaptativas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendas-adaptativas\/","title":{"rendered":"Vendas adaptativas: como ter mais jogo de cintura nas negocia\u00e7\u00f5es?"},"content":{"rendered":"\n<p>Todo gestor de vendas se orgulha de um processo comercial bem estruturado, consistente e escal\u00e1vel, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<p><iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fe6c0a3b\" frameborder=\"0\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen><\/iframe><\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Vendas adaptativas s\u00e3o um modelo de gest\u00e3o de vendas flex\u00edvel, que permite a adequa\u00e7\u00e3o do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-comercial-aula-2\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo comercial<\/a> de acordo com as particularidades de cada cliente.<\/li><li>A tecnologia transformou o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/comportamento-do-cliente\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">comportamento do cliente<\/a>. Agora, eles preferem estar \u00e0 frente das negocia\u00e7\u00f5es, escolhendo quando envolver os vendedores.<\/li><li>O primeiro passo para implementar vendas adaptativas \u00e9 observar o p\u00fablico de perto e estar atento \u00e0s <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-tendencia-de-mercado\/#:~:text=Tend%C3%AAncias%20de%20mercado%20s%C3%A3o%20novos,entender%20ainda%20melhor%20este%20conceito.?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tend\u00eancias de mercado<\/a> para antecipar as necessidades dos clientes.<\/li><li>A mentalidade \u00e9 um aspecto crucial para as vendas adaptativas. Apesar de ser um departamento com cargos bastante individuais, os vendedores devem <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-trabalhar-em-equipe\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">trabalhar em equipe<\/a> para oferecer uma experi\u00eancia flex\u00edvel em todos os pontos de contato.<\/li><li>Os gestores devem tomar decis\u00f5es de maneira \u00e1gil e, para isso, precisam monitorar constantemente os principais KPIs de vendas e de desempenho. Saiba mais em: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/kpi-indicadores-desempenho-equipe-vendas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia: KPIs de Vendas<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Estabelecer o funil de vendas que converte e favorece as vendas \u00e9 realmente uma grande conquista da gest\u00e3o, afinal, os vendedores podem seguir o processo sem deixar etapas importantes passarem batidas e os l\u00edderes de vendas encontram mais facilidade para mensurar e acompanhar o desempenho do seu time.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Mas, ser\u00e1 que os clientes ainda se sentem satisfeitos por este modelo?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Um <a href=\"https:\/\/hbr.org\/2022\/06\/building-a-more-adaptable-sales-force\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">artigo publicado pela Harvard Business Review<\/a> diz que <strong>n\u00e3o<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Os autores afirmam que o comportamento do comprador mudou e, agora, <strong>apenas um modelo de vendas adaptativas seria capaz de atender efetivamente a esta nova din\u00e2mica do mercado<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>N\u00e3o se preocupe, neste conte\u00fado discutiremos mais sobre as reflex\u00f5es dos autores sobre vendas adaptativas, como elas colaboram para o aumento das vendas e, principalmente, como implementar este modelo na sua empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Continue a leitura do artigo para conferir!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>O que s\u00e3o vendas adaptativas?<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Vendas adaptativas s\u00e3o processos comerciais capazes de compreender o comportamento do mercado e utilizar a flexibilidade para implementar melhorias de maneira \u00e1gil, de forma a potencializar o papel do vendedor e, consequentemente, as vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Para melhor ilustrar esse conceito, acompanhe, a seguir, o exemplo que os autores expuseram no artigo da HBR:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Uma das equipes em que aplicaram uma consultoria vendia produtos financeiros e sua abordagem era feita por contato telef\u00f4nico, no <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/inside-sales\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">modelo de inside sales<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>A partir da an\u00e1lise dos contatos feitos, a equipe entendeu que os telefonemas precisavam ser alterados e realizados em um determinado hor\u00e1rio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quando esta mudan\u00e7a foi empregada, <strong>as oportunidades de vendas foram triplicadas e o lucro aumentou em 20%<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Impressionante como uma simples altera\u00e7\u00e3o na <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/abordagem-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">abordagem de vendas<\/a> trouxe resultados significativos, concorda?<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 preciso ressaltar que isso s\u00f3 aconteceu porque, dentro daquela gest\u00e3o, os processos n\u00e3o eram engessados e a equipe tinha autonomia para observar os aspectos da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-jornada-do-cliente\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">jornada do cliente<\/a> e inserir as mudan\u00e7as necess\u00e1rias.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 este comportamento que define as vendas adaptativas.<\/p>\n\n\n\n<h2>Como as vendas adaptativas surgiram?<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00c9 verdade que os vendedores personalizam suas abordagens para cada negocia\u00e7\u00e3o, afinal, os clientes possuem necessidades, objetivos, e at\u00e9 comportamentos diferentes.<\/p>\n\n\n\n<p>Apesar disso, <strong>a um n\u00edvel macro, percebemos que o processo de vendas \u00e9 o mesmo, e os vendedores se preocupam em segui-lo \u00e0 risca<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso acontece porque este processo se torna <strong>escal\u00e1vel<\/strong>, isto \u00e9, que pode ser replicado diversas vezes mantendo um bom desempenho.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, o vendedor consegue estabelecer uma conex\u00e3o mais aprofundada com sua <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-carteira-de-clientes-ativa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">carteira de clientes<\/a> e o gestor, por sua vez, pode acompanhar e mensurar o desempenho do seu time com mais facilidade.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, o comportamento do comprador, principalmente aquele que tem o h\u00e1bito de se informar digitalmente, mudou e agora demanda mudan\u00e7as mais \u00e1geis.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Somada ao f\u00e1cil acesso que os compradores possuem \u00e0s informa\u00e7\u00f5es que precisam, a jornada de compra do cliente se torna n\u00e3o-linear, ou seja, os clientes deixam de ir do ponto A ao B da mesma maneira.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Agora, eles podem partir do ponto A para o ponto C, D ou E, dependendo apenas de si mesmos para avan\u00e7ar nas negocia\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso significa que os compradores est\u00e3o com mais dom\u00ednio sobre o processo comercial das empresas e, na pr\u00e1tica, esperam intera\u00e7\u00f5es mais personalizadas &#8211; e \u00e9 por essa raz\u00e3o que o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/modelo-de-venda\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">modelo de vendas<\/a> adaptativas veio \u00e0 tona.<\/p>\n\n\n\n<h3>Como a tecnologia trouxe \u00e0 tona a necessidade de um processo mais flex\u00edvel?<\/h3>\n\n\n\n<p>No mundo digital, os compradores possuem um mar de informa\u00e7\u00f5es que pode ser desbravado com muita facilidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim, chegam \u00e0s empresas muito mais preparados ou com determinadas informa\u00e7\u00f5es j\u00e1 em m\u00e3os.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Dessa forma, o processo de vendas pr\u00e9-estabelecido e guiado pelos vendedores j\u00e1 n\u00e3o faz mais sentido.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Inclusive, dependendo do n\u00edvel de conhecimento do cliente sobre suas necessidades, o processo comercial da empresa pode at\u00e9 mesmo desacelerar uma negocia\u00e7\u00e3o que poderia ser tratada com mais agilidade e prejudicar a venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Como sabemos, a agilidade \u00e9 sin\u00f4nimo de tecnologia e, por isso, o amanh\u00e3 nunca \u00e9 uma certeza. Portanto, \u00e9 crucial que as empresas que focam no seu desenvolvimento considerem uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategia-adaptativa\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">estrat\u00e9gia adaptativa<\/a> para ter a capacidade de se moldar para atender o mercado da melhor forma.<\/p>\n\n\n\n<h2>Como implementar um processo de vendas adaptativo?<\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea conheceu as vendas adaptativas, saiba como dar o primeiro passo e saiba como implantar este modelo na sua empresa:<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Observe de perto os clientes e as tend\u00eancias de mercado<\/h3>\n\n\n\n<p>Dentro da nossa gest\u00e3o, sabemos, de forma geral, como funciona a jornada de compra do nosso cliente. Mas, como voc\u00ea viu nos t\u00f3picos anteriores, isso n\u00e3o \u00e9 mais o suficiente.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\u00c9 por esse motivo que observar os clientes atentamente \u00e9 t\u00e3o importante<\/strong>. Assim, voc\u00ea e o seu time podem identificar com mais facilidade os novos aspectos do comportamento do consumidor e trabalhar para melhor atend\u00ea-lo.<\/p>\n\n\n\n<p>E, claro, utilizar dados \u00e9 fundamental!<strong> Estudar as tend\u00eancias e integrar diferentes dados <\/strong>o ajudar\u00e1 a obter insights valiosos sobre suas vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Ali\u00e1s, toda informa\u00e7\u00e3o pode ser rica, at\u00e9 mesmo aquelas que soam meio desconectadas \u00e0 sua realidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Desse modo, cria-se a antecipa\u00e7\u00e3o de demandas e necessidades do cliente, o que colabora para uma experi\u00eancia mais agrad\u00e1vel e assertiva para o seu p\u00fablico.<\/p>\n\n\n\n<h3>2. Atualize seus recursos para as necessidades dos clientes<\/h3>\n\n\n\n<p>Para sobreviver em um mercado t\u00e3o competitivo e satisfazer um consumidor t\u00e3o exigente, \u00e9 necess\u00e1rio manter-se sempre atualizado.<\/p>\n\n\n\n<p>A atualiza\u00e7\u00e3o deve ir al\u00e9m dos seus conhecimentos. Voc\u00ea deve colocar a m\u00e3o na massa!<\/p>\n\n\n\n<p>Aplique atualiza\u00e7\u00f5es em toda a empresa, desde seus processos internos at\u00e9 em seus produtos e servi\u00e7os.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Entenda a demanda do seu cliente e fa\u00e7a lan\u00e7amentos de funcionalidades ou novos servi\u00e7os a partir delas, como num movimento de alta capacidade de se adaptar.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Em contrapartida, isso n\u00e3o quer dizer que voc\u00ea deve sair mudando tudo, a todo tempo, na sua gest\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>No artigo da HBR, os especialistas afirmam que as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/organizacoes-antifrageis\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">organiza\u00e7\u00f5es \u00e1geis<\/a> que praticam vendas adaptativas equilibram consist\u00eancia e <strong>flexibilidade <\/strong>com fun\u00e7\u00f5es de vendas est\u00e1veis em algumas dimens\u00f5es, e adaptativas em outras.<\/p>\n\n\n\n<p>Um exemplo disso \u00e9 incluir uma combina\u00e7\u00e3o de cargos focados na experi\u00eancia do cliente, e <strong>especializa\u00e7\u00f5es de vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Na pr\u00e1tica, existe uma equipe que adapta suas tarefas de acordo com as necessidades dos clientes, e outra, focada em especializa\u00e7\u00f5es, se dedica a determinadas etapas de vendas, como qualifica\u00e7\u00e3o, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas\/\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a>, demonstra\u00e7\u00e3o de produtos e servi\u00e7os etc., e dessa maneira, devem executar as mesmas atividades.<\/p>\n\n\n\n<h3>3. Mude a mentalidade da equipe de vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>A verdade \u00e9 que, mesmo dentro de uma grande equipe, cada vendedor se concentra em suas pr\u00f3prias <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociacao-comercial\/\">negocia\u00e7\u00f5es<\/a>, o que torna este cargo bem individual.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao contr\u00e1rio do que se imagina, \u00e9 poss\u00edvel, sim, virar essa chave.<\/p>\n\n\n\n<p>Para tanto, os vendedores devem entender que as vendas adaptativas fazem parte da estrat\u00e9gia da empresa, assim, podem lidar com suas negocia\u00e7\u00f5es pensando n\u00e3o apenas na jornada de compra do cliente em particular com eles mas, sim, com a organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 esperado que o cliente possa perceber essa flexibilidade independentemente do vendedor.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma maneira de estimular essa nova postura \u00e9 por meio das comiss\u00f5es e dos programas de incentivo, saindo do modelo de bonifica\u00e7\u00e3o individual e transitando para uma bonifica\u00e7\u00e3o coletiva.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de contribuir para a implementa\u00e7\u00e3o das vendas adaptativas, essa estrat\u00e9gia motiva o trabalho em equipe, a colabora\u00e7\u00e3o e refor\u00e7a os valores da empresa pelas intera\u00e7\u00f5es com os clientes.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Conhe\u00e7a 6 dicas para fazer a gest\u00e3o dos vendedores:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img width=\"600\" height=\"869\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/06211134\/6-segredos-para-a-gestao-da-forca-de-vendas.jpg\" alt=\"segredos para gest\u00e3o da for\u00e7a de vendas\" class=\"wp-image-34343\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/06211134\/6-segredos-para-a-gestao-da-forca-de-vendas.jpg 600w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/06211134\/6-segredos-para-a-gestao-da-forca-de-vendas-442x640.jpg 442w\" sizes=\"(max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3>4. Tenha agilidade para tomar decis\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n<p>As tomadas de decis\u00e3o s\u00e3o uma pe\u00e7a-chave para o sucesso das vendas adaptativas.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Neste formato de gest\u00e3o de vendas, espera-se que os l\u00edderes tenham a capacidade de serem \u00e1geis em suas delibera\u00e7\u00f5es.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque, como sabe, o cliente n\u00e3o espera. Ent\u00e3o, para promover uma experi\u00eancia de compra mais agrad\u00e1vel, os gestores devem estar atentos \u00e0s melhorias que devem ser inseridas nos processos de vendas e, sobretudo, serem cuidadosos para n\u00e3o burocratizar tais movimenta\u00e7\u00f5es e perder o timing do cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>O acompanhamento dos <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/kpis-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">KPIs<\/a>, os indicadores-chave de desempenho, s\u00e3o vitais para isso!<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Saiba quais s\u00e3o os principais KPIs de inside sales:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img width=\"850\" height=\"1424\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/16204526\/25-5-KPIs-de-Inside-Sales.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-41861\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/16204526\/25-5-KPIs-de-Inside-Sales.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/16204526\/25-5-KPIs-de-Inside-Sales-382x640.jpg 382w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/16204526\/25-5-KPIs-de-Inside-Sales-768x1287.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2>Vendas adaptativas: vendedores como protagonistas<\/h2>\n\n\n\n<p>A experi\u00eancia de novos conceitos e ferramentas de vendas gera insights muito significativos. Com isso, os gestores t\u00eam mais clareza sobre o que funciona, e o que pode ser um entrave para os clientes.<\/p>\n\n\n\n<p>Os autores finalizam o artigo ressaltando que estes quatro aspectos citados incentivam a transpar\u00eancia, a colabora\u00e7\u00e3o e o aprendizado cont\u00ednuo. Seguindo essa mentalidade, entende-se que os gestores devem estar preparados para exercer uma gest\u00e3o de equipe mais assertiva do que nunca, j\u00e1 que os vendedores s\u00e3o os principais protagonistas das vendas adaptativas.<\/p>\n\n\n\n<p>Assim sendo, \u00e9 essencial que suas habilidades dentro dessa circunst\u00e2ncia estejam atualizadas!<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Para saber mais sobre gest\u00e3o de equipes de vendas, n\u00e3o deixe de acessar o eBook gratuito: <\/em><\/strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-para-gestao-eficiente-da-equipe-de-vendas?_ga=2.133552846.1176216882.1660755360-2144882577.1651154605&amp;_gl=1*15r7and*_ga*MjE0NDg4MjU3Ny4xNjUxMTU0NjA1*_ga_MYGH32DGY8*MTY2MDc5MTU3OC4yNjcuMC4xNjYwNzkxNTc4LjAuMC4w\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><em>Gest\u00e3o de Equipe de Vendas: GUIA completo para l\u00edderes<\/em><\/strong><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Todo gestor de vendas se orgulha de um processo comercial bem estruturado, consistente e escal\u00e1vel, n\u00e3o \u00e9 mesmo? 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