{"id":40530,"date":"2022-08-12T13:37:00","date_gmt":"2022-08-12T16:37:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=40530"},"modified":"2022-09-12T10:50:34","modified_gmt":"2022-09-12T13:50:34","slug":"script-de-reuniao-de-pre-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/script-de-reuniao-de-pre-vendas\/","title":{"rendered":"Script de reuni\u00e3o de pr\u00e9-vendas: como elaborar um roteiro e usar o CRM para ter encontros mais produtivos"},"content":{"rendered":"\n<p>Hoje em dia, felizmente, a maioria dos gestores comerciais j\u00e1 sabe sobre a import\u00e2ncia da etapa inicial do processo de vendas. Ter profissionais focados em educar e preparar os prospects para a compra \u00e9 fundamental para converter mais. Sendo assim, fazer encontros regulares com essa equipe e ter um script de reuni\u00e3o de pr\u00e9-vendas definido \u00e9 estrat\u00e9gico para os neg\u00f3cios.<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"keyTakeaways\">Principais aprendizados deste artigo:<\/h3>\n\n\n\n<ul class=\"keyTakeaways\"><li>O script de reuni\u00e3o pr\u00e9-vendas \u00e9 a base para alcan\u00e7ar as metas de <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/prospeccao-de-vendas\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">prospec\u00e7\u00e3o<\/a> e qualifica\u00e7\u00e3o de leads. Ele \u00e9 o pilar de um encontro produtivo com a equipe, que determina orienta\u00e7\u00f5es, tarefas e prazos para guiar os vendedores nessa etapa pr\u00e9-venda.<\/li><li>O sistema de CRM \u00e9 o melhor amigo da <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/produtividade-dos-vendedores\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">produtividade da equipe<\/a> e da cria\u00e7\u00e3o de um bom script pr\u00e9-vendas. Ele armazena e integra dados, fornecendo relat\u00f3rios completos e em tempo real.<\/li><li>Para desenvolver o seu pr\u00f3prio <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/script-de-prospeccao\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">script<\/a> de reuni\u00e3o de pr\u00e9-vendas \u00e9 preciso entender o prop\u00f3sito e o objetivo central dos encontros e definir a pauta de cada reuni\u00e3o.<\/li><li>Al\u00e9m disso, deve-se configurar o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/funil-de-vendas-estagnado\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">funil<\/a> de pr\u00e9-vendas no CRM para determinar as etapas e os crit\u00e9rios de qualifica\u00e7\u00e3o de leads. Esse sistema permite a elabora\u00e7\u00e3o de diversos funis ao mesmo tempo.<\/li><li>Inclua a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/auditoria-analise-vendas-diagnostico\/?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">an\u00e1lise<\/a> dos dados fornecidos pelo CRM na sua reuni\u00e3o de pr\u00e9-vendas. Dessa forma, todos ficam alinhados sobre o cen\u00e1rio atual da prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o dos leads e podem gerar insights valiosos.<\/li><li>\u00c9 importante entender que o script perfeito n\u00e3o \u00e9 desenvolvido da noite para o dia. A constru\u00e7\u00e3o \u00e9 um processo que precisa ser aperfei\u00e7oado constantemente. Se quiser ampliar seu conhecimento na etapa pr\u00e9-venda, baixe agora o nosso <a href=\"https:\/\/materiais.agendor.com.br\/guia-da-prospeccao?cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Guia: como prospectar novos clientes e gerar leads qualificados.<\/a><\/li><li><a href=\"https:\/\/web.agendor.com.br\/cadastro\/?pid=104&amp;cta=blog-principais-aprendizados\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Utilize o CRM do Agendor<\/a> para acompanhar o funil, fazer o follow-up e gerar relat\u00f3rios de vendas do seu neg\u00f3cio.<\/li><\/ul>\n\n\n<p>Est\u00e1 sem tempo para ler o conte\u00fado? Gostaria de poder acompanh\u00e1-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Ent\u00e3o n\u00e3o perca tempo e ou\u00e7a este artigo na \u00edntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos coment\u00e1rios. \ud83d\ude42<\/p>\n<p><iframe scrolling=\"no\" src=\"https:\/\/go.vooozer.com\/embed\/a1400cf9\" title=\"Narra\u00e7\u00e3o humana do artigo\" style=\"height: 83px !important;\" allowfullscreen=\"\" width=\"100%\" height=\"83\" frameborder=\"0\"><\/iframe><\/p>\n\n\n<p>J\u00e1 falamos em outro artigo sobre <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/estrutura-de-reuniao-com-vendedores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">como criar um roteiro para as reuni\u00f5es semanais com os vendedores<\/a>. Desta vez, o foco ser\u00e1 a estrutura\u00e7\u00e3o de encontros mais produtivos e efetivos\u00a0 sobre a fase que antecede o fechamento da venda, ou seja, aqueles que t\u00eam a finalidade de debater e definir a\u00e7\u00f5es de prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o dos leads.<\/p>\n\n\n\n<p>Afinal, da mesma forma que \u00e9 relevante ter vendedores orientados para essa fun\u00e7\u00e3o, \u00e9 igualmente essencial reuni-los com regularidade para acompanhar o andamento do trabalho, analisar os resultados e tra\u00e7ar estrat\u00e9gias mais assertivas. A not\u00edcia boa \u00e9 que voc\u00ea e a sua equipe t\u00eam um grande aliado que pode ajudar e muito na elabora\u00e7\u00e3o do script da reuni\u00e3o de pr\u00e9-vendas: o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/?_gl=1*1gxjxsy*_ga*MTQ5ODM5NDg3OS4xNjM0ODMwMzAy*_ga_MYGH32DGY8*MTY2MDA3MzM1OS42NS4xLjE2NjAwNzQyOTQuMA..&amp;_ga=2.145135740.935091231.1660059680-1498394879.1634830302\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">sistema de CRM<\/a>.<\/p>\n\n\n\n<h2>O que \u00e9 pr\u00e9-vendas?<\/h2>\n\n\n\n<p>Antes de tratarmos sobre o tema principal deste artigo vale, contudo, relembrar brevemente o <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/o-que-e-pre-venda\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">conceito de pr\u00e9-vendas<\/a> e o seu papel crucial no processo comercial de vendas. Trata-se de um conjunto espec\u00edfico de atividades voltadas para os prospects que ainda n\u00e3o est\u00e3o no momento de compra ou que ainda n\u00e3o t\u00eam consci\u00eancia da necessidade do seu produto.<\/p>\n\n\n\n<p>Ou seja, enquanto a equipe de vendas trabalha com os leads que est\u00e3o prontos para comprar, o time de pr\u00e9-venda trabalha com as oportunidades que ainda n\u00e3o chegaram nesse ponto. Assim, eles prospectam e <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-qualificar-leads\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">qualificam os leads<\/a> para encaminh\u00e1-los para a pr\u00f3xima etapa.<\/p>\n\n\n\n<p>A principal fun\u00e7\u00e3o dos profissionais que atuam nessa fase do processo de vendas \u2013 chamados <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/sdr-o-que-e\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Sales Development Representative (SDR)<\/a> \u2013 \u00e9, portanto, identificar as necessidades do prospect e nutrir o seu interesse pela solu\u00e7\u00e3o que a empresa oferece.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Leia tamb\u00e9m: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/geracao-de-leads-b2b\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Gera\u00e7\u00e3o de leads B2B e qualifica\u00e7\u00e3o: aprenda como fazer<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2>Por que \u00e9 importante ter um script de reuni\u00e3o de pr\u00e9-vendas?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p>O encontro semanal com o time comercial \u00e9 uma ferramenta muito importante que os l\u00edderes precisam usar da melhor forma poss\u00edvel. Ali\u00e1s, nos \u00faltimos tempos, com a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/adaptacao-para-vendas-remotas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">ado\u00e7\u00e3o das vendas remotas<\/a> ou de modelos mistos por muitas empresas, esse momento se tornou ainda mais significativo para unir a equipe em torno dos seus objetivos e para fazer o acompanhamento da rotina e dos resultados.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, acaba sendo muito comum que as reuni\u00f5es sejam apenas consideradas \u201cperda de tempo\u201d por muitos profissionais. Na maioria das vezes, isso est\u00e1 relacionado com o fato dos encontros serem mal-conduzidos, n\u00e3o terem um prop\u00f3sito e uma pauta definidos e nem estimularem a participa\u00e7\u00e3o dos vendedores.<\/p>\n\n\n\n<p>Uma \u00e1rea t\u00e3o estrat\u00e9gica como a de pr\u00e9-vendas precisa de encontros produtivos que ajudem na determina\u00e7\u00e3o das a\u00e7\u00f5es e no estabelecimento das tarefas necess\u00e1rias para que as metas sejam alcan\u00e7adas.<\/p>\n\n\n\n<p>\u00c9 por isso que a elabora\u00e7\u00e3o de um script de reuni\u00e3o de pr\u00e9-vendas por parte do gestor \u00e9 t\u00e3o essencial: um encontro produtivo n\u00e3o acontece por m\u00e1gica, ent\u00e3o, \u00e9 preciso pensar em uma estrutura que funcione e atenda aquilo que se espera dele.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Quer saber sobre gest\u00e3o da for\u00e7a de vendas? Confira 6 dicas<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-large\"><img width=\"850\" height=\"1231\" src=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/19161454\/11-segredos-para-a-gestao-da-forca-de-vendas.jpg\" alt=\"segredos para a gest\u00e3o da for\u00e7a de vendas\" class=\"wp-image-36559\" srcset=\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/19161454\/11-segredos-para-a-gestao-da-forca-de-vendas.jpg 850w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/19161454\/11-segredos-para-a-gestao-da-forca-de-vendas-442x640.jpg 442w, https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2017\/03\/19161454\/11-segredos-para-a-gestao-da-forca-de-vendas-768x1112.jpg 768w\" sizes=\"(max-width: 850px) 100vw, 850px\" \/><\/figure>\n\n\n\n<h2>Dicas para elaborar um script de reuni\u00e3o pr\u00e9-vendas tendo o CRM como aliado<\/h2>\n\n\n\n<p>\u00c9 evidente que concretizar isso requer o m\u00ednimo de organiza\u00e7\u00e3o, o que significa que voc\u00ea vai precisar, inicialmente, reservar um tempo para pensar em um roteiro. Mas, \u00e9 muito prov\u00e1vel que, depois que um formato de encontro eficaz seja estabelecido, as coisas fluam de modo natural sem que isso demande tanto do gestor.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Nesse sentido, considere tamb\u00e9m que um dos pontos importantes aqui \u00e9 envolver a equipe e fazer com que ela participe ativamente desse processo. Ent\u00e3o, \u00e9 interessante propor que cada um tenha um papel e trabalhe na sua contribui\u00e7\u00e3o semanal com o encontro.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m \u00e9 essencial ter em mente que voc\u00eas ter\u00e3o um grande aliado para gerar insights valiosos nesses momentos: o sistema de CRM.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Dito isso, vamos \u00e0s dicas para elaborar um script de reuni\u00e3o de pr\u00e9-vendas que traga mais produtividade para essa etapa e reflita nos resultados comerciais!&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3>1. Entenda o prop\u00f3sito de realizar os encontros de pr\u00e9-vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>Em primeiro lugar e antes mesmo de come\u00e7ar a colocar o script de reuni\u00e3o de pr\u00e9-vendas no papel, \u00e9 fundamental que o gestor pare para pensar sobre qual \u00e9 o prop\u00f3sito de realizar esses encontros regulares.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Na verdade, a reuni\u00e3o semanal de vendas pode ter diferentes finalidades, mas para saber como estruturar o seu roteiro a fim de chegar onde se deseja, ser\u00e1 preciso ter isso claro. Alguns prop\u00f3sitos que que devem ser considerados:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Acompanhar o andamento das atividades e os resultados da equipe;<\/li><li>Atualizar os profissionais sobre o status das metas;<\/li><li>Identificar os desafios enfrentados;<\/li><li>Debater e definir a\u00e7\u00f5es para atingir os resultados;<\/li><li>Compartilhar boas pr\u00e1ticas;<\/li><li>Motivar o time em torno dos objetivos.&nbsp;<\/li><\/ul>\n\n\n\n<h3>2. Configure o funil de pr\u00e9-vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>Outro ponto fundamental antes mesmo de pensar no roteiro ou que pode ser o prop\u00f3sito de uma das reuni\u00f5es \u00e9 a configura\u00e7\u00e3o do funil de pr\u00e9-vendas. Em softwares de CRM que permitem a <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/solucoes\/funil-de-vendas\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">cria\u00e7\u00e3o de m\u00faltiplos funis<\/a> \u2013 como no caso do <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/?_gl=1*wcuve5*_ga*MTQ5ODM5NDg3OS4xNjM0ODMwMzAy*_ga_MYGH32DGY8*MTY2MDA3MzM1OS42NS4xLjE2NjAwNzQ3OTEuMA..&amp;_ga=2.106486475.935091231.1660059680-1498394879.1634830302\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Agendor<\/a> \u2013, \u00e9 poss\u00edvel configurar um com foco nessa etapa do processo de vendas.\u00a0<\/p>\n\n\n\n<p>Ter um funil de pr\u00e9-vendas permite estabelecer os est\u00e1gios necess\u00e1rios para qualificar leads e pass\u00e1-los adiante e, assim, estruturar um processo de qualifica\u00e7\u00e3o muito mais assertivo. Al\u00e9m disso, um funil espec\u00edfico possibilita que seja analisada a efici\u00eancia dessa fase separadamente em rela\u00e7\u00e3o \u00e0s outras.<\/p>\n\n\n\n<p>Leia mais: <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/multiplos-funis-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">M\u00faltiplos funis de vendas: como e por que \u00e9 importante utilizar na sua opera\u00e7\u00e3o comercial?<\/a><\/p>\n\n\n\n<h3>3. Defina a pauta da reuni\u00e3o e compartilhe com os participantes<\/h3>\n\n\n\n<p>Ao desenhar o script da reuni\u00e3o de pr\u00e9-vendas, considere que ser\u00e1 preciso definir com anteced\u00eancia os objetivos espec\u00edficos daquele encontro. Al\u00e9m disso, o ideal \u00e9 que a pauta seja compartilhada com a equipe antes do encontro.<\/p>\n\n\n\n<p>Dessa forma, todos ficam cientes do que ser\u00e1 tratado naquela reuni\u00e3o, as expectativas s\u00e3o alinhadas e os vendedores podem preparar as suas contribui\u00e7\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n<h3>4. Reserve um momento do encontro para a an\u00e1lise de dados do CRM<\/h3>\n\n\n\n<p>Como j\u00e1 mencionamos, a etapa de pr\u00e9-vendas \u00e9 extremamente estrat\u00e9gica e, por isso, \u00e9 necess\u00e1rio trabalhar em cima de dados para que se definam medidas eficazes de prospec\u00e7\u00e3o e qualifica\u00e7\u00e3o.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, o CRM \u00e9 um super aliado e voc\u00ea deve reservar uma parte da reuni\u00e3o para fazer a an\u00e1lise de informa\u00e7\u00f5es essenciais para o pr\u00e9-vendas. Entre elas:<\/p>\n\n\n\n<ul><li>Tempo m\u00e9dio de resposta aos leads (LRT);<\/li><li>Taxa de resposta aos leads dentro de um per\u00edodo de X dias (Ex.: atendemos 95% dos leads em at\u00e9 48h);<\/li><li>Volume de oportunidades aceitas (SAL \u2013 Sales Accepted Lead);<\/li><li>Volume de oportunidades qualificadas (SQL \u2013 Sales Qualified Lead);<\/li><li>Volume de reuni\u00f5es agendadas.<\/li><\/ul>\n\n\n\n<p><strong>Conhe\u00e7a o sistema de CRM do Agendor<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"Agendor - Plataforma de CRM e gest\u00e3o comercial\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/bgGjtiS_kds?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3>5. Estimule o debate sobre prioridades e estrat\u00e9gias e delegue tarefas<\/h3>\n\n\n\n<p>O exame conjunto dessas m\u00e9tricas resulta em insights muito relevantes sobre o que precisa ser feito para que os resultados sejam aperfei\u00e7oados. Sendo assim, \u00e9 interessante estimular o debate sobre as prioridades e as estrat\u00e9gias a serem adotadas.<\/p>\n\n\n\n<p>Depois de estabelecidas as a\u00e7\u00f5es necess\u00e1rias, \u00e9 o momento de delegar tarefas entre os vendedores da equipe. \u00c9 importante que fique muito claro o que cada um precisa fazer e que as demandas sejam repassadas com todos no final da reuni\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n<h2>A elabora\u00e7\u00e3o do script ideal de reuni\u00e3o de pr\u00e9-vendas \u00e9 um processo<\/h2>\n\n\n\n<p>Pontuamos aqui as recomenda\u00e7\u00f5es que acreditamos serem essenciais para considerar ao elaborar um script de reuni\u00e3o de pr\u00e9-vendas, mas \u00e9 sempre importante que voc\u00ea realize alguns testes para entender o que funciona melhor com o seu time.<\/p>\n\n\n\n<p>Logo, tenha em mente que dever\u00e1 passar por um processo at\u00e9 chegar em um formato ideal. Ao mesmo tempo, por\u00e9m, somente o fato de estar repensando o roteiro e os prop\u00f3sitos da reuni\u00e3o semanal j\u00e1 ir\u00e1 trazer uma s\u00e9rie de benef\u00edcios que certamente ser\u00e3o sentidos pelos vendedores e ir\u00e3o refletir nos resultados de pr\u00e9-vendas e, \u00e9 claro, nas convers\u00f5es de leads.<\/p>\n\n\n\n<p><strong><em>Entenda melhor como a cria\u00e7\u00e3o de um Funil de Vendas pode ajudar a melhorar os resultados. 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