- O termo cultura Data-driven pode ser novo para algumas pessoas, mas a orienta\u00e7\u00e3o por dados j\u00e1 era percebida por meio de ferramentas de Machine Learning, Big Data e Intelig\u00eancia Artificial<\/a>.<\/li>
- Para que a cultura Data-driven realmente traga seus benef\u00edcios, ela deve ser aplicada como uma cultura organizacional<\/a>, participando das decis\u00f5es em todos os n\u00edveis hier\u00e1rquicos da empresa.<\/li>
- Indicadores e m\u00e9tricas s\u00e3o os principais agentes da cultura Data-driven. Veja quais s\u00e3o os indicadores mais importantes para aquisi\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>. <\/li>
- Com a cultura Data-driven \u00e9 poss\u00edvel mensurar, otimizar e aprimorar todo o processo de vendas<\/a>, elevando o faturamento da empresa e a produtividade dos vendedores.<\/li>
- A mentalidade para aplicar a cultura Data-driven deve ser voltada a dados e iniciada a partir dos gestores de vendas<\/a> e C-levels.<\/li>
- Para implementar a cultura data-Driven sales, \u00e9 primordial que haja o apoio de um sistema de CRM. CRIE UMA CONTA GR\u00c1TIS para experimentar todas as funcionalidades do CRM do Agendor!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
A maneira mais segura de tomar decis\u00f5es \u00e9 por meio de dados e informa\u00e7\u00f5es concretas. \u00c9 justamente essa a filosofia da cultura Data-driven!<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m de trazer maior assertividade para as tomadas de decis\u00e3o, com essa metodologia \u00e9 poss\u00edvel ter maior conhecimento sobre o cliente, construir t\u00e1ticas de vendas<\/a> mais eficazes e analisar resultados de forma realista.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Tudo isso colabora para um crescimento s\u00f3lido e sustent\u00e1vel da empresa, j\u00e1 que a cultura Data-driven pode ser aplicada n\u00e3o apenas para a \u00e1rea comercial, mas para todos os departamentos de uma organiza\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Como o pr\u00f3prio nome sugere, essa metodologia deve realmente ser implementada como uma cultura. Quando isso acontece, os resultados s\u00e3o ainda mais consistentes.<\/p>\n\n\n\n
Uma prova disso \u00e9 o levantamento feito pela empresa norte-americana Forrester<\/a>. O estudo aponta que as empresas Data-driven crescem 30% ao ano!\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Ficou curioso para saber mais sobre cultura Data-driven e entender como implementar na sua empresa e, principalmente, na sua \u00e1rea comercial<\/a>?<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o continue a leitura do artigo para descobrir!<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 cultura Data-driven?<\/h2>\n\n\n\n
A cultura Data-driven \u00e9 uma filosofia de gest\u00e3o que uma empresa adota com o objetivo de transformar dados em informa\u00e7\u00f5es cruciais para as tomadas de decis\u00e3o.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
O significado de cultura Data-driven pode ser novo para alguns, mas as pr\u00e1ticas dessa metodologia j\u00e1 s\u00e3o conhecidas pelo mercado. Trata-se de uma extens\u00e3o da ci\u00eancia de dados, feita por meio de ferramentas de:<\/p>\n\n\n\n
- Big Data;<\/strong><\/li>
- Intelig\u00eancia Artificial;<\/strong><\/li>
- Machine Learning.<\/strong><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Assim como os conhecimentos citados, a partir de dados e n\u00fameros, as empresas que possuem uma gest\u00e3o baseada em cultura Data-driven ganham intelig\u00eancia de neg\u00f3cio e adquirem maiores insumos e argumentos para justificar suas estrat\u00e9gias e processos.<\/p>\n\n\n\n
Para isso, todo e qualquer achismo \u00e9 abandonado para que as organiza\u00e7\u00f5es tenham uma vis\u00e3o mais realista sobre seus neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n
O objetivo \u00e9 promover a competitividade e o crescimento consistente e s\u00f3lido da organiza\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Por isso, os dados devem ser acess\u00edveis, integrados a v\u00e1rios departamentos de uma empresa e organizados, gera\u00e7\u00e3o de gr\u00e1ficos e visualiza\u00e7\u00e3o por dashboards. Como voc\u00ea ver\u00e1 ao longo do artigo, as solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas s\u00e3o decisivas para viabilizar isso.<\/p>\n\n\n\n
Outro fato que veio \u00e0 tona com a \u00faltima crise vivida pelo mundo inteiro, \u00e9 que a cultura Data-driven ajuda as empresas a superarem momentos de turbul\u00eancia<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Segundo um relat\u00f3rio publicado pela Tableau<\/a>, 8 em cada 10 empresas Data-driven dizem que os dados t\u00eam sido uma vantagem cr\u00edtica desde o in\u00edcio da pandemia.<\/p>\n\n\n\n
Como a cultura Data-driven funciona na pr\u00e1tica?<\/h2>\n\n\n\n
As empresas tradicionais seguem aquilo que chamamos de estrat\u00e9gia top-down<\/strong>, onde as decis\u00f5es s\u00e3o baseadas nas considera\u00e7\u00f5es dos l\u00edderes e C-levels, e somente depois s\u00e3o levadas \u00e0 equipe. <\/p>\n\n\n\n
Esse tipo de estrat\u00e9gia gera muitos debates, com posicionamentos a favor e contra. <\/p>\n\n\n\n
Um dos argumentos utilizados para discordar deste modelo, \u00e9 o fato de que os gestores e empreendedores podem ter uma par\u00e2metro enviesado sobre a empresa e, uma vez que possuem autoridade, n\u00e3o consideram outros fatores que n\u00e3o sua intui\u00e7\u00e3o, cren\u00e7a ou conhecimento, para tomar decis\u00f5es importantes.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 correto afirmar que, de qualquer maneira, decis\u00f5es baseadas em cren\u00e7as e intui\u00e7\u00e3o n\u00e3o possuem embasamento o suficiente para justificar investimentos em estrat\u00e9gias e inova\u00e7\u00e3o<\/strong>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Cultura Data-driven na pr\u00e1tica<\/h3>\n\n\n\n
Para elucidar isso, imagine o seguinte cen\u00e1rio:<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea \u00e9 empreendedor e um dos gestores da sua empresa chega at\u00e9 voc\u00ea para comunicar que precisar\u00e1 de um investimento para implementar uma nova ferramenta de vendas<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea o questiona sobre essa mudan\u00e7a e o gestor responde: “estou propondo essa mudan\u00e7a porque acredito que vai dar certo”. <\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea arriscaria a sa\u00fade financeira do seu neg\u00f3cio com base em uma justificativa como essa? Certamente n\u00e3o. S\u00e3o situa\u00e7\u00f5es como essa que a cultura Data-driven previne.<\/p>\n\n\n\n
Se este mesmo gestor utilizasse o que chamamos de Data-driven sales \u2014 a cultura Data-driven aplicada para vendas \u2014, ele diria algo parecido com:<\/p>\n\n\n\n
\u201cTestamos gratuitamente uma nova ferramenta de vendas durante um m\u00eas. A solu\u00e7\u00e3o permitiu que nossa taxa de convers\u00e3o aumentasse em X%, fato que elevou o faturamento em X%. Se implementarmos definitivamente essa ferramenta em nossa rotina, at\u00e9 o final do ano podemos aumentar a produtividade do nosso time X vezes.<\/em>\u201d<\/p>\n\n\n\n
Percebe a diferen\u00e7a? Os dados s\u00e3o a raz\u00e3o e a justificativa para todo e qualquer movimento de uma \u00e1rea e de uma empresa.<\/p>\n\n\n\n
Quais s\u00e3o as vantagens da cultura Data-driven?<\/h2>\n\n\n\n
Pelo exemplo que demos no t\u00f3pico anterior, uma das vantagens da cultura Data-driven j\u00e1 est\u00e1 bem clara.<\/p>\n\n\n\n
Por meio dos dados, as tomadas de decis\u00e3o s\u00e3o feitas de maneira segura e assertiva<\/strong>. Desse modo, todo investimento feito tem uma justificativa plaus\u00edvel, reduzindo os riscos de preju\u00edzo<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a outras vantagens da cultura Data-driven a seguir:<\/p>\n\n\n\n
Antecipa problemas e tend\u00eancias<\/h3>\n\n\n\n
A cultura Data-driven n\u00e3o \u00e9 apenas sobre utilizar dados para tomar decis\u00e3o. Na verdade, ela se inicia em passos anteriores: na coleta, no armazenamento e na an\u00e1lise desses dados<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Nesta etapa, a cultura Data-driven \u00e9 capaz de reconhecer padr\u00f5es e acusar tend\u00eancias e poss\u00edveis problemas<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, as empresas podem se prevenir e utilizar tend\u00eancias oportunas a seu favor. <\/p>\n\n\n\n
Torna a equipe mais independente<\/h3>\n\n\n\n
Todas as decis\u00f5es s\u00e3o baseadas em dados, portanto, os membros de um time possuem um embasamento realista para agir por determinado caminho.<\/p>\n\n\n\n
Esse fato, al\u00e9m de dar mais confian\u00e7a para as a\u00e7\u00f5es da equipe e mais velocidade na entrega de projetos e demandas.<\/p>\n\n\n\n
Veja 8 indicadores para mensurar a performance dos vendedores:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"Indicadores](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/19164726\/18-Indicadores-de-performance-para-vendedores.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nMais estrat\u00e9gia nas tomadas de decis\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
O mercado est\u00e1 se tornando cada vez mais competitivo e dormir no ponto pode ser fatal. Utilizar dados n\u00e3o tem mais rela\u00e7\u00e3o com diferencial e, sim, com sobreviv\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n
Segundo outra <\/strong>pesquisa realizada pela consultoria Forrester<\/strong><\/a>, aproximadamente 73% das empresas brasileiras afirmam aplicar a cultura Data-driven.\u00a0<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Entretanto, apenas 28% destas organiza\u00e7\u00f5es realmente tratam os dados como uma prioridade.<\/p>\n\n\n\n
Isso deixa que, apesar da coleta e armazenamento de dados, a maioria das empresas n\u00e3o consegue transform\u00e1-los em insights relevantes para o desenvolvimento do neg\u00f3cio.<\/p>\n\n\n\n
Diminui erros<\/h3>\n\n\n\n
Utilizar a cultura Data-driven evita que erros sejam cometidos. Assim, os atrasos em projetos e retrabalhos s\u00e3o reduzidos e melhores resultados s\u00e3o alcan\u00e7ados.<\/p>\n\n\n\n
Simplifica processos<\/h3>\n\n\n\n
Os dados d\u00e3o maior clareza sobre a efici\u00eancia de processos organizacionais. \u00c9 por essa raz\u00e3o que as empresas Data-driven conseguem atingir um crescimento significativo e sustent\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n
Por meio da cultura Data-driven, gargalos s\u00e3o facilmente encontrados e, consequentemente, os processos s\u00e3o otimizados e simplificados<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Aumenta as vendas<\/h3>\n\n\n\n
A orienta\u00e7\u00e3o por dados gera maior entendimento sobre o comportamento do cliente e sua jornada de compra. <\/p>\n\n\n\n
A visibilidade sobre o processo de vendas tamb\u00e9m \u00e9 beneficiada pela cultura Data-driven. Com ela, cada convers\u00e3o das etapas do funil de vendas<\/a> \u00e9 mensurada e aprimorada.<\/p>\n\n\n\n
Seguindo esse caminho, os gestores de vendas podem criar abordagens mais personalizadas e o time de marketing, estrat\u00e9gias mais assertivas que promovem maior atra\u00e7\u00e3o e capta\u00e7\u00e3o de leads<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Como resultado, a equipe de vendas<\/a> se torna mais produtiva, gerando mais vendas.<\/p>\n\n\n\n
Eleva a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente<\/h3>\n\n\n\n
Com a cultura Data-driven, o entendimento sobre as necessidades dos clientes \u00e9 favorecido. Assim, \u00e9 poss\u00edvel personalizar o atendimento para suas prefer\u00eancias. <\/p>\n\n\n\n
Tamb\u00e9m \u00e9 poss\u00edvel prever demandas, promovendo cross-sell e o upsell<\/a> de clientes ativos, o que pode, inclusive, elevar o ticket m\u00e9dio da empresa e a fideliza\u00e7\u00e3o de clientes.<\/p>\n\n\n\n
Como criar uma cultura Data-driven?<\/h2>\n\n\n\n
Diante de tantos benef\u00edcios, temos certeza de que voc\u00ea deseja tornar a cultura Data-driven uma realidade para a sua empresa, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n
Para isso, acompanhe este passo a passo para criar uma cultura Data-driven:<\/p>\n\n\n\n
1. Transforme a sua cultura<\/h3>\n\n\n\n
De acordo com um artigo da Harvard Business School<\/a>, um dos maiores impedimentos para a implementa\u00e7\u00e3o da cultura Data-driven n\u00e3o \u00e9 a metodologia em si, mas, sim, a cultura.<\/p>\n\n\n\n
Como sabiamente disse Peter Drucker, a cultura come a estrat\u00e9gia no caf\u00e9 da manh\u00e3<\/a>.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Isso significa que sua cultura n\u00e3o est\u00e1 voltada para os dados, nenhuma estrat\u00e9gia de an\u00e1lise de dados vai realmente funcionar. <\/p>\n\n\n\n
E n\u00e3o s\u00e3o os colaboradores que desenvolvem uma cultura organizacional<\/a>, \u00e9 a lideran\u00e7a! Por isso, este \u00e9 um movimento que deve acontecer “de cima para baixo”, isto \u00e9, do n\u00edvel hier\u00e1rquico mais alto da empresa (o estrat\u00e9gico) para o mais baixo (o operacional).\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea \u00e9 um gestor ou um C-level, comece mudando sua mentalidade. Os colaboradores s\u00e3o liderados pelo exemplo.<\/p>\n\n\n\n
2. Aprenda a interpretar dados<\/h3>\n\n\n\n
J\u00e1 repetimos diversas vezes que a cultura Data-driven torna as tomadas de decis\u00e3o mais seguras e assertivas. <\/p>\n\n\n\n
Mas para que isso seja poss\u00edvel, \u00e9 necess\u00e1rio aprender a interpretar os dados<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Para disseminar essa cultura por toda a empresa, se certifique que seus colaboradores tamb\u00e9m possuem essa habilidade. <\/p>\n\n\n\n
3. Escolha m\u00e9tricas com cuidado<\/h3>\n\n\n\n
Para entender como criar uma cultura Data-driven, \u00e9 preciso ter o h\u00e1bito de colher informa\u00e7\u00f5es e mensurar resultados constantemente.<\/p>\n\n\n\n
No entanto, sua aten\u00e7\u00e3o deve estar voltada para dados realmente relevantes. <\/p>\n\n\n\n
Procure fazer uma pesquisa de mercado para entender quais s\u00e3o os KPIs<\/a> mais importantes para a gest\u00e3o de cada departamento da empresa. Ao longo do tempo, voc\u00ea certamente encontrar\u00e1 novas m\u00e9tricas com base na maturidade dos seus dados.<\/p>\n\n\n\n
Confira alguns indicadores de vendas internas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/06\/16204526\/25-5-KPIs-de-Inside-Sales.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\n4. Abrace a tecnologia<\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 imposs\u00edvel falar de cultura Data-driven sem mencionar a tecnologia. <\/p>\n\n\n\n
As ferramentas tecnol\u00f3gicas podem coletar, armazenar e, inclusive, fazer a leitura de dados de maneira autom\u00e1tica, otimizando ainda mais as estrat\u00e9gias e a rotina dos colaboradores.<\/p>\n\n\n\n
S\u00e3o muitas as solu\u00e7\u00f5es que podem ser implementadas, em diversas \u00e1reas de uma empresa, como:<\/p>\n\n\n\n
- sistemas de CRM<\/a>;<\/li>
- plataformas de automa\u00e7\u00e3o de marketing;<\/li>
- ferramentas de gest\u00e3o de fornecedores;<\/li>
- ERPs;<\/li>
- ferramentas de intelig\u00eancia de mercado e Big Data.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Cada uma delas poder\u00e1 oferecer relat\u00f3rios e insights realmente significativos para suas \u00e1reas de atua\u00e7\u00e3o, por isso, o melhor cen\u00e1rio \u00e9 utilizar solu\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para cada departamento da empresa.<\/p>\n\n\n\n
Contudo, sabemos que essas ferramentas demandam recursos financeiros que uma empresa, muitas vezes, pode n\u00e3o conseguir dispor no momento. <\/p>\n\n\n\n
Uma alternativa para cen\u00e1rios assim \u00e9 utilizar as planilhas de Excel ou outras ferramentas gratuitas. O essencial \u00e9 que haja monitoramento e an\u00e1lise de dados.<\/p>\n\n\n\n
5. Acompanhe os dados constantemente<\/h3>\n\n\n\n
De nada ir\u00e1 adiantar contar com solu\u00e7\u00f5es tecnol\u00f3gicas que otimizem a coleta e a an\u00e1lise de dados, se voc\u00ea n\u00e3o acompanh\u00e1-los constantemente.<\/p>\n\n\n\n
Afinal, a cultura Data-driven te dir\u00e1 o caminho que voc\u00ea deve percorrer, mas n\u00e3o agir\u00e1 por voc\u00ea. <\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, fique \u201cde olho\u201d, interprete os dados e defina as a\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias para us\u00e1-los a seu favor. Essa \u00e9 a ess\u00eancia da cultura Data-driven!<\/p>\n\n\n\n
Cultura Data-driven e a \u00e1rea comercial: como aplicar essa estrat\u00e9gia para aumentar as vendas?<\/h2>\n\n\n\n
Agora, vamos voltar nosso olhar \u00e0 \u00e1rea comercial e entender como a cultura Data-driven pode ser aplicada para gerar melhores resultados nas vendas.<\/p>\n\n\n\n
Se pud\u00e9ssemos representar a liga\u00e7\u00e3o entre esses dois elementos matematicamente, a equa\u00e7\u00e3o seria a seguinte:<\/p>\n\n\n\n
Cultura Data-driven + \u00e1rea comercial = implementa\u00e7\u00e3o de um sistema de CRM<\/strong><\/p>\n\n\n\n
O sistema de CRM \u00e9 uma pe\u00e7a-chave para Data-driven sales. <\/p>\n\n\n\n
Esta ferramenta de gest\u00e3o comercial pode:<\/p>\n\n\n\n
- organizar dados e torn\u00e1-los mais acess\u00edveis;<\/li>
- facilitar a segmenta\u00e7\u00e3o de clientes;<\/li>
- ter maior previsibilidade nas vendas;<\/li>
- gerar relat\u00f3rios em tempo real;<\/li>
- mensurar m\u00e9tricas e indicadores<\/a>.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Veja um exemplo pr\u00e1tico de como o CRM do Agendor<\/a> pode fornecer dados relevantes para os times de vendas:<\/p>\n\n\n\n
- Intelig\u00eancia Artificial;<\/strong><\/li>
- Para que a cultura Data-driven realmente traga seus benef\u00edcios, ela deve ser aplicada como uma cultura organizacional<\/a>, participando das decis\u00f5es em todos os n\u00edveis hier\u00e1rquicos da empresa.<\/li>