{"id":40431,"date":"2021-11-12T08:30:00","date_gmt":"2021-11-12T11:30:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=40431"},"modified":"2021-11-12T08:46:21","modified_gmt":"2021-11-12T11:46:21","slug":"accountability-em-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/accountability-em-vendas\/","title":{"rendered":"Accountability em vendas: o que o livro O Princ\u00edpio de Oz pode ensinar \u00e0 \u00e1rea comercial?"},"content":{"rendered":"\n<p>H\u00e1 muitas tem\u00e1ticas relacionadas \u00e0 \u00e1rea comercial que est\u00e3o sempre em evid\u00eancia quando tratamos sobre performance e resultados. Por outro lado, existem alguns t\u00f3picos igualmente relevantes que acabam n\u00e3o ganhando o destaque que merecem. \u00c9 o caso da <strong>accountability em vendas<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>O termo em ingl\u00eas n\u00e3o tem um equivalente literal no portugu\u00eas, mas costuma ser traduzido como <strong>responsabiliza\u00e7\u00e3o ou tomada de responsabilidade<\/strong>. Trata-se de um valor e de uma habilidade muito importantes, que est\u00e3o relacionados com o comprometimento, a proatividade e, \u00e9 claro, a responsabilidade.<\/p>\n\n\n\n<p>Se pensarmos, todas essas caracter\u00edsticas s\u00e3o essenciais nas equipes comerciais. E \u00e9 por essa raz\u00e3o que, neste artigo, vamos falar sobre o accountability em vendas com base nos ensinamentos do livro <em>O Princ\u00edpio de Oz &#8211; Como usar o accountability para atingir resultados excepcionais<\/em>.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m:&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-aumentar-minha-produtividade\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Como aumentar minha produtividade: 3 segredos de efici\u00eancia<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2>Sobre o livro O Princ\u00edpio de Oz<\/h2>\n\n\n\n<p>O best-seller sobre lideran\u00e7a foi escrito por Roger Connors, Tom Smith e Craig Hickman, especialistas norte-americanos em gest\u00e3o empresarial, e lan\u00e7ado pela primeira vez em 1994. De l\u00e1 para c\u00e1, foi traduzido para muitas l\u00ednguas e chegou a v\u00e1rios pa\u00edses, sendo ainda hoje reeditado por diferentes editoras no mundo todo.<\/p>\n\n\n\n<p>O t\u00edtulo do livro remete ao filme <em>O M\u00e1gico de Oz<\/em>, um cl\u00e1ssico musical norte-americano de 1939 que conta a hist\u00f3ria de Dorothy, uma menina \u00f3rf\u00e3 que entra em um ciclone e viaja para um territ\u00f3rio m\u00e1gico, de onde tenta encontrar o caminho de volta para casa.<\/p>\n\n\n\n<p>Segundo os autores, <strong>a jornada cinematogr\u00e1fica da garota na Terra de Oz carrega uma importante mensagem que pode ajudar indiv\u00edduos e empresas a compreender o&nbsp; que \u00e9 accountability<\/strong>. Assim, na obra, eles aprofundam esse conceito e trazem dicas sobre como aplic\u00e1-la na sua vida ou no seu neg\u00f3cio para alcan\u00e7ar aquilo que deseja.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Para saber mais detalhes sobre o conte\u00fado do livro, voc\u00ea pode escutar esse resumo produzido pelo ResumoCast:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"O Princi\u0301pio de OZ  - #Resumo comentado sobre #accountability\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/i7vvUO2lsvY?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h2>Afinal, o que \u00e9 accountability?<\/h2>\n\n\n\n<p>De acordo com a ideia central do livro defendida pelos autores, a defini\u00e7\u00e3o de accountability est\u00e1 relacionada com <strong>sermos protagonistas das nossas vidas e n\u00e3o cairmos na sedutora armadilha da vitimiza\u00e7\u00e3o <\/strong>por conta dos desafios que surgem no nosso percurso.<\/p>\n\n\n\n<p>Muitas vezes, agimos como se n\u00e3o entend\u00eassemos os riscos ou as consequ\u00eancias de determinadas situa\u00e7\u00f5es. Dessa forma, em vez de nos responsabilizar pelas nossas atitudes, nos afastamos da culpa e nos colocamos na posi\u00e7\u00e3o da v\u00edtima.<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, superar esse padr\u00e3o de comportamento \u00e9 necess\u00e1rio, pois ningu\u00e9m al\u00e9m de n\u00f3s mesmos pode resolver os nossos problemas. E, para sair desse ciclo, \u00e9 preciso desenvolver a accountability, que faz com que nos sintamos respons\u00e1veis pelas circunst\u00e2ncias que nos rodeiam.<\/p>\n\n\n\n<p>Segundo o livro, <strong>accountability \u00e9 a escolha pessoal de se colocar acima das circunst\u00e2ncias e demonstrar a responsabiliza\u00e7\u00e3o necess\u00e1ria para atingir os resultados com os quais nos comprometemos<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m:&nbsp;<strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/vendedor-comercial\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Os 10 mandamentos do vendedor comercial de sucesso<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2>Accountability em vendas: o que O Princ\u00edpio de Oz tem a ensinar<\/h2>\n\n\n\n<p><strong><em>O Princ\u00edpio de Oz<\/em> descreve um m\u00e9todo eficaz para que as organiza\u00e7\u00f5es aumentem a responsabiliza\u00e7\u00e3o dos times em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 melhoria do desempenho<\/strong>. Logo, traremos aqui alguns insights importantes que a obra traz para os gestores comerciais sobre accountability em vendas. Acompanhe!<\/p>\n\n\n\n<h3>A linha que separa o sucesso do fracasso<\/h3>\n\n\n\n<p>Segundo os autores, existe uma linha que divide dois tipos de comportamento e, consequentemente, o sucesso do fracasso. Um deles, que est\u00e1 abaixo da linha, \u00e9 caracterizado pelo jogo da culpa, pela vitimiza\u00e7\u00e3o e pela cultura da mediocridade.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No caso da equipe comercial, esse comportamento se reflete em sinais claros de que os profissionais n\u00e3o se responsabilizam pelas suas a\u00e7\u00f5es, o que impede que alcancem os resultados desejados. Demonstram isso ao <strong>inventar desculpas para explicar por que as tarefas n\u00e3o foram realizadas a tempo ou por que as <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/como-alcancar-metas-de-vendas\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">metas<\/a> n\u00e3o foram cumpridas. <\/strong>Algumas frases cl\u00e1ssicas nesse sentido: \u201cmas sempre fiz dessa forma\u201d, \u201cn\u00e3o sabia que isso precisava ser feito com urg\u00eancia\u201d.<\/p>\n\n\n\n<p>Contudo, acima da linha, temos outro tipo de comportamento, que \u00e9 aquele que precisa ser incentivado. Trata-se da responsabiliza\u00e7\u00e3o e as pessoas que se colocam nessa posi\u00e7\u00e3o assumem o controle das coisas e procuram solu\u00e7\u00f5es. Elas est\u00e3o de fato <strong>comprometidas com o sucesso e compreendem a relev\u00e2ncia das suas a\u00e7\u00f5es para que isso aconte\u00e7a<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<h3>O erro faz parte do jogo<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 normal n\u00e3o ficarmos o tempo todo acima da linha, pois podemos escorregar de vez em quando. Afinal, a vitimiza\u00e7\u00e3o \u00e9 sempre a atitude mais c\u00f4moda e, assim, quando nos sentimos impotentes, tendemos a considerar leg\u00edtimo culpar outra pessoa ou um fator externo.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>No entanto, \u00e9 fundamental que a equipe de vendas entenda que \u00e9 somente por meio dessa tomada de responsabilidade que conseguimos encontrar solu\u00e7\u00f5es e alcan\u00e7ar o que desejamos.<\/p>\n\n\n\n<p><strong>Por falar em desejos, conhe\u00e7a a metodologia do Funil dos Sonhos, que ajuda a alinhar os objetivos pessoais dos vendedores com as metas da empresa:<\/strong><\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-block-embed-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe title=\"#AgendorInsights: Funil dos sonhos de vendas\" width=\"500\" height=\"281\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/EMZfIWid8dI?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<h3>4 passos para alcan\u00e7ar a accountability em vendas<\/h3>\n\n\n\n<p>Os autores descrevem quatro passos para se colocar acima da linha. Essas etapas s\u00e3o perfeitamente aplic\u00e1veis ao accountability em vendas.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4>Ver<\/h4>\n\n\n\n<p>Em primeiro lugar, \u00e9 preciso perceber os sinais do ciclo de vitimiza\u00e7\u00e3o e ir atr\u00e1s de feedbacks externos para parar de fingir que n\u00e3o v\u00ea o que est\u00e1 errado. \u00c9 s\u00f3 o primeiro passo, mas pode ser um dos mais dif\u00edceis, j\u00e1 que exige uma autoavalia\u00e7\u00e3o sincera.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h4>Apropriar-se<\/h4>\n\n\n\n<p>Voc\u00ea j\u00e1 percebeu como \u00e9 simples assumir o cr\u00e9dito de algo que deu certo, mas como parece dif\u00edcil se apropriar do erro quando as coisas n\u00e3o v\u00e3o bem? Pois \u00e9, ser\u00e1 necess\u00e1rio assumir todos os resultados e n\u00e3o apenas os positivos para se responsabilizar de fato por eles.<\/p>\n\n\n\n<h4>Resolver<\/h4>\n\n\n\n<p>A atitude de querer resolver, muitas vezes, pode ser considerada mais importante do que a solu\u00e7\u00e3o em si, porque sem ela, n\u00e3o existe resolu\u00e7\u00e3o. Portanto, deve-se tomar a iniciativa, ser persistente e usar o conhecimento e a criatividade para driblar os desafios.<\/p>\n\n\n\n<h4>Fazer<\/h4>\n\n\n\n<p>Por fim, o \u00faltimo passo \u00e9 o fazer, ou seja, mais do que ter a atitude de resolver, ser\u00e1 preciso reunir coragem para executar. Muita gente consegue chegar at\u00e9 a terceira etapa, mas opta por \u201cdeixar para depois\u201d e n\u00e3o por agir no momento oportuno &#8211; o que faz toda a diferen\u00e7a.<\/p>\n\n\n\n<p>Veja tamb\u00e9m: <strong><a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/milagre-da-manha-vendedores\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Milagre da manh\u00e3 para vendedores: vale a pena mudar a rotina e acordar \u00e0s 5 da manh\u00e3?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h3>O poder da accountability em vendas na instaura\u00e7\u00e3o de uma cultura voltada para o sucesso<\/h3>\n\n\n\n<p>\u00c9 fato que todos, em algum momento, cedemos ao impulso de fugir da responsabilidade. Mas, como vimos, esse comportamento \u00e9 muito nocivo na \u00e1rea comercial. Sendo assim, o papel do gestor de vendas \u00e9 estar constantemente atento a esse tipo de atitude e incentivando o seu time a desenvolver a accountability.<\/p>\n\n\n\n<p>Isso se torna ainda mais necess\u00e1rio em <a href=\"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/time-de-sucesso\/\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">per\u00edodos de crise<\/a>, como o que estamos vivendo atualmente, pois fica ainda mais f\u00e1cil colocar a culpa em fatores externos &#8211; na situa\u00e7\u00e3o econ\u00f4mica, na pandemia, na instabilidade do mercado.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p>Portanto, nesse contexto, o l\u00edder deve estar atento n\u00e3o apenas aos vendedores, mas tamb\u00e9m ao seu pr\u00f3prio comportamento. Como destacaram Connors, Smith e Hickman, a linha que separa o sucesso e o fracasso \u00e9 muito t\u00eanue e assumir a responsabilidade pelas nossas a\u00e7\u00f5es requer um esfor\u00e7o constante.<\/p>\n\n\n\n<p><em><strong>Fazer a gest\u00e3o comercial acompanhando o funil de vendas ajuda a alcan\u00e7ar maior produtividade e, consequentemente, melhores resultados.&nbsp;<a href=\"http:\/\/materiais.agendor.com.br\/audiobook-funil-de-vendas-na-pratica\" target=\"_blank\" rel=\"noreferrer noopener\">Escute nosso audiobook para saber mais<\/a>!<\/strong><\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>H\u00e1 muitas tem\u00e1ticas relacionadas \u00e0 \u00e1rea comercial que est\u00e3o sempre em evid\u00eancia quando tratamos sobre performance e resultados. Por outro lado, existem alguns t\u00f3picos igualmente relevantes que acabam n\u00e3o ganhando o destaque que merecem. \u00c9 o caso da accountability em vendas. 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