- A proposta comercial<\/a> \u00e9 um documento que descreve e formaliza um acordo, logo, geri-la \u00e9 um passo essencial para compreender melhor o ciclo de vendas e ter mais previsibilidade. <\/li>
- Para fazer uma boa gest\u00e3o de propostas comerciais, \u00e9 crucial, entre outras a\u00e7\u00f5es, controlar as apresenta\u00e7\u00f5es enviadas, calcular a taxa de convers\u00e3o<\/a> e fazer um follow-up eficiente.<\/li>
- N\u00e3o basta apenas fazer uma boa gest\u00e3o de propostas comerciais, \u00e9 vital saber como construir uma apresenta\u00e7\u00e3o matadora. Para tal, indicamos este modelo gratuito<\/a>. \u00c9 s\u00f3 baixar e preencher.<\/li>
- Para um bom gerenciamento de propostas, vale a pena contar com um CRM de vendas completo. FA\u00c7A UM TESTE<\/a> gratuito no Agendor para conferir como ele pode ajud\u00e1-lo nesse processo!<\/li><\/ul>\n\n\n\n
O mercado est\u00e1 cada vez mais competitivo e cada detalhe, como contar com um bom processo gerenciador de propostas, faz toda a diferen\u00e7a. Por esse motivo, \u00e9 essencial manter a organiza\u00e7\u00e3o das oportunidades de vendas e fazer os follow-ups nos momentos corretos. <\/p>\n\n\n\n
Afinal, se voc\u00ea envia v\u00e1rias propostas comerciais durante a semana, mas n\u00e3o faz um acompanhamento adequado com os clientes, como esperar melhores resultados nas vendas?<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m de melhorar o processo comercial e gerar mais faturamento para a empresa, a gest\u00e3o de propostas comerciais \u00e9 uma ferramenta que oferece indicadores e m\u00e9tricas que ajudam a aprimorar suas estrat\u00e9gias.<\/p>\n\n\n\n
Ent\u00e3o, como usar um sistema para gest\u00e3o de propostas comerciais? Bem, \u00e9 sobre isso que falaremos a seguir. Acompanhe! <\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 a gest\u00e3o de propostas comerciais?<\/h2>\n\n\n\n
Propostas comerciais s\u00e3o documentos que formalizam tudo o que foi acordado entre duas empresas durante uma negocia\u00e7\u00e3o. Nestes documentos, encontram-se valores, formas de pagamento, descri\u00e7\u00e3o dos produtos e servi\u00e7os e dados institucionais. Tudo isso de maneira detalhada, para n\u00e3o haver cobran\u00e7as ou questionamentos desnecess\u00e1rios posteriormente. <\/p>\n\n\n\n
Portanto, a gest\u00e3o de propostas comerciais \u00e9, basicamente, a organiza\u00e7\u00e3o destes documentos, em que se controla:<\/p>\n\n\n\n
- a quantidade de propostas comerciais enviadas em determinado per\u00edodo;<\/li>
- a taxa de convers\u00e3o das propostas;<\/li>
- o hist\u00f3rico das negocia\u00e7\u00f5es;<\/li>
- o acompanhamento das propostas enviadas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Veja tamb\u00e9m: como fazer gest\u00e3o de pipeline de vendas? Passo a passo e vantagens<\/a><\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
Qual a import\u00e2ncia da gest\u00e3o de propostas comerciais?<\/h2>\n\n\n\n
Como vendedor, voc\u00ea acompanha o cliente durante toda a jornada de compra<\/a>. Identifica a oportunidade de venda, faz um primeiro contato para qualificar a dor dele, cria o rapport<\/a>, apresenta a solu\u00e7\u00e3o, trata as obje\u00e7\u00f5es, negocia valores e, finalmente, envia a proposta comercial. Ufa!<\/p>\n\n\n\n
Repare: todo esse processo de venda<\/a> custa tempo, aten\u00e7\u00e3o e dedica\u00e7\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Logo, enviar uma proposta comercial, mas n\u00e3o fazer o acompanhamento e a an\u00e1lise das convers\u00f5es \u00e9, literalmente, desperdi\u00e7ar o trabalho! Isso \u00e9 soltar a m\u00e3o do cliente na reta final e deixar a concorr\u00eancia se destacar sendo mais proativa.<\/p>\n\n\n\n
Lembre-se: o envio de propostas comerciais \u00e9 uma das \u00faltimas etapas do seu processo comercial e \u00e9 a mais decis\u00f3ria. <\/p>\n\n\n\n
Se o cliente aprovar este documento, o fechamento se torna muito mais f\u00e1cil, pois somente algumas burocracias ser\u00e3o alinhadas, como contratos, formas de pagamento etc.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, por meio da gest\u00e3o das propostas comerciais, \u00e9 poss\u00edvel ter mais previsibilidade nas vendas e nos resultados.<\/p>\n\n\n\n
Se, por exemplo, seu ciclo de vendas<\/a> for de duas semanas e, h\u00e1 5 dias, muitas propostas comerciais foram enviadas, sabe-se que, mesmo se a semana atual n\u00e3o for muito produtiva, ainda h\u00e1 chances de obter um bom resultado com os poss\u00edveis fechamentos do per\u00edodo anterior. Entendeu?<\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, voc\u00ea n\u00e3o \u00e9 pego de surpresa no fim do m\u00eas e pode tocar suas negocia\u00e7\u00f5es<\/a> com mais estrat\u00e9gia.<\/p>\n\n\n\n
Por essa raz\u00e3o, vale a pena investir em um bom sistema para gest\u00e3o de propostas comerciais de modo que seu esfor\u00e7o seja recompensado, gerando mais vendas para a empresa e mais comiss\u00f5es para voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n
Relembre as principais etapas de um processo de vendas:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
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Como fazer a gest\u00e3o de propostas comerciais?<\/h2>\n\n\n\n
Como vimos anteriormente, a gest\u00e3o de propostas comerciais controla a quantidade de propostas enviadas, a taxa de convers\u00e3o, o follow-up e o hist\u00f3rico. <\/p>\n\n\n\n
Agora, veja exatamente como colocar tudo isso em pr\u00e1tica e fazer sua equipe comercial vender mais com a efetiva gest\u00e3o de propostas comerciais!<\/p>\n\n\n\n
1. Mantenha o controle das propostas que s\u00e3o enviadas<\/h3>\n\n\n\n
\u00c9 fundamental controlar todas as propostas enviadas. Este indicador \u00e9 uma das bases para a gest\u00e3o mais assertiva.<\/p>\n\n\n\n
Ali\u00e1s, controlar n\u00e3o \u00e9 apenas quantificar. \u00c9, tamb\u00e9m, saber armazenar essas propostas, sendo primordial ter uma base centralizada com estes documentos.<\/p>\n\n\n\n
Para ficar mais claro, imagine o seguinte cen\u00e1rio: um poss\u00edvel cliente declinou a proposta comercial que voc\u00ea enviou. <\/p>\n\n\n\n
No entanto, depois de alguns meses, ele volta a entrar em contato e diz que gostaria de retomar da etapa onde pararam. E a\u00ed? Voc\u00ea tem essa proposta em m\u00e3os ou far\u00e1 todo o processo comercial novamente?<\/p>\n\n\n\n
Portanto, centralize esses documentos e os deixe adequadamente acess\u00edveis para outros membros do time que precisam ter este acesso. <\/p>\n\n\n\n
2. Calcule a taxa de convers\u00e3o<\/h3>\n\n\n\n
Das propostas que voc\u00ea envia, quantas delas s\u00e3o convertidas em vendas? Ao fazer esta conta, voc\u00ea encontra a taxa de convers\u00e3o das suas propostas comerciais. E por que \u00e9 importante ter este resultado?<\/p>\n\n\n\n
Porque calculando a taxa de convers\u00e3o, voc\u00ea entende se existe um gargalo nesta etapa do funil de vendas. <\/p>\n\n\n\n
Caso haja, vale trocar de t\u00e1tica de vendas, o que inclui: elaborar uma proposta com uma estruturada melhor, envi\u00e1-la por canais mais acess\u00edveis, inserir mais (ou menos) itens no documento etc.<\/p>\n\n\n\n
Nesta situa\u00e7\u00e3o, \u00e9 v\u00e1lido fazer um brainstorming com sua equipe para colher insights de melhorias no processo. E, caso n\u00e3o haja gargalo, acompanhe a m\u00e9trica para monitorar a sa\u00fade do processo comercial e garantir o progresso das vendas.<\/p>\n\n\n\n
Leia tamb\u00e9m: convers\u00e3o em vendas \u2014 6 dicas para melhorar o desempenho da sua empresa<\/a> <\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
3. Atente-se ao follow-up<\/h3>\n\n\n\n
Como mencionamos, o follow-up \u00e9 uma etapa crucial na hora do fechamento.<\/p>\n\n\n\n
Conte com lembretes, alarmes e compromissos na sua agenda para sempre fazer uma liga\u00e7\u00e3o de alinhamento com o cliente e garantir que tudo est\u00e1 conforme foi acordado anteriormente.<\/p>\n\n\n\n
Desse modo, \u00e9 poss\u00edvel, sim, vender mais com a gest\u00e3o de propostas comerciais, pois voc\u00ea se mant\u00e9m pr\u00f3ximo dos clientes. <\/p>\n\n\n\n
A prop\u00f3sito, veja algumas dicas de follow-up neste infogr\u00e1fico exclusivo:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
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4. Preserve o hist\u00f3rico das propostas<\/h3>\n\n\n\n
Em vendas mais t\u00e9cnicas, longas e com alto ticket m\u00e9dio, \u00e9 normal que mais de uma proposta seja enviada para o mesmo cliente. Ao longo de uma negocia\u00e7\u00e3o, alguns acordos s\u00e3o alterados e esses documentos precisam ser atualizados.<\/p>\n\n\n\n
Para isso, \u00e9 importante manter um hist\u00f3rico do que j\u00e1 foi enviado. Al\u00e9m de facilitar o entendimento do que foi alterado, isso mostra profissionalismo no seu trabalho e eleva as chances de fechamento.<\/p>\n\n\n\n
A prop\u00f3sito, veja abaixo algumas dicas pr\u00e1ticas do Guilherme Paranhos<\/a>, Executivo de Vendas do Agendor, sobre como demonstrar o valor real da proposta de forma personalizada e alinhada \u00e0s necessidades espec\u00edficas de cada cliente!<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n
- Para fazer uma boa gest\u00e3o de propostas comerciais, \u00e9 crucial, entre outras a\u00e7\u00f5es, controlar as apresenta\u00e7\u00f5es enviadas, calcular a taxa de convers\u00e3o<\/a> e fazer um follow-up eficiente.<\/li>