{"id":42050,"date":"2022-05-06T17:24:27","date_gmt":"2022-05-06T20:24:27","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=42050"},"modified":"2023-06-06T00:26:22","modified_gmt":"2023-06-06T03:26:22","slug":"equipe-de-prospeccao","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/equipe-de-prospeccao\/","title":{"rendered":"Equipe de prospec\u00e7\u00e3o e defini\u00e7\u00e3o de ICP: dicas dos experts para tirar a estrat\u00e9gia do papel"},"content":{"rendered":"\n<p>Alguns dos principais desafios na estrutura\u00e7\u00e3o do processo de prospec\u00e7\u00e3o B2B s\u00e3o a constru\u00e7\u00e3o da equipe de prospec\u00e7\u00e3o e a defini\u00e7\u00e3o do perfil de cliente ideal para o neg\u00f3cio. Justamente dois elementos fundamentais para tirar os planos do papel.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f30e0a0b\" frameborder=\"0\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen=\"\"><\/iframe>\n\n\n\n<h3 class=\"titleKeyTakeaways\"><strong>Principais aprendizados deste artigo:<\/strong><\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>Antes de definir as fun\u00e7\u00f5es do seu time de prospec\u00e7\u00e3o, \u00e9 importante <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-definir-o-cliente-ideal?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">definir o cliente ideal<\/a>, para entender o que \u00e9 necess\u00e1rio para engaj\u00e1-lo durante sua jornada de compra.\u00a0<\/li><li>A especializa\u00e7\u00e3o na \u00e1rea de vendas \u00e9 importante para o equil\u00edbrio das atividades fundamentais entre os perfis mais adequados para realiz\u00e1-las. Pr\u00e9-vendedores, por exemplo, s\u00e3o importantes para acelerar a prospec\u00e7\u00e3o e a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">qualifica\u00e7\u00e3o de leads<\/a>.\u00a0<\/li><li>Ter fun\u00e7\u00f5es bem definidas (entre SDRs, closers e outros) tamb\u00e9m \u00e9 fator que eleva a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-prospectar-novos-clientes?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">produtividade em vendas<\/a> e leva a melhores resultados financeiros.\u00a0<\/li><li>A falta de direcionamento quanto ao ICP na hora de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-prospectar-novos-clientes?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospectar novos clientes<\/a> pode tornar a estrat\u00e9gia fr\u00e1gil, gerando exaust\u00e3o da equipe pela baixa efetividade.\u00a0<\/li><li>Veja como conhecer o tipo de cliente que mais obt\u00e9m valor com seu produto e tem maior possibilidade de construir um relacionamento duradouro e lucrativo com a sua empresa: <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/planilha-cliente-mais-lucrativo\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Planilha &#8211; Encontrando o cliente mais lucrativo<\/a>.<\/li><li><a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>CRIE UMA CONTA GR\u00c1TIS para experimentar todos os recursos do CRM do Agendor<\/strong><\/a><strong>\u00a0e entender na pr\u00e1tica como acompanhar sua equipe comercial rumo \u00e0 alta performance.\u00a0<\/strong><\/li><li>Aproveite nossa <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/planilha-cliente-mais-lucrativo?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">planilha gratuita<\/a> de acompanhamento de prospec\u00e7\u00e3o para impulsionar seu processo de vendas!<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Estrutura\u00e7\u00e3o de equipe e defini\u00e7\u00e3o de ICP: sabemos que esses aspectos s\u00e3o fundamentais para o sucesso das estrat\u00e9gias, afinal, eles representam esfor\u00e7o e foco, respectivamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas por onde come\u00e7ar a elaborar tudo isso? Quais m\u00e9tricas, metodologias e ferramentas podemos utilizar para definir esses par\u00e2metros e iniciar a busca de novos clientes?<\/p>\n\n\n\n<p>Para esclarecer esses pontos, convidamos <a href=\"https:\/\/br.linkedin.com\/in\/danilokonrad\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Danilo Konrad<\/a>, CEO da Sales Hackers, e <a href=\"https:\/\/br.linkedin.com\/in\/thiagogabri\/en\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Thiago Gabri<\/a>, CEO do O Guia N\u00e3o Definitivo para mais um talkshow do evento <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/lps\/evento-prospeccao-b2b-gestores\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Prospec\u00e7\u00e3o B2B de alta performance para gestores<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Neste artigo, voc\u00ea ir\u00e1 conferir um resumo dessa troca, onde os experts clarificam quest\u00f5es como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>quando as especializa\u00e7\u00f5es na \u00e1rea comercial s\u00e3o necess\u00e1rias?<\/li><li>qual \u00e9 a fun\u00e7\u00e3o da prospec\u00e7\u00e3o dos pr\u00e9-vendedores?<\/li><li>como descobrir o perfil de cliente ideal (ICP)?<\/li><li>como definir metas e KPIs para prospec\u00e7\u00e3o?<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Acompanhe!<\/p>\n\n\n\n<h2>Criando equipe de prospec\u00e7\u00e3o: por que criar especializa\u00e7\u00f5es?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>Quando falamos sobre especializa\u00e7\u00f5es na \u00e1rea comercial, estamos nos referindo aos cargos focados em determinadas <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-venda\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">etapas no processo de venda<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, existem:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-sdr\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">SDRs<\/a> focam nas primeiras etapas no funil de venda, qualificando leads e gerando demanda;<\/li><li><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/closer-de-vendas\/#:~:text=O%20closer%20%C3%A9%20um%20perfil,de%20um%20produto%20ou%20servi%C3%A7o.\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">closers<\/a> que se dedicam \u00e0s negocia\u00e7\u00f5es e fechamentos das vendas;<\/li><li>profissionais e t\u00e9cnicos que criam propostas comerciais.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Cada modelo de neg\u00f3cio possui a necessidade de ter especialistas diferentes para cada etapa. Mas como saber se o seu neg\u00f3cio necessita de especializa\u00e7\u00f5es na \u00e1rea comercial?<\/p>\n\n\n\n<p>Para Thiago Gabri, a constru\u00e7\u00e3o da equipe come\u00e7a a partir do entendimento do seu <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-icp\/\">ICP<\/a> e do seu produto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa maneira, \u00e9 poss\u00edvel refletir sobre a jornada de compra do seu cliente, seu comportamento e seu processo de tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>As etapas do processo de decis\u00e3o de compra variam de acordo com cada neg\u00f3cio, mas no geral, funcionam da seguinte forma:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/4lU70FUUUHOS5_L4pBCTotMT95zHVfbtn-9X9SOMIyI6voDhuF0w-UJSGggS_rq58x3bJpMFAVmuviGdpdqG0FHtTv-zc3FsdoGlZqfADp9l7H3VunNBXSo4rsFDTvUJ0IkspPWzsSwjUJH2rg\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Com esses pontos em mente, busque o perfil de profissional que melhor se relaciona com o seu cliente, e que melhor ir\u00e1 auxili\u00e1-lo durante o processo comercial.<\/p>\n\n\n\n<p>Por exemplo: se voc\u00ea vende uma solu\u00e7\u00e3o mais robusta, de ticket m\u00e9dio alto e que atende um p\u00fablico mais maduro no mercado, precisar\u00e1 de um profissional que tenha certo n\u00edvel de maturidade para lidar com este tipo de venda.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, talvez um estagi\u00e1rio ou um pr\u00e9-vendedor sem experi\u00eancia no mercado n\u00e3o sejam as melhores op\u00e7\u00f5es para come\u00e7ar a construir seu time.<\/p>\n\n\n\n<p>Em s\u00edntese, Thiago destaca os seguintes passos para entender se as especializa\u00e7\u00f5es na \u00e1rea comercial seriam necess\u00e1rias:<\/p>\n\n\n\n<ol><li><strong>Tenha claro seu ICP;<\/strong><\/li><li><strong>Analise a jornada de compra do seu p\u00fablico;<\/strong><\/li><li><strong>Identifique o perfil de profissional que seja mais aderente ao seu ICP.<\/strong><\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/definir-tamanho-do-time-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">N\u00famero de vendedores: como definir o tamanho do time de vendas?<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Pr\u00e9-vendedores: quando \u00e9 preciso ter um especialista na etapa de prospec\u00e7\u00e3o?<\/h3>\n\n\n\n<p>Danilo Konrad menciona que percebe que os vendedores sentem dificuldade em se manter prospectando e fechando neg\u00f3cio ao mesmo tempo.<\/p>\n\n\n\n<p>Como efeito, a for\u00e7a de vendas perde:<\/p>\n\n\n\n<ul><li><strong>consist\u00eancia<\/strong>, por n\u00e3o se dedicar igualmente \u00e0s etapas do funil;<\/li><li><strong>previsibilidade<\/strong>, pela aus\u00eancia de um volume de prospec\u00e7\u00f5es que gere receita previs\u00edvel.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Ent\u00e3o, Danilo diz que <strong>\u00e9 relevante pensar em especializa\u00e7\u00e3o quando as atividades para cada etapa do processo de venda s\u00e3o distribu\u00eddas de forma desproporcional na rotina do vendedor<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja: se ele passa muito mais tempo prospectando e pouco tempo fechando neg\u00f3cio, \u00e9 hora de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-contratar-vendedores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">contratar um pr\u00e9-vendedor<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3>Quais s\u00e3o os benef\u00edcios de ter pr\u00e9-vendedores na opera\u00e7\u00e3o?<\/h3>\n\n\n\n<p>Ao contratar um especialista na etapa de prospec\u00e7\u00e3o, a for\u00e7a de venda ganha mais <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/produtividade-dos-vendedores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">produtividade<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Na pr\u00e1tica, os pr\u00e9-vendedores prospectam mais contatos, e os vendedores fecham mais neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/taxa-de-resposta\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tempo de resposta para os leads<\/a><strong> <\/strong>que procuram pelo seu neg\u00f3cio \u00e9 mais r\u00e1pido, j\u00e1 que existe uma equipe dedicada a entender suas dores e atend\u00ea-los prontamente.<\/p>\n\n\n\n<p>Com isso, as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/taxa-de-conversao-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">taxas de convers\u00e3o<\/a> das primeiras etapas do funil aumentam e uma empresa n\u00e3o deixa de perder oportunidades de venda por n\u00e3o ter conseguido entrar em contato com um lead.<\/p>\n\n\n\n<p>Thiago Gabri tamb\u00e9m destaca um benef\u00edcio importante que ser\u00e1 percebido de m\u00e9dio a longo prazo: <strong>a redu\u00e7\u00e3o dos gastos da empresa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao contratar pr\u00e9-vendedores, a opera\u00e7\u00e3o se torna mais assertiva, gerando <strong>talentos cada vez mais qualificados<\/strong>. Por outro lado, percebe-se maior <strong>engajamento<\/strong> da equipe, que tem a possibilidade de evoluir dentro da \u00e1rea comercial assumindo cargos de outros n\u00edveis, como closer.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso colabora para a redu\u00e7\u00e3o dos <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/indice-de-rotatividade\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">\u00edndices de rotatividade<\/a> de vendedores, um desafio bem conhecido dentro do departamento de vendas. Ao reduzir esse \u00edndice, portanto, a empresa tamb\u00e9m reduz gastos.<\/p>\n\n\n\n<h2>ICP: quais an\u00e1lises podem ser feitas para descobrir o Perfil de Cliente Ideal?<\/h2>\n\n\n\n<p><strong>Bom, se \u00e9 importante conhecer bem o ICP para montar a equipe de prospec\u00e7\u00e3o\u2026 Ent\u00e3o aqui v\u00e3o as dicas dos especialistas sobre essa etapa!<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>De acordo com Danilo, a primeira coisa a ser feita \u00e9 entender a diferen\u00e7a entre ICP (<strong>Ideal Customer Profile \u2014 Perfil de Cliente Ideal<\/strong>) e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/buyer-persona-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">persona<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>A persona \u00e9 uma representa\u00e7\u00e3o fict\u00edcia que centraliza todas as caracter\u00edsticas do seu ICP, podendo incluir tamb\u00e9m uma descri\u00e7\u00e3o de personalidade do decisor de compra.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>O ICP<\/strong>, por sua vez,<strong> \u00e9 o perfil de cliente com mais chances de fechar neg\u00f3cio com voc\u00ea e gerar receita para sua empresa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3>3 caracter\u00edsticas a serem consideradas para encontrar seu ICP<\/h3>\n\n\n\n<p>Danilo compartilhou conosco a metodologia que ensina em seus treinamentos para encontrar o ICP. Para tanto, \u00e9 preciso fazer uma an\u00e1lise em sua base de clientes e filtrar as seguintes caracter\u00edsticas:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>Clientes com o menor custo de aquisi\u00e7\u00e3o, que tiveram as melhores taxas de convers\u00e3o e os menores ciclos de vendas.<\/li><li>Clientes com maior volume de compras;<\/li><li>Tamanho de mercado dos clientes.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>Em sua base, os clientes que tiverem esses tr\u00eas pontos em comum, s\u00e3o <strong>aqueles com maior participa\u00e7\u00e3o no sucesso das vendas<\/strong>, isto \u00e9, s\u00e3o seu ICP.<\/p>\n\n\n\n<h3>Se n\u00e3o h\u00e1 foco, n\u00e3o haver\u00e1 resultado: sem o ICP n\u00e3o ser\u00e1 poss\u00edvel escalar a prospec\u00e7\u00e3o B2B<\/h3>\n\n\n\n<p>Thiago refor\u00e7a a import\u00e2ncia do ICP para a <strong>escalabilidade <\/strong>do processo de prospec\u00e7\u00e3o B2B.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitas vezes, ser\u00e1 preciso, sim, vender para uma empresa que n\u00e3o representa exatamente o seu ICP. Afinal, todos n\u00f3s precisamos pagar nossas contas.<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, a longo prazo, a falta de direcionamento pode tornar a estrat\u00e9gia fr\u00e1gil, sendo engolida pela exaust\u00e3o da equipe, que se esfor\u00e7a para prospectar quaisquer que sejam os contatos.<\/p>\n\n\n\n<p>Com o ICP, uma lista de prospec\u00e7\u00e3o pode ser formada para direcionar as atividades da equipe de prospec\u00e7\u00e3o para gerar os resultados esperados.<\/p>\n\n\n\n<p>E se a constru\u00e7\u00e3o do ICP ainda parecer muito complicada, Thiago Gabri prop\u00f5e um exerc\u00edcio mais simples:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>\u201cSe hoje voc\u00ea pudesse escolher tr\u00eas clientes da sua base para representarem as caracter\u00edsticas de todos os seus futuros clientes, quais seriam eles? A resposta \u00e9 o seu ICP.\u201d<\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2>Como definir metas e KPIs para prospec\u00e7\u00e3o B2B?<\/h2>\n\n\n\n<p>Para essa quest\u00e3o, Thiago enxerga 2 cen\u00e1rios poss\u00edveis:<\/p>\n\n\n\n<ol><li>A empresa j\u00e1 possui um hist\u00f3rico de vendas;<\/li><li>A empresa est\u00e1 iniciando sua opera\u00e7\u00e3o de vendas do zero.<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p>No primeiro cen\u00e1rio, a empresa que j\u00e1 tem operado suas vendas pode consultar seu sistema de CRM para analisar alguns resultados, como:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>taxas de convers\u00e3o;<\/li><li>hist\u00f3rico de negocia\u00e7\u00f5es;<\/li><li>ciclo de vendas;<\/li><li>quantidade de neg\u00f3cios iniciados X quantidade de neg\u00f3cios ganhos no m\u00eas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Desse modo, com base nos <strong>dados de vendas<\/strong> da organiza\u00e7\u00e3o, pode-se construir uma meta mais realista para o time.<\/p>\n\n\n\n<p>J\u00e1 no segundo cen\u00e1rio, o primeiro passo \u00e9 come\u00e7ar a construir as etapas do processo de vendas. Aqui, <strong>vale novamente refletir sobre o seu produto, seu ICP e sua jornada de compra<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois, \u00e9 preciso definir quais seriam as taxas de convers\u00e3o poss\u00edveis desse funil. Para isso, \u00e9 altamente recomend\u00e1vel realizar um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-benchmarking\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">benchmarking<\/a> com empresas do mesmo segmento para entender o que tem sido feito no mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Este artigo pode ser interessante para voc\u00ea: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/definicao-de-metas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Defini\u00e7\u00e3o de metas: como saber se os objetivos s\u00e3o desafiadores, por\u00e9m alcan\u00e7\u00e1veis?<\/a><\/p>\n\n\n\n<p>Se isso ainda lhe parece um pouco nebuloso, fique tranquilo. As metas n\u00e3o s\u00e3o motivo de p\u00e2nico.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Veja exemplos de indicadores de performance:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/06212617\/Indicadores-de-performance-para-vendedores.jpg\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h3>Dicas pr\u00e1ticas para definir KPIs de vendas<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>\u201cMais importante do que definir uma meta perfeita, \u00e9 a capacidade que voc\u00ea tem de acompanhar e controlar aquilo que est\u00e1 sendo executado, para promover as melhorias adequadas\u201d, diz Thiago.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Em outras palavras, os KPIs que voc\u00ea ir\u00e1 utilizar s\u00e3o a ferramenta perfeita para mensurar o progresso das prospec\u00e7\u00f5es, que podem ser:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>volume de leads gerados;<\/li><li>quantidade de leads qualificados;<\/li><li>quantidade de reuni\u00f5es agendadas;<\/li><li>quantidade de liga\u00e7\u00f5es;<\/li><li>quantidade de liga\u00e7\u00f5es para o primeiro contato com o lead.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Danilo salienta que <strong>\u00e9 preciso acompanhar o resultado junto ao time e monitorar as m\u00e9tricas diariamente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse contexto, o alinhamento com a equipe \u00e9 essencial para que juntos possam pensar em solu\u00e7\u00f5es ou t\u00e1ticas que revertam algum cen\u00e1rio que n\u00e3o represente o ideal.<\/p>\n\n\n\n<p>Contudo, Danilo sublinha duas pondera\u00e7\u00f5es significativa para o controle dos indicadores:<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Considere o tempo de rampagem<\/h3>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea est\u00e1 lidando com uma opera\u00e7\u00e3o nova, ou com novos pr\u00e9-vendedores no time de vendas, deve considerar o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/ramp-up-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">tempo de rampagem<\/a> dos colaboradores.<\/p>\n\n\n\n<p>O tempo de rampagem trata-se da <strong>escalada gradual do desempenho dos vendedores<\/strong>, at\u00e9 atingirem a performance esperada.<\/p>\n\n\n\n<p>Lembre-se de quando voc\u00ea iniciou sua jornada profissional em vendas. As primeiras semanas de atua\u00e7\u00e3o certamente foram um tanto quanto complicadas, n\u00e3o \u00e9 mesmo? Mas, depois de um tempo, voc\u00ea come\u00e7ou a dominar bem os procedimentos e boas pr\u00e1ticas da \u00e1rea, certo?<\/p>\n\n\n\n<p>O tempo que voc\u00ea levou do seu primeiro dia, at\u00e9 atingir a maturidade necess\u00e1ria para performar bem, \u00e9 o seu tempo de rampagem.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Durante esse tempo, um colaborador ainda est\u00e1 absorvendo as singularidades do neg\u00f3cio e \u00e9 evidente que seus resultados podem n\u00e3o alcan\u00e7ar aquilo que tamb\u00e9m foi estabelecido para os demais funcion\u00e1rios, por isso a rampagem deve ser levada em considera\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3>2. Para uma nova opera\u00e7\u00e3o, tenha duas pessoas para comparar os esfor\u00e7os<\/h3>\n\n\n\n<p>Essa \u00e9 uma t\u00e1tica vital para mensurar os esfor\u00e7os da equipe em uma nova opera\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<p>Sem dois instrumentos para comparar, \u00e9 dif\u00edcil entender se uma opera\u00e7\u00e3o est\u00e1 performando bem, ou n\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por essa raz\u00e3o, procure contratar, no m\u00ednimo, dois pr\u00e9-vendedores para obter insights dos esfor\u00e7os eficientes, e daquilo que pode ser melhorado.<\/p>\n\n\n\n<p>Agora que voc\u00ea aprendeu a import\u00e2ncia de uma equipe de prospec\u00e7\u00e3o eficiente, est\u00e1 na hora de colocar esse conhecimento em pr\u00e1tica! <\/p>\n\n\n\n<p><strong>Se voc\u00ea quer ser um gestor de vendas mais eficiente, aproveite nossa planilha gratuita de acompanhamento de prospec\u00e7\u00e3o para impulsionar seu processo de vendas! <\/strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/planilha-cliente-mais-lucrativo\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong><em>Clique aqui para baixar<\/em><\/strong><\/a><strong><em>.<\/em><\/strong> <\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Alguns dos principais desafios na estrutura\u00e7\u00e3o do processo de prospec\u00e7\u00e3o B2B s\u00e3o a constru\u00e7\u00e3o da equipe de prospec\u00e7\u00e3o e a defini\u00e7\u00e3o do perfil de cliente ideal para o neg\u00f3cio. 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