{"id":4177,"date":"2017-07-15T09:00:30","date_gmt":"2017-07-15T12:00:30","guid":{"rendered":"http:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=4177"},"modified":"2017-08-05T17:56:07","modified_gmt":"2017-08-05T20:56:07","slug":"plano-de-mercado-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/plano-de-mercado-de-vendas\/","title":{"rendered":"Como superar o desafio de fazer um plano de mercado de vendas em diferentes regi\u00f5es"},"content":{"rendered":"

A sua empresa j\u00e1 avaliou o impacto que entrar em diferentes mercados pode acarretar em suas vendas? Veja a import\u00e2ncia do\u00a0plano de mercado de vendas<\/h3>\n

De vez em quando, recebemos umas sugest\u00f5es de conte\u00fado para publicarmos no Blog do Agendor, que toda semana cont\u00e9m dicas e conte\u00fados novos sobre vendas, gest\u00e3o e produtividade.<\/p>\n

E, antes de qualquer coisa, gostar\u00edamos de salientar que estamos muito empolgados com a participa\u00e7\u00e3o das pessoas nas m\u00eddias sociais, no blog e tamb\u00e9m via e-mail! Agradecemos o reconhecimento.<\/p>\n

O post de hoje veio de alguns questionamentos sobre vendas, atendimentos, plano de mercado de vendas\u00a0e mercados regionais, que um de nossos leitores, o senhor Volkart, levantou com muita propriedade.<\/p>\n

<\/p>\n

Espero que, as nossas reflex\u00f5es sobre o tema ajudem a fomentar as discuss\u00f5es em torno do assunto e enriquec\u00ea-lo ainda mais da melhor maneira poss\u00edvel.<\/p>\n

Plano de mercado de vendas: qual sua import\u00e2ncia?<\/h3>\n

Sem planejamento \u00e9 muito dif\u00edcil vender. Em um pa\u00eds como o Brasil, mais ainda. Sem uma defini\u00e7\u00e3o clara dos diferentes mercados a serem atendidos, sua empresa pode se perder no meio do caminho.<\/p>\n

Veja como superar isso comum\u00a0plano de mercado de vendas.<\/p>\n

Brasil, um pa\u00eds de dimens\u00f5es continentais<\/h4>\n

N\u00e3o \u00e9 novidade que as dimens\u00f5es do nosso pa\u00eds s\u00e3o assustadoras. E, como n\u00e3o bastasse isso, temos milhares de culturas, oriundas de v\u00e1rios pa\u00edses que participaram desde a coloniza\u00e7\u00e3o at\u00e9 o povoamento de nosso territ\u00f3rio, de 500 anos atr\u00e1s, h\u00e1 50 anos atr\u00e1s.<\/p>\n

Ainda hoje, nosso pa\u00eds \u00e9 inundado com uma enorme variedade de culturas e h\u00e1bitos regionais que, fora de seus estados e cidades, n\u00e3o fazem nenhum sentido para quem vive fora.<\/p>\n

E como sabemos, \u00e9 a nossa cultura, nossos h\u00e1bitos, vis\u00f5es de mundo e percep\u00e7\u00f5es, que influenciam na cria\u00e7\u00e3o e na orienta\u00e7\u00e3o de nossa personalidade.<\/p>\n

Holandeses, alem\u00e3es, portugueses, espanh\u00f3is, italianos, finlandeses, dentre outras nacionalidades fazem parte da cultura regional de cada regi\u00e3o brasileira.<\/p>\n

Muito se fala de S\u00e3o Paulo, mas outras regi\u00f5es s\u00e3o grandiosamente ricas e vem se destacando como novas pot\u00eancias econ\u00f4micas. Uma recente pesquisa<\/a>, por exemplo, mostrou que o Paran\u00e1 \u00e9 o melhor estado para pequenas e m\u00e9dias empresas<\/strong>.<\/p>\n

Isso mostra que nem s\u00f3 de S\u00e3o Paulo, ou do famoso trecho comercial Rio X S\u00e3o Paulo vive a economia do pa\u00eds.<\/p>\n

Inclua outras regi\u00f5es em seu\u00a0plano de mercado de vendas<\/h4>\n

Outras regi\u00f5es al\u00e9m do Paran\u00e1 se mostram excelentes para outras atividades, como por exemplo, a cultura startup<\/i> que est\u00e1 espalhada por todo o p\u00e1is, com grandes concentra\u00e7\u00f5es de empresas por Belo Horizonte e Recife.<\/p>\n

Com esse grande potencial inexplorado \u2013 ou mal explorado \u2013 o empreendedorismo e as oportunidades v\u00e3o se explorando por todo o pa\u00eds. E, muitas vezes, n\u00e3o sabemos como explorar ou abordar em nosso\u00a0plano de mercado de vendas\u00a0quest\u00f5es sobre atendimentos e vendas em regi\u00f5es de culturas diferentes<\/strong>.<\/p>\n

Existe muito mercado fora de S\u00e3o Paulo:<\/strong> Mato Grosso e suas usinas sucroalcooleiras, Goi\u00e1s com a grande diversidade de fazendas e agricultura, o norte do pa\u00eds com incentivos para ind\u00fastrias e empregos, o estado de Tocantins com novas oportunidades, entre outros.<\/p>\n

Se para algumas empresas, S\u00e3o Paulo \u00e9 o grande centro das oportunidades, para outras, aqui \u00e9 justamente o lugar que elas n\u00e3o querem, n\u00e3o deveriam, ou n\u00e3o v\u00e3o estar. Pense nisso na hora de elaborar seu\u00a0plano de mercado de vendas.<\/p>\n

Por isso, para algumas empresas torna-se um grande investimento estar dentro de outras regi\u00f5es al\u00e9m de S\u00e3o Paulo, como uma maneira de aumentar a participa\u00e7\u00e3o em novos mercados que simplesmente ignoram o nosso mercado regional<\/strong>.<\/p>\n

\"Brasil:<\/a>

Brasil: um pa\u00eds de dimens\u00f5es continentais.<\/p><\/div>\n

Veja tamb\u00e9m:\u00a04 tend\u00eancias de mercado e por que investir nelas<\/a><\/p>\n

Como aprender sobre o mercado regional antes que seja tarde<\/h4>\n

Nem tudo que se sabe sobre venda surte efeito em todos os lugares. Da mesma maneira que, na Europa, os espanh\u00f3is param ap\u00f3s o almo\u00e7o para a sesta<\/a> e voltam apenas \u00e0s 16h, ficando abertos at\u00e9 \u00e0s 20h, o interior do Brasil tamb\u00e9m tem seus regionalismos e outros h\u00e1bitos que podem ser tidos como excentricidades por alguns de n\u00f3s.<\/p>\n

Isso mostra que, de fato, precisamos nos habituar com os v\u00e1rios costumes regionais que rondam nosso pa\u00eds.<\/p>\n

Porque, se existe uma coisa que faz toda a diferen\u00e7a nas vendas<\/strong> \u00e9 adequar o seu discurso ao tipo e perfil de seu cliente. Levar os costumes regionais em conta \u00e9 fundamental para um bom\u00a0plano de mercado de vendas.<\/p>\n

Portanto, acredite, voc\u00ea n\u00e3o vai vender mais para outros mercados se n\u00e3o respeitar a cultura regional de alguns estados brasileiros.<\/p>\n

Esteja preparado para comemorar neg\u00f3cios fechados com chimarr\u00e3o, para o longo hor\u00e1rio de almo\u00e7o dos cariocas, que usam parte do tempo para ir \u00e0 praia, para o fuso hor\u00e1rio paraense, amazonense e etc, como para a grande prefer\u00eancia que os goianos d\u00e3o para as empresas locais.<\/p>\n

Isso significa que voc\u00ea precisa mais do que nunca lembrar desses detalhes quando for vender para outras regi\u00f5es<\/strong>.<\/p>\n

Networking e relacionamentos<\/h4>\n

N\u00e3o muito longe daqui, em Ribeir\u00e3o Preto<\/a>, temos neg\u00f3cios regionais, com empresas familiares em que pai, m\u00e3e e filhos (junto com alguns genros) conduzem neg\u00f3cios que prestam servi\u00e7os para grandes ind\u00fastrias e movimentam algumas centenas de milhares de reais por ano, sem qualquer conhecimento sobre processos empresariais, sem nenhum outro funcion\u00e1rio que n\u00e3o seja a fam\u00edlia.<\/p>\n

Para vender para empresas como essa, voc\u00ea imprescindivelmente precisa ser amigo, ou precisa ter prestado servi\u00e7o, para alguma fam\u00edlia de amigos desses empreendedores.<\/p>\n

Nessas cidades, n\u00e3o importa o que voc\u00ea faz, mas sim quem indicou os seus trabalhos. Isso est\u00e1 sendo explorado em seu\u00a0plano de mercado de vendas?<\/p>\n

A cultura familiar muito forte n\u00e3o atrapalha no desenvolvimento da cidade, que \u00e9 a terceira cidade do estado de S\u00e3o Paulo e, seguramente, est\u00e1 entre uma das 10 maiores do pa\u00eds.<\/p>\n

Particularidades das Minas Gerais<\/h4>\n

N\u00e3o muito longe dali, no tri\u00e2ngulo mineiro, fazendas de gado, soja e milho est\u00e3o concentradas nas m\u00e3os de fam\u00edlias que movimentam grande parte da economia local e fazem com que a regi\u00e3o,\u00a0 composta por 66 munic\u00edpios, incluindo Uberl\u00e2ndia<\/a>, a segunda maior cidade do estado de Minas Gerais (menor apenas que Belo Horizonte), seja rica em desenvolvimento.<\/p>\n

Uberl\u00e2ndia \u00e9 a capital da log\u00edstica e Uberaba<\/a> a capital do Zebu, uma das ra\u00e7as de gado mais cultivadas no Brasil.<\/p>\n

H\u00e1 pouco tempo atr\u00e1s, era improv\u00e1vel que a capital de algum mercado, ficasse em alguma regi\u00e3o que n\u00e3o Rio de Janeiro<\/a> ou S\u00e3o Paulo.<\/p>\n

Novo estado<\/h4>\n

Um pouco acima do tri\u00e2ngulo mineiro, temos o estado mais novo do Brasil, Tocantins, prestes a completar 25 anos, em 5 de outubro. A antiga regi\u00e3o, que antes pertencia a Goi\u00e1s tem como capital a planejada cidade de Palmas e cresce a todo vapor.<\/p>\n

O desenvolvimento da regi\u00e3o \u00e9 tipicamente baseado no com\u00e9rcio, na agricultura e na pecu\u00e1ria. Mas, n\u00e3o entenda isso como uma limita\u00e7\u00e3o. Empreendedores e empresas est\u00e3o escolhendo a nova regi\u00e3o porque ela ainda carece de op\u00e7\u00f5es e porque as oportunidades s\u00e3o ilimitadas.<\/p>\n

H\u00e1 um tempo atr\u00e1s encontrei um amigo que estudou comigo e questionando o seu \u201csumi\u00e7o\u201d ele me disse que havia se mudado para o Tocantins. A justificativa \u00e9 que l\u00e1 tudo da certo, e que existem milhares de possibilidades e op\u00e7\u00f5es de neg\u00f3cios.<\/p>\n

O sul<\/h4>\n

No sul do pa\u00eds, temos o Rio Grande, como os seus habitantes carinhosamente chamam o Rio Grande do Sul. Al\u00ed, temos uma popula\u00e7\u00e3o que realmente adora o seu estado e que sempre que poss\u00edvel, vai fazer neg\u00f3cios exclusivamente com empresas que sejam daquele estado.<\/p>\n

Al\u00e9m disso, os rio-grandenses defendem com unhas e dentes o com\u00e9rcio regional<\/strong>, uma vez que, dessa maneira, todos saem ganhando. Para eles \u00e9 melhor prestigiar uma empresa regional, em vez de uma empresa de fora e, por mais que voc\u00ea reclame, esta perspectiva deve fazer para de seu\u00a0plano de mercado de vendas.<\/p>\n

Isso porque se todos fizerem isso, o com\u00e9rcio regional sair\u00e1 fortalecido e impulsionar\u00e1 o crescimento de toda a regi\u00e3o. N\u00e3o \u00e9 \u00e0 toa que a regi\u00e3o tem at\u00e9 um portal chamado Empresas Ga\u00fachas<\/a>.<\/p>\n

\"plano<\/a>

Ribeir\u00e3o Preto \u00e9 uma das 10 maiores cidades de S\u00e3o Paulo com uma cultura regionalizada.<\/p><\/div>\n

Confira:\u00a0Saiba como analisar seu potencial de mercado<\/a><\/p>\n

O que podemos aprender com tudo isso<\/h4>\n

Quando falamos sobre plano de mercado de vendas, muitas vezes esquecemos de falar sobre o planejamento financeiro para entrar em novas regi\u00f5es e estados.<\/p>\n

N\u00f3s falamos sobre vender mais, sobre aumentar lucros em cima das vendas, mas deixamos de lado o planejamento de vendas para empresas que possuem v\u00e1rias filiais<\/strong> espalhadas pelo Brasil.<\/p>\n

Eu tenho um colega empreendedor que sempre quis vender seu trabalho de palestras para uma empresa espec\u00edfica da Para\u00edba e n\u00e3o conseguia: o setor de RH sempre desconversava e nada de conseguir vender para ela.<\/p>\n

At\u00e9 o momento em que ele montou um plano de mercado de vendas e\u00a0come\u00e7ou a nomear v\u00e1rios representantes espalhados pelos estados do Brasil<\/strong>.<\/p>\n

Em pouco tempo, o seu representante conseguiu proximidade com a empresa, come\u00e7ou a conversar sobre o trabalho de meu colega empreendedor e em 3 meses, ele tinha conseguido vender o trabalho para a empresa que sempre quis vender.<\/p>\n

O que isso significa? Que muitas vezes precisamos de proximidade para conseguir uma brecha e mostrar como podemos ajudar as empresas.<\/p>\n

Ao contratar um representante naquele estado, ele estava deixando o relacionamento e as vendas por conta de uma pessoa que conhecia os processos regionais, o tempo de vendas e os h\u00e1bitos daquele estado<\/strong>.<\/p>\n

E, ao receber contato de um profissional do seu estado, a empresa se mostrou mais receptiva.<\/p>\n

Mais uma prova de que \u00e9 preciso fazer um plano de mercado de vendas para conhecer mais do que nunca clientes e seus h\u00e1bitos, mercados e suas peculiaridades, pessoas e seus anseios.<\/p>\n

Quando falamos que o papel do vendedor \u00e9 fazer com seu cliente seja bem sucedido, falamos, antes de mais nada, que o papel de uma empresa \u00e9 cada vez mais conhecer o processo de compras e a influ\u00eancia regional dentro de seus potenciais clientes<\/strong>.<\/p>\n

Antes de sair para o mercado, antes de expandir suas \u00e1reas de atua\u00e7\u00e3o e influ\u00eancia, entenda como cada regi\u00e3o funciona, como eles compram a sua solu\u00e7\u00e3o e, como voc\u00ea pode tornar a vida das empresas mais f\u00e1cil.<\/p>\n

N\u00e3o tente moldar clientes de diferentes regi\u00f5es, com h\u00e1bitos peculiares e pensamentos \u00fanicos, aos processos que a sua empresa est\u00e1 acostumada.<\/p>\n

A primeira etapa que uma empresa precisa cumprir ao entrar em um novo mercado \u00e9 pensar como uma startup<\/i> e partir para a valida\u00e7\u00e3o da ideia junto ao novo mercado<\/strong>.<\/p>\n

\"plano<\/a>

Voc\u00ea leva as regi\u00f5es brasileiras em conta no momento de planejar a sua expans\u00e3o?<\/p><\/div>\n

Confira tamb\u00e9m:\u00a05 dicas para segmentar o mercado e aumentar as vendas<\/a><\/p>\n

Como criar seu\u00a0plano de mercado de vendas em novas regi\u00f5es<\/h3>\n

\u00c9 preciso se despir de tudo que a empresa sabe sobre o mercado em que atua. At\u00e9 porque, estamos falando sobre um novo mercado e uma nova regi\u00e3o. Mercado esse que tem seus costumes, seu tempo e, principalmente, seus fornecedores.<\/p>\n

Antes de qualquer coisa, conhe\u00e7a o que a regionalidade pode nos ensinar sobre os mercados<\/strong>, conhe\u00e7a o comportamento das pessoas e estude muito o novo passo, uma vez que nenhum retorno vir\u00e1 imediatamente.<\/p>\n

Mas, lembre-se que a cultura muda tudo. Como no caso do meu colega empreendedor, pessoas diferentes, de culturas, regi\u00f5es, modos de vida, economia e maneiras de pensar diferentes, precisam ser atendidas por profissionais diferentes.<\/p>\n

Isso vai fazer uma grande diferen\u00e7a no final da hist\u00f3ria e todos ir\u00e3o sair ganhando: a sua empresa com a venda, e o cliente sabendo que seus representantes conhecem as suas necessidades.<\/p>\n

O plano de mercado de vendas com adapta\u00e7\u00e3o cultural<\/strong> \u00e9 a melhor maneira para garantir a expans\u00e3o de uma empresa realmente preocupada com o sucesso de seus clientes.<\/p>\n

O planejamento de vendas \u00e9 muito importante, mas conhecer o processo de vendas, tamb\u00e9m \u00e9 fundamental. Baixe nosso e-book gratuito e domine mais este assunto:\u00a0Guia: como elaborar e implementar\u00a0o processo de vendas<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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