- Trade marketing \u00e9 uma estrat\u00e9gia B2B<\/a> que foca no melhor posicionamento de mercadorias dos pontos de venda (PDVs). A finalidade \u00e9 vender mais, oferecendo uma experi\u00eancia diferenciada ao cliente.<\/li>
- O trade marketing \u00e9 fundamental para o sucesso das vendas, afinal, 70% das decis\u00f5es de compra<\/a> s\u00e3o feitas em frente \u00e0s g\u00f4ndolas de lojas e mercados.<\/li>
- Sell-in \u00e9 o relacionamento B2B<\/a> entre o fabricante e os canais de distribui\u00e7\u00e3o, isto \u00e9, os pontos de venda. Ele possui um maior ciclo de vendas, menor frequ\u00eancia de compra, ticket m\u00e9dio mais alto e venda mais racional.<\/li>
- Para otimizar as vendas por sell-in deve-se manter o sell-in e o sell-out em sintonia, trabalhar a margem de pre\u00e7o e investir em tecnologia, como sistemas de CRM<\/a> e ERPs.<\/li>
- O sell-out \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o entre os pontos de venda com o shopper. Ou seja, \u00e9 a venda final B2C. Ele apresenta curto ciclo de vendas, maior frequ\u00eancia de compra, baixo ticket m\u00e9dio e venda mais emocional<\/a>\/impulsiva.<\/li>
- Para vender mais no sell-out \u00e9 preciso conhecer profundamente a persona e o p\u00fablico-alvo do ponto de venda, investir em a\u00e7\u00f5es no PDV e manter contato com os canais de distribui\u00e7\u00e3o. Melhore a sua estrat\u00e9gia de vendas com o e-book O que \u00e9 funil de vendas: entenda na pr\u00e1tica<\/a> e o teste gratuito do CRM<\/a> completo do Agendor.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Se voc\u00ea quer garantir sucesso em vendas da f\u00e1brica at\u00e9 o cliente, a estrat\u00e9gia de sell-in e sell-out \u00e9 perfeita para voc\u00ea.<\/p>\n\n\n\n
Isso porque ela trabalha com a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas para cada modelo com o objetivo de gerar mais demanda. Vender mais para os canais (sell-in) e ter uma comunica\u00e7\u00e3o<\/a> alinhada com cada um, os ajudam a vender mais para seu cliente final (sell-out) no ponto de venda (PDV).\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Assim, os canais de distribui\u00e7\u00e3o buscar\u00e3o seus produtos novamente para repor o estoque. Percebe a din\u00e2mica entre os dois conceitos? Um alimenta o outro.<\/p>\n\n\n\n
Neste artigo, voc\u00ea entender\u00e1 o que \u00e9 sell-in e sell-out, a diferen\u00e7a entre sell-in e sell-out, e saber\u00e1 como aplicar esses modelos na sua empresa para melhorar n\u00e3o s\u00f3 suas vendas, mas tamb\u00e9m seu posicionamento de mercado. Confira!<\/p>\n\n\n\n
Antes de mais nada: o que \u00e9 trade marketing?<\/h2>\n\n\n\n
Os conceitos de sell-in e sell-out s\u00e3o frequentemente encontrados nas estrat\u00e9gias de trade marketing. Mas afinal, o que \u00e9 trade marketing?<\/p>\n\n\n\n
Trade marketing \u00e9 um servi\u00e7o B2B que se prop\u00f5e a montar estrat\u00e9gias para melhor posicionar mercadorias nos PDVs, n\u00e3o apenas com o objetivo da venda, mas tamb\u00e9m com a inten\u00e7\u00e3o de proporcionar uma experi\u00eancia diferenciada para o comprador.<\/p>\n\n\n\n
De acordo com uma pesquisa da Nielsen, em m\u00e9dia 70% das decis\u00f5es de compra s\u00e3o tomadas na frente da g\u00f4ndola<\/a> nos PDVs. Por isso, \u00e9 importante facilitar a decis\u00e3o do shopper para aumentar a performance de venda dos seus produtos.<\/p>\n\n\n\n
O trade \u00e9 uma pr\u00e1tica que deve fortalecer o relacionamento entre empresas e seus canais de venda (sell-in), para que, por sua vez, possam vender mais (sell-out).<\/p>\n\n\n\n
Para entender isso mais a fundo, \u00e9 preciso compreender a diferen\u00e7a entre shopper e consumidor final que, muitas vezes, n\u00e3o s\u00e3o a mesma pessoa.<\/p>\n\n\n\n
Shopper vs. Consumidor final<\/h3>\n\n\n\n
O shopper \u00e9 quem realiza a compra de um produto. Isso n\u00e3o significa que ele ir\u00e1 consumi-lo, mas \u00e9 ele que chega ao PDV e decide qual produto ir\u00e1 comprar. <\/p>\n\n\n\n
J\u00e1 o consumidor final, \u00e9 quem, de fato, utiliza o produto.<\/p>\n\n\n\n
Por exemplo: eu compro um perfume especial para minha m\u00e3e, para presente\u00e1-la em seu anivers\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n
Eu sou o shopper e minha m\u00e3e \u00e9 o consumidor final. Ficou claro?<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 fundamental ter estes conceitos bem definidos e entender os pap\u00e9is de compra do consumidor<\/a> para que as a\u00e7\u00f5es de trade marketing possam ter sucesso. Afinal, j\u00e1 que encontramos essas a\u00e7\u00f5es nos PDVs, o foco aqui \u00e9 impactar os shoppers.<\/p>\n\n\n\n
Para tanto, os profissionais de trade marketing precisam estudar os h\u00e1bitos de compra<\/strong> do seu p\u00fablico-alvo e:<\/p>\n\n\n\n
- criar uma persona para os shoppers;<\/li>
- pensar em a\u00e7\u00f5es no PDV para atrair os shoppers;<\/li>
- montar um calend\u00e1rio de exibi\u00e7\u00e3o das mercadorias;<\/li>
- analisar os resultados da vendas;<\/li>
- sugerir altera\u00e7\u00f5es nos pre\u00e7os e descontos dos produtos;<\/li>
- controlar investimentos nos canais de venda.<\/li><\/ul>\n\n\n\n
Exemplos<\/h3>\n\n\n\n
O termo pode parecer pouco familiar para voc\u00ea, mas tenho certeza de que voc\u00ea j\u00e1 foi impactado por uma a\u00e7\u00e3o de trade marketing em um PDV.<\/p>\n\n\n\n
Voc\u00ea j\u00e1 se deparou com uma mo\u00e7a atr\u00e1s de um balc\u00e3o te pedindo para provar o novo sabor de algum produto, como por exemplo, o novo sabor do refrigerante X? Ou at\u00e9, a nova linha light do iogurte Y? <\/p>\n\n\n\n
Pois bem, essa \u00e9 uma t\u00edpica a\u00e7\u00e3o de trade marketing em supermercados: a degusta\u00e7\u00e3o de produtos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
O objetivo de uma a\u00e7\u00e3o como essa \u00e9 chamar sua aten\u00e7\u00e3o, te apresentar ao produto e te oferecer uma degusta\u00e7\u00e3o gratuita para incentivar seu desejo<\/strong> e facilitar sua decis\u00e3o de compra pelo produto em quest\u00e3o. <\/p>\n\n\n\n
Dessa forma, s\u00e3o geradas mais vendas para seu canal de distribui\u00e7\u00e3o, o shopper constr\u00f3i uma rela\u00e7\u00e3o com a sua marca e voc\u00ea fica melhor posicionado no mercado (j\u00e1 que, por seu produto performar bem nas vendas, o PDV come\u00e7ar\u00e1 a destacar sua mercadoria).<\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/20162708\/42-10-estrategias-para-conquistar-mais-clientes_V2.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nTrade marketing digital<\/h3>\n\n\n\n
Como voc\u00ea deve imaginar, o trade marketing digital tem o mesmo objetivo do trade marketing, mas \u00e9 focado nos PDVs on-line, ou seja, os e-commerces<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Os h\u00e1bitos de consumo mudaram muito gra\u00e7as \u00e0 transforma\u00e7\u00e3o digital das empresas e o f\u00e1cil acesso que temos \u00e0 informa\u00e7\u00e3o. E agora, tivemos um fator extra: a pandemia causada pela covid-19 e, como efeito, 47% da popula\u00e7\u00e3o t\u00eam comprado mais on-line<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Portanto, encantar o shopper no e-commerce tamb\u00e9m se tornou uma premissa para os fabricantes e para os canais de vendas. Apostar nos ambientes de compra on-line nunca fez mais sentido quanto o atual momento. <\/p>\n\n\n\n
No trade digital, a experi\u00eancia omnichannel<\/strong> se tornou muito necess\u00e1ria. N\u00e3o basta ter um e-commerce. O shopper precisa de informa\u00e7\u00f5es detalhadas sobre seu produto e, em caso de d\u00favidas, deve conseguir falar com sua equipe pelos canais que preferir, sendo por telefone, e-mail e, principalmente, WhatsApp.<\/p>\n\n\n\n
Sem isso, um e-commerce pode perder muitas vendas. Se o shopper n\u00e3o conseguir as informa\u00e7\u00f5es que precisa, pode encontrar muito rapidamente uma segunda op\u00e7\u00e3o de compra.<\/p>\n\n\n\n
Ali\u00e1s, voc\u00ea j\u00e1 desistiu de comprar algo pela internet porque precisava preencher v\u00e1rios campos de informa\u00e7\u00e3o e o procedimento de pagamento era muito burocr\u00e1tico? Aposto que sim.<\/p>\n\n\n\n
Este \u00e9 outro desafio para os e-commerces. S\u00f3 na Am\u00e9rica Latina, a taxa de abandono dos carrinhos<\/a> on-line \u00e9 de 75,3%, segundo estudo<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Muitas oportunidades de venda s\u00e3o perdidas se seu e-commerce n\u00e3o tiver uma usabilidade<\/strong> bacana. Portanto, \u00e9 preciso investir num ambiente de compra on-line completo para n\u00e3o correr este risco. <\/p>\n\n\n\n
Agora que voc\u00ea entendeu o conceito de trade marketing, ficar\u00e1 mais f\u00e1cil compreender o que \u00e9 sell in e sell out.<\/p>\n\n\n\n
Leia mais: 8 dicas de como vender servi\u00e7os online e ter bons resultados<\/a><\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 sell-in?<\/h2>\n\n\n\n
Sell-in \u00e9 a rela\u00e7\u00e3o comercial entre fabricante\/ind\u00fastria e os canais de distribui\u00e7\u00e3o (os pontos de venda). Em outras palavras, s\u00e3o as negocia\u00e7\u00f5es B2B<\/strong> (business to business).<\/p>\n\n\n\n
No sell-in, existem algumas particularidades que n\u00e3o devem ser tratadas igualmente quando comparadas \u00e0s vendas B2C.<\/p>\n\n\n\n
Neste modelo, o ciclo de vendas<\/a> \u00e9 maior porque tende a envolver mais pessoas na tomada de decis\u00e3o da compra. Ou seja, o shopper n\u00e3o \u00e9 uma \u00fanica pessoa.<\/p>\n\n\n\n
Isso porque a negocia\u00e7\u00e3o envolve uma grande quantidade de produtos, o que eleva ainda mais o ticket m\u00e9dio<\/a>, em compara\u00e7\u00e3o ao modelo B2C.\u00a0<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, \u00e9 nesta fase que s\u00e3o negociados os pre\u00e7os, ofertas, mix de produtos, etc.<\/p>\n\n\n\n
Portanto, \u00e9 preciso que o shopper do B2B tome a decis\u00e3o de compra mais correta poss\u00edvel. Sen\u00e3o, ele corre o risco de fazer um investimento errado e superlotar seu estoque. Isso prejudica n\u00e3o s\u00f3 o shopper, que \u00e9 seu canal de vendas. Prejudica principalmente sua marca.<\/p>\n\n\n\n
Em resumo, as principais caracter\u00edsticas do sell-in s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- ciclo de vendas elevado;<\/li>
- menor frequ\u00eancia de compra;<\/li>
- alto ticket m\u00e9dio<\/li>
- transporte de carga de lota\u00e7\u00e3o (do fabricante para um cliente)<\/li>
- venda mais racional<\/li><\/ul>\n\n\n\n
O que \u00e9 sell-out?<\/h2>\n\n\n\n
Sell-out \u00e9 a venda final do seu produto: quando ele sai do ponto de venda, e vai para as m\u00e3os do shopper, o famoso B2C<\/strong> (business to customer).<\/p>\n\n\n\n
Basicamente, o sell-out \u00e9 o oposto do sell-in. Aqui, as vendas s\u00e3o direcionadas ao shopper e \u00e9 neste modelo que conseguimos perceber ainda mais a relev\u00e2ncia do trade marketing. \u00c9 preciso encantar o shopper no PDV para facilitar sua decis\u00e3o de compra, para que enfim, ele compre seu produto.<\/p>\n\n\n\n
As principais caracter\u00edsticas do sell-out s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- ciclo de vendas muito baixo;<\/li>
- maior frequ\u00eancia de compra;<\/li>
- baixo ticket m\u00e9dio;<\/li>
- transporte de carga fracionada (do ponto de venda para v\u00e1rios clientes)<\/li>
- venda menos racional <\/li><\/ul>\n\n\n\n
Agora que voc\u00ea entendeu o que \u00e9 sell-in e sell-out em vendas, confira como vender mais nos dois modelos a seguir.<\/p>\n\n\n\n
Veja tamb\u00e9m essas dicas<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/04\/20194931\/19-dicas-essenciais-para-atingir-metas-de-vendas.jpg\")
<\/figure>\n\n\n\nComo vender mais no sell-in?<\/h2>\n\n\n\n
Fazer com que o seu produto chegue ao PDV pode parecer um passo simples a ser dado. Contudo, voc\u00ea precisa garantir que essas vendas sejam recorrentes, e que os canais de distribui\u00e7\u00e3o entendam a proposta do seu produto para que possam vend\u00ea-lo melhor.<\/p>\n\n\n\n
Separamos algumas dicas para te ajudar com isso:<\/p>\n\n\n\n
Veja tamb\u00e9m: GUIA completo de vendas para distribuidores<\/a><\/p>\n\n\n\n
Mantenha o sell-in e o sell-out em sintonia <\/h3>\n\n\n\n
Apesar de serem modelos que focam numa diferente persona, as estrat\u00e9gias de sell-in e sell-out devem estar bem alinhadas, com um prop\u00f3sito em comum: vender para o shopper. Afinal, \u00e9 o shopper quem ditar\u00e1 as pr\u00f3ximas a\u00e7\u00f5es. <\/p>\n\n\n\n
A performance do seu produto nos PDVs deve ser analisada para que seja poss\u00edvel entender o comportamento de compra do shopper e, se necess\u00e1rio, tra\u00e7ar novas estrat\u00e9gias de sell-in e sell-out para garantir o giro de mercadoria.<\/p>\n\n\n\n
O importante \u00e9 manter a cadeia comercial funcionando bem. Em outras palavras: \u00e9 preciso que o shopper continue comprando do seu canal de vendas, para que seu canal de vendas compre seus produtos e reponha o estoque.<\/p>\n\n\n\n
Trabalhe o pre\u00e7o <\/h3>\n\n\n\n
Nas transa\u00e7\u00f5es sell-in, de empresa para empresa, o volume de produtos negociados \u00e9 muito maior quando comparado ao sell-out. Al\u00e9m disso, seu distribuidor ir\u00e1 revender seus produtos, portanto, ele precisa ter uma margem de pre\u00e7o que deve valer a pena.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, \u00e9 preciso trabalhar bem os pre\u00e7os para conseguir vender em grande volume e manter a cadeia comercial funcionando.<\/p>\n\n\n\n
Invista em tecnologia<\/h3>\n\n\n\n
Usar a tecnologia como aliada \u00e9 fundamental. Para te ajudar a ganhar efici\u00eancia e agilidade durante as negocia\u00e7\u00f5es com os canais de distribui\u00e7\u00e3o, voc\u00ea pode utilizar ferramentas para controle de estoque, emiss\u00e3o de pedidos, ERPs e ferramentas CRM<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
- O trade marketing \u00e9 fundamental para o sucesso das vendas, afinal, 70% das decis\u00f5es de compra<\/a> s\u00e3o feitas em frente \u00e0s g\u00f4ndolas de lojas e mercados.<\/li>