- Ampliar o departamento comercial<\/a> \u00e9 essencial para aumentar a oferta de produtos ou servi\u00e7os, buscar novas oportunidades e competir por maior participa\u00e7\u00e3o em mercados em crescimento.<\/li>
- Para que a estrat\u00e9gia de expans\u00e3o do time de vendas d\u00ea certo, ela deve ser pensada dentro de um plano de a\u00e7\u00e3o<\/a> mais amplo, que tenha o objetivo de preparar uma estrutura adequada.<\/li>
- Em primeiro lugar, antes de pensar em aumentar o time comercial, \u00e9 fundamental fazer uma avalia\u00e7\u00e3o de desempenho da sua atual equipe. Baixe a planilha e saiba como fazer: Planilha de avalia\u00e7\u00e3o de desempenho de vendedores em Excel GR\u00c1TIS!<\/a><\/li>
- Para expandir o time comercial, \u00e9 preciso entender como as novas contrata\u00e7\u00f5es podem impactar a gest\u00e3o financeira<\/a> da empresa.<\/li>
- \u00c9 necess\u00e1rio definir indicadores-chave de desempenho (KPIs) claros relacionados \u00e0s taxas de convers\u00e3o e outras m\u00e9tricas importantes para as vendas para avaliar os resultados das novas contrata\u00e7\u00f5es. Para tanto, conte com a ajuda de um sistema de CRM. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e conhe\u00e7a o relat\u00f3rio de vendas!<\/a><\/li><\/ul>\n\n\n\n
Isso significa que n\u00e3o basta contratar mais vendedores<\/a> para dar conta da crescente demanda se a organiza\u00e7\u00e3o n\u00e3o tiver uma estrutura para tal<\/strong>. Ou seja: encontrar novos talentos em vendas \u00e9 apenas uma parte desse processo.<\/strong> <\/p>\n\n\n\n
Para que a estrat\u00e9gia d\u00ea certo, ela deve ser pensada dentro de um plano de a\u00e7\u00e3o mais amplo, que tenha o objetivo de preparar uma estrutura adequada para a atua\u00e7\u00e3o desses profissionais e para uma gest\u00e3o de vendas eficiente nesse novo contexto.<\/p>\n\n\n\n
Mas quais s\u00e3o exatamente os aspectos que precisam de aten\u00e7\u00e3o para que a \u00e1rea comercial tenha um crescimento sustent\u00e1vel e traga os retornos esperados? Neste artigo, vamos listar as perguntas que voc\u00ea deve fazer antes para se preparar para a expans\u00e3o do time de vendas. Acompanhe!<\/p>\n\n\n\n
Veja tamb\u00e9m: Recrutamento e sele\u00e7\u00e3o de vendedores: 3 perguntas especiais<\/strong><\/a><\/p>\n\n\n\n
Como preparar a expans\u00e3o do time de vendas: 7 perguntas para fazer antes de crescer<\/h2>\n\n\n\n
Se a empresa est\u00e1 alargando a sua oferta de produtos ou servi\u00e7os, busca novas oportunidades, deseja competir por maior participa\u00e7\u00e3o em mercados em crescimento ou est\u00e1 vivendo um momento de grande ascens\u00e3o, ampliar a \u00e1rea comercial \u00e9 uma provid\u00eancia estrat\u00e9gica indispens\u00e1vel.<\/p>\n\n\n\n
Contudo, buscar novos talentos e estabelecer novas metas de vendas \u00e9 apenas uma parte do movimento que precisa ser feito nessa dire\u00e7\u00e3o.<\/strong> A lista de pontos de aten\u00e7\u00e3o para garantir um crescimento bem-sucedido nesse sentido \u00e9 bem maior que isso.<\/p>\n\n\n\n
Por essa raz\u00e3o, vamos trazer aqui um checklist com as quest\u00f5es a serem consideradas a fim de se preparar para uma expans\u00e3o exitosa do time de vendas.<\/p>\n\n\n\n
1. Como est\u00e1 o desempenho da atual equipe de vendas?<\/h3>\n\n\n\n
Em primeiro lugar, antes de pensar em aumentar o time comercial, \u00e9 fundamental fazer uma avalia\u00e7\u00e3o aprofundada da sua atual equipe. Portanto, examine as taxas de produtividade<\/a> e convers\u00e3o<\/a> e investigue a situa\u00e7\u00e3o do pipeline de vendas<\/a> para conseguir dimensionar a expans\u00e3o necess\u00e1ria<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m disso, a finalidade dessa an\u00e1lise tamb\u00e9m deve ser compreender os pontos fracos e fortes do time e entender as suas principais necessidades. Isso porque o ideal \u00e9 que os novos vendedores preencham as lacunas existentes e acrescentem valor ao panorama j\u00e1 existente. <\/p>\n\n\n\n
Conhe\u00e7a os principais indicadores de performance para vendedores!<\/strong><\/p>\n\n\n\n
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<\/figure>\n\n\n\n2. Existe uma estrutura f\u00edsica adequada para aumentar a equipe comercial?<\/h3>\n\n\n\n
Por ser uma quest\u00e3o realmente b\u00e1sica, muita gente acaba deixando em segundo plano e n\u00e3o d\u00e1 a devida aten\u00e7\u00e3o \u00e0 necessidade de estrutura f\u00edsica adequada para receber novos integrantes na equipe comercial. <\/p>\n\n\n\n
O problema \u00e9 que, quanto mais tempo os novos vendedores demorarem para terem espa\u00e7o e equipamentos adequados, maior ser\u00e1 o prazo para que eles atinjam a produtividade esperada<\/strong>. Logo, quanto antes se pensar nisso, melhor, inclusive, d\u00ea prefer\u00eancia por ter o ambiente pronto para receb\u00ea-los.<\/p>\n\n\n\n
E, se o seu time atua ou est\u00e1 se adaptando \u00e0s vendas remotas<\/a>, ainda assim \u00e9 preciso dimensionar equipamentos, licen\u00e7as e, eventualmente, formas de tornar seu home office mais preparado para o dia a dia. <\/p>\n\n\n\n
Veja tamb\u00e9m: Como fazer gest\u00e3o de pipeline de vendas? Passo a passo e vantagens<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n
3. Tenho or\u00e7amento para novas contrata\u00e7\u00f5es, manuten\u00e7\u00e3o e motiva\u00e7\u00e3o de um time maior?<\/h3>\n\n\n\n
Prever um aumento de receita \u00e9 muito empolgante, mas demanda, inevitavelmente, investimento. Portanto, antes de pensar no crescimento dos neg\u00f3cios, \u00e9 preciso focar no quanto isso vai significar em termos de or\u00e7amento. <\/p>\n\n\n\n
Al\u00e9m de considerar, se for o caso, o aumento na produ\u00e7\u00e3o e no estoque, esse budget tamb\u00e9m deve incluir sal\u00e1rios e benef\u00edcios, custos de treinamento e campanhas de incentivo<\/strong>. O sucesso da equipe comercial depende muito dos recursos e da motiva\u00e7\u00e3o que os vendedores recebem, sendo assim, esses itens n\u00e3o podem ficar de fora.<\/p>\n\n\n\n
4. H\u00e1 uma opera\u00e7\u00e3o clara e um processo de vendas pronto para expans\u00e3o?<\/h3>\n\n\n\n
Outro ponto importante a ser avaliado antes da expans\u00e3o do time de vendas diz respeito \u00e0 sua opera\u00e7\u00e3o e processo de vendas. Em termos operacionais, est\u00e1 tudo fluindo bem ou algo precisa melhorar? Existe clareza em rela\u00e7\u00e3o ao funcionamento da jornada de vendas? Voc\u00eas est\u00e3o aproveitando todas as funcionalidades que o sistema de CRM<\/a> pode oferecer?<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 crucial amarrar essas pontas antes de ampliar a sua equipe para poder escalar as vendas o mais r\u00e1pido poss\u00edvel. <\/p>\n\n\n\n
5. Quais especializa\u00e7\u00f5es em vendas devo buscar?<\/h3>\n\n\n\n
Al\u00e9m de buscar por vendedores alinhados \u00e0 miss\u00e3o e \u00e0 vis\u00e3o da empresa, antes de come\u00e7ar o recrutamento e a sele\u00e7\u00e3o dos novos vendedores, \u00e9 essencial compreender que tipo de profissional voc\u00ea est\u00e1 buscando.<\/p>\n\n\n\n
Depois de analisar de modo aprofundado o desempenho da equipe e a sua opera\u00e7\u00e3o, voc\u00ea poder\u00e1 definir as especializa\u00e7\u00f5es que s\u00e3o mais necess\u00e1rias para o seu neg\u00f3cio – inside sales<\/a>, field sales<\/a>, p\u00f3s-venda<\/a> etc – e poder\u00e1 ir atr\u00e1s dos perfis adequados para alcan\u00e7ar os resultados que almeja.<\/p>\n\n\n\n
Veja tamb\u00e9m: Como fazer um p\u00f3s-venda eficiente e fidelizar clientes?<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n
6. Como impulsionar equipe de vendas?<\/h3>\n\n\n\n
Promover a expans\u00e3o do time de vendas apenas em n\u00famero de vendedores poder\u00e1 sobrecarregar a(s) lideran\u00e7a(s). Assim, \u00e9 necess\u00e1rio pensar tamb\u00e9m na estrutura da gest\u00e3o comercial<\/a> antes de contratar novos talentos. <\/p>\n\n\n\n
Equipes maiores demandam uma estrutura maior de lideran\u00e7a. Portanto, pode ser necess\u00e1rio contratar tamb\u00e9m profissionais a n\u00edvel de supervis\u00e3o, coordena\u00e7\u00e3o e ger\u00eancia de vendas<\/strong>. Ou, \u00e9 claro, voc\u00ea pode cogitar promover alguns integrantes que j\u00e1 est\u00e3o na equipe e se mostram preparados para cargos de gest\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
- Para que a estrat\u00e9gia de expans\u00e3o do time de vendas d\u00ea certo, ela deve ser pensada dentro de um plano de a\u00e7\u00e3o<\/a> mais amplo, que tenha o objetivo de preparar uma estrutura adequada.<\/li>