{"id":41761,"date":"2022-04-12T12:47:00","date_gmt":"2022-04-12T15:47:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=41761"},"modified":"2022-05-04T16:09:08","modified_gmt":"2022-05-04T19:09:08","slug":"challenger-sale","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/challenger-sale\/","title":{"rendered":"Challenger Sale: assuma o controle das negocia\u00e7\u00f5es com esta metodologia de vendas"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Voc\u00ea sabe quais s\u00e3o as habilidades de um vendedor fora da curva atualmente?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Com tantas <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metodologia-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">metodologias de vendas<\/a> dispon\u00edveis para aplicarmos, fica dif\u00edcil definir qual delas traz melhores resultados, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/f9780a09\" frameborder=\"0\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen><\/iframe>\n\n\n\n<p>No entanto, <strong>Matthew Dixon<\/strong> e <strong>Brent Adamson<\/strong>, autores do livro The Challenger Sale: How To Take Control of the Customer Conversation (em portugu\u00eas, A venda desafiadora: assumindo o controle da conversa com o cliente), chegaram a conclus\u00e3o de que a metodologia de venda mais assertiva \u00e9 a que chamaram de <strong>Challenger Sale<\/strong>. A venda desafiadora.<\/p>\n\n\n\n<p>Ao analisar v\u00e1rios perfis de vendedores dentro dos novos contextos tecnol\u00f3gicos e das mudan\u00e7as no comportamento do consumidor, os membros do CEB Sales Executive Council entenderam que o vendedor que melhor performa, \u00e9 aquele com perfil challenger (<strong>desafiador<\/strong>).<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, afinal, por que ser\u00e1 que a challenger sale \u00e9 a metodologia de venda mais assertiva atualmente? Quais s\u00e3o as habilidades do vendedor desafiador?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Neste artigo, voc\u00ea encontrar\u00e1 as respostas para essas perguntas e ainda receber\u00e1 algumas dicas para come\u00e7ar a aplicar a venda desafiadora nas suas negocia\u00e7\u00f5es agora mesmo. Continue a leitura!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 Challenger Sale?<\/h2>\n\n\n\n<p>O m\u00e9todo Challenger Sale \u00e9 fruto de uma das maiores e mais importantes pesquisas de vendas j\u00e1 realizadas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Buscando entender o comportamento e as t\u00e9cnicas utilizadas pelos vendedores que traziam melhores resultados em suas vendas, os autores Matthew e Brent analisaram cerca de 6 mil vendedores de empresas de diferentes segmentos.<\/p>\n\n\n\n<p>Primeiramente, eles tiveram um insight muito revelador sobre a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fidelizacao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fideliza\u00e7\u00e3o de clientes<\/a>: 53% da lealdade dos clientes B2B \u00e9 consequ\u00eancia da maneira como a venda \u00e9 feita, e n\u00e3o do produto ou servi\u00e7o ofertado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Aquilo que parecia tornar a empresa diferente de suas concorrentes, como pre\u00e7o, a reputa\u00e7\u00e3o da empresa, ou o suporte durante o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-fazer-pos-venda-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">p\u00f3s-venda<\/a>, \u00e9, na verdade, o que a torna similar \u00e0s outras.<\/p>\n\n\n\n<p>Em outras palavras: <strong>n\u00e3o \u00e9<\/strong><strong><em> o que<\/em><\/strong><strong> voc\u00ea vende, mas <\/strong><strong><em>como<\/em><\/strong><strong> voc\u00ea vende<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Esse parece ser um comportamento not\u00e1vel do novo perfil de consumidor. Uma pesquisa realizada pela revista PEGN aponta que <a href=\"https:\/\/g1.globo.com\/sao-paulo\/itapetininga-regiao\/noticia\/2014\/04\/pesquisa-diz-que-consumidor-prefere-bom-atendimento-preco-baixo.html\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">uma boa experi\u00eancia durante o atendimento na venda \u00e9 mais importante do que o pre\u00e7o ou qualidade dos produtos para 61% dos consumidores<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja: a experi\u00eancia \u00e9 crucial para o sucesso nas vendas! E gerar valor durante as negocia\u00e7\u00f5es, torna sua venda quase irresist\u00edvel.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 assim que a venda desafiadora acontece, mas falaremos detalhadamente sobre isso ao longo do artigo, combinado? Vamos voltar para um outro insight que os autores tiveram durante sua pesquisa.<\/p>\n\n\n\n<p>Durante o estudo, Matthew e Brent tamb\u00e9m identificaram 5 perfis bem claros de vendedores e que um deles se destacava mais. N\u00e3o pelos resultados em si. Voc\u00ea ver\u00e1 que, independentemente do arqu\u00e9tipo, \u00e9 poss\u00edvel obter bons resultados na venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Contudo, um deles era o que chamamos de top performer, ou seja, aquele com melhor desempenho. Voc\u00ea j\u00e1 deve imaginar qual \u00e9, n\u00e3o \u00e9 mesmo?<\/p>\n\n\n\n<p>Mas, vamos l\u00e1. Conhe\u00e7a agora os 5 <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/perfil-de-vendedor\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">perfis de vendedores<\/a> percebidos pelos autores:<\/p>\n\n\n\n<h3>Hard worker, o trabalhador \u00e1rduo<\/h3>\n\n\n\n<p>Este \u00e9 o vendedor que <strong>trabalha duro<\/strong>. \u00c9 aquele que realiza mais liga\u00e7\u00f5es e reuni\u00f5es, prospecta a maior quantidade de clientes e n\u00e3o se importa em fazer hora extra para continuar vendendo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O hard worker tem uma determina\u00e7\u00e3o acima da m\u00e9dia e possui muita facilidade em manter-se motivado. Por isso, acaba ganhando pelo volume, independente da qualidade das vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendedor-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Os 10 mandamentos do vendedor comercial de sucesso<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Problem solver, o solucionador de problemas<\/h3>\n\n\n\n<p>O <strong>solucionador de problemas <\/strong>\u00e9 aquele perfil de vendedor mais cauteloso, completamente dispon\u00edvel para solucionar as dores do cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Com uma qualifica\u00e7\u00e3o do lead impec\u00e1vel, os problem solvers s\u00e3o focados nos detalhes da negocia\u00e7\u00e3o e conseguem conquistar a confian\u00e7a do cliente com excelentes <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/follow-up-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">follow-ups<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h3>Lone wolf, o lobo solit\u00e1rio<\/h3>\n\n\n\n<p>Os vendedores independentes e que preferem seguir suas pr\u00f3prias t\u00e1ticas ao inv\u00e9s de atuar em sinergia com as boas pr\u00e1ticas estabelecidas pela empresa s\u00e3o os <strong>lobos solit\u00e1rios<\/strong>. Estes geram resultado pelo seu comportamento autoconfiante e incisivo, por\u00e9m, s\u00e3o mais dif\u00edceis de gerenciar.<\/p>\n\n\n\n<h3>Relationship builder, o construtor de relacionamentos<\/h3>\n\n\n\n<p>Sabe aquele vendedor queridinho pelos clientes? Ele possui uma facilidade absurda de criar rapport, <strong>construir relacionamento<\/strong> com a sua carteira e fazer networking eficaz.<\/p>\n\n\n\n<p>Por esse motivo, se dedicam bastante durante suas negocia\u00e7\u00f5es e dissolvem qualquer tipo de barreira durante o processo de vendas.<\/p>\n\n\n\n<h3>Challenger, o desafiador<\/h3>\n\n\n\n<p>O <strong>vendedor desafiador<\/strong> n\u00e3o s\u00f3 entende profundamente o seu cliente. Al\u00e9m disso, ele tamb\u00e9m oferece algo muito al\u00e9m do que uma simples solu\u00e7\u00e3o para a dor do cliente: o conhecimento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ele \u00e9 arrojado, estuda muito o mercado e adora um bom debate.<\/p>\n\n\n\n<h2>Mas por que este perfil de vendedor \u00e9 o que performa melhor?<\/h2>\n\n\n\n<p>Lembra do primeiro insight que os Matthew e Brent tiveram em seu estudo? <em>N\u00e3o \u00e9 o que voc\u00ea vende, mas como voc\u00ea vende<\/em>. E o vendedor que aplica a metodologia Challenger Sale vende como ningu\u00e9m.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque na metodologia Challenger Sale, o vendedor n\u00e3o est\u00e1 preocupado apenas em vender uma solu\u00e7\u00e3o ao seu prospect. Ele possui um desejo inquietante de passar conhecimento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Por esse motivo, ele se transforma. Deixa de ser um simples vendedor, e se torna um consultor, um professor, um orientador. Faz quest\u00e3o de oferecer toda a sua experi\u00eancia e estudo com o objetivo de ensinar o cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Como consequ\u00eancia, ajudam o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/significado-prospect\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospect<\/a> a aprender algo novo sobre seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio. Assim, promovem uma experi\u00eancia \u00fanica e n\u00e3o deixam oportunidades para a concorr\u00eancia.<\/p>\n\n\n\n<p>Esta \u00e9 a diferen\u00e7a do vendedor desafiador em rela\u00e7\u00e3o aos outros arqu\u00e9tipos que o tornou mais eficiente. De acordo com o livro, <strong>40% dos vendedores que melhor performaram, faziam parte do perfil challenger<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2>Challenger Sale: por que a venda \u00e9 desafiadora?<\/h2>\n\n\n\n<p>Porque a venda desafia o cliente a sair da caixinha. N\u00e3o \u00e9 sobre, por exemplo, apenas implementar um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-importancia-dos-sistemas-de-crm-em-pequenas-empresas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">sistema de CRM<\/a>. \u00c9 sobre virar o jogo e mudar sua gest\u00e3o comercial. Isso implica em criar uma cultura de inova\u00e7\u00e3o, engajar a equipe e estudar seu processo de venda.<\/p>\n\n\n\n<p>Percebe a diferen\u00e7a? A metodologia Challenger Sale faz o cliente refletir profundamente sobre o seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio, o que \u00e9 bem desafiador. E dessa maneira, o vendedor tem controle total da negocia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Conhe\u00e7a um pouco mais do Challenger Sales no v\u00eddeo abaixo:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"The Challenger Sale\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/f8fd1S4E-0s?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p><em>[Para ativar as legendas, clique no \u00edcone de engrenagem e depois em legendas CC; a seguir, clique em Ingl\u00eas e, sem sair deste menu, em traduzir automaticamente; depois selecione Portugu\u00eas no novo menu que vai aparecer e clique fora do menu geral para iniciar].<\/em><\/p>\n\n\n\n<h2>Como aplicar a metodologia Challenger Sale?<\/h2>\n\n\n\n<p>Se voc\u00ea percebeu que n\u00e3o se encaixa exatamente neste perfil de vendedor desafiador, fique tranquilo. Os autores do best-seller <em>The Challenger Sale<\/em> conseguiram transformar este comportamento em uma t\u00e1tica de vendas para ajudar a equipe comercial das empresas a alcan\u00e7arem melhores resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea deve saber, vender n\u00e3o \u00e9 um talento. <strong>Vender \u00e9 ci\u00eancia, \u00e9 t\u00e9cnica<\/strong>. Portanto, com estudo e dedica\u00e7\u00e3o, qualquer vendedor ser\u00e1 capaz de se tornar um challenger e ter um desempenho fora da curva.<\/p>\n\n\n\n<p>E para ajudar os profissionais que desejam aprimorar suas vendas, Matthew e Brent listaram as 3 principais habilidades do perfil challenger:<\/p>\n\n\n\n<h3>Educa\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p><strong>Esta \u00e9 a ess\u00eancia da metodologia Challenger Sale: ensinar.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Para ser um vendedor desafiador, \u00e9 preciso <strong>promover uma jornada de aprendizado<\/strong> para o prospect. Isso agrega valor n\u00e3o apenas ao seu produto ou servi\u00e7o, mas tamb\u00e9m ao relacionamento com o cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><em>Como voc\u00ea pode fazer isso?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Compartilhando dados, indicando conte\u00fados ricos para o cliente ler ou assistir, expondo experi\u00eancias com empresas do mesmo segmento. Dessa forma, o prospect come\u00e7a a te enxergar como uma autoridade no assunto, e passa a desejar cada vez mais n\u00e3o somente o seu servi\u00e7o, mas tamb\u00e9m o seu conhecimento.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma boa maneira de iniciar o seu contato com o cliente de maneira impactante juntamente com o m\u00e9todo challenger sale, \u00e9 elaborando um pitch de vendas matador. N\u00f3s temos um artigo detalhado sobre o assunto, vale a pena consultar: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/pitch-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como criar o pitch de vendas perfeito<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>Personaliza\u00e7\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n<p>A venda desafiadora \u00e9 bem-sucedida porque ela \u00e9 altamente personalizada para o cliente.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 justamente por compreender que casa venda \u00e9 um case diferente, que o challenger se destaca e viabiliza uma experi\u00eancia \u00fanica com o cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, \u00e9 preciso adaptar seu discurso para que seja o mais adequado para seu prospect. Para isso, \u00e9 preciso <strong>reconhecer as particularidades do cliente e alinhar sua mensagem<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3>Controle<\/h3>\n\n\n\n<p>O challenger tem total controle durante a negocia\u00e7\u00e3o. Ele deve saber exatamente qual \u00e9 o momento adequado para tratar cada assunto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Muitas vezes o vendedor desafiador se recusa a falar sobre pre\u00e7o, antes do seu cliente compreender todo o cen\u00e1rio que envolve sua necessidade, e a solu\u00e7\u00e3o que sua empresa oferece.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>E isso n\u00e3o acontece de forma conflitiva e muito menos agressiva. Por\u00e9m, no m\u00e9todo Challenger Sale, um debate \u00e9 bem-vindo. Essa discuss\u00e3o construtiva \u00e9 o que torna a venda desafiadora! Afinal, o foco n\u00e3o \u00e9 pre\u00e7o, mas sim como \u00e9 poss\u00edvel solucionar a dor do cliente com uma <strong>proposta de neg\u00f3cio transformadora<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Veja mais 7 atitudes para ter sucesso nas vendas:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/LKYiH7lx4QJE8L6iYhLQWSuACH8duX2kFkrVBz56V-sJ_fXA3LTK6wJWFEV3nG0NELdjh8zCkcTd5tR0ueiazsh9QDoTAaZJOBsOaN7vhDKGH2ZlIjRUbPeDrdau7Uo4IigrzEAX\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<h2>Challenger Sale: para chegar l\u00e1, \u00e9 preciso estudar!<\/h2>\n\n\n\n<p>S\u00f3 \u00e9 poss\u00edvel transmitir conhecimento, se voc\u00ea absorve conhecimento, concorda?<\/p>\n\n\n\n<p>Esta \u00e9 mais uma caracter\u00edstica do vendedor desafiador que conseguimos perceber: a sede por informa\u00e7\u00e3o! N\u00e3o apenas sobre o mercado em si, mas tamb\u00e9m por t\u00e9cnicas de negocia\u00e7\u00e3o, estrat\u00e9gias de relacionamento, desenvolvimento comercial, etc.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Portanto, para ser bem-sucedido ao aplicar a metodologia Challenger Sale, \u00e9 preciso continuar estudando. Que tal come\u00e7ar pelos conte\u00fados educativos gratuitos do Agendor? Confira alguns que podem ser interessantes para voc\u00ea:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-ter-sucesso-com-follow-up\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia: o que \u00e9 follow-up de vendas e como fazer<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/clientes-ideais\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia pr\u00e1tico | Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como negociar com cliente: DICAS de negocia\u00e7\u00e3o em vendas<\/a><\/li><\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea sabe quais s\u00e3o as habilidades de um vendedor fora da curva atualmente? Com tantas metodologias de vendas dispon\u00edveis para aplicarmos, fica dif\u00edcil definir qual delas traz melhores resultados, n\u00e3o \u00e9 mesmo? 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