{"id":40759,"date":"2021-12-30T13:23:43","date_gmt":"2021-12-30T16:23:43","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=40759"},"modified":"2022-02-07T23:56:49","modified_gmt":"2022-02-08T02:56:49","slug":"motivacao-proposito-desempenho-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/motivacao-proposito-desempenho-em-vendas\/","title":{"rendered":"Motiva\u00e7\u00e3o e prop\u00f3sito s\u00e3o sempre sin\u00f4nimo de engajamento e bom desempenho em vendas?"},"content":{"rendered":"\n<p>Existe uma cren\u00e7a muito enraizada de que para ser um bom vendedor \u00e9 preciso ter voca\u00e7\u00e3o e ser um profissional que demonstra estar sempre muito motivado e que encontra um prop\u00f3sito naquilo que faz. No entanto, nem sempre esse comportamento est\u00e1 diretamente relacionado a um bom desempenho em vendas.<\/p>\n\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. &#x1f642;<\/p>\n\n\n\n<iframe width=\"100%\" height=\"83\" scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fb410a27\" frameborder=\"0\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen><\/iframe>\n\n\n\n<p>Muitos l\u00edderes comerciais se baseiam majoritariamente em crit\u00e9rios desse tipo para avaliar o seu time e, inclusive, para definir remunera\u00e7\u00f5es e promo\u00e7\u00f5es. Mas \u00e9 bom ficar atento: nem sempre o vendedor mais motivado e que aparenta maior entusiasmo \u00e9 aquele que traz os melhores resultados.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso n\u00e3o significa que prop\u00f3sito e motiva\u00e7\u00e3o n\u00e3o sejam caracter\u00edsticas importantes &#8211; elas de fato s\u00e3o. Contudo, n\u00e3o s\u00e3o os \u00fanicos fatores relevantes e indispens\u00e1veis para ser um bom profissional &#8211; \u00e9 preciso mais do que isso.<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim, em vez de se basear nessa mera percep\u00e7\u00e3o que pode levar a equ\u00edvocos, \u00e9 mais eficiente fazer uma gest\u00e3o inteligente baseada em indicadores de desempenho em vendas. Afinal, s\u00e3o essas informa\u00e7\u00f5es concretas que revelam, com base em dados, os profissionais que est\u00e3o, de fato, performando bem e alcan\u00e7ando os resultados esperados.<\/p>\n\n\n\n<h2>A busca pelo t\u00e3o almejado prop\u00f3sito no trabalho<\/h2>\n\n\n\n<p>Com certeza, voc\u00ea j\u00e1 ouviu falar sobre a import\u00e2ncia de encontrar a sua voca\u00e7\u00e3o, buscar prop\u00f3sito no trabalho e amar aquilo que faz para ser um profissional de destaque. Quem n\u00e3o se lembra daquele <a href=\"https:\/\/www.youtube.com\/watch?v=45xrq0wpqv4\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">famoso discurso de Steve Jobs<\/a> em uma formatura da Universidade de Stanford, que viralizou em 2005?&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>O fundador da Apple diz aos estudantes que \u201ca \u00fanica maneira de ficar realmente satisfeito \u00e9 fazendo o que voc\u00ea acredita que seja um \u00f3timo trabalho e a \u00fanica maneira de fazer um \u00f3timo trabalho \u00e9 amando o que voc\u00ea faz\u201d.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Com efeito, o prop\u00f3sito \u00e9 importante e beneficia os indiv\u00edduos e as empresas &#8211; alguns estudos j\u00e1 mostraram isso. Uma <a href=\"https:\/\/www.mckinsey.com\/business-functions\/people-and-organizational-performance\/our-insights\/igniting-individual-purpose-in-times-of-crisis?utm_source=The+Shift+Newsletter&amp;utm_campaign=5f8e70dc18-THE_SHIFT_CR_2021_12_20&amp;utm_medium=email&amp;utm_term=0_7f93052ef8-5f8e70dc18-435267814\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pesquisa realizada recentemente pela McKinsey<\/a> revelou, por exemplo, que pessoas com um forte senso de prop\u00f3sito tendem a ser mais resilientes e enfrentam melhor as incertezas em momentos de crise.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>De acordo com o levantamento, profissionais que dizem estar vivendo seu prop\u00f3sito no trabalho apresentaram, no contexto da pandemia, n\u00edveis de bem-estar cinco vezes maiores do que aqueles que n\u00e3o pertencem a esse grupo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Assim, os pesquisadores conclu\u00edram que o prop\u00f3sito contribui fortemente para a experi\u00eancia do colaborador, relacionando a ele, al\u00e9m de maior satisfa\u00e7\u00e3o, n\u00edveis mais altos de engajamento e compromisso organizacional.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-rich is-provider-slideshare wp-block-embed-slideshare wp-embed-aspect-1-1 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"10 filmes de motivac\u0327a\u0303o e lideranc\u0327a para a forc\u0327a de vendas \" src=\"https:\/\/www.slideshare.net\/slideshow\/embed_code\/key\/176MayDa3WTT1Z\" width=\"427\" height=\"356\" frameborder=\"0\" marginwidth=\"0\" marginheight=\"0\" scrolling=\"no\" style=\"border:1px solid #CCC; border-width:1px; margin-bottom:5px; max-width: 100%;\" allowfullscreen> <\/iframe> <div style=\"margin-bottom:5px\"> <strong> <a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\/10-filmes-de-motivacao-e-lideranca-para-a-forca-de-vendas\" title=\"10 filmes de motivac\u0327a\u0303o e lideranc\u0327a para a forc\u0327a de vendas \" target=\"_blank\">10 filmes de motivac\u0327a\u0303o e lideranc\u0327a para a forc\u0327a de vendas <\/a> <\/strong> from <strong><a href=\"https:\/\/www.slideshare.net\/agendor\" target=\"_blank\">Agendor<\/a><\/strong> <\/div>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2>Mas basta ter motiva\u00e7\u00e3o e prop\u00f3sito para ter um bom desempenho em vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Por outro lado, estudos tamb\u00e9m t\u00eam apontado que, apesar de dedicarem mais tempo ao trabalho e demonstrarem mais empenho, profissionais movidos por uma \u201cmiss\u00e3o\u201d muitas vezes acabam por ser mais idealistas do que eficientes e dispostos a encontrar formas de se tornarem mais produtivos.<\/p>\n\n\n\n<p>Ser\u00e1 mesmo que todo mundo que ama o que faz \u00e9 &#8211; apenas por isso &#8211; um profissional melhor do que quem simplesmente trabalha sem demonstrar toda essa satisfa\u00e7\u00e3o? Ser\u00e1 que um vendedor que encontrou a sua voca\u00e7\u00e3o e prop\u00f3sito ter\u00e1 sempre um desempenho em vendas melhor do que os seus colegas?<\/p>\n\n\n\n<p>Uma <a href=\"https:\/\/hbr.org\/2021\/10\/your-most-passionate-employees-may-not-be-your-top-performers\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">investiga\u00e7\u00e3o realizada por Winnie Jiang e Yet Yuna Cho<\/a>, especialistas em comportamento organizacional, revelou que \u201cprofissionais orientados por um prop\u00f3sito\u201d nem sempre fazem um trabalho melhor, mas tendem a receber sal\u00e1rios mais altos e ter status organizacional.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso ocorre porque a percep\u00e7\u00e3o dos gestores \u00e9 de que eles performam melhor e est\u00e3o mais comprometidos com a empresa do que os profissionais que s\u00e3o \u201corientados pelo trabalho\u201d e motivados sobretudo pelo sal\u00e1rio.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>De acordo com os estudiosos, isso leva \u00e0 promo\u00e7\u00e3o de candidatos subqualificados e incentiva demonstra\u00e7\u00f5es falsas de paix\u00e3o pelo trabalho. Al\u00e9m de sugerir que senso de voca\u00e7\u00e3o e engajamento aparente sejam requisitos para o sucesso, essa postura \u201cenviesada\u201d resulta em um tratamento injusto dos outros profissionais, o que os desmotiva&nbsp; e, em \u00faltima an\u00e1lise, compromete a empresa.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/acoes-para-motivacao-da-forca-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Conhe\u00e7a 6 a\u00e7\u00f5es para motiva\u00e7\u00e3o da for\u00e7a de vendas que realmente trazem resultados<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Indicadores de desempenho em vendas permitem avaliar os vendedores com base em dados concretos<\/h2>\n\n\n\n<p>Os autores da pesquisa chegaram \u00e0 conclus\u00e3o de que, quando n\u00e3o possuem informa\u00e7\u00f5es completas sobre caracter\u00edsticas n\u00e3o vis\u00edveis dos seus funcion\u00e1rios, os gestores tomam decis\u00f5es baseadas em a\u00e7\u00f5es observ\u00e1veis. Por essa raz\u00e3o, tendem a considerar melhores e mais comprometidos aqueles que oferecem sinais mais evidentes de motiva\u00e7\u00e3o e prop\u00f3sito.<\/p>\n\n\n\n<p>Entretanto, o desempenho dos profissionais, seja em vendas ou em outras \u00e1reas, n\u00e3o deveria ser avaliado com base em um comportamento aparente, mas, sim, em dados concretos de performance. \u00c9 por isso que, no caso da \u00e1rea comercial, <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/indicadores-de-desempenho-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">os indicadores s\u00e3o fundamentais<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img width=\"850\" height=\"1488\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/19164726\/18-Indicadores-de-performance-para-vendedores.jpg\" alt=\"Indicadores de performance para vendedores\" class=\"wp-image-36576\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/19164726\/18-Indicadores-de-performance-para-vendedores.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/19164726\/18-Indicadores-de-performance-para-vendedores-366x640.jpg 366w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/04\/19164726\/18-Indicadores-de-performance-para-vendedores-768x1344.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<p>Existem diferentes indicadores de desempenho em vendas que possibilitam que se realize uma <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-business-intelligence\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">gest\u00e3o comercial inteligente<\/a>, ou seja, que prima por decis\u00f5es baseadas em dados. Os <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/metricas-e-indicadores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">indicadores de performance individual<\/a> possibilitam que se avalie os profissionais n\u00e3o apenas pelas suas caracter\u00edsticas aparentes, mas pelo trabalho que est\u00e3o de fato realizando. Entre eles, podemos citar alguns dos principais, que s\u00e3o facilmente acess\u00edveis em um sistema de CRM:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul><li>N\u00famero de novas ofertas ao pipeline;<\/li><li>Ticket m\u00e9dio;<\/li><li>Percentual m\u00e9dio de ofertas de sucesso;<\/li><li>Velocidade das vendas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/inteligencia-em-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">O que \u00e9 intelig\u00eancia em vendas? Como usar nos neg\u00f3cios?&nbsp;<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Prop\u00f3sito, motiva\u00e7\u00e3o e\u2026 m\u00e3o na massa!<\/h2>\n\n\n\n<p>Evidentemente, n\u00e3o estamos afirmando que motiva\u00e7\u00e3o e prop\u00f3sito n\u00e3o sejam caracter\u00edsticas importantes para os vendedores. O que \u00e9 preciso refor\u00e7ar \u00e9 que, como concluem os autores do estudo que citamos, \u201co desempenho profissional n\u00e3o deve estar vinculado a qualquer declara\u00e7\u00e3o ou demonstra\u00e7\u00e3o de amor pelo trabalho\u201d.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Como vimos, ele precisa ser avaliado com base na performance efetiva do funcion\u00e1rio, ou seja, mais do que ser motivado, ter voca\u00e7\u00e3o ou ser guiado por um prop\u00f3sito, \u00e9 necess\u00e1rio m\u00e3o na massa para ser um \u201ctop performer\u201d.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Quer saber mais sobre indicadores de desempenho em vendas? Confira o <\/strong><a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/kpi-indicadores-desempenho-equipe-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\"><strong>Guia KPI de Vendas e saiba tudo sobre como avaliar o seu time comercial<\/strong><\/a><strong>!<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Existe uma cren\u00e7a muito enraizada de que para ser um bom vendedor \u00e9 preciso ter voca\u00e7\u00e3o e ser um profissional que demonstra estar sempre muito motivado e que encontra um prop\u00f3sito naquilo que faz. No entanto, nem sempre esse comportamento est\u00e1 diretamente relacionado a um bom desempenho em vendas. 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