{"id":38769,"date":"2021-07-16T14:36:54","date_gmt":"2021-07-16T17:36:54","guid":{"rendered":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/?p=38769"},"modified":"2021-07-16T14:36:54","modified_gmt":"2021-07-16T17:36:54","slug":"atitude-vendedora","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.agendor.com.br\/blog\/atitude-vendedora\/","title":{"rendered":"Atitude vendedora: como equilibrar comportamento assertivo e amig\u00e1vel com os clientes"},"content":{"rendered":"

Se voc\u00ea acredita que \u00e9 necess\u00e1rio fazer o papel de \u201camig\u00e3o\u201d e agradar o cliente para vender, saiba que as coisas mudaram e, portanto, \u00e9 preciso se atualizar. Hoje, mais do que ser um vendedor \u201cbonzinho\u201d, a atitude vendedora deve encontrar o equil\u00edbrio entre ser assertivo para guiar o neg\u00f3cio e, ao mesmo tempo, agrad\u00e1vel e cordial.\u00a0<\/span><\/p>\n

Isso significa que o profissional de vendas precisa se colocar ao lado do cliente e tamb\u00e9m ser firme sem ser agressivo, usando gatilhos de venda e t\u00e9cnicas de persuas\u00e3o<\/strong> para levar o cliente ao longo do funil, por\u00e9m, sem ficar empurrando ou pressionando a compra.<\/span><\/p>\n

Parece complicado? Realmente, n\u00e3o \u00e9 f\u00e1cil, mas tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 imposs\u00edvel. A boa not\u00edcia \u00e9 que voc\u00ea tem uma grande aliada: a postura consultiva em vendas<\/a>. Neste artigo, vamos tratar sobre ela e sobre as diferen\u00e7as entre a atitude vendedora tradicional e aquela valorizada atualmente, al\u00e9m de trazer dicas para voc\u00ea ser mais assertivo, sem deixar de ser amig\u00e1vel \u2014 e, \u00e9 claro, converter o m\u00e1ximo poss\u00edvel. Confira!<\/span><\/p>\n

Vendedor passivo n\u00e3o vende mais?<\/h2>\n

Como j\u00e1 sabemos, comportamento em vendas \u00e9 um assunto que n\u00e3o se esgota nunca e, por mais que voc\u00ea tenha estudado bastante para chegar at\u00e9 aqui, \u00e9 fundamental se manter sempre atualizado.<\/span><\/p>\n

Ao passo que v\u00e1rias mudan\u00e7as ocorrem – cada vez mais r\u00e1pido –\u00a0 no mundo, o comportamento dos clientes tamb\u00e9m se transforma e, assim, tamb\u00e9m as suas exig\u00eancias. Isso ficou muito claro, por exemplo, com o recente crescimento das vendas remotas<\/a>, acelerado pela pandemia e pela necessidade de distanciamento social.\u00a0<\/span><\/p>\n

No novo contexto, as caracter\u00edsticas valorizadas pelos clientes j\u00e1 n\u00e3o s\u00e3o mais as mesmas<\/a>. Aquela atitude vendedora do profissional que tenta agradar a todo custo, prometendo coisas que n\u00e3o pode entregar e omitindo aspectos importantes, se um dia funcionou, j\u00e1 n\u00e3o convence mais.<\/strong><\/span><\/p>\n

Muito mais do que passividade e aceita\u00e7\u00e3o de todas as suas desculpas e desconfian\u00e7as, o cliente procura, hoje, um vendedor que seja transparente, assertivo e que esteja disposto a entender as suas necessidades e a ajud\u00e1-lo ativamente a encontrar um modo de san\u00e1-las.<\/span><\/p>\n

Veja como ser um excelente vendedor neste infogr\u00e1fico:<\/strong><\/p>\n

\"segredos<\/p>\n

Veja 5 dicas para ter uma atitude vendedora eficiente, equilibrando cordialidade e assertividade<\/h2>\n

A atitude vendedora que converte mais, atualmente, est\u00e1 relacionada com a capacidade de encontrar um equil\u00edbrio entre assertividade e cordialidade. E foi para mostrar como gerenciar essa \u201ctens\u00e3o\u201d de forma eficaz que o LinkedIn adaptou o podcast <\/strong><\/span>Negotiate Anything<\/i><\/strong>, do American Negotiate Institute, em um minicurso sobre atitude vendedora<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Nele, Hamilton Chan, head de educa\u00e7\u00e3o executiva e professor de neg\u00f3cios e tecnologia da Loyola Law School de Los Angeles e CEO da Coaching for Startups LLC, apresenta t\u00e9cnicas valiosas para que o vendedor aprenda a construir um relacionamento s\u00f3lido com os clientes<\/strong>, mantendo a sua posi\u00e7\u00e3o e gerenciando o fluxo de informa\u00e7\u00f5es necess\u00e1rio durante esse processo.\u00a0<\/span><\/p>\n

O treinamento est\u00e1 dispon\u00edvel no <\/span>site do LinkedIn<\/span><\/a> em ingl\u00eas, mas listamos aqui as principais dicas do especialista. Acompanhe!<\/span><\/p>\n

1. Construa um relacionamento com o cliente<\/h3>\n

Para negociar de forma assertiva e amig\u00e1vel, \u00e9 preciso, em primeiro lugar, construir um relacionamento com o outro lado. De acordo com Chan, isso significa buscar pontos em comum com o cliente, encontrar temas de interesse m\u00fatuo para conversar<\/strong> at\u00e9 chegar a um ponto que voc\u00eas comecem a realmente gostar um do outro e a negocia\u00e7\u00e3o em si se torne secund\u00e1ria.<\/span><\/p>\n

2. Autoconhecimento \u00e9 muito importante para a atitude vendedora<\/h3>\n

\u00c9 muito importante que o vendedor tenha um bom n\u00edvel de autoconhecimento para, assim, conseguir analisar qual \u00e9 o seu perfil e quais s\u00e3o os padr\u00f5es de comportamento que costuma trazer \u00e0 negocia\u00e7\u00e3o<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Com base nisso, ser\u00e1 poss\u00edvel, tanto focar em usar mais as qualidades que j\u00e1 tem, quanto em desenvolver o que for preciso melhorar. Por exemplo, se, no caso, o relacionamento n\u00e3o \u00e9 o seu forte, ser\u00e1 necess\u00e1rio se esfor\u00e7ar nesse sentido. Segundo Chan, a venda sempre tem que partir da constru\u00e7\u00e3o da rela\u00e7\u00e3o interpessoal com o outro.<\/span><\/p>\n

3. Seja agrad\u00e1vel e fa\u00e7a as pessoas gostarem de voc\u00ea<\/h3>\n

Durante o curso, Chan conta que costumava acompanhar o seu pai, que era vendedor, durante o trabalho e ficava muito admirado, pois todos os clientes adoravam receber a sua visita. At\u00e9 que um dia ele disse ao filho: \u201cvoc\u00ea sabe por que as pessoas compram de mim? Porque elas gostam de mim\u201d.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Voc\u00ea j\u00e1 chegou em uma loja e encontrou um vendedor t\u00e3o desagrad\u00e1vel que acabou desistindo da compra? Ou j\u00e1 comprou algo que nem estava querendo tanto assim simplesmente porque foi atendido por uma pessoa muito legal? Isso acontece com muita frequ\u00eancia e faz todo sentido, pois quando gostamos de algu\u00e9m ficamos mais propensos a fazer concess\u00f5es para ajud\u00e1-lo<\/strong>.<\/span><\/p>\n

Isso significa que quanto mais gostarem de voc\u00ea, mais persuasivo voc\u00ea se torna \u2014 sem ser chato ou agressivo. Logo, a aproxima\u00e7\u00e3o \u00e9 uma ferramenta de persuas\u00e3o por si s\u00f3.<\/span><\/p>\n

4. Coloque-se ao lado do cliente<\/h3>\n

Al\u00e9m de gostar de voc\u00ea, \u00e9 crucial que o cliente se sinta compreendido e perceba que voc\u00ea est\u00e1 do mesmo lado que ele. Chan afirma que o que torna uma negocia\u00e7\u00e3o complexa \u00e9 a sua natureza potencialmente competitiva ou conflituosa.\u00a0<\/span><\/p>\n

Por isso, em vez de sentar em uma mesa e agir como se fosse advers\u00e1rio do cliente, mostre que voc\u00ea est\u00e1 olhando da mesma perspectiva e n\u00e3o de um ponto de vista oposto ao dele<\/strong>.\u00a0<\/span><\/p>\n

Para tanto, ter empatia e se colocar no lugar do outro \u00e9 fundamental. Uma atitude vendedora eficiente n\u00e3o parte de uma argumenta\u00e7\u00e3o contr\u00e1ria quando h\u00e1 resist\u00eancia, mas, sim, da compreens\u00e3o da situa\u00e7\u00e3o do cliente.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n