De acordo com o relat\u00f3rio Gartner Future of Sales 2025<\/a>, a previs\u00e3o \u00e9 que 80% das intera\u00e7\u00f5es de vendas B2B entre fornecedores e compradores aconte\u00e7am por meio de canais digitais at\u00e9 2025<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Esse cen\u00e1rio muda o papel dos vendedores e exige uma nova postura das organiza\u00e7\u00f5es: uma abordagem Digital First Sales \u2013 que ser\u00e1 o tema deste artigo. Confira!<\/p>\n\n\n\n J\u00e1 h\u00e1 algum tempo, o digital first <\/em>vem se configurando como uma mentalidade de neg\u00f3cios essencial na atualidade. Trata-se de um modelo cultural que tem o intuito de sempre priorizar o uso dos servi\u00e7os digitais em vez dos tradicionais<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Adotar esse mindset significa abordar qualquer nova oportunidade, problema ou desafio com o pressuposto de encontrar a solu\u00e7\u00e3o mais digital poss\u00edvel para aquela situa\u00e7\u00e3o<\/strong>. Para instaurar esse novo jeito de pensar, normalmente, as organiza\u00e7\u00f5es digital first partem da ideia de promover uma experi\u00eancia interconectada, h\u00edbrida e centrada no usu\u00e1rio.<\/p>\n\n\n\n O Digital First Sales consiste nesse modelo aplicado \u00e0 \u00e1rea comercial. Isso implica na prioriza\u00e7\u00e3o dos processos digitais na estrat\u00e9gia de vendas<\/strong>, com o uso de canais digitais, mas n\u00e3o apenas isso: estamos falando da tentativa de digitalizar o m\u00e1ximo poss\u00edvel toda a jornada de compra do cliente<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Veja tamb\u00e9m: Vendas B2B digitais: sua empresa est\u00e1 pronta para a realidade do p\u00f3s-pandemia?<\/a><\/p>\n\n\n\n Como mencionamos, as vendas B2B digitais j\u00e1 s\u00e3o realidade no mundo p\u00f3s-pandemia e isso j\u00e1 \u00e9 um motivo mais que suficiente para o Digital First Sales se tornar a principal abordagem dos gestores comerciais.<\/p>\n\n\n\n A transforma\u00e7\u00e3o digital atingiu o funil de vendas dos neg\u00f3cios entre empresas e tudo indica que n\u00e3o voltaremos ao cen\u00e1rio pr\u00e9-Covid-19 nesse sentido. Basta pensar que, segundo uma pesquisa da McKinsey & Company<\/a>, 75% dos vendedores e compradores B2B acreditam que o novo modelo \u00e9 mais eficiente que o antigo.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, entre os compradores, de 68% a 84% preferem intera\u00e7\u00f5es remotas ou autoatendimento digital por quest\u00f5es de seguran\u00e7a, redu\u00e7\u00e3o de custos e facilidade de agendamento. <\/p>\n\n\n\n Nessa mesma linha, um estudo da Gartner sobre a nova jornada de compra B2B<\/a>, mostrou que os compradores B2B, atualmente, gastam apenas 17% do seu tempo conversando diretamente com vendedores<\/strong>. A maior parte do seu tempo \u00e9 dedicada a outros momentos da jornada de compra e eles preferem ter acesso a conte\u00fados e recursos online para encontrar as informa\u00e7\u00f5es que precisam.<\/p>\n\n\n\n Nesse novo contexto, as empresas precisam ser capazes de vender em todos esses \u201clugares\u201d nos quais os seus clientes buscam. E, tamb\u00e9m de acordo com a Gartner, o futuro das vendas exige uma transforma\u00e7\u00e3o permanente das estrat\u00e9gias comerciais, processos e aloca\u00e7\u00e3o de recursos para passar de uma orienta\u00e7\u00e3o centrada no vendedor para uma centrada no comprador e com foco absoluto no engajamento digital<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Conhe\u00e7a ferramentas essenciais para a gest\u00e3o de vendas online B2B:<\/strong><\/p>\n\n\n\n A abordagem do Digital First Sales traz uma s\u00e9rie de mudan\u00e7as para os neg\u00f3cios n\u00e3o apenas na defini\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias de vendas. Como os clientes desejam uma intera\u00e7\u00e3o cada vez menor, ela muda as habilidades esperadas dos vendedores<\/a>, que, por exemplo, n\u00e3o v\u00e3o mais precisar passar horas em reuni\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n Logo, os representantes de vendas B2B precisam n\u00e3o apenas adotar novas ferramentas e canais, mas tamb\u00e9m encontrar novas maneiras de engajar os compradores, combinando a atividade de vendas com as pr\u00e1ticas de compra e a necessidade de coleta de informa\u00e7\u00f5es dos clientes. <\/p>\n\n\n\n Para ajudar voc\u00ea a pensar e desenhar esse novo modelo Digital First Sales com a sua equipe de vendas, abordaremos alguns pontos fundamentais que precisam ser considerados nessa prepara\u00e7\u00e3o para o futuro. Acompanhe!<\/p>\n\n\n\n Em um mundo digital, no qual as intera\u00e7\u00f5es humanas s\u00e3o cada vez menores, as oportunidades de contato com os clientes precisam ser muito bem aproveitadas. N\u00e3o ser\u00e1, portanto, com insist\u00eancia e simplesmente tentando empurrar o produto ou servi\u00e7o que o vendedor conseguir\u00e1 fechar um neg\u00f3cio. <\/p>\n\n\n\n \u00c9 preciso focar em construir intera\u00e7\u00f5es significativas que entreguem as mensagens certas e, possivelmente, a principal delas seja a da confian\u00e7a. Um levantamento do LinkedIn sobre o Cen\u00e1rio de vendas no Brasil em 2021<\/a>, revelou que o fator que mais influencia as empresas a fechar uma compra \u00e9 a confian\u00e7a na marca.\u00a0<\/p>\n\n\n\n Portanto, mais do que tentar vender, \u00e9 preciso se mostrar disposto a ajudar o cliente e ganhar a confian\u00e7a dele. Nesse sentido, a postura consultiva em vendas<\/a> pode ser uma grande aliada: nesse modelo, o vendedor atua como um consultor que tem o objetivo de auxiliar o cliente na busca por uma solu\u00e7\u00e3o para o seu problema.<\/p>\n\n\n\n Leia tamb\u00e9m: Caracter\u00edsticas do vendedor: o que voc\u00ea considera importante \u00e9 o que o cliente mais valoriza?<\/a><\/p>\n\n\n\n Ao tratar de Digital First Sales, \u00e9 inevit\u00e1vel mencionar que os vendedores precisam estar preparados para usar m\u00faltiplos canais de vendas<\/a> de modo simult\u00e2neo.<\/p>\n\n\n\n Al\u00e9m disso, tamb\u00e9m \u00e9 necess\u00e1rio encontrar as ferramentas digitais adequadas<\/a> para criar o melhor engajamento poss\u00edvel com clientes. O desafio \u00e9 grande, pois a ideia \u00e9 que esses recursos possam ajudar a reproduzir formas tradicionais de venda, ou seja, criar situa\u00e7\u00f5es j\u00e1 conhecidas, por\u00e9m adaptadas ao virtual.\u00a0<\/p>\n\n\n\nO que \u00e9 Digital First Sales?<\/h2>\n\n\n\n
Por que o modelo Digital First Sales \u00e9 o futuro das vendas B2B?<\/h2>\n\n\n\n
![\"ferramentas](\"https:\/\/agendor-blog-uploads.s3.sa-east-1.amazonaws.com\/2020\/10\/19155957\/18-ferramentas-de-vendas-essenciais-v2-443x1920.jpg\")
<\/figure><\/div>\n\n\n\nComo adotar uma abordagem Digital First Sales e se preparar para o futuro das vendas<\/h2>\n\n\n\n
N\u00e3o tentar vender, mas buscar ajudar<\/h3>\n\n\n\n
Diversificar ferramentas e canais digitais de vendas<\/h3>\n\n\n\n