{"id":41507,"date":"2022-03-10T08:41:36","date_gmt":"2022-03-10T11:41:36","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=41507"},"modified":"2022-04-02T20:44:35","modified_gmt":"2022-04-02T23:44:35","slug":"sensemaking-sales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sensemaking-sales\/","title":{"rendered":"Abordagem sensemaking: o caminho para ajudar o cliente B2B a navegar em um mar de informa\u00e7\u00f5es"},"content":{"rendered":"\n<p><strong>Voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar em <\/strong><strong><em>sensemaking<\/em><\/strong><strong>? O termo, em portugu\u00eas, pode ser traduzido como \u201cdar sentido\u201d.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>A <strong>abordagem sensemaking <\/strong>\u00e9 uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metodologia-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">metodologia de vendas<\/a> utilizada pelos profissionais da \u00e1rea que ajudam seus clientes a encontrar e a avaliar informa\u00e7\u00f5es que encontram em conte\u00fados sobre determinado produto ou servi\u00e7o.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Estamos na Era da Informa\u00e7\u00e3o e somos bombardeados por insights a todo instante. Como efeito, encontramos dificuldade em compreender e examinar as informa\u00e7\u00f5es para entender <strong>o que de fato faz sentido<\/strong> para n\u00f3s.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fd1a0a2b\" frameborder=\"0\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen><\/iframe>\n\n\n\n<p>Afinal, s\u00e3o tantos ve\u00edculos, tantas opini\u00f5es, tantos ditos \u201cespecialistas\u201d falando sobre um mesmo assunto, com posicionamentos e considera\u00e7\u00f5es t\u00e3o distintas que n\u00f3s, at\u00e9 ent\u00e3o, leigos, nos perdemos nesse labirinto formado por palavras e dados que, muitas vezes, parece n\u00e3o ter sa\u00edda.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Diante disso, nas vendas o <strong>sensemaking <\/strong>\u00e9 a pr\u00e1tica que auxilia o cliente a filtrar e entender esse emaranhado de informa\u00e7\u00f5es, <strong>dando sentido <\/strong>a elas para que ele desenvolva seu pr\u00f3prio entendimento perante tantos conte\u00fados diversos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, o cliente tem mais seguran\u00e7a e confian\u00e7a para<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/etapas-do-processo-de-decisao-de-compra\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"> tomar decis\u00f5es<\/a>, o que gera vendas de maior qualidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, neste artigo, voc\u00ea entender\u00e1 exatamente <strong>o que \u00e9 sensemaking sales<\/strong>, quais s\u00e3o seus benef\u00edcios e como voc\u00ea pode utilizar essa abordagem para gerar neg\u00f3cios mais valiosos e clientes mais preparados para receber sua oferta. Continue a leitura!<\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 sensemaking?<\/h2>\n\n\n\n<p>Quando nos deparamos com uma necessidade, buscamos saber mais sobre ela. Isso naturalmente faz parte do nosso processo de decis\u00e3o de compra. Mas ao pesquisarmos por produtos e servi\u00e7os, podemos ficar confusos com tantas informa\u00e7\u00f5es sobre o mesmo assunto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Relembre quais s\u00e3o as 6 etapas do processo de decis\u00e3o de compra:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image\"><img src=\"https:\/\/lh3.googleusercontent.com\/P2jns11zHFS1Kwsj7zMwJjtAvYJf7DzKjmJhkWqAglv3DTPtkMhS3fedrEM7xmr9FsYMrdtVreV8MB-Oj4rjXAQCTlCWQx5eHXJnmklQaM65ROxqAA5mv1Cl4rgnmivXfBu1mP_1\" alt=\"\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p>Hoje, nos localizamos em um territ\u00f3rio onde as pessoas e as empresas podem publicar e divulgar conte\u00fados livremente: a internet. Como clientes, de que maneira podemos filtrar essas informa\u00e7\u00f5es e dar sentido a elas para chegarmos uma melhor conclus\u00e3o sobre nossas necessidades e tomarmos a decis\u00e3o certa?<\/p>\n\n\n\n<p>Nessas horas, receber uma ajuda para encontrar o melhor caminho \u00e9 essencial. E nas vendas n\u00e3o \u00e9 diferente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>A abordagem sensemaking sales \u00e9 uma maneira de oferecer uma jornada de aprendizado mais aprofundada para o cliente, capaz de faz\u00ea-lo desenvolver seu pr\u00f3prio entendimento sobre um produto ou servi\u00e7o, adquirindo mais confian\u00e7a sobre uma negocia\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Nessa <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/abordagem-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">abordagem de vendas<\/a>, o vendedor deixa de ser aquela figura extremamente persuasiva e \u201cquebradora\u201d de obje\u00e7\u00f5es, para se tornar um um orientador.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esse acompanhamento e aux\u00edlio se faz muito necess\u00e1rio no atual cen\u00e1rio, j\u00e1 que, de acordo com uma <a href=\"https:\/\/hbr.org\/data-visuals\/2022\/01\/does-your-sales-approach-make-sense[\">pesquisa da Gartner<\/a>, os clientes B2B que colidem com grandes quantidades de informa\u00e7\u00f5es possuem 54% menos probabilidade de realizar uma compra de alta qualidade, em rela\u00e7\u00e3o a outros.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, aqueles que encontram informa\u00e7\u00f5es confi\u00e1veis, mas contradit\u00f3rias, possuem 66% menos chance de, inclusive, <strong>n\u00e3o<\/strong> se arrepender com a compra.<\/p>\n\n\n\n<h3>As tr\u00eas abordagens do vendedor<\/h3>\n\n\n\n<p>Essa mesma pesquisa da Gartner que citamos tamb\u00e9m apontou uma percep\u00e7\u00e3o dos clientes muito interessante sobre o compartilhamento de informa\u00e7\u00f5es dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p>Para eles, os vendedores compartilham essas informa\u00e7\u00f5es de tr\u00eas maneiras diferentes. Entenda:<\/p>\n\n\n\n<ol><li><strong>Dando:<\/strong> nesta abordagem, os vendedores se preocupam apenas em oferecer a maior quantidade de informa\u00e7\u00f5es para os clientes. Como vimos nos dados que expusemos aqui, essa abordagem pode se transformar numa barreira, diminuindo as chances de fechar uma venda de qualidade.&nbsp;<\/li><li><strong>Dizendo:<\/strong> aqui, os vendedores se preocupam em compartilhar n\u00e3o apenas conte\u00fados como artigos e pesquisas, mas tamb\u00e9m sua pr\u00f3pria experi\u00eancia e perspectiva em rela\u00e7\u00e3o ao mercado.<\/li><li><strong>Dando sentido: <\/strong>os vendedores que d\u00e3o sentido ao compartilharem informa\u00e7\u00f5es, s\u00e3o aqueles que ajudam os clientes a filtr\u00e1-las para encontrar as melhores fontes, saber balizar dados e sanar conflitos.&nbsp;<\/li><\/ol>\n\n\n\n<p><strong>E o que puderam perceber em rela\u00e7\u00e3o a essas abordagens?<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>De acordo com o estudo com clientes B2B, <strong>80% <\/strong>dos<strong> <\/strong>que s\u00e3o atendidos por vendedores sensemaking, ou seja, vendedores que d\u00e3o sentido \u00e0s informa\u00e7\u00f5es, <strong>conclu\u00edram compras de alta qualidade e baixo arrependimento<\/strong>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso porque a abordagem sensemaking se concentra em <strong>tr\u00eas comportamentos<\/strong>:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4>Conectar os clientes com conte\u00fados relevantes<\/h4>\n\n\n\n<p>Na estrat\u00e9gia sensemaking sales, qualidade \u00e9 mais importante do que quantidade. Portanto, o vendedor deve ser cauteloso com os conte\u00fados que compartilha com seus clientes.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Essas informa\u00e7\u00f5es refletem o profissionalismo do vendedor, logo, precisam ser veiculadas por fontes confi\u00e1veis e que tenham autoridade no assunto e fa\u00e7am uso de pesquisas e dados que comprovem tais informa\u00e7\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4>Esclarecimento de informa\u00e7\u00f5es<\/h4>\n\n\n\n<p>\u00c9 normal que d\u00favidas surjam, afinal, na maioria dos casos, os clientes est\u00e3o iniciando uma jornada de aprendizagem sobre um produto ou servi\u00e7o. Sendo assim, \u00e9 necess\u00e1rio que o vendedor esteja \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o para sanar qualquer tipo de questionamento que se apresentar.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso mostra que o vendedor est\u00e1 comprometido n\u00e3o apenas com a negocia\u00e7\u00e3o, mas tamb\u00e9m com o conhecimento que seu cliente est\u00e1 adquirindo durante o contato. Fato que melhora a experi\u00eancia do cliente e, consequentemente, aumenta as chances de fechar uma venda de alta qualidade.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4>Colaborar com o aprendizado do cliente<\/h4>\n\n\n\n<p>Lembre-se da premissa da abordagem sensemaking: dar sentido \u00e0s informa\u00e7\u00f5es. Ent\u00e3o n\u00e3o adianta simplesmente jogar conte\u00fados para seus clientes. \u00c9 preciso atuar realmente como um pedagogo, ajudando-os a interpretar os conte\u00fados e tirando suas d\u00favidas.<\/p>\n\n\n\n<p>Percebe a diferen\u00e7a entre uma venda comum e a sensemaking sales?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O sensemaking tem como objetivo \u201c<strong>ensinar<\/strong>\u201d o cliente a tomar uma decis\u00e3o. Na venda comum, os vendedores se preocupam apenas em reportar os benef\u00edcios e descontos de um determinado produto.<\/p>\n\n\n\n<p>Por essa raz\u00e3o, na abordagem sensemaking tem maior controle sobre o processo comercial e se sente mais seguro e confiante em tomar uma decis\u00e3o. Isso acelera a negocia\u00e7\u00e3o e diminui as chances de a venda ser deixada em <em>stand-by<\/em> pelo cliente.<\/p>\n\n\n\n<h2>Benef\u00edcios da abordagem sensemaking<\/h2>\n\n\n\n<p>Como voc\u00ea se sente quando domina um assunto?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Independente do tema, sendo futebol ou f\u00edsica qu\u00e2ntica, \u00e9 natural nos sentirmos confiantes, seguros e prontos para um debate sobre certa quest\u00e3o. O mesmo sentimento ocorre na abordagem sensemaking.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois de estudar os conte\u00fados e enxergar sentido neles, <strong>os clientes se sentem mais preparados para tomar uma decis\u00e3o assertiva em uma negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>, o que gera neg\u00f3cios de alta qualidade e baixo \u00edndice de arrependimento.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Veja outras vantagens do sensemaking em vendas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>reduz as taxas de churn;<\/li><li>aumenta a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/fidelizacao-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">fideliza\u00e7\u00e3o de cliente<\/a>;<\/li><li>eleva a imagem da sua empresa;<\/li><li>diminui o ceticismo nas vendas;<\/li><li>enfraquece a complexidade das negocia\u00e7\u00f5es;<\/li><li>constr\u00f3i um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/processo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">processo de venda<\/a> mais personalizado;<\/li><li>melhora a experi\u00eancia do cliente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h2>Como aplicar a abordagem sensemaking?<\/h2>\n\n\n\n<p>Recapitulando, os comportamentos do vendedor na abordagem sensemaking s\u00e3o os seguintes:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>conectar os clientes com conte\u00fados relevantes;<\/li><li>esclarecer d\u00favidas sobre as informa\u00e7\u00f5es;<\/li><li>colaborar com o aprendizado do cliente.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>A partir desses tr\u00eas comportamentos, podemos destacar duas dicas importantes para aplicar a abordagem sensemaking em vendas:<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Estude profundamente seu cliente e o mercado<\/h3>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea s\u00f3 ser\u00e1 capaz de compartilhar conte\u00fados relevantes se voc\u00ea tiver discernimento para identific\u00e1-los. Para isso, \u00e9 fundamental conhecer seu cliente e suas dores, e analisar as tend\u00eancias do mercado e quem s\u00e3o as autoridades no assunto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Ao fazer isso, voc\u00ea promove uma verdadeira jornada de aprendizado e melhora o relacionamento com o cliente.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, para tornar isso poss\u00edvel, voc\u00ea mesmo deve consumir esses conte\u00fados. Somente assim ser\u00e1 poss\u00edvel se tornar um educador do cliente, auxiliando-o na interpreta\u00e7\u00e3o desses conte\u00fados e dando suporte em caso de d\u00favidas.<\/p>\n\n\n\n<p>Por outro lado, voc\u00ea cria um processo verdadeiramente personalizado para seu cliente. Imagine s\u00f3 pesquisar por fornecedores e acabar aprendendo mais sobre seu pr\u00f3prio neg\u00f3cio?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Esse \u00e9 o tipo de experi\u00eancia que o atual consumidor busca: <strong>a compra de conhecimento<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3>2. Esteja pr\u00f3ximo do seu cliente durante todo o processo<\/h3>\n\n\n\n<p>Na abordagem sensemaking voc\u00ea deve estar junto ao seu cliente durante toda a jornada de compra.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mantenha em mente que, a partir de agora, voc\u00ea \u00e9 mais do que vendedor, \u00e9 tamb\u00e9m um \u201ceducador\u201d. Logo, seu objetivo \u00e9 acompanhar seu cliente para que ele assimile as informa\u00e7\u00f5es dos conte\u00fados compartilhados da forma correta.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Para isso, \u00e9 crucial se atentar aos follow-ups e ser proativo. Felizmente, voc\u00ea pode contar com um <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/a-importancia-dos-sistemas-de-crm-em-pequenas-empresas\/\">sistema de CRM<\/a> para facilitar o agendamento e lembretes de follow-ups para estar em constante contato com os clientes.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Veja como funcionam as notifica\u00e7\u00f5es de tarefas no Agendor:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Tarefas - Como funcionam as notifica\u00e7\u00f5es de tarefas no Agendor?\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/rZvIo6EK8Jk?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2>Consumir conte\u00fados relevantes \u00e9 um diferencial competitivo<\/h2>\n\n\n\n<p>Conhecimento \u00e9 um dos bens mais valiosos de um ser humano, e tamb\u00e9m de empresas.<\/p>\n\n\n\n<p>Utilizar o conhecimento nas vendas gera valor no seu servi\u00e7o e estimula a inova\u00e7\u00e3o e desenvolvimento de neg\u00f3cios realmente valiosos. Ent\u00e3o, dominar as principais pr\u00e1ticas e t\u00e9cnicas do mercado \u00e9, com certeza, sin\u00f4nimo de vantagem competitiva.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Portanto, continue estudando! Para te incentivar, separamos dois eBooks gratuitos que podem ser interessantes para voc\u00ea, baixe agora:<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n<ul><li><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-como-ter-sucesso-com-follow-up\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Guia: o que \u00e9 follow-up de vendas e como fazer<\/strong><\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-negociacoes-de-sucesso-objecoes\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Como negociar com cliente: DICAS de negocia\u00e7\u00e3o em vendas<\/strong><\/a><\/li><\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar em sensemaking? 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