- Poder de barganha \u00e9 um termo que engloba as duas for\u00e7as citadas na ferramenta criada por Michael Porter. Ele, basicamente, fala sobre a capacidade de negocia\u00e7\u00e3o<\/a> dos clientes e dos fornecedores. <\/li>
- O poder de barganha dos clientes \u00e9 influenciado por diversos fatores, tais como: reputa\u00e7\u00e3o da empresa, qualidade do servi\u00e7o oferecido, bom atendimento<\/a>, benef\u00edcios e diferenciais, entre outros. E quanto mais bem informado for o cliente, mais poder de barganha ele ter\u00e1. <\/li>
- Para aumentar o poder de barganha de uma empresa \u00e9 fundamental conhecer os clientes, ouvir os feedbacks<\/a> e estudar o mercado, para basear as campanhas em dados e, assim, ganhar mais relev\u00e2ncia. <\/li>
- Quando o poder de barganha do cliente \u00e9 alto, \u00e9 necess\u00e1rio saber se comunicar com ele, treinar bem a equipe de vendas<\/a> e cultivar um relacionamento s\u00f3lido entre o consumidor e a marca. <\/li>
- Veja como usar o poder de barganha ao seu favor com a nossa apresenta\u00e7\u00e3o: as 4 regras de ouro da negocia\u00e7\u00e3o de vendas<\/a>! \u00c9 GRATUITA!<\/li><\/ul>\n\n\n\n
At\u00e9 porque, todos precisamos negociar com nossa fam\u00edlia, no trabalho ou com os amigos. Por exemplo: quem lava a lou\u00e7a hoje? Qual ser\u00e1 minha remunera\u00e7\u00e3o por esse trabalho? Quem ser\u00e1 o motorista da vez? Enfim, a lista \u00e9 grande!<\/p>\n\n\n\n
Para todas essas situa\u00e7\u00f5es, voc\u00ea precisa negociar com outras pessoas para chegar a um acordo. O poder de barganha, \u00e9 o conceito que aponta o quanto de poder ou vantagem voc\u00ea tem sobre uma <\/strong>negocia\u00e7\u00e3o<\/strong><\/a>. <\/p>\n\n\n\n
Ou seja, se voc\u00ea cozinhou o jantar, pode ficar de fora da rodada de quem lava a lou\u00e7a. Afinal, cada um colabora um pouco, certo? Ent\u00e3o, este \u00e9 o seu poder de barganha, sua vantagem sobre esta negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
No mundo dos neg\u00f3cios, esta din\u00e2mica \u00e9 parecida. Contudo, neste cen\u00e1rio, estamos lidando com um mercado cada vez mais competitivo<\/strong>, e com clientes cada vez mais exigentes perante tantas op\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
Por isso, neste artigo, explicaremos o conceito de poder de barganha dos clientes, alguns exemplos, e como voc\u00ea criar vantagens competitivas para se destacar no mercado e vender mais. Vamos l\u00e1?<\/p>\n\n\n\n
O que \u00e9 Poder de Barganha?<\/h2>\n\n\n\n
No mundo dos neg\u00f3cios, o poder de barganha \u00e9 um termo utilizado para explicar 2 das 5 For\u00e7as de Porter<\/strong>, modelo criado por uma das maiores refer\u00eancias nas \u00e1reas de Administra\u00e7\u00e3o e Marketing.<\/p>\n\n\n\n
No final dos anos 70, Michael Porter<\/strong> criou uma ferramenta que ajuda empresas a analisar seu potencial de desempenho competitivo. Basicamente, Porter definiu 5 for\u00e7as que influenciam o mercado e seu comportamento. S\u00e3o elas:<\/p>\n\n\n\n
- Poder de barganha dos fornecedores;<\/li>
- Poder de barganha dos clientes;<\/li>
- Rivalidade entre concorrentes;<\/li>
- Amea\u00e7a de novos entrantes;<\/li>
- Amea\u00e7a de produtos ou servi\u00e7os substitutos.<\/li><\/ol>\n\n\n\n
Poder de barganha dos fornecedores<\/h3>\n\n\n\n
J\u00e1 parou para analisar o quanto sua produ\u00e7\u00e3o ou a presta\u00e7\u00e3o do seu servi\u00e7o depende dos seus fornecedores? <\/p>\n\n\n\n
Se seu neg\u00f3cio for sens\u00edvel \u00e0s varia\u00e7\u00f5es de pre\u00e7o ou de qualidade do que seus fornecedores te oferecem, significa que eles possuem poder de barganha sobre esta negocia\u00e7\u00e3o. Dessa forma, o seu fornecedor poder\u00e1 cobrar mais para te oferecer mat\u00e9ria-prima.<\/p>\n\n\n\n
Este cen\u00e1rio \u00e9 mais comum em empresas que t\u00eam como op\u00e7\u00e3o somente um ou dois fornecedores para contratar, quando eles oferecem produtos relativamente exclusivos<\/strong>. Por isso, existem determinados setores<\/strong> que s\u00e3o mais sens\u00edveis<\/strong> que outros no que tange ao poder de barganha dos fornecedores. <\/p>\n\n\n\n
Por exemplo: se sua empresa fizer parte do setor de log\u00edstica e houver uma alta no pre\u00e7o do combust\u00edvel, a opera\u00e7\u00e3o do seu servi\u00e7o precisar\u00e1 de mais investimento para poder funcionar adequadamente e atender seus clientes. <\/p>\n\n\n\n
Como n\u00e3o existem muitos concorrentes neste setor e nem produtos substitutos para gasolina, diesel ou \u00e1lcool, por exemplo, para continuar suas atividades, voc\u00ea precisar\u00e1 ceder \u00e0s varia\u00e7\u00f5es de pre\u00e7o.<\/p>\n\n\n\n
Agora, se voc\u00ea estiver pensando em comprar um celular, encontrar\u00e1 in\u00fameras lojas de eletr\u00f4nicos que podem te oferecer exatamente o mesmo produto. Com tantas op\u00e7\u00f5es, voc\u00ea tem poder de barganha sobre eles<\/strong>. Por isso, as lojas trabalham com v\u00e1rios formatos de promo\u00e7\u00e3o, para que tenham vantagem competitiva umas sobre as outras. <\/p>\n\n\n\n
Poder de barganha dos clientes<\/h3>\n\n\n\n
N\u00e3o h\u00e1 d\u00favidas de que o mercado est\u00e1 cada vez mais competitivo, tanto no modelo B2B<\/strong> quanto no B2C<\/strong>. <\/p>\n\n\n\n
\u00c9 claro que a transforma\u00e7\u00e3o digital<\/a> carrega um pouco de culpa nisso tamb\u00e9m! Afinal, o mundo est\u00e1 cada vez mais conectado e as informa\u00e7\u00f5es chegam cada vez mais longe. <\/p>\n\n\n\n
O simples fato de poder pesquisar sobre um determinado produto no Google e comparar pre\u00e7os e at\u00e9 avalia\u00e7\u00f5es, j\u00e1 demonstra o poder de barganha dos clientes<\/strong>! O cliente tem a vantagem de analisar v\u00e1rios fornecedores antes de realizar uma compra.<\/p>\n\n\n\n
Atualmente, s\u00e3o muitos os crit\u00e9rios que um cliente pode levar em considera\u00e7\u00e3o ao adquirir um produto ou servi\u00e7o que v\u00e3o al\u00e9m do pre\u00e7o. Alguns deles s\u00e3o:<\/p>\n\n\n\n
- A reputa\u00e7\u00e3o da sua marca<\/li>
- A qualidade do seu produto\/servi\u00e7o<\/li>
- A resolu\u00e7\u00e3o de problemas<\/li>
- Um bom atendimento<\/li>
- Garantias e benef\u00edcios<\/li>
- Diferenciais do produto\/servi\u00e7o <\/li><\/ul>\n\n\n\n
Um cliente bem informado, \u00e9 um cliente mais exigente. Por isso, em um mercado altamente competitivo, n\u00e3o h\u00e1 espa\u00e7o para amadores. Para te ajudar, veremos algumas dicas para reduzir o poder de barganha dos clientes e vender mais a seguir.<\/p>\n\n\n\n
Veja mais dicas neste infogr\u00e1fico sobre Spin Selling:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2018\/07\/16152705\/spin-selling.png\")
<\/figure>\n\n\n\nComo aumentar seu poder de barganha: v\u00e1 al\u00e9m do pre\u00e7o!<\/h2>\n\n\n\n
Antes de tudo: um neg\u00f3cio de sucesso deve estudar o mercado<\/a> e entender claramente o cliente, suas motiva\u00e7\u00f5es, como se comporta, como se comunica, quais s\u00e3o seus valores e anseios.<\/p>\n\n\n\n
N\u00e3o basta oferecer produtos para seus clientes. \u00c9 importante entender suas necessidades emocionais<\/strong> e gerar empatia, transpar\u00eancia e fornecer informa\u00e7\u00f5es que sejam facilmente encontradas. <\/p>\n\n\n\n
Para isso, listamos aqui 3 dicas para que voc\u00ea entenda melhor as necessidades do seu cliente, olha s\u00f3:<\/p>\n\n\n\n
1. Fa\u00e7a pesquisas.<\/h3>\n\n\n\n
Podem ser question\u00e1rios no seu site, na sua loja f\u00edsica, por liga\u00e7\u00f5es\u2026 o importante \u00e9 que voc\u00ea tenha uma forma de coletar dados tang\u00edveis e intang\u00edveis dos seus clientes, para que entenda n\u00e3o s\u00f3 sua necessidade, mas tamb\u00e9m seu comportamento e ter um melhor direcionamento nas campanhas de marketing e vendas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
2. Atente-se aos feedbacks. <\/h3>\n\n\n\n
N\u00e3o h\u00e1 ferramenta melhor para entender a necessidade do cliente, do que simplesmente ouvi-lo. Ningu\u00e9m vive de achismos, tampouco empresas. Por isso, fique de olho nas d\u00favidas de seus clientes e em suas coloca\u00e7\u00f5es. Quais s\u00e3o as observa\u00e7\u00f5es e questionamentos mais frequentes? <\/p>\n\n\n\n
Assim, voc\u00ea pode avaliar o n\u00edvel de satisfa\u00e7\u00e3o deles em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 seus produtos e servi\u00e7os, aplicando melhorias e construindo uma imagem positiva da sua empresa. <\/p>\n\n\n\n
Leia tamb\u00e9m: Feedback de clientes: quem reclama merece um \u201cmuito obrigado\u201d<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
3. Estude o mercado. <\/h3>\n\n\n\n
Quais as solu\u00e7\u00f5es para o problema do seu cliente? Al\u00e9m de voc\u00ea, quais s\u00e3o as outras solu\u00e7\u00f5es que podem encontrar no mercado e qual o seu diferencial<\/strong> sobre elas? Entenda quais op\u00e7\u00f5es seu cliente tem para entender o que est\u00e1 funcionando ou n\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
Veja tamb\u00e9m: como criar um pipeline de vendas?<\/strong><\/p>\n\n\n\n
![\"\"\/](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2021\/10\/04145927\/como-criar-um-pipeline-vendas.png\")
<\/figure>\n\n\n\nO que fazer quando o poder de barganha do cliente \u00e9 alto?<\/h2>\n\n\n\n
Para te provar que o pre\u00e7o n\u00e3o \u00e9 o que fomenta o poder de barganha do cliente, veja s\u00f3 este artigo da Pequenas Empresas & Grandes Neg\u00f3cios<\/a>. Nele, uma pesquisa aponta que \u201c8 a cada 10 clientes pagariam mais para receber melhor atendimento\u201d. <\/em><\/strong>Ou seja, focar na experi\u00eancia do seu cliente \u00e9 criar vantagem competitiva sobre seus concorrentes. <\/p>\n\n\n\n
Hoje em dia, a experi\u00eancia do cliente \u00e9 um grande fator durante a decis\u00e3o de compra dos clientes. Voc\u00ea pode oferecer o produto mais bonito do mercado, com melhor custo benef\u00edcio, e mais eficaz, mas se o seu atendimento deixar a desejar, suas chances de fechar neg\u00f3cios despencam.<\/p>\n\n\n\n
Assista tamb\u00e9m \u00e0 palestra de Tom\u00e1s Duarte, especialista em m\u00e9tricas de experi\u00eancia do cliente para TEDx PUC Minas sobre O futuro da Experi\u00eancia do Cliente<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Quantas vezes voc\u00ea j\u00e1 deixou de comprar algum produto online porque o formul\u00e1rio de cadastro e o preenchimento de informa\u00e7\u00f5es tinham muitas etapas? Aposto que muitas! Pois bem, este \u00e9 um exemplo de como a experi\u00eancia do cliente afeta sua decis\u00e3o de compra. <\/p>\n\n\n\n
Para oferecer uma boa experi\u00eancia para seu cliente, aumentar seu poder de barganha nas negocia\u00e7\u00f5es e, consequentemente, vender mais, pode montar estrat\u00e9gias focadas no cliente, como por exemplo:<\/p>\n\n\n\n
Tenha uma comunica\u00e7\u00e3o clara<\/h3>\n\n\n\n
Esteja sempre alinhado com as expectativas do cliente e n\u00e3o prometa algo que n\u00e3o possa cumprir. Sempre o mantenha informado sobre novidades ou altera\u00e7\u00f5es em rela\u00e7\u00e3o ao seu produto ou servi\u00e7o. <\/p>\n\n\n\n
Isso previne qualquer surpresa negativa e o rompimento do relacionamento com o consumidor.<\/p>\n\n\n\n
Treine sua equipe<\/h3>\n\n\n\n
Ter pessoas capacitadas para se comunicar com seus clientes \u00e9 um dos principais pilares para uma boa experi\u00eancia. Por isso, invista em treinamentos para garantir que seus clientes sejam tratados e compreendidos da melhor maneira poss\u00edvel. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, se certifique que seus clientes ter\u00e3o f\u00e1cil acesso \u00e0 essa equipe, seja por e-mail, telefone, chat ou WhatsApp. N\u00e3o torne este processo burocr\u00e1tico<\/strong>! <\/p>\n\n\n\n
Veja tamb\u00e9m: Como treinar uma equipe de vendas? Veja como capacitar o comercial da sua empresa<\/a>.<\/p>\n\n\n\n
Cultive o relacionamento<\/h3>\n\n\n\n
Mesmo depois da venda, \u00e9 necess\u00e1rio se manter pr\u00f3ximo ao cliente e faz\u00ea-lo perceber que \u00e9 especial para a empresa, que est\u00e1 disposta a ajud\u00e1-lo sempre que preciso.<\/p>\n\n\n\n
Se voc\u00ea possui um modelo de neg\u00f3cio B2B, sabe a import\u00e2ncia do relacionamento com o cliente<\/a> e como mant\u00ea-lo em sua base \u00e9 rent\u00e1vel para sua empresa. A Pesquisa Harvard Business Review<\/a> aponta que conquistar um novo cliente \u00e9 entre 5 a 25 vezes mais caro do que reter um cliente. <\/p>\n\n\n\n
Portanto, \u00e9 necess\u00e1rio que seu time de vendas tenha a ferramenta adequada em sua rotina para lidar com seus clientes. Um sistema de CRM \u00e9 indispens\u00e1vel nessas horas. J\u00e1 pensou em utilizar uma plataforma que o avisa sobre os seus clientes que est\u00e3o fazendo anivers\u00e1rio na semana?<\/p>\n\n\n\n
Uma simples mensagem de felicita\u00e7\u00f5es pode mudar a percep\u00e7\u00e3o do seu cliente sobre sua empresa para melhor! O sistema de CRM Agendor<\/a> surgiu do desejo de criar rela\u00e7\u00f5es valiosas <\/strong>comerciais, alavancando neg\u00f3cios de maneira saud\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a o Agendor em 6 minutos:<\/strong><\/p>\n\n\n\n
- O poder de barganha dos clientes \u00e9 influenciado por diversos fatores, tais como: reputa\u00e7\u00e3o da empresa, qualidade do servi\u00e7o oferecido, bom atendimento<\/a>, benef\u00edcios e diferenciais, entre outros. E quanto mais bem informado for o cliente, mais poder de barganha ele ter\u00e1. <\/li>