{"id":38801,"date":"2021-07-23T11:36:14","date_gmt":"2021-07-23T14:36:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=38801"},"modified":"2021-07-23T11:36:14","modified_gmt":"2021-07-23T14:36:14","slug":"desistir-de-negociacoes-dificeis","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/desistir-de-negociacoes-dificeis\/","title":{"rendered":"Desistir de negocia\u00e7\u00f5es dif\u00edceis e manter a porta aberta para vendas futuras: \u00e9 poss\u00edvel?"},"content":{"rendered":"

Vivemos um momento em que parece obrigat\u00f3rio insistir em toda e qualquer venda para n\u00e3o perder oportunidades de fechamento. Mas ser\u00e1 que faz sentido empregar energia em negocia\u00e7\u00f5es dif\u00edceis e “truncadas”, que t\u00eam toda a probabilidade de n\u00e3o dar certo?<\/span><\/p>\n

\u00c9 verdade que, mesmo com o ritmo mais avan\u00e7ado da vacina\u00e7\u00e3o, o Brasil est\u00e1 passando por um momento delicado, marcado pela crise econ\u00f4mica e pelos efeitos da pandemia<\/a>. Nesse cen\u00e1rio, muitas empresas ainda vivem uma acentuada baixa nas vendas, enquanto outras, mesmo estando em uma situa\u00e7\u00e3o um pouco melhor, tamb\u00e9m sofrem com a indefini\u00e7\u00e3o sobre os pr\u00f3ximos meses.\u00a0<\/span><\/p>\n

Em um contexto como esse, \u00e9 praticamente autom\u00e1tico pensar que todo lead que entra no funil de vendas<\/a> precisa ser convertido e que nenhuma oportunidade pode ser perdida. No entanto, a realidade n\u00e3o \u00e9 bem assim: para trazer efici\u00eancia \u00e0s vendas e melhorar as taxas de convers\u00e3o, os vendedores precisam usar o seu tempo da melhor forma<\/strong> \u2014 e isso significa recuar em algumas negocia\u00e7\u00f5es dif\u00edceis.<\/span><\/p>\n

Como identificar quando negocia\u00e7\u00f5es dif\u00edceis n\u00e3o valem a pena?<\/h2>\n

\u00c9 muito comum que, ao analisar o que impediu o alcance dos resultados em um determinado per\u00edodo, o gestor de vendas<\/a> e sua equipe se deem conta que perderam tempo com negocia\u00e7\u00f5es que n\u00e3o foram para frente. A insist\u00eancia custou caro, afinal, o tempo e a energia que o vendedor investiu na tentativa de fechar a venda poderiam ter sido usados de outra forma, principalmente com clientes mais promissores.<\/span><\/p>\n

Por essa raz\u00e3o, identificar as negocia\u00e7\u00f5es dif\u00edceis e saber quando \u00e9 o momento certo de abandon\u00e1-las<\/strong> \u00e9 fundamental para manter a sa\u00fade e a sustentabilidade das vendas. Para isso, \u00e9 preciso ficar atento a alguns sinais que acendem a luzinha vermelha e indicam situa\u00e7\u00f5es em que \u00e9 mais vantajoso se retirar do que seguir adiante.<\/span><\/p>\n

Para ajudar, descrevemos aqui os principais cen\u00e1rios nos quais \u00e9 melhor fugir do mau neg\u00f3cio \u2014 certamente voc\u00ea j\u00e1 viveu pelo menos alguns deles. Confira!<\/span><\/p>\n

Ciclo de venda muito mais longo que o normal<\/h3>\n

O principal contexto em que \u00e9 preciso se retirar da negocia\u00e7\u00e3o \u00e9 bem amplo e pode estar relacionado com v\u00e1rias outras situa\u00e7\u00f5es. Quando o cliente n\u00e3o consegue tomar uma decis\u00e3o, esse vai e volta pode levar muito tempo e estender o ciclo de vendas<\/a> de um modo muito prejudicial.<\/span><\/p>\n

Mas, a boa not\u00edcia \u00e9 que isso \u00e9 f\u00e1cil de identificar se voc\u00ea contar com um sistema de CRM<\/a> e conhecer o tempo m\u00e9dio do seu ciclo de vendas. Desse modo, quando esse tempo for ultrapassado, j\u00e1 \u00e9 poss\u00edvel ficar em alerta para definir a melhor forma de agir.<\/span><\/p>\n

Veja mais: O que \u00e9 ciclo de vendas e como usar em seu neg\u00f3cio<\/a><\/strong><\/p>\n

Negocia\u00e7\u00e3o parada em um \u00fanico contato<\/h3>\n

Sabe quando voc\u00ea s\u00f3 tem um contato em uma empresa e essa pessoa n\u00e3o abre espa\u00e7o para que voc\u00ea fale com mais ningu\u00e9m? Geralmente, ela at\u00e9 demonstra um certo interesse, mas, ao mesmo tempo, trava completamente a negocia\u00e7\u00e3o ao n\u00e3o colocar voc\u00ea em contato com quem realmente poderia fechar o neg\u00f3cio.\u00a0<\/span><\/p>\n

Nesses casos, em que parece imposs\u00edvel chegar a pessoa que efetivamente precisa da sua ajuda, na maioria das vezes, de fato, voc\u00ea n\u00e3o vai conseguir passar do \u201cporteiro\u201d – e o melhor \u00e9 desistir.<\/span><\/p>\n

Necessidades descritas por um concorrente<\/h3>\n

Quando os requisitos do produto ou servi\u00e7o que o cliente procura parecem se encaixar perfeitamente no que \u00e9 oferecido pelo concorrente, desconfie: aquilo provavelmente foi descrito com ajuda dele mesmo e, logo, a concorr\u00eancia aqui, na verdade, \u00e9 muito desleal.\u00a0<\/span><\/p>\n

Muitas empresas solicitam or\u00e7amentos ou propostas somente porque a pr\u00e1tica faz parte da sua pol\u00edtica de compras. Na verdade, elas n\u00e3o analisam realmente o que recebem, pois j\u00e1 sabem, desde o in\u00edcio, quem v\u00e3o contratar.\u00a0<\/span><\/p>\n

Veja mais: Negocia\u00e7\u00e3o competitiva: entenda o que \u00e9, como funciona e quais etapas seguir em negocia\u00e7\u00f5es desse tipo<\/a><\/strong><\/p>\n

N\u00e3o existe (realmente) or\u00e7amento dispon\u00edvel<\/h3>\n

\u00c9 verdade que, muitas vezes, dizer que n\u00e3o tem or\u00e7amento dispon\u00edvel para adquirir um produto ou servi\u00e7o faz parte da negocia\u00e7\u00e3o para o comprador obter um valor mais vantajoso para ele. Contudo, em algumas situa\u00e7\u00f5es, esse \u00e9 simplesmente um fato real. Isso significa que se voc\u00ea j\u00e1 chegou a uma pessoa com um cargo s\u00eanior e n\u00e3o conseguiu superar esse obst\u00e1culo, ele n\u00e3o \u00e9 transpon\u00edvel mesmo.<\/span><\/p>\n

\"Como<\/p>\n

Como se retirar de negocia\u00e7\u00f5es dif\u00edceis sem fechar as portas?<\/h2>\n

Diante de situa\u00e7\u00f5es como essas que descrevemos, a melhor decis\u00e3o a tomar \u00e9, sem d\u00favida, retirar- se. Mas, evidentemente, isso precisa ser feito da forma correta para deixar as portas abertas, caso os ventos mudem de dire\u00e7\u00e3o em algum momento do futuro.<\/span><\/p>\n

Sendo assim, aqui v\u00e3o algumas dicas para sair de negocia\u00e7\u00f5es dif\u00edceis de modo efetivo, mas sem causar nenhum dano \u00e0 rela\u00e7\u00e3o com o cliente.<\/span><\/p>\n

Seja direto<\/h3>\n

A negocia\u00e7\u00e3o estava completamente enrolada? Bom, voc\u00ea n\u00e3o pode entrar na mesma vibra\u00e7\u00e3o, evitando colocar as coisas na mesa de maneira clara. \u00c9 muito importante ser objetivo a fim de que o cliente compreenda perfeitamente a situa\u00e7\u00e3o.<\/span><\/p>\n

N\u00e3o adie<\/h3>\n

J\u00e1 sentiu que o neg\u00f3cio n\u00e3o vai para frente? N\u00e3o prolongue ainda mais essa rela\u00e7\u00e3o que n\u00e3o vai trazer frutos – pelo menos por enquanto. Assim que entender que n\u00e3o vale a pena, \u00e9 melhor dizer n\u00e3o antes que isso se estenda e tome ainda mais o seu tempo.<\/span><\/p>\n

Mantenha o tom positivo<\/h3>\n

N\u00e3o leve as negocia\u00e7\u00f5es dif\u00edceis para o lado pessoal, nem aja de modo emocional ao retirar o time de campo. Utilize o mesmo tom positivo que sempre usou desde o in\u00edcio, demonstrando firmeza e nenhum tipo de abalo pela situa\u00e7\u00e3o – afinal \u201cvida que segue\u201d.<\/span><\/p>\n

Explique o motivo<\/h3>\n

Aqui n\u00e3o se trata de elencar dezenas de raz\u00f5es, mas, simplesmente, de explicar de forma objetiva e fundamentada na realidade do cliente por que voc\u00ea est\u00e1 se retirando. Desse modo, al\u00e9m de dar uma justificativa, voc\u00ea demonstra que compreende a situa\u00e7\u00e3o dele e, por isso, entendeu que isso era o melhor a fazer.<\/span><\/p>\n

Coloque-se \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o<\/h3>\n

Por fim, ao terminar a mensagem ou a fala, demonstre que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 colocando uma pedra naquela rela\u00e7\u00e3o, est\u00e1 apenas se afastando, mas poder\u00e1 estar por perto quando necess\u00e1rio. Para tanto, deixe claro a sua disponibilidade em conversar em um outro momento, quando para ele fizer mais sentido.<\/span><\/p>\n

Veja mais:\u00a0Exemplos de negocia\u00e7\u00e3o: 8 dicas para o sucesso<\/strong><\/a><\/p>\n

Veja exemplos de como dizer n\u00e3o para negocia\u00e7\u00f5es dif\u00edceis<\/h3>\n

1. Quando o cliente n\u00e3o consegue tomar uma decis\u00e3o<\/h4>\n

\u201cPercebo que voc\u00ea ainda precisa resolver algumas quest\u00f5es internamente para podermos seguir a nossa negocia\u00e7\u00e3o. Ent\u00e3o, em fun\u00e7\u00e3o de outras demandas, eu vou entrar menos em contato com voc\u00ea nesses pr\u00f3ximos dias, ok? Mas estou \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o para seguirmos falando quando for o melhor momento.”<\/span><\/p>\n

2. Quando a negocia\u00e7\u00e3o trava em uma pessoa<\/h4>\n

\u201cEntendo que no momento voc\u00ea seja a pessoa certa para seguirmos e vejo que voc\u00ea n\u00e3o est\u00e1 com muita disponibilidade. Ent\u00e3o, fico \u00e0 disposi\u00e7\u00e3o caso voc\u00ea queira envolver outra pessoa para conseguirmos seguir mais rapidamente ou se quiser me contatar no melhor tempo pra voc\u00ea.”<\/span><\/p>\n