{"id":39400,"date":"2021-08-17T10:42:00","date_gmt":"2021-08-17T13:42:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=39400"},"modified":"2021-08-19T10:53:12","modified_gmt":"2021-08-19T13:53:12","slug":"key-account-manager","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/key-account-manager\/","title":{"rendered":"O que \u00e9 um Key Account Manager? Entenda sua import\u00e2ncia"},"content":{"rendered":"\n

Quais s\u00e3o os clientes que sua empresa n\u00e3o pode se dar ao luxo de perder? Voc\u00ea sabe identific\u00e1-los e se relacionar com eles de forma diferenciada? Pois este \u00e9 o principal trabalho de um Key Account Manager.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O KAM (Key Account Manager) \u00e9 um profissional com uma fun\u00e7\u00e3o indispens\u00e1vel para garantir melhores resultados e valorizar o relacionamento com clientes.<\/p>\n\n\n\n

Trata-se de um cargo que tem o objetivo de estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o de confian\u00e7a com os clientes mais importantes. O profissional contribui para o sucesso e satisfa\u00e7\u00e3o deles, que em retorno fornecem um fluxo de receita frequente para a empresa.<\/p>\n\n\n\n

A premissa \u00e9 simples: mais importante do que vender, \u00e9 reter clientes estrat\u00e9gicos<\/a>. Isso porque costuma ser mais caro conquistar um novo cliente do que manter aquele que j\u00e1 \u00e9 fiel.<\/p>\n\n\n\n

De acordo com o pr\u00f3prio Philip Kotler, conquistar um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que manter um que j\u00e1 est\u00e1 com voc\u00ea. Por isso, a fideliza\u00e7\u00e3o de clientes<\/a> deve ser valorizada no planejamento e nas estrat\u00e9gias de uma boa gest\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o significa que a prospec\u00e7\u00e3o de novos clientes<\/a> possa ser deixada de lado, mas sim que \u00e9 necess\u00e1rio encontrar um equil\u00edbrio entre a aquisi\u00e7\u00e3o e a reten\u00e7\u00e3o. E \u00e9 justamente para a manuten\u00e7\u00e3o dessas contas que ter um Key Account Manager na equipe \u00e9 fundamental<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Sem mais delongas, continue a leitura deste artigo at\u00e9 o fim para entender o que \u00e9 um Key Account Manager, seus objetivos e por que voc\u00ea precisa deste profissional em sua empresa!<\/p>\n\n\n\n

Veja tamb\u00e9m: 6 dicas de como melhorar o atendimento ao cliente:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

\"\"\/<\/figure>\n\n\n\n

O que \u00e9 um Key Account Manager?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Key Account Manager (KAM), ou Gerente de Contas Estrat\u00e9gicas na tradu\u00e7\u00e3o para portugu\u00eas, \u00e9 um profissional que exerce a fun\u00e7\u00e3o de identificar e estreitar as rela\u00e7\u00f5es com clientes-chave<\/a>. Ou seja, aqueles clientes que geram a maior parcela do faturamento ou representam uma importante oportunidade para a sua empresa<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n

Tamb\u00e9m conhecido como Gerente de Vendas, \u00e9 respons\u00e1vel por estabelecer uma rela\u00e7\u00e3o de parceria e duradoura, que vai muito mais al\u00e9m de um simples acordo comercial. \u00c9 um profissional que deve dar aten\u00e7\u00e3o especial \u00e0s expectativas dos clientes-chave.<\/p>\n\n\n\n

Imagine a seguinte situa\u00e7\u00e3o:<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Voc\u00ea tem uma carteir<\/a>a<\/a> de clientes<\/a> com 50 contas.<\/p>\n\n\n\n

De acordo com o Princ\u00edpio de Pareto<\/a>, 20% desses clientes representam 80% do faturamento de sua empresa.<\/p>\n\n\n\n

Em outras palavras, s\u00e3o 10 clientes-chave que precisam da m\u00e1xima aten\u00e7\u00e3o poss\u00edvel em quest\u00e3o de atendimento e sucesso nos resultados.<\/p>\n\n\n\n

Por isso, todos os esfor\u00e7os de um Key Account Manager devem ser focados nessas contas.<\/p>\n\n\n\n

Como j\u00e1 diria Steve Jobs:<\/p>\n\n\n\n

“Mantenha-se pr\u00f3ximo de seus clientes. T\u00e3o perto que seja voc\u00ea a dizer a eles o que precisam, muito antes que eles se deem conta do que necessitam.”<\/em><\/p>\n\n\n\n

O atendimento e o sucesso do cliente devem ser prioridades neste mercado t\u00e3o competitivo, seja qual for a \u00e1rea de atua\u00e7\u00e3o de sua empresa. E cabe ao Key Account Manager desenvolver um relacionamento mais pr\u00f3ximo e ben\u00e9fico para ambos os lados.<\/p>\n\n\n\n

Leia tamb\u00e9m: Fideliza\u00e7\u00e3o de clientes: a <\/a>e<\/a>xcel\u00eancia no atendimento faz toda a diferen\u00e7a<\/a><\/p>\n\n\n\n

O que um Key Account Manager faz?<\/strong><\/h2>\n\n\n\n

Os objetivos do Key Account Manager devem estar sempre focados no sucesso dos clientes-chave e na gera\u00e7\u00e3o de valor para eles. Sua principal finalidade \u00e9 garantir a satisfa\u00e7\u00e3o do cliente com o servi\u00e7o ou produto, a fim de renovar o contrato ou oferecer um upsell<\/a>.<\/p>\n\n\n\n

Em geral, um Key Account Manager \u00e9 respons\u00e1vel por atividades como<\/strong>:<\/p>\n\n\n\n

Identificar clientes-chave<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

A primeira tarefa mais importante de um Key Account manager \u00e9 saber identificar quais s\u00e3o os clientes-chave da empresa. E uma coisa precisa ficar clara nesta etapa: nem sempre s\u00e3o apenas aqueles que representam a maior margem da receita!<\/strong><\/p>\n\n\n\n

O objetivo do Gerente de Contas Estrat\u00e9gicas \u00e9 definir os clientes mais importantes, isto \u00e9, podem ser aqueles que sejam vitais por outros motivos al\u00e9m do atual caixa que representam.<\/p>\n\n\n\n

Por exemplo, um cliente internacional pode ser a porta de entrada para novas contas estrangeiras e mais valiosas. Neste caso, a visibilidade \u00e9 o que est\u00e1 em jogo e define a import\u00e2ncia de um cliente.<\/p>\n\n\n\n

N\u00e3o existe um \u00fanico m\u00e9todo para definir os clientes-chave, cada empresa precisa analisar as suas de acordo com seus objetivos.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Em outras palavras, um bom Key Account Manager deve ser capaz de usar a intelig\u00eancia de neg\u00f3cios<\/a>, oportunidades, conhecimentos e o momento na identifica\u00e7\u00e3o dos clientes-chave.<\/p>\n\n\n\n

Criar estrat\u00e9gias personalizadas<\/strong><\/h3>\n\n\n\n

Com a identifica\u00e7\u00e3o feita, o pr\u00f3ximo passo de um gerente de contas \u00e9 a cria\u00e7\u00e3o de estrat\u00e9gias para cada um dos clientes. \u00c9 necess\u00e1rio aplicar uma s\u00e9rie de t\u00e1ticas para transformar os parceiros comerciais em uma rela\u00e7\u00e3o ainda mais profunda.<\/p>\n\n\n\n

Esses clientes precisam de personaliza\u00e7\u00e3o, tanto no atendimento quanto no planejamento estrat\u00e9gico.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Sendo assim, o profissional deve conhecer e entender o m\u00e1ximo poss\u00edvel as metas e objetivos dos neg\u00f3cios dos clientes. Logo, ser\u00e1 poss\u00edvel alinh\u00e1-las e entregar estrat\u00e9gias eficientes que v\u00e3o ao encontro das necessidades e desejos de cada um.<\/p>\n\n\n\n