{"id":40635,"date":"2021-12-10T07:01:23","date_gmt":"2021-12-10T10:01:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=40635"},"modified":"2022-01-19T12:52:27","modified_gmt":"2022-01-19T15:52:27","slug":"esg-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/esg-vendas\/","title":{"rendered":"Como os princ\u00edpios ESG impactam as vendas e como as empresas podem come\u00e7ar a agir nesse sentido"},"content":{"rendered":"\n<p>Se voc\u00ea acompanha as principais tend\u00eancias e debates do mundo corporativo, certamente j\u00e1 ouviu falar na sigla ESG. Empresas preocupadas e comprometidas com esses princ\u00edpios est\u00e3o ganhando cada vez mais destaque. Al\u00e9m disso, mais recentemente, o tema ESG e vendas vem sido trazido \u00e0 tona e promete suscitar novas perspectivas para o setor comercial.<\/p>\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. \ud83d\ude42<\/p>\n<p><iframe scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/fd560a37\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen=\"\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\"><\/iframe><\/p>\n\n\n<p>Sendo assim, \u00e9 muito prov\u00e1vel que a quest\u00e3o das \u201cvendas respons\u00e1veis\u201d (\u201c<em>responsible sales<\/em>\u201d) se torne cada vez mais presente, exigindo que gestores e empreendedores revejam as suas estrat\u00e9gias e alinhem as suas decis\u00f5es.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Mas de que forma os fatores ESG podem impactar as vendas e como as organiza\u00e7\u00f5es e suas \u00e1reas comerciais podem come\u00e7ar a abordar essas quest\u00f5es a fim de sair na frente nesse sentido? Esse ser\u00e1 o tema deste artigo!<\/p>\n\n\n\n<h2>Afinal, o que \u00e9 ESG?<\/h2>\n\n\n\n<p>Em primeiro lugar, antes de tratar especificamente sobre ESG e vendas, \u00e9 fundamental compreender o significado da sigla, que tem a sua origem no mercado financeiro. Em ingl\u00eas, ela significa <em>Environmental, Social and Governance<\/em> &#8211; em portugu\u00eas, Ambiental, Social e Governan\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n<p>O termo, hoje conhecido em todo o mundo, faz refer\u00eancia a tr\u00eas aspectos levados em considera\u00e7\u00e3o como crit\u00e9rios de an\u00e1lise em um modelo de investimento sustent\u00e1vel que vai al\u00e9m das m\u00e9tricas tradicionais para encontrar valor nas empresas. Ou seja, nessa avalia\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m s\u00e3o examinados <strong>fatores ambientais, sociais e de governan\u00e7a<\/strong>, como indicado pela sigla.<\/p>\n\n\n\n<h3>Fatores ambientais<\/h3>\n\n\n\n<p>Esse \u00e2mbito \u00e9, provavelmente, o mais conhecido, estando relacionado a pautas como preserva\u00e7\u00e3o, redu\u00e7\u00e3o da polui\u00e7\u00e3o e do desperd\u00edcio de recursos e sustentabilidade. O consumo de energia, a gest\u00e3o de res\u00edduos e a emiss\u00e3o de carbono, por exemplo, s\u00e3o pontos avaliados dentro dessa categoria.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3>Fatores sociais<\/h3>\n\n\n\n<p>Os crit\u00e9rios sociais da sigla ESG tratam das rela\u00e7\u00f5es que a empresa estabelece com pessoas, institui\u00e7\u00f5es e sociedade, da postura e da reputa\u00e7\u00e3o que ela constr\u00f3i dentro do seu ecossistema. Isso inclui clientes, colaboradores, comunidade e todos os outros atores envolvidos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse \u00e2mbito, entram t\u00f3picos como respeito \u00e0s leis trabalhistas e aos direitos humanos, promo\u00e7\u00e3o da diversidade, da inclus\u00e3o e da equidade de g\u00eanero, satisfa\u00e7\u00e3o dos clientes e tratamento de dados.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/indicadores-de-responsabilidade-social-nas-empresas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">7 indicadores de responsabilidade social nas empresas<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>Fatores de governan\u00e7a<\/h3>\n\n\n\n<p>Como \u00e9 a administra\u00e7\u00e3o, o sistema interno de pr\u00e1ticas, controles e procedimentos adotados pela organiza\u00e7\u00e3o? Esses itens fazem parte do \u00e2mbito da governan\u00e7a, que diz respeito a pontos como \u00e9tica, pol\u00edticas corporativas, transpar\u00eancia, gest\u00e3o de conflitos, composi\u00e7\u00e3o e diversidade do conselho e outros.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Este v\u00eddeo pode ajudar a entender melhor o que a sigla ESG significa na pr\u00e1tica: <\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Environmental, Social and Governance Advisory (ESG) | KPMG Business School\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/ni4hseWtRdM?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2>ESG e vendas: como impacta a \u00e1rea comercial?<\/h2>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de estarem na mira dos investidores, esses fatores s\u00e3o cada vez mais analisados e considerados pela sociedade como um todo, o que inclui organiza\u00e7\u00f5es e consumidores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Basta pensar que, atualmente, muitas marcas t\u00eam sido \u201ccanceladas\u201d por pr\u00e1ticas ou posi\u00e7\u00f5es que n\u00e3o demonstram a responsabilidade e o comprometimento esperados em rela\u00e7\u00e3o a diferentes tem\u00e1ticas &#8211; na maior parte das vezes, ligadas, justamente, a fatores ambientais, sociais ou de governan\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 por isso que o marketing e o comercial precisam estar atentos a essas quest\u00f5es para gerar posicionamentos assertivos e estrat\u00e9gias que alinhem ESG e vendas e respondam \u00e0s novas exig\u00eancias do mercado.<\/p>\n\n\n\n<p>Em um mundo que valoriza os princ\u00edpios ESG, \u201cvender por vender\u201d faz cada vez menos sentido, pois os clientes buscam mais do que isso. Eles procuram valores e ideias com os quais se identificam, priorizam a preocupa\u00e7\u00e3o com o meio ambiente, o respeito \u00e0 sociedade e o cuidado com as pessoas.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/valores-dos-clientes-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Os novos valores dos clientes B2B no p\u00f3s-pandemia<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>\u201cResponsible sales\u201d<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 por isso que muitas empresas j\u00e1 est\u00e3o adotando formalmente o que vem sendo chamado de <em>responsible sales,<\/em> ou \u201cvendas respons\u00e1veis\u201d, em portugu\u00eas. Esse novo paradigma pressup\u00f5e o<strong> comprometimento em considerar fatores ESG nas vendas como garantia de que sejam fechados neg\u00f3cios \u00e9ticos, respons\u00e1veis e respeitosos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse contexto, ser\u00e1 cada vez mais comum que as organiza\u00e7\u00f5es selecionem&nbsp; muito bem os seus fornecedores e parceiros e s\u00f3 estabele\u00e7am rela\u00e7\u00f5es com aqueles que estejam minimamente alinhados aos seus valores.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Isso pode significar, por exemplo que, para poder vender para determinado comprador, uma empresa tenha que adequar os seus indicadores ESG, caso contr\u00e1rio perder\u00e1 um cliente importante. E n\u00e3o pense que se trata de algo que est\u00e1 somente no plano das possibilidades: pelo contr\u00e1rio. Situa\u00e7\u00f5es como essa est\u00e3o se tornando cada vez mais comuns no dia a dia das vendas.<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img width=\"850\" height=\"1490\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/01\/18192946\/38-Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-39376\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/01\/18192946\/38-Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/01\/18192946\/38-Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um-365x640.jpg 365w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2016\/01\/18192946\/38-Os-6-tipos-de-clientes-e-o-que-esperar-de-cada-um-768x1346.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2>Como as empresas podem dar os primeiros passos para adotar esses princ\u00edpios e alinhar ESG e vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Portanto, adotar uma postura que preze por esses princ\u00edpios e alinhar ESG e vendas deve ser uma das prioridades das empresas de todos os setores neste momento. Para isso, ser\u00e1 necess\u00e1rio, em primeiro lugar, integrar os fatores ambientais, sociais e de governan\u00e7a na sua estrat\u00e9gia de neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n<p>Evidentemente, trata-se de um processo e n\u00e3o de uma mudan\u00e7a que acontece da noite para o dia &#8211; e por isso tamb\u00e9m a import\u00e2ncia de come\u00e7ar a pensar nisso o quanto antes, sob risco de ficar para tr\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n<p>Aqui traremos algumas dicas pr\u00e1ticas sobre como a sua organiza\u00e7\u00e3o pode dar os primeiros passos para adotar estrat\u00e9gias ESG e estar alinhada com as vendas respons\u00e1veis.<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Ter um programa coordenado de ESG<\/h3>\n\n\n\n<p>Quando falamos de ESG, tanto de forma gen\u00e9rica quanto relacionado \u00e0s vendas, estamos falando, na maior parte das vezes, da necessidade de uma mudan\u00e7a profunda na cultura da empresa. Logo, medidas pontuais e\/ou aleat\u00f3rias n\u00e3o surtir\u00e3o os efeitos esperados.<\/p>\n\n\n\n<p>Na verdade, \u00e9 preciso ter um <strong>plano de a\u00e7\u00e3o<\/strong> que coordene diferentes estrat\u00e9gias nesses tr\u00eas \u00e2mbitos e todos os setores da organiza\u00e7\u00e3o dever\u00e3o estar, de alguma forma, envolvidos.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, n\u00e3o adianta focar apenas em um dos fatores, como o ambiental, e deixar&nbsp; de lado pr\u00e1ticas relacionadas \u00e0 gest\u00e3o de recursos humanos ou \u00e0 transpar\u00eancia dos processos internos.<\/p>\n\n\n\n<h3>2. Rever pol\u00edtica de vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>Dentro desse amplo programa, dever\u00e3o estar, \u00e9 claro, a\u00e7\u00f5es espec\u00edficas na \u00e1rea comercial e uma delas \u00e9, sem d\u00favida, a revis\u00e3o e a implementa\u00e7\u00e3o de uma nova <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/politica-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">pol\u00edtica de vendas<\/a>.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Como vimos, o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-relacionamento-com-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">relacionamento com os clientes<\/a> entra no \u00e2mbito social, sendo um dos pontos fundamentais quando tratamos de ESG e vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>A pol\u00edtica de vendas re\u00fane as pr\u00e1ticas comerciais adotadas pela empresa para se relacionar com os clientes de forma padronizada e mais do que isso: deve estar preocupada em trazer credibilidade e transpar\u00eancia a essa rela\u00e7\u00e3o e ser ben\u00e9fica n\u00e3o apenas para a organiza\u00e7\u00e3o, mas sobretudo para os clientes.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/superar-expectativas-de-clientes\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como superar as expectativas de seus clientes<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>3. Conversar com os clientes e parceiros<\/h3>\n\n\n\n<p>Compreender o que clientes e parceiros esperam da sua empresa em rela\u00e7\u00e3o a ESG e vendas tamb\u00e9m \u00e9 uma parte muito importante desse processo de mudan\u00e7a. Estabelecer conversas sobre essa tem\u00e1tica demonstra o interesse da organiza\u00e7\u00e3o em se alinhar com pr\u00e1ticas respons\u00e1veis e contribui para a cria\u00e7\u00e3o de um programa assertivo nesse sentido.<\/p>\n\n\n\n<p>Por isso, n\u00e3o perca a oportunidade de escutar cada vez mais todos os atores envolvidos no seu ecossistema. N\u00e3o esquecendo que, al\u00e9m de parceiros e clientes, tamb\u00e9m \u00e9 fundamental manter um di\u00e1logo aberto com os colaboradores e as equipes, j\u00e1 que as rela\u00e7\u00f5es internas tamb\u00e9m fazem parte dos princ\u00edpios.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3>4. Acompanhar os resultados<\/h3>\n\n\n\n<p>Por fim, como qualquer estrat\u00e9gia que est\u00e1 sendo implantada em um neg\u00f3cio, as a\u00e7\u00f5es de ESG e vendas precisam ser acompanhadas de perto.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Sendo assim, al\u00e9m de definir metas claras e objetivas, com tempo de execu\u00e7\u00e3o e pessoas respons\u00e1veis, \u00e9 essencial encontrar formas de mensurar os resultados das a\u00e7\u00f5es, utilizando m\u00e9tricas e indicadores.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m:&nbsp;<a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/gestao-por-indicadores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Gest\u00e3o por indicadores: o que \u00e9, quais s\u00e3o seus benef\u00edcios e 6 dicas de como implementar na sua empresa<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Qual \u00e9 a import\u00e2ncia da empresa e da \u00e1rea de vendas estarem alinhadas com os princ\u00edpios ESG?<\/h2>\n\n\n\n<p>Analisando o cen\u00e1rio atual e as tend\u00eancias para o futuro pr\u00f3ximo, \u00e9 f\u00e1cil perceber que a relev\u00e2ncia dos pilares ESG nas empresas s\u00f3 tende a crescer e, portanto, pensar nessas quest\u00f5es \u00e9 fundamental para n\u00e3o ficar para tr\u00e1s.<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m de trazer muitos desafios, a pandemia provocou uma acelera\u00e7\u00e3o da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/transformacao-digital-no-processo-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">transforma\u00e7\u00e3o digital<\/a> e, como parte dessa grande mudan\u00e7a, tamb\u00e9m se apresenta a necessidade de repensar pol\u00edticas ambientais, sociais e de governan\u00e7a.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse contexto, n\u00e3o faz mais sentido olhar friamente para os resultados financeiros, \u00e9 necess\u00e1rio estabelecer valores e investir em pr\u00e1ticas relacionadas a ESG, incluindo na pauta n\u00e3o apenas a\u00e7\u00f5es voltadas ao meio ambiente e \u00e0 sustentabilidade, mas tamb\u00e9m \u00e0 diversidade, \u00e0 inclus\u00e3o, \u00e0 flexibilidade, \u00e0 valoriza\u00e7\u00e3o dos profissionais etc.<\/p>\n\n\n\n<p>Ali\u00e1s, <a href=\"https:\/\/einvestidor.estadao.com.br\/mercado\/questoes-esg-e-investimentos\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">levantamentos j\u00e1 comprovam<\/a> que a ado\u00e7\u00e3o de uma agenda alinhada aos princ\u00edpios ESG n\u00e3o apenas atrai a aten\u00e7\u00e3o de investimentos e gera aprova\u00e7\u00e3o dos clientes, mas tamb\u00e9m impacta positivamente as vendas e a lucratividade.&nbsp;&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Quem n\u00e3o olhar para isso diminui a sua capacidade de captar recursos e atrair investidores e n\u00e3o responde \u00e0s exig\u00eancias do mercado, que est\u00e1 cada vez mais atento a essas quest\u00f5es. Sendo assim, para garantir a longevidade do seu neg\u00f3cio e maximizar os resultados, \u00e9 preciso agir o quanto antes!<\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>Quer mais dicas sobre como transformar a sua estrat\u00e9gia comercial e alinhar aos novos valores dos clientes? Assista \u00e0 grava\u00e7\u00e3o do<\/strong> <strong>webinar \u201c<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/webinar-como-treinar-atendimento-alavancar-comercial\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como treinar equipes de atendimento para melhorar o relacionamento com o cliente<\/a>\u201c!<\/strong><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Se voc\u00ea acompanha as principais tend\u00eancias e debates do mundo corporativo, certamente j\u00e1 ouviu falar na sigla ESG. Empresas preocupadas e comprometidas com esses princ\u00edpios est\u00e3o ganhando cada vez mais destaque. 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