{"id":4294,"date":"2013-10-15T11:05:18","date_gmt":"2013-10-15T14:05:18","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=4294"},"modified":"2018-12-12T13:01:33","modified_gmt":"2018-12-12T15:01:33","slug":"conquistar-leads","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/conquistar-leads\/","title":{"rendered":"4 dicas para conquistar leads e abrir mais oportunidades de neg\u00f3cios"},"content":{"rendered":"

Na grande maioria das vezes, a capacidade de fechar neg\u00f3cios se trata mais em saber como\u00a0conquistar leads e qualificar para criar novos neg\u00f3cios.<\/h3>\n

Voc\u00ea deseja que seus vendedores fechem mais neg\u00f3cios? Ou que suas previs\u00f5es de vendas sejam mais precisas? Voc\u00ea est\u00e1 frustrado que, aparentemente, as oportunidades de neg\u00f3cios bem qualificadas acabam n\u00e3o se decidindo pela sua empresa?<\/p>\n

Se voc\u00ea respondeu afirmativamente a uma dessas perguntas, n\u00e3o est\u00e1 sozinho. Milhares de gestores comerciais, diretores e gerentes de vendas<\/a><\/strong> se perguntam por isso o tempo todo.<\/p>\n

Estes problemas soam como um desafio cl\u00e1ssico em levar os clientes at\u00e9 o final do ciclo de compras.<\/p>\n

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Veja tamb\u00e9m:\u00a03 dicas simples de como conquistar novos clientes<\/a><\/p>\n

Como conquistar leads, afinal?<\/h2>\n

Mas, quando olhamos mais de perto em alguma dessas situa\u00e7\u00f5es, na maioria das vezes o verdadeiro problema est\u00e1 em outro lugar. N\u00e3o no final do funil de vendas, ou no fechamento, mas no topo do funil.<\/p>\n

Todos os gerentes de vendas prezam por vendedores com habilidades de fechamento. E o fechamento \u00e9 encarado como a fase crucial de todo o processo de vendas. Afinal, \u00e9 ali que a sua empresa vai vender e conquistar o cliente, ou ver todo o esfor\u00e7o ir por \u00e1gua abaixo.<\/p>\n

Mas, nem sempre \u00e9 assim. Se lembrarmos que estamos falando do processo de vendas<\/a><\/strong>, a venda come\u00e7a desde a primeira etapa: seja abordagem, prospec\u00e7\u00e3o ou qualquer outro nome que ela tenha.<\/p>\n

O que importa \u00e9 que, \u00e9 no momento em que abordamos e qualificamos o cliente que podemos estar boicotando o nosso pr\u00f3prio desempenho comercial.<\/p>\n

\u00c9 terr\u00edvel dizer isso, mas, felizmente, a vontade de vender mais e de bater as metas, mantendo o foco no fechamento da venda pode ser o grande inimigo de uma equipe de vendas. Muitos focam apenas em como convencer o cliente<\/strong>.<\/p>\n

Quando os vendedores se esfor\u00e7am repetidamente para fechar oportunidades<\/strong>, o problema est\u00e1 frequentemente na maneira com que eles come\u00e7am a venda: ao conquistar leads. N\u00e3o na forma como eles tentam fech\u00e1-la.<\/p>\n

Portanto, \u00e9 importante tratar a fase em que se est\u00e1 a conquistar leads e fazendo a qualifica\u00e7\u00e3o do processo de vendas como a fase cr\u00edtica.<\/p>\n

\u00c9 justamente nesse momento em que a equipe de vendas descobre se o cliente e a empresa s\u00e3o compat\u00edveis para fazerem neg\u00f3cios juntos.<\/p>\n

Confira em nosso blog:\u00a05 passos para conquistar clientes e vender mais<\/a><\/p>\n

E como qualificar leads?<\/h3>\n

O processo de qualifica\u00e7\u00e3o n\u00e3o significa que a equipe de vendas precisa se adequar ao que o cliente precisa.<\/p>\n

Mas sim, se o cliente pode, vai ou tem inten\u00e7\u00e3o de comprar o que a sua empresa vende. Caso a empresa ou o cliente n\u00e3o apresentem nenhuma compatibilidade, o natural \u00e9 que eles sejam desqualificados.<\/p>\n

\u00c9 melhor que isso aconte\u00e7a no in\u00edcio do processo, lofo depois de conquistar leads, quando as expectativas est\u00e3o sendo niveladas, do que no final do processo, quando existe uma grande carga de expectativa no fechamento.<\/p>\n

\u00c9 melhor descartar a possibilidade da venda no in\u00edcio do processo, do que ser surpreendido com um sonoro N\u00c3O quando temos a expectativa de vender e j\u00e1 n\u00e3o sabemos mais como convencer o cliente.<\/p>\n

\"conquistar<\/a>

Ser\u00e1 que vale o esfor\u00e7o para fechar o neg\u00f3cio?<\/p><\/div>\n

N\u00e3o \u00e9 o qu\u00e3o bem voc\u00ea fecha uma venda, mas o qu\u00e3o bem voc\u00ea abre<\/h3>\n

N\u00e3o nos interprete mal. Os vendedores, obviamente, precisam ser capazes de fechar as vendas<\/strong><\/a>. Essa \u00e9 uma grande habilidade de vendas.<\/p>\n

Mas n\u00e3o \u00e9 suficiente, porque nenhuma habilidade de fechamento pode compensar a falha em qualificar leads, a oportunidade de neg\u00f3cio, com precis\u00e3o<\/strong>, ou a incapacidade de influenciar o processo de decis\u00e3o desde o in\u00edcio do ciclo.<\/p>\n

Perder a venda por falta de decis\u00e3o do cliente \u00e9 particularmente frustrante. Ser derrotado pela in\u00e9rcia \u00e9 t\u00e3o improdutivo quanto ser derrotado por um concorrente de neg\u00f3cios.<\/p>\n

Quanto mais pr\u00f3ximo do final da etapa de vendas<\/a><\/strong> estamos, mais queremos vender logo e, por isso, muitas vezes a falta de decis\u00e3o de um cliente que n\u00e3o vai comprar de nossa empresa \u00e9 t\u00e3o frustrante.<\/p>\n

A in\u00e9rcia \u00e9 um inimigo t\u00e3o poderoso quanto outras empresas que est\u00e3o brigando por espa\u00e7o no mercado com a sua empresa.<\/p>\n

A in\u00e9rcia n\u00e3o deixa de ser um grande concorrente. Pensando bem, o cliente pode escolher comprar da sua empresa, comprar dos concorrentes, ou n\u00e3o comprar agora.<\/p>\n

Ou seja, a batalha n\u00e3o \u00e9 apenas para que o cliente compre de voc\u00ea em vez de seus concorrentes, mas tamb\u00e9m para que ele compre.<\/p>\n

Voc\u00ea pode esperar que seus prospects<\/i> estejam se perguntando porque deveriam mudar e fazer neg\u00f3cios com voc\u00ea<\/strong>. Ou porque deveriam mudar para voc\u00ea.<\/p>\n

Muitas vezes eles est\u00e3o t\u00e3o confort\u00e1veis em sua situa\u00e7\u00e3o atual, que uma mudan\u00e7a que os retira da zona de conforto \u00e9 a \u00faltima op\u00e7\u00e3o deles. Assim, eles desistem de comprar de voc\u00ea e simplesmente compram de ningu\u00e9m.<\/p>\n

\u00c9 preciso combater a in\u00e9rcia como se combate os maiores concorrentes da nossa empresa.<\/p>\n

Aqui est\u00e3o algumas dicas que podem te ajudar a aumentar as chances de ser escolhido pelos clientes e saber conquistar leads e escolher os clientes com maior potencial de compra.<\/p>\n

#1. Seu prospect precisa de uma raz\u00e3o para agir<\/h4>\n

Seu cliente sempre precisa de motivos para tomar algum partido. Seja pela sua empresa ou pelos seus concorrentes. Sempre precisamos dar motivos para que as pessoas optem por fazer neg\u00f3cios conosco.<\/p>\n

Voc\u00ea pode se envolver em conversas com seus prospects<\/i> sobre assuntos que s\u00e3o interessantes para eles.<\/p>\n

Voc\u00ea pode lev\u00e1-los a avaliar a sua solu\u00e7\u00e3o, se ela parecer resolver um problema importante.<\/p>\n

Voc\u00ea pode at\u00e9 oferecer degusta\u00e7\u00e3o ou um belo desconto de seu servi\u00e7o, ciente de que \u00e9 isso que falta para que ele feche neg\u00f3cios com voc\u00ea.<\/p>\n

Mas, a menos que voc\u00ea tenha realmente uma boa raz\u00e3o<\/strong> cr\u00edtica para que ele se mova em alguma dire\u00e7\u00e3o, a probabilidade \u00e9 que eles n\u00e3o se decidam.<\/p>\n

Mais do que conversar sobre interesses e solu\u00e7\u00f5es, mais do que faz\u00ea-los dizer que o seu produto \u00e9 interessante ou legal, voc\u00ea precisa mostrar para o cliente o que tem no seu produto que faria ele compr\u00e1-lo de voc\u00ea.<\/p>\n

N\u00e3o adianta simplesmente dizer que tem a solu\u00e7\u00e3o ideal para o cliente. N\u00e3o adianta simplesmente dizer ao cliente o que a sua empresa fez para outros clientes. M\u00e3o tem como convencer o cliente dessa forma, porque isso n\u00e3o cria sentido de urg\u00eancia para que o cliente se mova na dire\u00e7\u00e3o de seu produto.<\/p>\n

Mostre ao seu cliente porque ele precisa de voc\u00ea. Crie uma depend\u00eancia entre o cliente e o seu neg\u00f3cio<\/strong>, para que voc\u00ea seja a \u00fanica alternativa razo\u00e1vel a ser considerada no momento da decis\u00e3o.<\/p>\n

Ao escolher n\u00e3o fazer neg\u00f3cios com a sua empresa, o seu potencial cliente precisa sentir que est\u00e1 perdendo uma grande oportunidade de crescer, de fazer mais, de continuar prosperando.<\/p>\n

Quando a sua equipe de vendas n\u00e3o est\u00e1 preparada para isso e seu processo de conquistar leads traz\u00a0prospect<\/i>\u00a0que n\u00e3o tem certeza da decis\u00e3o, ele simplesmente opta por n\u00e3o tomar decis\u00e3o nenhuma.<\/p>\n

Voc\u00ea estabeleceu algum argumento convincente para que ele opte pela sua empresa?<\/i><\/p>\n

\"conquistar<\/a>

Sua proposta de neg\u00f3cio n\u00e3o pode ficar confusa para o cliente.<\/p><\/div>\n

Veja mais:\u00a07 t\u00e9cnicas para apresentar sua empresa e conquistar clientes<\/a><\/p>\n

#2. Tenha certeza de que seus parceiros participam efetivamente<\/h4>\n

\u00c9 f\u00e1cil supor que voc\u00ea est\u00e1 no caminho certo, se voc\u00ea estiver envolvido com um parceiro \u00fatil.<\/p>\n

Ser\u00e1 que seus parceiros de neg\u00f3cios s\u00e3o \u00fateis para lev\u00e1-lo at\u00e9 empresas que estejam realmente interessadas em adquirir o que voc\u00ea faz, ou eles est\u00e3o apenas curiosos?<\/p>\n

Essas pessoas realmente t\u00eam influ\u00eancia para conquistar os leads\u00a0que indicaram a voc\u00ea, ou apenas est\u00e3o querendo impressionar a sua empresa?<\/strong><\/p>\n

Parceria de neg\u00f3cios precisa gerar neg\u00f3cios. E isso n\u00e3o tem a ver com agendar visitas, entrevistas, apresenta\u00e7\u00f5es de vendas para a sua empresa.<\/p>\n

Mais do que aproveitar uma indica\u00e7\u00e3o da melhor maneira poss\u00edvel \u00e9 preciso entender se uma indica\u00e7\u00e3o tem algum potencial concreto para fazer neg\u00f3cios com voc\u00ea<\/strong>.<\/p>\n

Muitas vezes, voc\u00ea se empolga tanto com uma indica\u00e7\u00e3o que esquece de avaliar o potencial gerador de neg\u00f3cios que ela tem.<\/p>\n

Assim, antes que qualquer parceiro de neg\u00f3cios te indique uma empresa ou cliente, tente entender onde \u00e9 que o seu neg\u00f3cio pode complementar o neg\u00f3cio desse potencial cliente<\/strong>.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, \u00e9 importante avaliar se o cliente est\u00e1 pronto para comprar ou se trata apenas de um curioso que quer apenas conhecer o que voc\u00ea faz para \u2013 no futuro, quem sabe \u2013 fazer neg\u00f3cios com voc\u00ea.<\/p>\n

Se o interesse pelo neg\u00f3cio n\u00e3o for iminente, talvez seja melhor n\u00e3o se encher de expectativa quanto ao fechamento e entender que o cliente t\u00eam baixo potencial de fechamento<\/strong>.<\/p>\n

A menos que seu parceiro de neg\u00f3cios tenha realmente poder, autoridade e respeito necess\u00e1rio para incentivar com sucesso a mudan\u00e7a dentro das empresas<\/a><\/strong>, as chances s\u00e3o de que seus clientes continuem inertes.<\/p>\n

#3. Posicione-se como a menos arriscada das op\u00e7\u00f5es<\/h4>\n

As pessoas antigamente costumavam dizer que ningu\u00e9m era mandado embora por comprar um IBM.<\/p>\n

Hoje os compradores est\u00e3o muito mais avessos aos riscos.<\/p>\n

Muitas vezes, algumas empresas tornam completamente dif\u00edcil o relacionamento comercial com seus clientes.<\/p>\n

Isso acontece porque a apresenta\u00e7\u00e3o do servi\u00e7o n\u00e3o est\u00e1 clara.<\/strong>\u00a0Porque a migra\u00e7\u00e3o para o seu produto \u00e9 muito complicada, porque a empresa n\u00e3o entendeu o que voc\u00ea faz ao certo, ou porque simplesmente, a sua solu\u00e7\u00e3o \u00e9 nova demais para que o cliente entenda como se beneficiar\u00e1 com ela.<\/p>\n

As pessoas tendem a fugir daquilo que n\u00e3o compreendem direito, daquilo que n\u00e3o entendem ou daquilo que pode parecer muito novo e arriscado, a ponto de colocar suas carreiras e a reputa\u00e7\u00e3o em jogo.<\/p>\n

Quando dizemos que o papel do vendedor \u00e9 fazer seus clientes serem bem-sucedidos<\/strong>, estamos falando tamb\u00e9m que o papel de um vendedor \u00e9 ajudar os compradores a tomarem a decis\u00e3o menos arriscada para a sa\u00fade dos neg\u00f3cios e para a sua carreira.<\/p>\n

As pessoas n\u00e3o v\u00e3o comprar o seu produto caso o risco de sofrerem consequ\u00eancias seja iminente.<\/p>\n

Se voc\u00ea estiver partindo para ganhar dentro de um cliente, precisa surgir como a menos arriscada de todas as op\u00e7\u00f5es dispon\u00edveis para o cliente. Voc\u00ea precisa ajudar a tirar o peso das costas do cliente, n\u00e3o aumentar a sua carga.<\/p>\n

Caso contr\u00e1rio, eles v\u00e3o permanecer na mesma.<\/p>\n

\"conquistar<\/a>

Tenha uma proposta de neg\u00f3cio menos arriscada.<\/p><\/div>\n

Entenda:\u00a0Como alinhar os times de Sucesso do Cliente e Vendas?<\/a><\/p>\n

#4. Requalifique as oportunidades continuamente<\/h4>\n

Mesmo que depois de conquistar leads a oportunidade inicialmente parecer promissora, voc\u00ea tem que treinar e incentivar a equipe de vendas para continuamente reavaliar as situa\u00e7\u00f5es do processo de vendas<\/strong> dentro do cliente.<\/p>\n