O que s\u00e3o gatilhos mentais?<\/h2>\n\n\n\n
A todo momento o nosso c\u00e9rebro est\u00e1 tomando in\u00fameras decis\u00f5es. Na inten\u00e7\u00e3o de poupar energia, ele acaba pegando alguns atalhos que nos levam a decidir de maneira inconsciente em determinadas situa\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
A esses atalhos d\u00e1-se o nome de gatilhos mentais. Essa caracter\u00edstica do c\u00e9rebro humano passou a ser mais explorada no mundo das vendas ap\u00f3s a publica\u00e7\u00e3o do livro \u201cAs Armas da Persuas\u00e3o<\/a>\u201d, de Robert Cialdini.<\/p>\n\n\n\n O autor quis investigar o que faz com que as pessoas tomem decis\u00f5es favor\u00e1veis aos vendedores durante o processo de vendas. Ou seja, como os profissionais de vendas conseguem persuadir seus clientes?<\/p>\n\n\n\n Cialdini chegou a 6 gatilhos b\u00e1sicos que podem ser acionados pelos vendedores como armas de persuas\u00e3o. S\u00e3o eles: <\/p>\n\n\n\n Cada exemplo de gatilho mental leva em considera\u00e7\u00e3o aspectos emocionais e sociais do comportamento humano.<\/p>\n\n\n\n Leia mais: 6 gatilhos mentais de Robert Cialdini: o que s\u00e3o e como utiliz\u00e1-los para aumentar suas vendas<\/a><\/p>\n\n\n\n Gatilhos mentais podem ajudar no fechamento de vendas, veja outras dicas para essa etapa do processo de venda:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Como voc\u00ea p\u00f4de conferir no t\u00f3pico anterior, existem 6 gatilhos mentais que podem ser incorporados \u00e0 sua estrat\u00e9gia de vendas. Mas aqui o nosso foco \u00e9 no exemplo de gatilho mental da Reciprocidade.<\/p>\n\n\n\n Sabe quando voc\u00ea recebe um presente de anivers\u00e1rio e se sente na obriga\u00e7\u00e3o de retribuir esse gesto quando chega o anivers\u00e1rio da pessoa que te presenteou?<\/p>\n\n\n\n Pois bem. O gatilho mental da Reciprocidade funciona mais ou menos assim; \u00e9 da natureza humana ser rec\u00edproco.<\/p>\n\n\n\n Nas vendas, busca-se oferecer algo para o cliente de modo a despertar nele o sentimento de \u201cd\u00edvida\u201d. Assim, ele sentir\u00e1 a necessidade de retribuir aquilo que o vendedor lhe ofereceu. Voc\u00ea vai entender melhor o funcionamento dessa din\u00e2mica no pr\u00f3ximo t\u00f3pico.<\/p>\n\n\n\n Veja tamb\u00e9m: 7 gatilhos mentais para vendas que funcionam de verdade<\/a><\/p>\n\n\n\n O exemplo de gatilho mental da Reciprocidade pode ser aplicado tanto em negocia\u00e7\u00f5es B2C como em vendas complexas B2B durante todas as etapas do processo comercial.<\/p>\n\n\n\n Na fase de capta\u00e7\u00e3o de leads, a empresa pode oferecer conte\u00fados ricos para os prospects de modo a inform\u00e1-los melhor sobre os problemas que eles podem estar enfrentando.<\/p>\n\n\n\n Em troca desse material gratuito (e-books, webinars, infogr\u00e1ficos etc), voc\u00ea pede alguns dados cadastrais, como nome, telefone, e-mail, empresa e cargo.<\/p>\n\n\n\n A tend\u00eancia \u00e9 que o prospect seja rec\u00edproco em rela\u00e7\u00e3o ao conte\u00fado oferecido e, assim, ele n\u00e3o ver\u00e1 problemas em retribuir preenchendo uma landing page no blog da empresa para acessar o material gratuito.<\/p>\n\n\n\n Outro exemplo de gatilho mental da Reciprocidade na pr\u00e1tica \u00e9 quando o vendedor, nas etapas mais avan\u00e7adas do funil de vendas, oferece para o lead uma amostra gr\u00e1tis do produto ou servi\u00e7o que ele est\u00e1 tentando vender.<\/p>\n\n\n\n Se, por exemplo, a sua empresa comercializa um software de gest\u00e3o para outras empresas, voc\u00ea pode oferecer um per\u00edodo de free trial para o potencial cliente experimentar sua solu\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n Caso goste do seu software, ele inconscientemente estar\u00e1 mais inclinado a fechar neg\u00f3cio com voc\u00ea como forma de retribuir esse \u201cfavor\u201d.<\/p>\n\n\n\n Veja mais: Psicologia de vendas: 6 segredos para despertar gatilhos nos clientes e vender mais!<\/a><\/p>\n\n\n\n Pedimos a colabora\u00e7\u00e3o dos Embaixadores Agendor<\/a> para enriquecer este conte\u00fado, como \u00e9 o caso do Luciano Giarrochi Fernandes<\/a>, CEO da Itibam Business.<\/p>\n\n\n\n Ele comenta: \u201cUsar o gatilho da reciprocidade pode ser muito simples: fa\u00e7a alguma coisa pelo cliente!\u201d.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n E ele cita alguns exemplos de como usar o gatilho da reciprocidade:<\/strong><\/p>\n\n\n\n Veja que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 falando de seu produto ou servi\u00e7o em nenhum momento, est\u00e1 apenas oferecendo algo para ele, que ajuda a empresa dele a se tornar mais competitiva.<\/p>\n\n\n\n O Luciano conta at\u00e9 um case interessante que ocorreu na Itibam Business:<\/p>\n\n\n\n \u201cTem um cliente que me agradece at\u00e9 hoje porque indiquei um controller para ele. Quando iniciei a consultoria com a empresa, percebi que o problema do neg\u00f3cio n\u00e3o era de vendas, mas financeiro. Ent\u00e3o, indiquei o fornecedor que resolveu isso. Ficou claro para mim, durante as conversas, que ele n\u00e3o precisava da minha solu\u00e7\u00e3o naquele momento. Resolvido esse problema, gerou-se um sentimento de reciprocidade que estreitou muito nosso relacionamento\u201d.<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n E o Luciano n\u00e3o para por aqui, ele d\u00e1 algumas dicas tamb\u00e9m sobre como usar em seu dia a dia outro dos gatilhos de vendas, o gatilho do compromisso e coer\u00eancia: \u201cUm gatilho poderoso no B2B, mas dif\u00edcil de aplicar!\u201d<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n Ele sugere us\u00e1-lo desta forma, na hora do follow-up, no momento de fechar o acordo com o cliente, depois de enviar uma proposta: Quando estiver se preparando para enviar a proposta, pergunte se implantar o projeto \u00e9 importante. Pergunte tamb\u00e9m em quanto tempo ele precisa que a solu\u00e7\u00e3o esteja funcionando. <\/p>\n\n\n\n Se ele disser que sim, que \u00e9 muito importante relatar a solu\u00e7\u00e3o e que \u00e9 fundamental fazer isso rapidamente, pronto! Se ele quiser se manter comprometido e coerente, ter\u00e1 que tomar uma decis\u00e3o logo.<\/p>\n\n\n\n Na hora de cobrar uma resposta dele durante o follow-up, use este argumento: voc\u00ea disse que a solu\u00e7\u00e3o \u00e9 extremamente necess\u00e1ria e que \u00e9 urgente coloc\u00e1-la em pr\u00e1tica, n\u00e3o seria oportuno fechar o acordo?<\/p>\n\n\n\n O Luciano Giarrochi j\u00e1 fez outras contribui\u00e7\u00f5es de conte\u00fado para o Agendor, confira esta dica r\u00e1pida dele:<\/strong><\/p>\n\n\n\n![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/07\/20163141\/44-tecnicas-de-fechamento-de-vendas-em-4-perguntas_V2.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nComo funciona o gatilho mental da Reciprocidade?<\/h2>\n\n\n\n
Exemplo de gatilho mental na pr\u00e1tica: como usar a Reciprocidade nas vendas B2B?<\/h2>\n\n\n\n
DEPOIMENTO: como dois embaixadores Agendor usam gatilhos mentais em seu dia a dia de vendas<\/h2>\n\n\n\n