{"id":42833,"date":"2022-07-08T17:36:27","date_gmt":"2022-07-08T20:36:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=42833"},"modified":"2022-08-08T21:06:51","modified_gmt":"2022-08-09T00:06:51","slug":"negocie-como-se-sua-vida-dependesse-disso","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negocie-como-se-sua-vida-dependesse-disso\/","title":{"rendered":"Negocie como se sua vida dependesse disso: 6 li\u00e7\u00f5es para vendedores"},"content":{"rendered":"\n<p>E se a sua vida dependesse do fechamento de uma venda?<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>O <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/melhores-livros-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">livro de vendas<\/a> <strong><em>Negocie como se sua vida dependesse disso<\/em><\/strong> possui diversos ensinamentos que podem ser aplicados na \u00e1rea comercial. O mais interessante deles \u00e9 a t\u00e9cnica de espelhamento para demonstrar empatia com os clientes.<\/li><li>Outros ensinamentos importantes da obra s\u00e3o: a escuta ativa e a antecipa\u00e7\u00e3o de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/objecoes-em-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">obje\u00e7\u00f5es<\/a>.<\/li><li>Antecipar obje\u00e7\u00f5es pode parecer controverso, mas ajuda os vendedores a se manterem seguros, confiantes e com maior controle na <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/negociacao-comercial\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">negocia\u00e7\u00e3o<\/a> .<\/li><li>Dominar as t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o permite que os consultores de vendas convertam mais. Conhe\u00e7a outros conte\u00fados relevantes para fechamento das vendas em <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/kit-fechamento-vendas-complexas?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como fechar uma venda dif\u00edcil: Kit para vendas complexas\u00a0<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>\u00c9 quase imposs\u00edvel imaginar um cen\u00e1rio como este, certo? No entanto, se isso fosse uma realidade, voc\u00ea estaria buscando aprender as melhores t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o do mundo para se manter vivo, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f11909ed\" frameborder=\"0\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n\n\n<p>Foi isso que incentivou os agentes do FBI a aperfei\u00e7oarem suas <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrategias-de-negociacao\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o<\/a> com terroristas e sequestradores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para n\u00f3s, pessoas comuns, perder uma negocia\u00e7\u00e3o pode trazer preju\u00edzos, mas estes n\u00e3o seriam irrevers\u00edveis.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, para os agentes do FBI, perder uma negocia\u00e7\u00e3o pode ser fatal.<\/p>\n\n\n\n<p>Para evitar que o pior aconte\u00e7a, os agentes precisam dominar as mais eficientes t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Chris Voss, ex-negociador de ref\u00e9ns do FBI, compartilhou todo seu aprendizado em 24 anos como agente na obra <strong><em>Negocie como se sua vida dependesse disso<\/em><\/strong>, escrito em colabora\u00e7\u00e3o com o jornalista Tahl Raz.<\/p>\n\n\n\n<p>Quer descobrir 6 dos aprendizados mais valiosos do livro e saber como negociar como um her\u00f3i?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o continue a leitura deste artigo!<\/p>\n\n\n\n<h2>Quem s\u00e3o Chris Voss e Tahl Raz, autores do livro Negocie como se sua vida dependesse disso?<\/h2>\n\n\n\n<p><a href=\"https:\/\/www.blackswanltd.com\/our-team\/chris-voss\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Christopher \u201cChris\u201d Voss<\/a> foi, por 24 anos, um agente do FBI que negociava a liberdade de ref\u00e9ns com sequestradores e terroristas.<\/p>\n\n\n\n<p>O autor \u00e9 bacharel em Ci\u00eancias pela Iowa State University e Mestre em Administra\u00e7\u00e3o P\u00fablica pela John F. Kennedy School of Government.<\/p>\n\n\n\n<p>Como \u00e9 de se imaginar, Voss atuou em circunst\u00e2ncias realmente tensas. Dois dos sequestros mais famosos em que precisou negociar com criminosos foram:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>o sequestro da jornalista Jill Carroll, no Iraque;<\/li><li>o sequestro do rep\u00f3rter Steve Centanni por pistoleiros palestinos, na Faixa de Gaza.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Em ambos os casos citados, os jornalistas estadunidenses foram libertados com sucesso.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O trabalho de Chris Voss foi t\u00e3o not\u00f3rio que, em 2016, recebeu o Pr\u00eamio do Procurador-Geral por Excel\u00eancia em Aplica\u00e7\u00e3o da Lei e o Pr\u00eamio da Associa\u00e7\u00e3o de Agentes do FBI por Servi\u00e7o Distinto e Exemplar.<\/p>\n\n\n\n<p>Como \u00e9 de se imaginar, esta \u00e9 uma profiss\u00e3o realmente minuciosa, como a de um m\u00e9dico-cirurgi\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Qualquer palavra pode colocar tudo a perder, incluindo vidas.<\/p>\n\n\n\n<p>A experi\u00eancia profissional de Voss rendeu verdadeiros ensinamentos sobre negocia\u00e7\u00e3o \u2014 que voc\u00ea poder\u00e1 conferir mais adiante no artigo.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Mas, uma reflex\u00e3o interessante que Chris prop\u00f5e, \u00e9 que tudo em nossa vida \u00e9 uma negocia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Seja para conseguir um novo emprego, uma promo\u00e7\u00e3o no trabalho, fechar uma venda ou simplesmente para convencer seu filho a largar o videogame e dormir mais cedo: tudo \u00e9 uma negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Dominar essa arte pode nos ajudar a atingir nossos objetivos e nos levar a caminhos incr\u00edveis.<\/p>\n\n\n\n<p>Atualmente, o autor \u00e9 consultor de neg\u00f3cios e fundou sua pr\u00f3pria empresa de treinamento e consultoria para negocia\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Para auxiliar na escrita da obra, Voss contou com a ajuda do expert Tahl Raz, jornalista e autor de conte\u00fados sobre negocia\u00e7\u00e3o, carreira, neg\u00f3cios, marketing e vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>A obra \u00e9 uma real fonte de aprendizados valiosos para todas as pessoas, sejam <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/cargos-de-vendas\/\">profissionais de vendas<\/a> ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, ser vendedor consiste em saber negociar como ningu\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n<p>Como est\u00e3o suas habilidades de negocia\u00e7\u00e3o? Um pouco enferrujadas?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Confira, ent\u00e3o, 6 li\u00e7\u00f5es do livro <strong><em>Negocie como se sua vida dependesse disso<\/em><\/strong> para aperfei\u00e7oar suas t\u00e9cnicas e fechar mais vendas! Acompanhe a leitura.<\/p>\n\n\n\n<h2>6 principais aprendizados para vendedores a partir do livro Negocie como se sua vida dependesse disso<\/h2>\n\n\n\n<p>A obra de Chris Voss e Tahl Raz oferece in\u00fameros aprendizados. Por isso, n\u00e3o podemos deixar de recomendar fortemente a leitura deste livro!<\/p>\n\n\n\n<p>Mas se voc\u00ea busca algo mais breve, separamos 6 das principais li\u00e7\u00f5es da obra para voc\u00ea:<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Ou\u00e7a profundamente o seu cliente<\/h3>\n\n\n\n<p>Chris menciona a escuta ativa como um dos aspectos mais fundamentais de uma negocia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Todas as pessoas querem ser compreendidas e aceitas. Ao ouvir atentamente seu cliente, voc\u00ea demonstra <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/mapa-de-empatia\/\">empatia<\/a> e genu\u00edno interesse em entender melhor suas dores e condi\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma verdadeira negocia\u00e7\u00e3o s\u00f3 acontece quando ambas as partes est\u00e3o de acordo, e para isso, as partes precisam se ouvir e se compreender. Isso n\u00e3o significa concordar com tudo o que diz, mas, sim, escutar atentamente e tentar tirar a maior quantidade de informa\u00e7\u00f5es sobre essa conversa.<\/p>\n\n\n\n<h3>2. Utilize a t\u00e9cnica do espelhamento&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p>Uma maneira proposta por Chris Voss para fazer com que voc\u00ea demonstre para o cliente que realmente ouviu e entendeu tudo aquilo que falaram, \u00e9 repetindo o que disseram, em um pequeno resumo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea fizer isso e a outra parte responder &#8220;isso mesmo&#8221;, voc\u00ea acaba de ganhar as duas melhores palavras em uma negocia\u00e7\u00e3o. Voss explica que quando o cliente diz &#8220;isso mesmo&#8221;, ele consegue perceber que antes mesmo de qualquer interesse na negocia\u00e7\u00e3o, voc\u00ea tem empatia por ele.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esta t\u00e9cnica \u00e9 chamada de mirroring, em portugu\u00eas, espelhamento.<\/p>\n\n\n\n<p>No v\u00eddeo abaixo, o pr\u00f3prio Chris Voss explica como esta t\u00e9cnica funciona e ainda exp\u00f5e o \u00e1udio de uma negocia\u00e7\u00e3o de ref\u00e9ns real para demonstrar o espelhamento:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Chris Voss Teaches The Stealth Power of &quot;Mirrors&quot; in Negotiation\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/wIBc2T2RKSA?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen title=\"Chris Voss Teaches The Stealth Power of \"Mirrors\" in Negotiation\"><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p><em>[Para ativar as legendas, clique no \u00edcone de engrenagem e depois em legendas CC; a seguir, clique em Ingl\u00eas e, sem sair deste menu, em traduzir automaticamente; depois selecione Portugu\u00eas no novo menu que vai aparecer e clique fora do menu geral para iniciar].<\/em><\/p>\n\n\n\n<h3>3. Antecipe obje\u00e7\u00f5es<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c0 primeira vista, voc\u00ea pode pensar: \u201cQue tipo de aprendizado \u00e9 este? Devemos evitar obje\u00e7\u00f5es ao m\u00e1ximo!\u201d<\/p>\n\n\n\n<p>Sabemos que isso pode parecer completamente contr\u00e1rio \u00e0s boas pr\u00e1ticas de vendas, mas a verdade \u00e9 que isso pode afastar os obst\u00e1culos e contesta\u00e7\u00f5es antes mesmo de aparecerem.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No final das contas, voc\u00ea mesmo dever\u00e1 quebrar quaisquer obje\u00e7\u00f5es dos clientes, ent\u00e3o, por que n\u00e3o antecip\u00e1-las e exp\u00f4-las na negocia\u00e7\u00e3o ao inv\u00e9s de esperar o seu cliente perceber algo que n\u00e3o lhe agrada?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea pode montar uma lista com as principais obje\u00e7\u00f5es em rela\u00e7\u00e3o ao seu produto e servi\u00e7o. Ao lado de cada item, escreva uma solu\u00e7\u00e3o ou uma justificativa que neutralize essa obje\u00e7\u00e3o. Assim, voc\u00ea n\u00e3o ser\u00e1 pego de surpresa e manter\u00e1 sua confian\u00e7a durante a tratativa.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/exemplos-de-objecoes-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Exemplos de obje\u00e7\u00f5es em vendas mais comuns e como contorn\u00e1-las<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>4. Mantenha o tom de voz calmo e claro<\/h3>\n\n\n\n<p>A forma como nos comunicamos e nos comportamos \u00e9 completamente decisiva para as negocia\u00e7\u00f5es. Mesmo se n\u00e3o diss\u00e9ssemos uma palavra, uma pessoa poderia dizer como nos sentimos apenas por observar nossa <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sinais-linguagem-corporal-vendas-olhos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">linguagem corporal<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quando combinamos isso com o nosso tom de voz, temos uma ferramenta muito poderosa em m\u00e3os para demonstrar controle e seguran\u00e7a em uma conversa. Ainda mais em um cen\u00e1rio em que negocia\u00e7\u00f5es s\u00e3o feitas por <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sinais-linguagem-corporal-vendas-olhos\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">videoconfer\u00eancia<\/a> ou por telefone, o tom de voz \u00e9 crucial.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para utiliz\u00e1-lo ao seu favor, \u00e9 preciso manter o tom de voz calmo e controlado. Dessa forma, voc\u00ea convida todos os outros participantes da negocia\u00e7\u00e3o a reduzirem ou manterem o mesmo tom.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea iniciar uma conversa oscilando muito seu tom de voz ou falando r\u00e1pido demais, pode agitar a todos e inserir certa tens\u00e3o na negocia\u00e7\u00e3o. At\u00e9 mesmo as vozes diretas e imponentes podem ser prejudiciais, j\u00e1 que despertam resist\u00eancia no ouvinte e os deixam desconfort\u00e1veis.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Entenda o que sua postura pode expressar:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img width=\"1080\" height=\"1350\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/04\/10154024\/linguagem-corporal-no-trabalho.jpg\" alt=\"linguagem corporal no trabalho\" class=\"wp-image-38349\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/04\/10154024\/linguagem-corporal-no-trabalho.jpg 1080w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/04\/10154024\/linguagem-corporal-no-trabalho-512x640.jpg 512w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/04\/10154024\/linguagem-corporal-no-trabalho-768x960.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 1080px) 100vw, 1080px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h3>5. Fa\u00e7a perguntas abertas<\/h3>\n\n\n\n<p>As perguntas abertas requerem maior profundidade do que as perguntas fechadas. Um &#8220;sim&#8221; ou um &#8220;n\u00e3o&#8221; n\u00e3o bastam. \u00c9 preciso contextualizar uma coloca\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>As melhores maneiras para iniciar uma pergunta aberta s\u00e3o &#8220;o que&#8221; e &#8220;como&#8221;.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Acompanhe um exemplo: se o cliente solicitar algo no seu servi\u00e7o que n\u00e3o esteja de acordo com o que voc\u00ea oferece, \u00e9 poss\u00edvel question\u00e1-lo assim: &#8220;como vou conseguir isso para voc\u00ea?&#8221;.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Internamente, voc\u00ea discorda da solicita\u00e7\u00e3o do cliente. Mas, na pr\u00e1tica, o faz refletir sobre como pode atend\u00ea-lo e isso faz com que diminuam suas exig\u00eancias, ou fa\u00e7a solicita\u00e7\u00f5es mais cab\u00edveis.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Utilizar as perguntas abertas foge do &#8220;isso eu n\u00e3o posso fazer por voc\u00ea&#8221;, percebe?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea abre um caminho para, em conjunto, encontrar uma solu\u00e7\u00e3o com o cliente, e isso provavelmente vir\u00e1 de uma conclus\u00e3o que ele mesmo tomou. Al\u00e9m disso, se esta for uma conclus\u00e3o do cliente, ele n\u00e3o ter\u00e1 como discordar de voc\u00ea e se comprometer\u00e1 mais com a negocia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O autor ainda lista exemplos de perguntas que usa em suas negocia\u00e7\u00f5es:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>O que \u00e9 t\u00e3o importante para voc\u00ea sobre este neg\u00f3cio?<\/li><li>Como posso ajudar a tornar isso melhor para n\u00f3s dois?<\/li><li>Como voc\u00ea quer que eu prossiga?<\/li><li>O que \u00e9 que nos trouxe a esta situa\u00e7\u00e3o?<\/li><li>Como podemos resolver este problema?<\/li><li>O que estamos tentando realizar aqui?<\/li><li>Como devo fazer isso?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>6. Utilize vieses cognitivos a seu favor<\/h3>\n\n\n\n<p>Os vieses cognitivos s\u00e3o atalhos mentais criados a partir de padr\u00f5es desenvolvidos por nossas cren\u00e7as e experi\u00eancias que podem distorcer nosso julgamento.<\/p>\n\n\n\n<p>Em outras palavras, os vieses podem nos afastar da racionalidade e faz com que as tomadas de decis\u00e3o mais impulsivas venham \u00e0 tona.<\/p>\n\n\n\n<p>Um exemplo apresentado por Chris Voss \u00e9 referente a uma negocia\u00e7\u00e3o realizada no Haiti.<\/p>\n\n\n\n<p>Na ocasi\u00e3o, pessoas de fam\u00edlias ricas eram sequestradas em troca de dinheiro.<\/p>\n\n\n\n<p>Durante a investiga\u00e7\u00e3o, foi percebido que os sequestradores realizam os sequestros \u00e0s segundas-feiras para receber a quantia de dinheiro desejada para o final de semana.<\/p>\n\n\n\n<p>Chris fez o poss\u00edvel para que chegassem at\u00e9 poucos dias antes do prazo final e tornar as decis\u00f5es dos sequestradores mais urgentes.<\/p>\n\n\n\n<p>Foram exigidos $ 150.000. Chris pediu para que um dos familiares dos sequestrados perguntasse: \u201cComo vou conseguir esse dinheiro?\u201d \u2014 uma pergunta aberta, que demonstra discord\u00e2ncia, mas n\u00e3o nitidamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Utilizando essa pergunta, os sequestradores reduziram o valor para $ 25.000.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois, Chris pediu para que o familiar reduzisse abruptamente o valor para $ 3.000. Automaticamente, os sequestradores diminu\u00edram sua exig\u00eancia para $ 10.000. Este \u00e9 um vi\u00e9s chamado efeito de ancoragem.<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, se est\u00e3o reduzindo tanto o valor, n\u00e3o devem ter muito a oferecer. Ent\u00e3o, os sequestradores tamb\u00e9m reduziram seu pre\u00e7o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Em um momento, Chris pede para que a fam\u00edlia fa\u00e7a uma oferta de $ 4.751. Um n\u00famero \u201cquebrado\u201d parece inflex\u00edvel, concorda? Este \u00e9 outro vi\u00e9s cognitivo que temos e foi o que levou \u00e0 liberta\u00e7\u00e3o dos ref\u00e9ns dos sequestradores do Haiti.<\/p>\n\n\n\n<h2>Aplicando as t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o<\/h2>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea conheceu os principais aprendizados do livro <strong><em>Negocie como se sua vida dependesse disso<\/em><\/strong>, n\u00e3o deixe de coloc\u00e1-las em pr\u00e1tica.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso pode parecer muito desafiador no in\u00edcio. Para facilitar esse processo, considere utilizar as t\u00e9cnicas de Chris Voss em outras \u00e1reas da sua vida. At\u00e9 porque, como o pr\u00f3prio autor diz, estamos sempre negociando!<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>N\u00e3o deixe de estudar mais estrat\u00e9gias de negocia\u00e7\u00e3o para aumentar as suas vendas. 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